第11章_旅游销售渠道(增)
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(One level channel)
◇ 双层次渠道——在上述过程中，经由两个层次的中间商
(Two level channel)
◇ 多层次渠道——在上述过程中，经由三个或更多个层次的中间商
(More level channel)
根据是否涉及中间环节，可归纳为两大类：
☆直接销售渠道（direct channel）—— 不涉及使用中间商 ☆间接销售渠道（indirect channel）—— 涉及使用中间商
3.旅游产品从生产者向消费者转移过程中，至少要经过一次所有 权转移。
4.任何一条分销渠道中，既有生产者与消费者间的“商流”存在，同 时还有“信息流”、“物流”、“货币流”等的存在。
5.分销渠道并非渠道各成员间的简单组合，而是企业间为达到各 自或共同目的走向联合的复杂过程。
四、旅游产品分销渠道的功能
市场调研 旅游产品分销渠道的功能、促进销售 、 沟通反馈信息 、联系业务 、组合加工 、 实体储运 、资金融通 、风险承担。
1.横向冲突 2.纵向冲突
第四节 信息技术发展对旅游销售渠道的影响
一．全球分销系统 (Global Distribution System，简称GDS)
一种大型的计算机化预订系统。最初是由一些航空公司开发，数量相对较多。后经一系列 的联合与兼并，形成了目前的Sabre、Galileo、 Worldspan、Amadeus四大系统。如今其功 能已不再仅是传递航空旅行信息和便利机票预订，已扩大到包含众多国家或地区的住宿设 施、汽车租赁服务Hale Waihona Puke Baidu旅游产品信息，并提供相应的预订服务。
旅游供应商 → 消费者
(在旅游客源地)
消费者在远离生产现场的客源地，通过电 话、信函、传真、互联网、预订系统等方 式直接向旅游供应商预订。
旅游供应商→ 自设销售网点→ 消费者 旅游供应商在客源地拥有自设的零售网点。
(在客源地销售点现场)
优点： ◇ 可省去支付代理佣金，从而有助于降低流通成本 ◇ 有利于及时地直接了解和掌握消费者对有关产品的态度和其它需求信息
旅游产品经销商 旅游代理商
行业大型公司的旅游部；航空公 司机票代理处；各种预定及分销 系统；各级政府旅游管理当局； 各级政府旅游管理当局
四. 销售渠道的管理 目的：鼓励中间商努力推荐本企业/旅游目的地的产品
常用措施： ◇实行高销量高佣金，其它奖励做法在程度上要对中间商有吸引力 ◇邀请来访（’famtour’），增加对本企业/目的地产品的了解及熟悉程度 ◇提供免费电话，以及提供宣传材料等助销措施（merchandising）
2. 选择宽度 对所使用的零售网点数目及其地域分布，特别是计划选用的中间商的数目，进 行决策 基本策略： ①无限制策略：在自设网点方面实力有限的情况下，为扩大产品销路而广泛使 用中间商。 特点：不加任何选择，只要对方愿意经销或代销本企业产品， 并接受双方商定的条件即可。 ②限制性策略：根据自己的销售实力和目标客源市场的分布格局，在目标客源地 中，只挑选使用为数不多的中间商。 这种策略一般适用于价位较高或供给量有限的高端旅游产品。
旅游零售商的作用： ● 旅游消费者购买决策的重要影响者 ● 传播销售信息的重要阵地 ● 方便购买的销售点
一、 旅游中间商的功能 1.减少交易次数，节省时间和人力，降低费用
生产者 P1
生产者 P2
生产者P3
消费者 消费者 消费者 消费者 消费者
C1
C2
C3
C4
C5
生产者P1
生产者P2
生产者P3
中间商
对于销售渠道的长短及宽窄的适宜程度，不能一概而论，而是依具体产品 及具体客源市场的情况而定
第二节 旅游产品销售渠道的类型
科特勒的分类：
◇ 零层次渠道——直接向消费者或购买者出售，不涉及任何中间商
(Zero level channel)
◇ 单层次渠道——在将产品转移至消费者的过程中，经由一个层次的中间商
(在零售商经营现场)
即使用多层次销售渠道；多见于出境旅游业 务；旅游供应商只是与所在国境内的旅游批 发商发生直接的业务关系
三、旅游产品分销渠道的特点
1.旅游产品分销渠道实际上是旅游产品从生产者到消费者转移的一个 完整的过程，每一渠道的起点都是生产者，终点都是最终消费者。
2.所有直接参与这一转移过程的各种类型的中间商，组成渠道成员。 主要有旅游批发商、旅游零售商和旅游代理商等。
• 二．拓展渠道的必要性
• ◇ 旅游企业规模的扩张，要求实现产品销 量的相应增长
• ◇ 市场竞争的加剧，使得旅游企业必须设 法捍卫自己的市场占有率
• ◇ 实现扩大产品销量的条件之一：使消费 者能够在方便的地点、方便的时间、以方 便的方式购买／预订本企业的产品
• ◇ 由于客源市场远在他乡、产品不可储存、 消费者的购买习惯，旅游供应商有必要借 助中间商以及利用各种预订系统，去方便 顾客的购买／预订
旅游业中的间接销售渠道模式
模式
旅游供应商→ 旅游零售商→ 消费者
(在零售商经营现场)
说明
即使用单层次销售渠道；旅游供应商向零售 商支付代理佣金
旅游供应商→旅游批发商→旅游零售商→消费者 即使用双层次销售渠道；旅游供应商只是与 (在零售商经营现场) 旅游批发商发生直接的业务关系
旅游供应商→本国旅游批发商→ 海外旅游批发商 →客源地旅游零售商→ 消费者
三、旅游企业本身的因素 旅游企业本身的因素：旅游企业产品组合状况；旅游企 业的营销水平和管理能力；旅游企业的规模、声誉、资金实 力。 四、旅游中间商的状况 旅游产品生产者如果能找到理想的中间商，能为旅游企业 承担部分营销职能，则可采用间接分销渠道；如果中间商状 况不理想，则企业只能采用直接的分销渠道。 五、外界环境因素 外界环境因素主要包括人口、经济、政治、自然、技术 等，它们都会对旅游企业的渠道决策产生很大的影响。
消费者C1 消费者C2 消费者C3 消费者C4 消费者C5
2.可以代替旅游产品生产企业完成市场营销的一切功能。 3.集中、平衡和扩散旅游产品的功能。 4.沟通信息的功能。
二、旅游中间商的类型
按中间商 业务性质 划分
旅游批发商 旅游零售商
旅游 中间 商的 类型
按是否拥 有旅游产 品所有权 分
其他中间 环节机构
4.任何一条分销渠道中，既有生产者与消费者间的“商流”存在，同 时还有“信息流”、“物流”、“货币流”等的存在。
5.分销渠道并非渠道各成员间的简单组合，而是企业间为达到各 自或共同目的走向联合的复杂过程。
四、旅游产品分销渠道的功能
市场调研 旅游产品分销渠道的功能、促进销售 、 沟通反馈信息 、联系业务 、组合加工 、 实体储运 、资金融通 、风险承担。
三．销售渠道的长度和宽度
长度：指某一产品在从生产者向最终消费者转移过程中，所经中间环节的多 少。所经由的中间环节或中间层次愈多，意味着销售渠道愈长；反 之，则愈短。
宽度：指某一产品的销售网点数目及其分布格局，其中既涉及经销或代销 该产品的中间商的数目，同时也涉及本企业和中间商面向消费者市 场所设立的全部销售网点数目及其分布的合理程度。
二、旅游产品分销渠道的类型
旅游产品 分销渠道 的类型
按渠道 层次的 数目分
其他类 型
直接
间接
不同 宽度 度
垂直
一．直接销售渠道 直销：旅游企业直接向消费者出售其产品或服务，即使用零层次渠道
旅游业中直接销售渠道的模式
模式
说明
旅游供应商 → 消费者
(在旅游产品生产现场)
消费者前来生产现场购买。旅游供应商同 时扮演零售商角色。
二．间接销售渠道
间接销售：借助中间商的力量，将产品转移至最终消费者 旅游中间商：从事旅游供应商产品的转售工作，具有法人资格的经济组织或个人，表现为
各种类型的旅行社和旅游经纪人，如：travel agent、tour operator、tour wholesaler、
conference organizer／cmp、incentive travel organizer/planner，等等
三、旅游产品分销渠道的特点
1.旅游产品分销渠道实际上是旅游产品从生产者到消费者转移的一个 完整的过程，每一渠道的起点都是生产者，终点都是最终消费者。
2.所有直接参与这一转移过程的各种类型的中间商，组成渠道成员。 主要有旅游批发商、旅游零售商和旅游代理商等。
3.旅游产品从生产者向消费者转移过程中，至少要经过一次所有 权转移。
旅游产品分销渠道的管理
选择 中间 商
1.中间商的服务对象 2.中间商的地理位置 3.中间商的经营方向 4.中间商从业人员情况与服务能力
5.中间商的信誉 6.中间商的经营管理水平及从事旅游市场营销的经验。
7.中间商的设施设备
激励 中间 商
1.采用多种多样的激励措施 2.建立长期的合作伙伴关系
旅游产 品分销 渠道的 冲突
第三节 销售渠道的选择
一. 原则（兼顾消费者导向和成本效益导向） - 方便顾客购买 —— 必要性 - 符合成本效益 —— 可行性
用于评价销售渠道优劣的主要标准——高效率和低成本
二. 影响选择渠道模式的主要因素
1.产品
主要涉及：该产品的性质／类型；该产品的档次／等级
2.市场／目标人群
主要涉及：客源市场的规模、客源地的距离远近、客源人群的集聚度
对中间商质量的终极评价标准 ★ 该中间商能够为本企业实现的产品销量或销售额 ★ 本企业为维持这一销售渠道而付出的成本
旅游中间商：从事转售旅游供应商产品的业务、具有法人资格的经济组 织或个人。
类别：旅游批发商和旅游零售商
旅游批发/经营商扮演的角色： ● 整体旅游产品的组合者。 ● 促销活动的分担者 ● 销售渠道的合作组织者
3. 选择中间商
需考虑和评估的因素 ◇目标市场：与本企业一致 ◇经营地点：地处目标市场人群相对集中的区域 ◇经营规模：其它条件相同时，优先选择经营规模较大者 ◇营销实力：评价内容包括该中间商的营销资源、服务质量、销售速度，以及
在开展促销和推销方面的工作经验等。 按评估结果排列备选中间商的顺序
◇偿付能力与信用：所选用的经销商应具备可靠的偿付能力和履约信用 ◇维持该渠道所需付出的成本 ◇合作意愿：特别是那些代理多家供应商产品的中间商
3.企业自身实力
主要涉及：本企业的经营规模或接待能力、本企业的营销能力
三．用于选择销售渠道的策略
1. 选择长度 选用直销渠道／间接销售渠道？若是选用间接渠道，哪一种模式为宜？ 基本策略：在营销资源条件允许的情况下，短渠道优于长渠道 原因：1）就消费者心理而言,直接销售意味着旅游企业是以“出厂价”销售其产 品,会比较便宜。2）从旅游产品流通的实际情况来看,在通过间接渠道进行销售 时,旅行代理商要收取佣金,旅游批发商则会在批发价格的基础上对该产品加价出 售。3）在产品销售过程中,由于增加了中间环节,因此不仅会影响旅游供应商与 消费者彼此之间的信息沟通速度,而且有可能会因中间商方面的原因发生信息误 导。
对于加盟的旅游供应商来说，这类全球分销系统实际上扮演着零售代理商的角色
二．互联网
对于旅游供应商来说，作为产品销售渠道，互联网可带来的益处包括： ◇ 将市场从传统上的“地域”转化为“网络”，可使其营销触角得以无限延伸 ◇ 通过网上直销，有利于降低流通渠道成本 ◇ 视频技术的应用，有助于使无形的旅游产品有形化 ◇ 在线受理顾客预订，有助于提高销售部门的工作效率 ◇ 有助于客户关系的建立和维持
影响旅游产品分销渠道选择的因素
一、旅游产品
旅游产品是旅游企业进行渠道决策时要考虑的首要因素。 通常应根据旅游产品的类型、等级、价格、服务水平及市场 声誉来选择分销渠道。
二、市场因素
市场因素 主要应考 虑的因素
目标市场 范围的大小
消费者的 集中程度
消费者的 购买习惯
一定要记住 ！
竞争者所采用 的渠道类型
旅游产品分销渠道的概念 分销渠道是指旅游产品或服务从旅游企业向消
费者转移过程中取得旅游产品或服务的所有权（使用权）或 帮助转移其所有权（使用权）的所有企业或个人。它包括销 售或代理销售旅游产品的企业或个人、旅游企业及消费者。
明确两个问题： 1.旅游产品分销渠道与旅游产品营销渠道的区别。 2.旅游产品分销渠道和旅游产品实物的转移路线有时并 不一致。
第十一章 旅游销售渠道
第一节 基本概念
分销（ place）：生产/供应商为了方便消费者购买或预订其产品，而在自己生产现场之 外的其它地方去建立或以委托方式设置销售网点（Middleton, 1999）
销售渠道＝流通渠道（distribution channel） ：实现将产品转至最终消费者的途径
旅游销售渠道：旅游生产者或供应商通过各种直接和间接的销售方式，将其产品转移 至最终消费者的整个流通结构。
◇ 双层次渠道——在上述过程中，经由两个层次的中间商
(Two level channel)
◇ 多层次渠道——在上述过程中，经由三个或更多个层次的中间商
(More level channel)
根据是否涉及中间环节，可归纳为两大类：
☆直接销售渠道（direct channel）—— 不涉及使用中间商 ☆间接销售渠道（indirect channel）—— 涉及使用中间商
3.旅游产品从生产者向消费者转移过程中，至少要经过一次所有 权转移。
4.任何一条分销渠道中，既有生产者与消费者间的“商流”存在，同 时还有“信息流”、“物流”、“货币流”等的存在。
5.分销渠道并非渠道各成员间的简单组合，而是企业间为达到各 自或共同目的走向联合的复杂过程。
四、旅游产品分销渠道的功能
市场调研 旅游产品分销渠道的功能、促进销售 、 沟通反馈信息 、联系业务 、组合加工 、 实体储运 、资金融通 、风险承担。
1.横向冲突 2.纵向冲突
第四节 信息技术发展对旅游销售渠道的影响
一．全球分销系统 (Global Distribution System，简称GDS)
一种大型的计算机化预订系统。最初是由一些航空公司开发，数量相对较多。后经一系列 的联合与兼并，形成了目前的Sabre、Galileo、 Worldspan、Amadeus四大系统。如今其功 能已不再仅是传递航空旅行信息和便利机票预订，已扩大到包含众多国家或地区的住宿设 施、汽车租赁服务Hale Waihona Puke Baidu旅游产品信息，并提供相应的预订服务。
旅游供应商 → 消费者
(在旅游客源地)
消费者在远离生产现场的客源地，通过电 话、信函、传真、互联网、预订系统等方 式直接向旅游供应商预订。
旅游供应商→ 自设销售网点→ 消费者 旅游供应商在客源地拥有自设的零售网点。
(在客源地销售点现场)
优点： ◇ 可省去支付代理佣金，从而有助于降低流通成本 ◇ 有利于及时地直接了解和掌握消费者对有关产品的态度和其它需求信息
旅游产品经销商 旅游代理商
行业大型公司的旅游部；航空公 司机票代理处；各种预定及分销 系统；各级政府旅游管理当局； 各级政府旅游管理当局
四. 销售渠道的管理 目的：鼓励中间商努力推荐本企业/旅游目的地的产品
常用措施： ◇实行高销量高佣金，其它奖励做法在程度上要对中间商有吸引力 ◇邀请来访（’famtour’），增加对本企业/目的地产品的了解及熟悉程度 ◇提供免费电话，以及提供宣传材料等助销措施（merchandising）
2. 选择宽度 对所使用的零售网点数目及其地域分布，特别是计划选用的中间商的数目，进 行决策 基本策略： ①无限制策略：在自设网点方面实力有限的情况下，为扩大产品销路而广泛使 用中间商。 特点：不加任何选择，只要对方愿意经销或代销本企业产品， 并接受双方商定的条件即可。 ②限制性策略：根据自己的销售实力和目标客源市场的分布格局，在目标客源地 中，只挑选使用为数不多的中间商。 这种策略一般适用于价位较高或供给量有限的高端旅游产品。
旅游零售商的作用： ● 旅游消费者购买决策的重要影响者 ● 传播销售信息的重要阵地 ● 方便购买的销售点
一、 旅游中间商的功能 1.减少交易次数，节省时间和人力，降低费用
生产者 P1
生产者 P2
生产者P3
消费者 消费者 消费者 消费者 消费者
C1
C2
C3
C4
C5
生产者P1
生产者P2
生产者P3
中间商
对于销售渠道的长短及宽窄的适宜程度，不能一概而论，而是依具体产品 及具体客源市场的情况而定
第二节 旅游产品销售渠道的类型
科特勒的分类：
◇ 零层次渠道——直接向消费者或购买者出售，不涉及任何中间商
(Zero level channel)
◇ 单层次渠道——在将产品转移至消费者的过程中，经由一个层次的中间商
(在零售商经营现场)
即使用多层次销售渠道；多见于出境旅游业 务；旅游供应商只是与所在国境内的旅游批 发商发生直接的业务关系
三、旅游产品分销渠道的特点
1.旅游产品分销渠道实际上是旅游产品从生产者到消费者转移的一个 完整的过程，每一渠道的起点都是生产者，终点都是最终消费者。
2.所有直接参与这一转移过程的各种类型的中间商，组成渠道成员。 主要有旅游批发商、旅游零售商和旅游代理商等。
• 二．拓展渠道的必要性
• ◇ 旅游企业规模的扩张，要求实现产品销 量的相应增长
• ◇ 市场竞争的加剧，使得旅游企业必须设 法捍卫自己的市场占有率
• ◇ 实现扩大产品销量的条件之一：使消费 者能够在方便的地点、方便的时间、以方 便的方式购买／预订本企业的产品
• ◇ 由于客源市场远在他乡、产品不可储存、 消费者的购买习惯，旅游供应商有必要借 助中间商以及利用各种预订系统，去方便 顾客的购买／预订
旅游业中的间接销售渠道模式
模式
旅游供应商→ 旅游零售商→ 消费者
(在零售商经营现场)
说明
即使用单层次销售渠道；旅游供应商向零售 商支付代理佣金
旅游供应商→旅游批发商→旅游零售商→消费者 即使用双层次销售渠道；旅游供应商只是与 (在零售商经营现场) 旅游批发商发生直接的业务关系
旅游供应商→本国旅游批发商→ 海外旅游批发商 →客源地旅游零售商→ 消费者
三、旅游企业本身的因素 旅游企业本身的因素：旅游企业产品组合状况；旅游企 业的营销水平和管理能力；旅游企业的规模、声誉、资金实 力。 四、旅游中间商的状况 旅游产品生产者如果能找到理想的中间商，能为旅游企业 承担部分营销职能，则可采用间接分销渠道；如果中间商状 况不理想，则企业只能采用直接的分销渠道。 五、外界环境因素 外界环境因素主要包括人口、经济、政治、自然、技术 等，它们都会对旅游企业的渠道决策产生很大的影响。
消费者C1 消费者C2 消费者C3 消费者C4 消费者C5
2.可以代替旅游产品生产企业完成市场营销的一切功能。 3.集中、平衡和扩散旅游产品的功能。 4.沟通信息的功能。
二、旅游中间商的类型
按中间商 业务性质 划分
旅游批发商 旅游零售商
旅游 中间 商的 类型
按是否拥 有旅游产 品所有权 分
其他中间 环节机构
4.任何一条分销渠道中，既有生产者与消费者间的“商流”存在，同 时还有“信息流”、“物流”、“货币流”等的存在。
5.分销渠道并非渠道各成员间的简单组合，而是企业间为达到各 自或共同目的走向联合的复杂过程。
四、旅游产品分销渠道的功能
市场调研 旅游产品分销渠道的功能、促进销售 、 沟通反馈信息 、联系业务 、组合加工 、 实体储运 、资金融通 、风险承担。
三．销售渠道的长度和宽度
长度：指某一产品在从生产者向最终消费者转移过程中，所经中间环节的多 少。所经由的中间环节或中间层次愈多，意味着销售渠道愈长；反 之，则愈短。
宽度：指某一产品的销售网点数目及其分布格局，其中既涉及经销或代销 该产品的中间商的数目，同时也涉及本企业和中间商面向消费者市 场所设立的全部销售网点数目及其分布的合理程度。
二、旅游产品分销渠道的类型
旅游产品 分销渠道 的类型
按渠道 层次的 数目分
其他类 型
直接
间接
不同 宽度 度
垂直
一．直接销售渠道 直销：旅游企业直接向消费者出售其产品或服务，即使用零层次渠道
旅游业中直接销售渠道的模式
模式
说明
旅游供应商 → 消费者
(在旅游产品生产现场)
消费者前来生产现场购买。旅游供应商同 时扮演零售商角色。
二．间接销售渠道
间接销售：借助中间商的力量，将产品转移至最终消费者 旅游中间商：从事旅游供应商产品的转售工作，具有法人资格的经济组织或个人，表现为
各种类型的旅行社和旅游经纪人，如：travel agent、tour operator、tour wholesaler、
conference organizer／cmp、incentive travel organizer/planner，等等
三、旅游产品分销渠道的特点
1.旅游产品分销渠道实际上是旅游产品从生产者到消费者转移的一个 完整的过程，每一渠道的起点都是生产者，终点都是最终消费者。
2.所有直接参与这一转移过程的各种类型的中间商，组成渠道成员。 主要有旅游批发商、旅游零售商和旅游代理商等。
3.旅游产品从生产者向消费者转移过程中，至少要经过一次所有 权转移。
旅游产品分销渠道的管理
选择 中间 商
1.中间商的服务对象 2.中间商的地理位置 3.中间商的经营方向 4.中间商从业人员情况与服务能力
5.中间商的信誉 6.中间商的经营管理水平及从事旅游市场营销的经验。
7.中间商的设施设备
激励 中间 商
1.采用多种多样的激励措施 2.建立长期的合作伙伴关系
旅游产 品分销 渠道的 冲突
第三节 销售渠道的选择
一. 原则（兼顾消费者导向和成本效益导向） - 方便顾客购买 —— 必要性 - 符合成本效益 —— 可行性
用于评价销售渠道优劣的主要标准——高效率和低成本
二. 影响选择渠道模式的主要因素
1.产品
主要涉及：该产品的性质／类型；该产品的档次／等级
2.市场／目标人群
主要涉及：客源市场的规模、客源地的距离远近、客源人群的集聚度
对中间商质量的终极评价标准 ★ 该中间商能够为本企业实现的产品销量或销售额 ★ 本企业为维持这一销售渠道而付出的成本
旅游中间商：从事转售旅游供应商产品的业务、具有法人资格的经济组 织或个人。
类别：旅游批发商和旅游零售商
旅游批发/经营商扮演的角色： ● 整体旅游产品的组合者。 ● 促销活动的分担者 ● 销售渠道的合作组织者
3. 选择中间商
需考虑和评估的因素 ◇目标市场：与本企业一致 ◇经营地点：地处目标市场人群相对集中的区域 ◇经营规模：其它条件相同时，优先选择经营规模较大者 ◇营销实力：评价内容包括该中间商的营销资源、服务质量、销售速度，以及
在开展促销和推销方面的工作经验等。 按评估结果排列备选中间商的顺序
◇偿付能力与信用：所选用的经销商应具备可靠的偿付能力和履约信用 ◇维持该渠道所需付出的成本 ◇合作意愿：特别是那些代理多家供应商产品的中间商
3.企业自身实力
主要涉及：本企业的经营规模或接待能力、本企业的营销能力
三．用于选择销售渠道的策略
1. 选择长度 选用直销渠道／间接销售渠道？若是选用间接渠道，哪一种模式为宜？ 基本策略：在营销资源条件允许的情况下，短渠道优于长渠道 原因：1）就消费者心理而言,直接销售意味着旅游企业是以“出厂价”销售其产 品,会比较便宜。2）从旅游产品流通的实际情况来看,在通过间接渠道进行销售 时,旅行代理商要收取佣金,旅游批发商则会在批发价格的基础上对该产品加价出 售。3）在产品销售过程中,由于增加了中间环节,因此不仅会影响旅游供应商与 消费者彼此之间的信息沟通速度,而且有可能会因中间商方面的原因发生信息误 导。
对于加盟的旅游供应商来说，这类全球分销系统实际上扮演着零售代理商的角色
二．互联网
对于旅游供应商来说，作为产品销售渠道，互联网可带来的益处包括： ◇ 将市场从传统上的“地域”转化为“网络”，可使其营销触角得以无限延伸 ◇ 通过网上直销，有利于降低流通渠道成本 ◇ 视频技术的应用，有助于使无形的旅游产品有形化 ◇ 在线受理顾客预订，有助于提高销售部门的工作效率 ◇ 有助于客户关系的建立和维持
影响旅游产品分销渠道选择的因素
一、旅游产品
旅游产品是旅游企业进行渠道决策时要考虑的首要因素。 通常应根据旅游产品的类型、等级、价格、服务水平及市场 声誉来选择分销渠道。
二、市场因素
市场因素 主要应考 虑的因素
目标市场 范围的大小
消费者的 集中程度
消费者的 购买习惯
一定要记住 ！
竞争者所采用 的渠道类型
旅游产品分销渠道的概念 分销渠道是指旅游产品或服务从旅游企业向消
费者转移过程中取得旅游产品或服务的所有权（使用权）或 帮助转移其所有权（使用权）的所有企业或个人。它包括销 售或代理销售旅游产品的企业或个人、旅游企业及消费者。
明确两个问题： 1.旅游产品分销渠道与旅游产品营销渠道的区别。 2.旅游产品分销渠道和旅游产品实物的转移路线有时并 不一致。
第十一章 旅游销售渠道
第一节 基本概念
分销（ place）：生产/供应商为了方便消费者购买或预订其产品，而在自己生产现场之 外的其它地方去建立或以委托方式设置销售网点（Middleton, 1999）
销售渠道＝流通渠道（distribution channel） ：实现将产品转至最终消费者的途径
旅游销售渠道：旅游生产者或供应商通过各种直接和间接的销售方式，将其产品转移 至最终消费者的整个流通结构。