汽车4S店展厅销售技巧培训

展厅销售技巧
展厅接待
1、顾问式销售流程：寻找潜在客户－（销售准备）－顾客接待－需求分析－产品介绍－产品演示－面对异议－报价成交－车辆交付－用户跟踪。

2、广本八大流程：售前准备－顾客接待－需求分析－产品介绍－试乘试驾－报价成交－车辆交付－用户跟踪。

顾问式销售流程和广本八大流程模式基本相同，唯一不同之处在于顾问式销售流程多了一项“准备”，这项是为了让销售员在接待客户时能根据事先了解的信息准备东西，让客户能更快的进入心里舒适区，同时在接待客户前能对自己的外表、心理、举止方面进行准备，真正做到让客户对自己的第一印象良好，以便于进一步的沟通和交流。

各个阶段理想的时间分配图
挖掘潜在客户
销售准备
顾客接待
需求分析
产品介绍
产品演示面对异议报价成交车辆交付用户跟踪各个阶段所需时间越来越少
在顾问式销售流程的开始阶段，销售员所花费的时间很长，在客户的背景资料和自身准备上下足功夫，所以在最后的成交、交车阶段花费时间变短。

这一方面降低了销售员的工作难度，另一方面提高了客户的满意度，这就是销售员分配时间的理想状况。

关于成交率高的销售员
当销售员成交率高时，由于在每一位客户身上所花时间多，接待的客户总量不高，所以成交总量反而不如有些成交率低的销售员。

我们计算一下销售员每接待一位客户需要的成本：假设我店一个月经营需要50万，每天接待10个客户，一个月接待300个客户，50
万/300≈1600，就是说每接待一个客户就要花费1600元，由于来店量是有限的，所以一个靠接待大批量客户来获得订单的销售员就是浪费了公司的资源，具体说就是每流失一位客户就损失了1600元，所以结论是，成交率高的销售员更优秀，更能为公司创造价值。

舒适区和担心区
客户的舒适区是以他熟悉的行业、技能等为标志的，当销售员和客户获得了共同的话题，客户开始话多的时候，就是这个客户进入了舒适区的标志；当客户在担心区的时候，他会保持沉默、谨慎。

引导客户进入舒适区的技巧是：
（1）给客户良好的第一印象
（2）有技巧的进入客户的安全领域
（3）积极的消除客户的戒备：清楚的表达关心、以诚信来消除顾客的担心、分散顾客的注意力、重复有关于他们的利益。

（4）向客户作概述。

概述的要点
（1）产品的名称
（2）产品的概述
（3）消除顾客的担心
（4）体现关心。

例如：您好，欢迎光临富田店，我们的产品从1.5L--3.5L都有，您可以自由参观，需要时我可以为您作介绍，您看中哪部车子可以试车，在您离开的时候记得带上我们的型录比较。

客户的行为类型分析
主导型的顾客衣着颜色大胆前卫，追求名牌，办公室摆设气派，通常会有和领导的合影，书架上有成套的精装书籍，桌子不会太整洁。

在性格上倾向于征服他人，最喜欢暗示：“你行不行？”爱面子，求虚荣，是最好，最痛快的买家，如果销售员抓到了这些人的心理，一般情况下会促成购买。

对于主导型的客户，一方面要特别注意让他感到有面子，关注他内心的感受；另一方面也要注意在酌词用语上不卑不亢，让他感到我们的品牌力量和人的力量，概括来说，主导型的客户是一个典型的感性买家。

客户的行为类型分析
分析型的客户衣着得体，更看重衣服的质量而不是品牌，办公室摆设井井有条，一尘不染。

分析型的客户倾向于理性，对销售员的专业知识要求很高，同时如果他一旦购买，忠诚度也会很高，分析型的客户经常会暗示：“你懂不懂？”。

对于这样的客户要实事求是，如果有自己不懂的地方要虚心请客户指出来，千万不要自作聪明，当你犯错时这样的客户是绝对不会告诉你的，他只会在心里默默的下决定。

客户的行为类型分析
社交型的客户衣着更时尚，也更随意，他们通常会购买最新款式的手机，在办公室里挂上和家人、朋友一起的生活照。

他们会在展厅和销售员肆无忌惮的谈笑，一坐就是几个小时。

社交型的人决定买车是看销售员是否是真心对他，他们通常会暗示：“你爱不爱我？”而就像社交型的人朋友满天下、知心的没多少一样，要想让社交型的客户下定也是一项有挑战的任务。

顾客的购买周期
无需求－有购买意识－想要购买－设定购买目标－成交。

�造成购买心理的3要素：
1、信心（80％）
2、需求(40%)
3、购买力(10%)
后面的百分比代表销售员可以影响的程度。

需求探询
1、顾客的购买动机：冰山理论：隐藏在冠冕堂
皇理由下的真实目的。

顾客的购买动机在很大程度上影响了购买行为，销售员要通过和客户的交流发现他隐藏在各种理由下的真实目的，这需要销售员对人性的了解和对客户心理的精确把握，只要明白了客户真正的需要，就可以有的放矢，达到让客户满意，让自己也满意的目的。

2、需求探询的两个核心技巧：提问、主动聆听。

处理抗拒的技巧
抗拒是一种机会，它可以让销售过程持续下去，向客户展示销售员是一个胜任的和站在顾客利益角度上的，其实也是真正销售的开始，争论不是抗拒中不可避免的因素，但是必要的争论是有益的，他可以让你真正了解客户的心理，从而采用最恰当的方式来处理抗拒。

抗拒产生的原因
1、客户没有得到足够的信息
2、客户没有理解
3、客户没有感到被理解
4、客户对某些事情不能确信
5、客户有不同的见解
6、客户喜欢挑刺。

�抗拒表示客户希望继续交谈，借口是一种试图隐藏客户真正问题的防御。

冲击式介绍
介绍的三大要点
配备（Feature）
好处（Benefit）
冲击（Impact）
这里配备是指产品的名称和作用，好处是能为客户带来什么样的利益，“冲击”是指用对客户自身的利益打动客户的心。

冲击的要点
1、构思一个场景
2、给客户描述一个故事，最好有亲身的体验
3、寻求认同感（例如用我公司的优势上使用冲击式介绍）
模拟接待流程
1、顾客接待－有关产品等的概述
2、需求分析：提问，聆听
3、产品介绍：鼓励顾客动手操作、提问；寻求认同，冲击式介绍
4、处理抗拒：表示认同，提出解决方案
5、复述。