增员面谈五步曲

研讨：10分钟
结论
• 要增就增女性 • 要增就增30岁以上女性 • 要增就增30以上已婚女性 • 要增就增30以上已婚有孩子的女性 • 要增就增30岁以上已婚有孩子高中以上学历的女 性
1. 不是每个人都适合做保险 我们要明白： 2. 大数法则是对的，但要有成本观念 3. 要敢于去找比自己更优秀的人 4. 宁可慢不可滥
”
—服务3个老客户；
—通过服务老客户认识更多的朋友
其实我们的工作就是客户服务，市场开拓。
步骤5
提前打好两支 “预防针
目的：防患于未然
问题一：如果你回到家你家人反对，你会怎么办？ —“家人肯定是对你好，但他不了解，你自己要有主见，等你培训学习回来，和 家人分享一下，家人了解了自然就认同，等你拿到收入，自然就支持” 问题二：如果做了一两个月，发现这份工作跟想象中有差别，你会怎么办？ —（关心他、帮助他）我们要善于总结，一起发现问题所在，总结出问题后一 起去想办法，我会协助你。有句话叫’天道酬勤，笨鸟先飞’。”
步骤3
问题1：你理想中的工作是怎样的？
目的：为接下来的行业比较作铺垫
【准增员】希望薪酬待遇更高、学到更多、
有成长
【我】其实你的想法跟以前的我一样，我加 入保险行业的原因与你一样
步骤3
问题2：你怎样看待保险行业及保 险营销员？
目的：引入行业、讲寿险营销工作
行业作对比
工作做展示
讲行业
• 一大依据——《保险法》 • 两大趋势——“存款保险制度”、遗产税 • 三大事件——保险进央视、进纪念日、进课本
的困惑，同时提升我们的内职涯
③ 建立属于自己的、年净利润百万甚 至千万永续经营的企业，并充满信 心
步骤3
做展示
展示内容：培训照片、荣誉照片、旅 游照片、团队照片等 逻辑
– 享受鲜花、掌声的时候是最幸福的时候 – 和喜欢的人，在喜欢的地方，做喜欢的 事情
步骤3
•我的足迹
步骤3
•培训篇
一个人五年的时间是否发生变化以及发生 怎样的变化，取决于你与哪些人在一起， 听了哪些不一样的课程，或者读了哪些不 一样的书。
步骤3
•美食篇
北京的烤鸭，海南岛的海鲜，厦门的小吃， 武汉的酱板鸭……等等，尝遍天下美食。
步骤3
步骤3
•团队生活篇
保险人的生活是多姿多彩的，我们的伙伴 们能歌善舞，人才辈出，每逢大节小节都 是我们欢聚分享的日子。
步骤3
问题3：你了解中国人寿吗？
目的：引入公司简介
工具：公司介绍单页 要点一：（公司背景）上市央企、股东实力、市场地位 要点二：（公司亮点）日进亿金、盈利速度打破行规、“目前已 经是世界500强中的98位，并且产品好又好卖！
唐僧增员： 绩优：孙悟空
忠诚：沙悟净
沟通：猪八戒
人民军队成长史
•八一、秋收起义
•井冈山根据地建设 •万里长征、北上抗日
•辽沈战役、关门打狗 •平津战役、和平解放
•淮海战役、人民战争 •渡江战役
伟大领袖毛主席在井Fra bibliotek山和延安每天做的主要工作不是
军事训练,而是
伟大领袖毛主席:
解放了世界1/4人口, 安祥于世界最大广场,供亿万人民瞻仰怀念
队伍越做越大
革命导师陈独秀:
没有队伍
默默埋骨于无名小径的土丘, 难觅踪影
不可一世的蒋委员长: 队伍越做越小
800万部队, 溃逃于小岛台湾,靠美国人保护
格局和持续有效的组织发展决定了命运和成败!
7个亿
赵本山曾抛出一段“麦当劳论”
• 他说：如果我有足够的精力，足够的钱，足够的演员，我会
让大舞台像麦当劳一样，在全国连锁经营。十年后，我在各 个省会都有一家大舞台，你想那是一种什么力量，如果我有 三十个舞台，这一晚上会产生多少价值？
硬指标
• 诚信待人 • 耐心坚持 • 保证出勤 • 家庭有背景或个人有人脉
借你一双慧眼
找来的增员怎么谈？
标准化增员面谈五步曲
步骤1
我是一 个什么 样的人 ？
步骤2
你为何 要做出 选择和 改变？
步骤3
提出三 个核心 问题
步骤4
经过前面 的介绍， 你现在的 想法是？
步骤5
打好两 支“预 防针”
步骤3
•荣誉篇
我们是一支视荣誉为生命的团队，我 们收获，我们成长，每个人进入保险的舞 台，只要通过努力，都可以摘得属于自己 的那颗闪耀的星星。
步骤3
•旅游篇
趁我们还年轻，多走几步路，多感受旅游 的快乐，或许是某个古朴的小镇，或者是 某座灿烂辉煌的大都市，我们可以沿途用 镜头记录彼此的笑脸，每次旅游的所见所 闻都是一笔人生珍贵的财富。
目的：帮助准增员打通择业观念
人千万不要自我设限
选择比努力更重要
同样的一颗种子，放在不同的行业的成长和收
获肯定不一样
步骤3
提出3个核心问题
万一网 中国最大的保险资料下载网
1. 2.
你理想中的工作是怎样的？ 你怎样看待保险行业及保险营销员？
3.
你以前有没有听过中国人寿保险？
经过前面的介绍，你现
步骤4
在的想法是？
目的：引导准增员说出心中的顾虑，进行
拒绝处理
步骤4
常见拒绝处理
步骤4
1.“没做过，不会做！
” 对新人的帮助
公司提供一系列的培训 主管辅导帮助
步骤4
2.“保险太难做了！
虽然我是主管，但我的工作跟你是一样的 我每天的工作：
—每天认识1个新朋友； —找2个我认同她她认同我的人，谈保险的意义与功用；
靠做业务致富，
还是靠增员致富？
我2007年净赚87个亿美元 连居亚洲首富 因为你每天只有24小时， 而我每天却有360万小时 因为全球有15万人每天为我工作
李
嘉
诚
成
功
财
富
之
路
零售与批发
麦当劳总裁： 全球3万6千家连锁店 我们天接待4600万客户 我每天都过着幸福的生活
推销保单仅解决“今天”问题；
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全国有20个刘老根大舞台，
沈阳开设的刘老根大舞台
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天津刘老根大舞台
北京刘老根大舞台
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他先后收了35个优秀的人才当徒弟，因为有了这些优秀的人才加入，使赵本山的 大舞台勃勃生机，收入一年好过一年。据相关统计光大舞台一年就收入4000万， 赵本山还成立了辽宁民间艺术团2008年共演出2127场，收入9660万元。
”
结束语
• 在谦虚中展现你的骄傲 • 在骄傲中传递你的真诚
• 在真诚中表达你的坚定
• 在坚定中描述你的梦想
经典增员： 三顾茅庐
冒着冷冽的寒风和漫天的鹅毛飞雪，刘备不辞劳苦 ，三请诸葛孔明，使其“鞠躬尽瘁，死而后已”，真正 让诸葛亮实现了“士为己者死”的知遇之恩，成就了三 分天下大业，成为了千古美谈！
水浒传
• • 北宋末年，奸臣当道，民不
聊生，各地农民均揭竿而起。
自古山东出豪杰，宋江在水 泊梁山高举“聚义”大旗，增了 108位英雄豪杰，留下传世美名！
步骤1
我是一个什么样的人？
目的：营造轻松氛围，取得对方认同
（面带微笑，眼神温柔）你好，首先代表中国人寿欢迎你过
来做个交流。
我的名字叫***，任职**，负责客户服务、市场开拓
以前我在银行上班，现在从事保险金融行业。（停顿）相比 以前在银行福利待遇、发展空间都好很多。
步骤2
你为何要做出选择和改变？
十八届三中全会《决定》分析：最热门十大行业：军工配套业第一、 保险业第二、银行业第三……
步骤3
作对比
传统行业 做保险
① 做保险收入无上限，收入与付出完
① 收入有瓶颈 ②学习机会少 ③成长空间小，对未来 5-10年无法展望， 甚至担忧
全成正比
② 完善的培训体系，让我们在成功的 分享中收获经验，及时解决从业中
我之所以成功，是因为我找到了比我
更优秀的伙伴和我一起工作。
——比尔 盖茨
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你可以拿走我的所有财产，只要 留下我的人,五年后我将东山再起。 ----卡耐基
从中国古典四大名著讲起
四大名著:三部讲增员
三国演义
• 三国时期，曹操“挟天子
以令诸侯”，引起群雄不满，争 相割据，各自为战。出身贫苦的 刘备以卖草鞋为生，仍不忘实现 心中的宏伟蓝图，先后增员了关 羽、张飞、赵云和诸葛亮等，实 现三国鼎立的政治局面。
组织发展可解决“明天”问题！
理想增员轮廓
• 年龄：25岁至45周岁； • 性别：女性优于男性； • 学历：高中以上； • 婚姻：已婚优于未婚； • 品格：为人正直； • 企图心：要有较强的成功欲望，有梦想又能付诸 行动。
理想增员轮廓
• 仪容：大方得体、举止端庄； • 心态：开朗、抗压力强； • 合群：有较强的集体组织生活能力，包容心强； • 个性：善良、有很好团队协作精神； • 自信：做事不卑不亢、从容； • 背景经历：最好要有一定的社会经验、工作经历 和一定的人脉关系。