饭店收益管理专题
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单独的看,这些指标都无法正确判 断饭店的经营效果。
价格与需求关系的一般市场规律
售价
$100
$50
$1 1间
50间
100间
销 量
价格与需求的平衡点
$100
售价
房价 $ 50
$50
销量 50%
1间
50间
$2500
销量
$100
100间
1间
50间 100间
什么是RevPAR （客房收益）？
RevPAR = 实际平均房价 × 客房出租率
著名的收益管理权威 Robert Cossing 在他的名著
Revenue Management- Hardcore Tactics for Market Domination 中指出：
投入
“ 运用了收益管理的公司, 可以在不增加资本
的情况下使营业额 (Revenue) 提高5%-15%。
这通常意味着公司的利润将提高 50% - 100%。”
RevPAR = 实际客房营业额 / 全部房间数 = 16000元 / 200间 = 80 (元)
或 = 实际平均房价 × 实际出租率 = 160 元× 50% = 80 (元)
分析1: 哪个饭店表现最佳?
饭店 平均房价 出租率 RevPAR
Ａ $107 Ｂ $149 Ｃ $189
100% 75% 50%
收益率 = 出租率×房价实现率 = 50% x 80% = 40%
分析2: 哪个饭店表现最佳?
饭店 已售房
Ａ 200
$75
B 100
可供房
出租率ຫໍສະໝຸດ Baidu
房价
500间
80%
$60
( $75 ) 200
(400)
500间
80%
$60
分析2: 哪个饭店表现最佳?
饭店 收益率
Ａ 72%
Ｂ 76%
实际收入 $27000
---
Sell the right product
to the right customer
at the right time
at the right price
什么是收益管理?
收益管理的宗旨，是通过对价格和出 租率的控制，在不增加资本投入的情况下， 使企业收益达到最大化。
饭店传统的经营指标
中国饭店传统的经营指标是客房出租率和平均房价。 因此，经营者提高客房营业收入的办法不外乎两种：
收益管理价值的体现 --- 航空业
收益管理系统每年给AA（American Airlines）带 来 额外收益超过10亿美元。
— SABRE集团副总裁TOM COOK
收益管理系统每年给美国大陆航空公司增加8亿-10 亿 美元的收入，占其总营业额的8%-10%。RM是大陆航空公 司的利润源泉！(从赤字20亿转为次年盈利 15亿）。
现代饭店利润的新增长来源 —
收益管理
收益管理的起源
收益管理的理论起源于20世纪70年代中期的美 国 航空业。
当时，航空公司竞争激烈，不少航空公司亏损 或 倒闭。80年代初，美国大陆航空、西南航空等开始运 用收益管理理论指导企业经营活动，逐渐扭亏为盈。
今天，经过近30年的不断探索和改进，世界上 几 乎所有成功的航空公司都在运用收益管理理论和收益
或： = 出租率 × 房价实现率 = （已售房 / 可售房 × 100%）× （平均房价 / 门市挂牌价 ）×
实例2：
A饭店有客房200间,公布房价200元。 某日销售客房100间,平均房价160元，房费收入 16000元。
则: 80%
出租率 = 100 / 200 x 100% = 50% 房价实现率 = 160 / 200 x 100% =
“收益管理不仅每年为我们增加了数百万美元的收益， 同时也教育了我们如何更有效地管理饭店。”
收益管理的理念、方法与策略 一、收益管理的理念 二、收益管理的方法 三、收益管理的策略
收益管理的理念、方法与策略
一、收益管理的理念
1.什么是收益管理?
即：
在最合适的时间,以最合适的价格, 把最合适的房间,销售给最合适的客人。
收益管理的发展 ---
20世纪90年代，收益管理的理论及其方法，开始被饭店 业、汽车租赁业、航运业等服务企业所采用。
Yield management
Revenue management（RM）
经过十多年的探索和改进，收益管理凭借先进的经营理 念，完善的需求预测系统，全面而客观的评估标准，有效可 行的实施手段，成为世界品牌饭店经营成功的法宝之一。
由于饭店客房产品的不可存储性，将出租率和平均房 价 结合起来，能更好地分析饭店的经营绩效，寻找出租率和平 均房价的最佳结合点，从而实现客房收入最大化的目标。
“收益是‘希尔顿’的生命，平均房价和客房出租率 已被收
益所取代。”
市场营销总监
-- 希尔顿饭店集团
收益管理的理念
2. 收益的衡量指标
收益的衡量指标
• RevPAR
公式推算
= 实际客房营业额/全部房间数
= 实际平均房价×客房出租率
• RevPAR • = 实际客房营业额/全部房间数 • = 实际平均房价×客房出租率
公式推演
P总
Q现
P总
Q现 * Q总 = Q 总
实例1：
A饭店有客房200间,公布房价200元。某日销售 客房100间,平均房价160元，房费收入16000元。
$107 $112 $ 95
两家饭店的年收益差比较
RevPAR 112元 95元
饭店 B C
平均房价 出租率
149元
75%
189元
50%
B – C = ( 112 – 95 ) x 200 x 365
分析
收益的衡量指标 --- 比较
收益率:
= 实际收入 / 潜在收入×100%
数)×100%
=（实际平均房价×已售客房数）/ （门市挂牌价×全部房间
21世纪，收益管理的理论及其方法开始被中国的饭店业 所接受，成为中国饭店业未来的利润新增长来源。
收益管理价值的体现--- 饭店 业
国际上,大家熟悉的假日、希尔顿、喜来登等饭店集 团，均先后成立了收益管理部门，并开发了各自的收益管 理系统。
马里奥特国际饭店是最先开发使用收益管理系统 的 饭店。董事长兼首席执行官比尔·马里奥特曾说：
一是提高客房出租率； 二是提高平均房价。
讨论1：出租率最高的饭店表现最佳吗?
饭店(200间) Ａ Ｂ Ｃ
出租率 100% 75% 50%
讨论2：平均房价最高的饭店表现最佳吗?
饭店(200间) Ａ Ｂ Ｃ
平均房价 $107 $149 $189
饭店传统经营指标的缺陷
饭店传统经营指标的缺陷是没有考虑 房价与出租率的关系。
价格与需求关系的一般市场规律
售价
$100
$50
$1 1间
50间
100间
销 量
价格与需求的平衡点
$100
售价
房价 $ 50
$50
销量 50%
1间
50间
$2500
销量
$100
100间
1间
50间 100间
什么是RevPAR （客房收益）？
RevPAR = 实际平均房价 × 客房出租率
著名的收益管理权威 Robert Cossing 在他的名著
Revenue Management- Hardcore Tactics for Market Domination 中指出：
投入
“ 运用了收益管理的公司, 可以在不增加资本
的情况下使营业额 (Revenue) 提高5%-15%。
这通常意味着公司的利润将提高 50% - 100%。”
RevPAR = 实际客房营业额 / 全部房间数 = 16000元 / 200间 = 80 (元)
或 = 实际平均房价 × 实际出租率 = 160 元× 50% = 80 (元)
分析1: 哪个饭店表现最佳?
饭店 平均房价 出租率 RevPAR
Ａ $107 Ｂ $149 Ｃ $189
100% 75% 50%
收益率 = 出租率×房价实现率 = 50% x 80% = 40%
分析2: 哪个饭店表现最佳?
饭店 已售房
Ａ 200
$75
B 100
可供房
出租率ຫໍສະໝຸດ Baidu
房价
500间
80%
$60
( $75 ) 200
(400)
500间
80%
$60
分析2: 哪个饭店表现最佳?
饭店 收益率
Ａ 72%
Ｂ 76%
实际收入 $27000
---
Sell the right product
to the right customer
at the right time
at the right price
什么是收益管理?
收益管理的宗旨，是通过对价格和出 租率的控制，在不增加资本投入的情况下， 使企业收益达到最大化。
饭店传统的经营指标
中国饭店传统的经营指标是客房出租率和平均房价。 因此，经营者提高客房营业收入的办法不外乎两种：
收益管理价值的体现 --- 航空业
收益管理系统每年给AA（American Airlines）带 来 额外收益超过10亿美元。
— SABRE集团副总裁TOM COOK
收益管理系统每年给美国大陆航空公司增加8亿-10 亿 美元的收入，占其总营业额的8%-10%。RM是大陆航空公 司的利润源泉！(从赤字20亿转为次年盈利 15亿）。
现代饭店利润的新增长来源 —
收益管理
收益管理的起源
收益管理的理论起源于20世纪70年代中期的美 国 航空业。
当时，航空公司竞争激烈，不少航空公司亏损 或 倒闭。80年代初，美国大陆航空、西南航空等开始运 用收益管理理论指导企业经营活动，逐渐扭亏为盈。
今天，经过近30年的不断探索和改进，世界上 几 乎所有成功的航空公司都在运用收益管理理论和收益
或： = 出租率 × 房价实现率 = （已售房 / 可售房 × 100%）× （平均房价 / 门市挂牌价 ）×
实例2：
A饭店有客房200间,公布房价200元。 某日销售客房100间,平均房价160元，房费收入 16000元。
则: 80%
出租率 = 100 / 200 x 100% = 50% 房价实现率 = 160 / 200 x 100% =
“收益管理不仅每年为我们增加了数百万美元的收益， 同时也教育了我们如何更有效地管理饭店。”
收益管理的理念、方法与策略 一、收益管理的理念 二、收益管理的方法 三、收益管理的策略
收益管理的理念、方法与策略
一、收益管理的理念
1.什么是收益管理?
即：
在最合适的时间,以最合适的价格, 把最合适的房间,销售给最合适的客人。
收益管理的发展 ---
20世纪90年代，收益管理的理论及其方法，开始被饭店 业、汽车租赁业、航运业等服务企业所采用。
Yield management
Revenue management（RM）
经过十多年的探索和改进，收益管理凭借先进的经营理 念，完善的需求预测系统，全面而客观的评估标准，有效可 行的实施手段，成为世界品牌饭店经营成功的法宝之一。
由于饭店客房产品的不可存储性，将出租率和平均房 价 结合起来，能更好地分析饭店的经营绩效，寻找出租率和平 均房价的最佳结合点，从而实现客房收入最大化的目标。
“收益是‘希尔顿’的生命，平均房价和客房出租率 已被收
益所取代。”
市场营销总监
-- 希尔顿饭店集团
收益管理的理念
2. 收益的衡量指标
收益的衡量指标
• RevPAR
公式推算
= 实际客房营业额/全部房间数
= 实际平均房价×客房出租率
• RevPAR • = 实际客房营业额/全部房间数 • = 实际平均房价×客房出租率
公式推演
P总
Q现
P总
Q现 * Q总 = Q 总
实例1：
A饭店有客房200间,公布房价200元。某日销售 客房100间,平均房价160元，房费收入16000元。
$107 $112 $ 95
两家饭店的年收益差比较
RevPAR 112元 95元
饭店 B C
平均房价 出租率
149元
75%
189元
50%
B – C = ( 112 – 95 ) x 200 x 365
分析
收益的衡量指标 --- 比较
收益率:
= 实际收入 / 潜在收入×100%
数)×100%
=（实际平均房价×已售客房数）/ （门市挂牌价×全部房间
21世纪，收益管理的理论及其方法开始被中国的饭店业 所接受，成为中国饭店业未来的利润新增长来源。
收益管理价值的体现--- 饭店 业
国际上,大家熟悉的假日、希尔顿、喜来登等饭店集 团，均先后成立了收益管理部门，并开发了各自的收益管 理系统。
马里奥特国际饭店是最先开发使用收益管理系统 的 饭店。董事长兼首席执行官比尔·马里奥特曾说：
一是提高客房出租率； 二是提高平均房价。
讨论1：出租率最高的饭店表现最佳吗?
饭店(200间) Ａ Ｂ Ｃ
出租率 100% 75% 50%
讨论2：平均房价最高的饭店表现最佳吗?
饭店(200间) Ａ Ｂ Ｃ
平均房价 $107 $149 $189
饭店传统经营指标的缺陷
饭店传统经营指标的缺陷是没有考虑 房价与出租率的关系。