商务谈判公开课课件.pptx
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
适用范围：所有类型的商务谈判。
1、行为观察法
注意事项：
① 握手：主动与被动；速度的快慢；握手的 力度。
② 落座：落座的位置；落座后与已方的距离； 落座后面对已方的方向。
③ 表情：凝视；扫视与侧视；笑容。 ④ 手势：手掌；手指；手臂
2、心理观察法
含义：是指通过对商务谈判对手的外在表现进 行细致的注意、体会和分析，从中察觉对方的 内心活动，探测对方的谈判意图的方法。
适用范围：所有类型的商务谈判。
2、心理观察法
常见的心理状态：
① 稳定心理
⑤ 羞怯心理
② 过虑心理
⑥ 孤僻心理
③ 自傲心理
⑦ 自私心理
④ 自卑心理
⑧ 对立心理
2、心理观察法
谈判者自我防卫的反应形式
① 文饰 ② 逃避 ③ 炫耀 ④ 压抑 ⑤ 攻击
2、心理观察法
注意事项：
① 要在自然条件下进行，不宜为观察对象所察觉； ② 要认真细致，不要忽略对方的细微的变化； ③ 要重点了解对方的内心活动。
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 7.1020.7.10Friday, July 10, 2020
1、求教接近法
注意事项：
① 谦虚，礼貌； ② 虚心诚恳，耐心倾听； ③ 认真求教在前，了解探测在后； ④ 切不可带有愚弄谈判对方的意识。
二、观察探测
1. 行为观察法 2. 心理观察法 3. 性格观察法
1、行为观察法
含义：是指对商务谈判对方的各种“体语”进 行直接观测、察看和判断，从而发觉在语言、 文学中难以发现的种种信息，探测对方谈判意 图的方法。
3、性格观察法
注意事项：
① 要积极主动，用眼、用耳、用心； ② 要求观察者具有敏锐的洞察力； ③ 应该用心思考，切忌用口评价。
三、倾听探测
1. 引导倾听法 2. 接纳式倾听法 3. 劝阻倾听法
1、引导倾听法
含义：是指在商务谈判中，潜心地听取谈判对 方的发言，适时地按照已方的思路向对方提出 一些问题，诱使对方说出其全部想法，从而探 测对方谈判意图的方法。
① 题外性发问 ② 介绍性发问 ③ 选择性发问 例如：“只有今天可以，您说是上午好，
还是下午好？”
2、迂回发问法
注意事项：
① 判断迂回发问的时机 ② 选择好迂回发问的方式 ③ 明确迂回发问的要求
3、佯攻发问法
含义：是指在商务谈判中谈判人员运用声东击 西、指南打北的手法，言辞激烈地向谈判对方 提出问题，使对方感觉迷惑，措手不及，甚至 愤怒；对方匆忙应答，从而使已方能从中了解 对方谈判意图的方法。
适用范围：对方夸夸其谈，偏离主题，拖延 时间，品出狂言，妄下定论，大大增加了谈 判难度。
3、劝阻倾听法
注意事项：
① 劝阻前应虚怀若谷，毫无偏见地倾听 ② 劝阻时应有鉴别、有判断地冷静倾听 ③ 劝阻的手法应和缓，有分寸感
四、发问探测
1. 诱导发问法 2. 迂回发问法 3. 佯攻发问法
1、诱导发问法
商务谈判
5-2 对对方意图的探测
一、接近探测
1. 求教接近法 2. 赞美接近法 3. 震惊接近法
1、求教接近法
含义：又称咨询接近法，是指商务谈判人员利用向 谈判对方请教问题的机会来接触对方，并进而探测 对方谈判意图的方法。
适用范围：面对年长资深的对手；已方身处异地， 客场谈判；谈判标的为已方生疏而对方熟悉。
适用范围：对方为新客户的初次谈判；大多数 场合
1、引导倾听法
注意事项：
① 专心致志地倾听 ② 协助和诱导对方 ③ 倾听时适当追问 ④ 倾听时体察深意
2、接纳式倾听
含义：是指在商务谈判中，在专注地听取谈判 对方谈话的同时，适当地迎合对方的谈话兴致， 适时地对对方的意见表示理解，使之消除戒备 心理，更多地透露其意见，进而从中探测对方 谈判意图的方法。
含义：是指商务谈判中谈判人员运用诱发引导 的手法，向谈判 对方提出问题，以启发对方 的心智，了解对方谈判意图的方法。
适用范围：所有类型的商务谈判
1、诱导发问法
常用的形式：
① 一般性发问 例如：“您认为这一安排如何？” ② 引导性发问 例如：“违约是要受到惩罚的，您说是
不是？” ③ 探询性发问：例如：“你们说能如若履约，根据是
什么呢？” ④ 间接性发问 例如：“专家支持这种方式，不知贵方
有何看法？” ⑤ 澄清性发问 例如：“您刚刚说对这一交易您可做取
舍，那是不是说明您有全权跟我方进行谈判呢？”
1、诱导发问法
注意事项：
① 发问应态度诚恳，合情合理 ② 不可使用盘问、威胁、讽刺或审问式的问句 ③ 应争取对方对发问确切的回答
适用范围：所有类型的商务谈判
2、接纳式倾听
注意事项：
① 专注并沉默地倾听，洞察对方意图 ② 倾听时要做积极的反应 ③ 倾听过程中不发表不同意见，鼓励对方多讲话 ④ 接纳的表示要适度，适当地应诺，适量地记录
3、劝阻倾听法
概念：是指在商务谈判中，谈判对方的谈话 偏离了谈判主题，已方用扭转话题的方法暗 示对方回到主题。
适用范围：双方的实力大体相当，无明显优势； 谈判议题有难度，局面不易打开；对方某些成 员性情急躁，容易冲动。
3、佯攻发问法
常用的形式：
① 试探性发问 例如：“如果我们进行现款交易，贵方 将给什么优惠：”
② 迷惑性发问 ③ 反诘性发问 ④ 刺激性发问
3、佯攻发问法
注意事项：
① 要选好方向 ② 要有限度 ③ 要有应对wenku.baidu.com施
3、性格观察法
含义：是指通过对商务谈判对方的态度和行为 所反映的个人心理特征，进行认真的观测、分 类和分析，从而了解对方谈判人员的状态，探 测对方谈判意图的方法。
适用范围：所有类型的商务谈判
3、性格观察法
在商务谈判中常见的性格类型：
① 性格活泼型的谈判者 ② 暴躁型性格的谈判者 ③ 忧郁型性格的谈判者 ④ 黏液型性格的谈判者
2、迂回发问法
含义：是指在商务谈判中谈判人员运用婉转、 隐蔽的手法，向谈判对方提出问题，以消除对 方的尴尬心理，轻松地进行交谈，从而了解对 方的谈判意图的方法。
适用范围：双方以往没有贸易交往，比较生疏； 气氛较为紧张，双方尴尬拘束，不苟言笑；谈 判主题难度大，交锋将相当激烈。
2、迂回发问法
常用的形式：
1、行为观察法
注意事项：
① 握手：主动与被动；速度的快慢；握手的 力度。
② 落座：落座的位置；落座后与已方的距离； 落座后面对已方的方向。
③ 表情：凝视；扫视与侧视；笑容。 ④ 手势：手掌；手指；手臂
2、心理观察法
含义：是指通过对商务谈判对手的外在表现进 行细致的注意、体会和分析，从中察觉对方的 内心活动，探测对方的谈判意图的方法。
适用范围：所有类型的商务谈判。
2、心理观察法
常见的心理状态：
① 稳定心理
⑤ 羞怯心理
② 过虑心理
⑥ 孤僻心理
③ 自傲心理
⑦ 自私心理
④ 自卑心理
⑧ 对立心理
2、心理观察法
谈判者自我防卫的反应形式
① 文饰 ② 逃避 ③ 炫耀 ④ 压抑 ⑤ 攻击
2、心理观察法
注意事项：
① 要在自然条件下进行，不宜为观察对象所察觉； ② 要认真细致，不要忽略对方的细微的变化； ③ 要重点了解对方的内心活动。
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 7.1020.7.10Friday, July 10, 2020
1、求教接近法
注意事项：
① 谦虚，礼貌； ② 虚心诚恳，耐心倾听； ③ 认真求教在前，了解探测在后； ④ 切不可带有愚弄谈判对方的意识。
二、观察探测
1. 行为观察法 2. 心理观察法 3. 性格观察法
1、行为观察法
含义：是指对商务谈判对方的各种“体语”进 行直接观测、察看和判断，从而发觉在语言、 文学中难以发现的种种信息，探测对方谈判意 图的方法。
3、性格观察法
注意事项：
① 要积极主动，用眼、用耳、用心； ② 要求观察者具有敏锐的洞察力； ③ 应该用心思考，切忌用口评价。
三、倾听探测
1. 引导倾听法 2. 接纳式倾听法 3. 劝阻倾听法
1、引导倾听法
含义：是指在商务谈判中，潜心地听取谈判对 方的发言，适时地按照已方的思路向对方提出 一些问题，诱使对方说出其全部想法，从而探 测对方谈判意图的方法。
① 题外性发问 ② 介绍性发问 ③ 选择性发问 例如：“只有今天可以，您说是上午好，
还是下午好？”
2、迂回发问法
注意事项：
① 判断迂回发问的时机 ② 选择好迂回发问的方式 ③ 明确迂回发问的要求
3、佯攻发问法
含义：是指在商务谈判中谈判人员运用声东击 西、指南打北的手法，言辞激烈地向谈判对方 提出问题，使对方感觉迷惑，措手不及，甚至 愤怒；对方匆忙应答，从而使已方能从中了解 对方谈判意图的方法。
适用范围：对方夸夸其谈，偏离主题，拖延 时间，品出狂言，妄下定论，大大增加了谈 判难度。
3、劝阻倾听法
注意事项：
① 劝阻前应虚怀若谷，毫无偏见地倾听 ② 劝阻时应有鉴别、有判断地冷静倾听 ③ 劝阻的手法应和缓，有分寸感
四、发问探测
1. 诱导发问法 2. 迂回发问法 3. 佯攻发问法
1、诱导发问法
商务谈判
5-2 对对方意图的探测
一、接近探测
1. 求教接近法 2. 赞美接近法 3. 震惊接近法
1、求教接近法
含义：又称咨询接近法，是指商务谈判人员利用向 谈判对方请教问题的机会来接触对方，并进而探测 对方谈判意图的方法。
适用范围：面对年长资深的对手；已方身处异地， 客场谈判；谈判标的为已方生疏而对方熟悉。
适用范围：对方为新客户的初次谈判；大多数 场合
1、引导倾听法
注意事项：
① 专心致志地倾听 ② 协助和诱导对方 ③ 倾听时适当追问 ④ 倾听时体察深意
2、接纳式倾听
含义：是指在商务谈判中，在专注地听取谈判 对方谈话的同时，适当地迎合对方的谈话兴致， 适时地对对方的意见表示理解，使之消除戒备 心理，更多地透露其意见，进而从中探测对方 谈判意图的方法。
含义：是指商务谈判中谈判人员运用诱发引导 的手法，向谈判 对方提出问题，以启发对方 的心智，了解对方谈判意图的方法。
适用范围：所有类型的商务谈判
1、诱导发问法
常用的形式：
① 一般性发问 例如：“您认为这一安排如何？” ② 引导性发问 例如：“违约是要受到惩罚的，您说是
不是？” ③ 探询性发问：例如：“你们说能如若履约，根据是
什么呢？” ④ 间接性发问 例如：“专家支持这种方式，不知贵方
有何看法？” ⑤ 澄清性发问 例如：“您刚刚说对这一交易您可做取
舍，那是不是说明您有全权跟我方进行谈判呢？”
1、诱导发问法
注意事项：
① 发问应态度诚恳，合情合理 ② 不可使用盘问、威胁、讽刺或审问式的问句 ③ 应争取对方对发问确切的回答
适用范围：所有类型的商务谈判
2、接纳式倾听
注意事项：
① 专注并沉默地倾听，洞察对方意图 ② 倾听时要做积极的反应 ③ 倾听过程中不发表不同意见，鼓励对方多讲话 ④ 接纳的表示要适度，适当地应诺，适量地记录
3、劝阻倾听法
概念：是指在商务谈判中，谈判对方的谈话 偏离了谈判主题，已方用扭转话题的方法暗 示对方回到主题。
适用范围：双方的实力大体相当，无明显优势； 谈判议题有难度，局面不易打开；对方某些成 员性情急躁，容易冲动。
3、佯攻发问法
常用的形式：
① 试探性发问 例如：“如果我们进行现款交易，贵方 将给什么优惠：”
② 迷惑性发问 ③ 反诘性发问 ④ 刺激性发问
3、佯攻发问法
注意事项：
① 要选好方向 ② 要有限度 ③ 要有应对wenku.baidu.com施
3、性格观察法
含义：是指通过对商务谈判对方的态度和行为 所反映的个人心理特征，进行认真的观测、分 类和分析，从而了解对方谈判人员的状态，探 测对方谈判意图的方法。
适用范围：所有类型的商务谈判
3、性格观察法
在商务谈判中常见的性格类型：
① 性格活泼型的谈判者 ② 暴躁型性格的谈判者 ③ 忧郁型性格的谈判者 ④ 黏液型性格的谈判者
2、迂回发问法
含义：是指在商务谈判中谈判人员运用婉转、 隐蔽的手法，向谈判对方提出问题，以消除对 方的尴尬心理，轻松地进行交谈，从而了解对 方的谈判意图的方法。
适用范围：双方以往没有贸易交往，比较生疏； 气氛较为紧张，双方尴尬拘束，不苟言笑；谈 判主题难度大，交锋将相当激烈。
2、迂回发问法
常用的形式：