旅游者的需要和动机

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第一节 旅游者的需要
一、需要
（一）需要定义和特征 1、需要的定义 指有机体内部的某种缺乏或不平衡状态，它表 现在有机体对内部环境或外部生活条件的一种 稳定的要求，并成为有机体活动的源泉。 是个体感到某种缺乏或不平衡而力求满足的内 心状态。
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2.需要的特征 需要的对象性 需要的驱动性 需要的连续性
第一节 旅游者的需要 第二节 旅游者的动机
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学习目标
了解需要的概念、特征；掌握马斯洛的需要层次理论； 了解旅游需要的定义以及旅游者在不同旅游过程中的 心理需要，旅游需要的作用和现代旅游者需要的特点； 知道动机的含义、功能、种类和过程；掌握旅游动机 含义和产生的条件；理解旅游动机的分类；分析如何 激发旅游动机。
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需要的连续性 人的有的需要有明显的周期性，会反复出现，
如饮食、睡眠等需要。人的有的需要得到满足后， 又会产生新的需要，新的需要又推动人们去从事新 的活动，使人的活动不断得到新的发展。正是需要 的连续性，使旅游从业者不断开发新的旅游产品， 不断满足旅游者的新的多样性的需要。例如：旅游 者游览了佛教四大名山之一的普陀山以后，可能会 产生看四大名山的强烈需要，寻找机会去九华山、 五台山和峨眉山观光游览。
一位女士抢先发言：“我们就是看中了举世闻 名的马王堆，我们就是冲着它来的，应当先去马 王堆展览馆。”
一位先生说：“我们是从事教育工作的，到长 沙就是为了看岳麓书院 它在教育史上的地位是人 所共知的。我们应该先去岳麓书院。”
一位妇女着急了：“我们带着小孩来，就是为 了让他们看看毛主席当年在长沙从事革命活动的 地方，让他们接受教育，因此应当优先安排去橘 子洲头……”
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需要的紧张性 当人们产生某种需要时，就会在生理上和心理
上造成紧张与不安，让人感受到不适感、烦躁感， 从而指向需要对象，在头脑中产生某种心理需求。 例如，旅游者在游览活动中，如导游缺乏讲解，旅 游者会抱怨或投诉，对景区观赏的求知的需要要求 得到满足。
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需要的驱动性 需要是人类行为动力系统的基本结构，是有机体
活动的积极性的源泉。当人有了心理的需求时，为 了实现身心的平衡状态，就产生了驱动力，驱使人 们采取一定的行动，追求特定的目标，满足自己的 需要。需要对行为的驱动作用是间接的，它必须转 化成动机后，才能直接驱动行为。例如：人们有的 感受到工作生活的单调、枯燥，无趣，或者工作生 活压力太大，感到紧张、烦躁，需要身心放松，他 们可能会去休闲、娱乐、探险、旅游、健身等等。
奏，生活环境，碰到新事物，做新奇的事，认识新 的朋友，新的经历和体验。 旅游是游戏的世界。
行为、态度不会受到过多的约束。 旅游是一种多样化角色的世界。
扮演不同的角色，体验单一生活所不具有的喜悦、 变化、多样性。
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【案例2】 到长沙旅游先去哪儿？
一个旅游团到达长沙之后，由于时间有限，游客 为先去什么地方游览发生分歧。旅游团为此召开 全团会议，希望能求得一个“平衡”。
越是象征意义的产品，旅游者获得成就感、优越感、 自豪感，有助于满足个人的尊重需要。例如：旅游者选择 旅游行为方式，如能够漫游欧陆、探险两极、异国度假、 环游世界、穿越森林、挑战荒漠、攀越高山、横渡海洋等 等。
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5、求知需要（Need to Know） 是指人们对未知世界的一种探索和理解，是个体
成长必不可缺少的需要。人们对求未知的世界充满着 好奇心和求知欲，是与身俱来就具有积极认识世界、 了解事物的心理倾向，个体不断在探索中发展变化和 成长，获得满足感和实现个人人生的目标和价值，丰 富人的精神世界，提高人对主客观世界的理解力和社 会的适应能力。
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3、爱与归属需要（Belongingness and Love Needs）
是人类希望得到他人或群体组织的承认、接纳、 支持，成为群体组织中的一员，相互交往、联系， 保持亲切、融洽的人际关系，能够得到亲情、友情、 爱情的需要。
旅游是象征性的社会行为，在愉悦的旅游环境 中，结识新朋友，得到旅游团队群体的接纳、支持、 关心、爱护，获得友谊，甚至爱情。此外，来中国 大陆的港澳台同胞、海外华人华侨，为了缅怀先辈、 重温历史、探亲访友等等，也是属于归属和爱的需 要。
旅游者作出旅游决策，很重要的活动就是查阅资料， 了解旅游目的地相关的信息；在游览活动中了解异地 文化艺术、生活方式、风土人情和风俗习惯等。
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6、 审美需要（Aesthetic Need） 是指人类对美好事物的欣赏和赞美的需要，爱美
之心，人皆有之，审美需要也是人的成长需要。如人 们对对称、有序、和谐、有规则、完整、行为完美的 追求。
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十日后，A君只卖出一把，据说还遭到寺内众僧责骂， 幸亏一游僧动了恻隐之心才解囊买下。 B君卖掉10把木梳。B君建议座寺庙的案前摆放木梳， 目的是不让进香者蓬头垢面，亵渎神灵。 C君自称卖已卖出1000把。C君向一盛名寺庙的方丈 进言，让书法超群的方丈书写“积善”两字刻于木梳 上，让善男信女“梳却三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘” 以显佛祖慈悲。方丈闻言大喜，此举一出盛名远，为 求“慈悲梳”进山朝圣者踏破山门。
旅游是实现旅游者自我现实需要的重要途径，能够 促进自我的成长、发展和完善。旅游能激发旅游者的 潜能，使个人价值和潜力得到实现，如探险类的旅游 活动能极大地激发旅游者的潜能，满足自我实现的需 要。
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要点：
人的需要按重要性和层次性排成顺序。 多数人的需求，符合上述序列层次，但少数人也存在 例外的特殊情况。 当人的低层次需要得到满足后才会追求高一层次的需 要。 人的需求，在不同时期和环境，有所不同，而且是变 化发展的。
第一，安全放心。 第二，省时方便。 第三，价格便宜。
（3）了解出行信息、准备旅游物品的需要
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2.旅游途中阶段
（1）旅游交通 旅游者对旅游交通的心理需求可以概括为安全、快
速、舒适、方便八个字。 （2）游览活动
旅游者到达目的地后，急于求证头脑中原有的对目的 地的憧憬，有一种先睹为快的急迫心理。
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（二）旅游者在不同旅游过程中的心理需要 1.旅游准备阶段 （1）获得旅游目的地信息的需要
星光下的晚餐如梦如 幻，芬芳的美酒香飘 河畔，奔放的迪斯科 挥舞热情，夜色中的 大都市依旧生气盎然。 这就是新加坡。
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（2）旅游方式的选择
人们在选择旅游方式和进行旅游安排时，一般需要 考虑安全、时间、方便及费用等因素。一般旅游者选 择参加旅行团的方式出游，旅行团出游的优点在于：
旅游者希望自己在游览活动能观赏美好的景观，获 得美好的体验，享受美好的服务，因此旅游服务从业 人员有良好的职业素质，给旅客仪表美、行为美，能 激发旅游的热情、消费的欲望、展开审美的想象、感 受美好的事物、留下美好的回忆。
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7、自我实现需要（Self-actualization Need）
是人类最高层次的需要，是人类成长、发展、利 用潜力、成为Biblioteka Baidu己所期望的人的需要。
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需要的竞争性 个体的需要具有多样性，但在某一时刻，只有最强 烈、最迫切的需要对人的行为起支配作用。 需要的发展性 人的需要是随着社会生产力的发展和物质、文化生 活水平的提高而发展的。体现在需要的标准不断提 高，需要的种类也日益复杂多样。
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（二）马斯洛的需要层次理论
美国人本主义的心理学 家马斯洛1943年在《调动人 的积极性的理论》中提出需 要层次理论，提出人类有五 种基本需要，生理需要、安 全需要、归属和爱的需要、 尊重需要和自我实现的需要， 后来在尊重需要和自我实现 需要之间增加了认知需要和 审美需要。
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2、安全需要（Safety Need） 对熟悉、稳定、秩序、安全、公平、一致、保
障、受保护以及避免灾难、威胁、混乱的需要。安 全需要存在于人的所有生命活动中，在童年时期最 强烈，安全需要贯穿于旅游者的吃、住、行、娱、 游、购的活动中。
旅游者参加旅游团、入住星级饭店、游览著名景 区、乘坐名牌旅游车、选择大型客机等等，都是对 离安全需要的追求，在旅游活动中希望获得生命财 产的安全，要求避免意外事件的发生，获得安全保 障。旅游市场需要加强行业的安全管理，不仅提供 安全保险服务，更重要是加强增强从业人员的安全 责任教育。
需要的紧张性 需要的差异性 需要的社会性
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需要的对象性 人的任何需要都指向一定的对象，具有自己
的内容，需要也总是伴随着需要对象的扩大而发 展，需要的区别常常表现于需要对象的不同。例 如：各种旅游需要的存在，依赖于经销商提供了 众多的旅游产品，而且旅游需要的种类会随着旅 游产品的日益丰富而不断增加，目前旅游市场提 供了丰富的旅游产品，文化旅游、民俗旅游、宗 教旅游、生态旅游、红色旅游、探险旅游、休闲 旅游、乡村旅游、都市旅游、事件旅游等。
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需要的差异性 人与人之间的需要有共同的方面，也有不同的
方面。人的需要会受到职业、年龄、个性、经验、 价值取向等方面的影响，表现出明显的差异性。例 如：在旅游活动中，都想要了解和学习历史的旅游 者，有人会去文物古迹考察历史史实、历史名人、 历史轶事、历史年代等，有人会参观历史博物馆， 有人选择历史书籍去阅读，对历史的喜爱都表现出 了个人需要的差异性和不同的行为活动方式。
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4、尊重需要（Esteem Need）
是个体对尊严和价值的追求，包括自尊和他尊。自尊 包括对获得信心、实力、成就、独立和自由等的要求，是 对自己的尊重，这种需要得到满足会提高人的信心和创造 力。他尊是得到他人的尊重，是希望获得威望、承认、关 心、地位、名誉、重视和赏识等，这种需要得到满足会提 高人的信心、价值感、成就感。
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二、旅游者的需要
（一）旅游需要的定义和多样性 1、什么是旅游需要？
旅游需要（Travel Needs）是旅游者或潜在的旅 游者感到某种欠缺而力求满足的内心状态。 2、旅游需要的多样性
人的多样性的需要就是人的最基本的旅游行为动力， 旅游需要是人们旅游行为活动产生的源泉和基础。
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旅游是一种多样化生活的世界。 能寻求摆脱厌倦的生活的理想活动，改变生活节
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需
马斯洛描述的五种主要需要相对突
要
出的渐进变化关系
的
相 对
生理的 安全的
社交的
尊重的
自我实现的
高
峰
心理的发展式
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不同人群五种需求的差异
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【案例1】木梳卖给和尚
有这样一则故事：某跨国公司高薪聘请营销人员，出了一道“十 日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题.大多应聘 者作鸟兽散，仅剩A、B、C三人。 限期到，A君只卖出一把，B君卖掉10把木梳。C君卖出1000把。 问题：如果你参加这个招聘，面对“十日之内为公司尽可能多地 把木梳卖给和尚赚钱”的考题 ，你怎么办？
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高级需求
自我实现需要 尊重需要
社交需要
安全需要 生理需要
低级需求
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1、生理需要（Physiological Need） 是人们最基本、最强烈、最明显的需要，它是人
类维持生存和种族延续的需要，例如，对食物、水、 睡眠、运动、空气、阳光、排泄、性等的需要，是人 和动物共有的。
旅游者去名山大川消夏避暑，在冰天雪地溜冰滑 雪；或者离开嘈杂喧闹的城市，奔向宁静清新的乡村； 或者走出钢筋水泥的丛林，漫步乌语花香的郊野。这 些休闲旅游行为和生理需要有密切的关系。
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需要的社会性 人的生理需要受社会生活条件所制约，具有社
会性。人类的生理需要的对象是需要通过社会生产 劳动生产自己所需要的对象，人类的生理需要的满 足也需要去遵从于社会的伦理道德准则和规范，人 类的生理需要都有其明显的社会性。人的社会需要 是社会存在和发展的必要条件，是在生理需要的基 础上，通过社会实践和教育活动的影响形成和发展 起来的，受现实的社会生活条件的影响，在不同的 社会时期、不同的社会阶层、不同的民族、不同的 风俗习惯、不同的社会价值观念的影响下，人类才 有了多样性的社会需要。
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启迪
从需求上讲，和尚自己是不需要梳子的，但是通过挖 掘梳子的象征意义，结合和尚所处的环境，聪明的商 人仍然把梳子推销给了和尚：通过把梳子塑造成寺庙 的小礼品，赋予其“吉祥梳”、“幸运梳”、“平安 梳”的美名，把梳子卖给渴求吉祥、幸运、平安的游 客和上香的人（名义上是赠送），满足了游客和上香 人的心理需求，和尚的梳子销路大增，寺庙的美誉度 也提高了不少，从而形成良好的销售循环。 上面的故事是创造需求的典型案例，而创造需求，关 键是要有用户认可的卖点。