第五章 旅游者的需要与动机

• （二）激发旅游者动机的原则
• 1. 加强旅游宣传，提高旅游产品在旅游者心目 中的清晰度。
• 措施：（1）设计、开发特点鲜明，主题与功 能明确的游旅产品。（2）在明了消费者各种 需要的基础上，有针对性地加强各种旅游宣传， 让旅游者明晰该产品的特点与功能，知道它 “是什么和是怎样”的旅游产品。提高旅游产 品在旅游者心目中的清晰度，并激发旅游者的 需要。
• 其他时间并非如此。我们将价值观、信仰和新 闻带到要去的地方，在世界的许多地方，我们 就是活动的电视和报纸，是将他们从根深蒂固 的局限性中带出来的唯一频道。 • 我们旅行是为了找寻更好的问题，而不是为了 寻找答案。我们在审视别人的同时，自己也成 为别人审视的对象；我们在吸收外界文化的同 时，也被这一文化吸收着。普鲁斯特有句古老 的格言：真正探索的旅程，并不是去看新的地 方，而是用新的眼光。
• 第三，个体在内心实际起作用的旅游动机与其 本人意识到的动机也常常不一样
• 2.旅游动机的冲突性
• 旅游者经常会面临四种动机冲突或矛盾
• （1）双趋式动机冲突 当旅游者同时面临两种 或两种以上具有吸引力的选择，而由于自身资 源条件的限制只能从中作出一种选择时，这种 冲突就会发生 。
• （2）双避式动机冲突 面临两种都不愉快或都 不称心的目标时所产生的动机冲突。
• 三、满足现代旅游者需要的对策
• （一）打造多样化旅游产品，满足旅游者不同 层面的需求
• （二）制定特殊性旅游产品，满足个性化需求 • （三）提高旅游产品的文化内涵，满足旅游者 不断发展的精神需要
• （四）以人为本，创新旅游服务
第二节 旅游者的动机
• 一、旅游动机的含义来自百度文库作用
• （一）动机的含义 • 心理学认为，动机是指引起、发动并维持人的 行为达到一定目标的内在心理驱动力。 • （二）动机的作用 • 第一，动机激发个体的活动，对其行为具有推 动作用。 • 第二，动机维持个体的活动，对其行为具有强 化作用。
• 社会需要是指人们在生产、生活和社会交往活 动中产生的需要。 • （2）物质需要与精神需要 • 物质需要是指人们对物质和物质产品的需要。 • 精神需要是指人们对精神生活和精神产品的需 要。 • （3）马斯洛的需求层次理论 • A.生理需要 B.安全需要 • C.社交需要 D.尊重需要 • E.自我实现需要
• 2.提高旅游者对旅游产品的价值评价，增加旅 游目标的魅力。
• 措施：充分利用旅游的自然资源和人文资源， 努力开发多样化、特色化的旅游产品和旅游项 目；加强旅游企业管理，不断完善旅游设施， 全面提高旅游服务质量，增加旅游产品魅力， 提高旅游者对旅游产品的价值评价， • 3.做好市场定位，合理设计旅游目标的适宜性。 • 措施：旅游目标的适宜性，即指旅游目标设置 适合于不同消费群体、阶层的程度。所以，在 目标设置中，目标的魅力、挑战性、代价都必 须与目标市场的消费者相适宜 。
第五章 旅游者的需要与动机
学习要点：
1.需要及旅游者需要的含义、类型与特点 2.满足旅游者需要的策略 3.旅游动机的含义、类型及激发策略
第一节 旅游者的需要
• 一、旅游需要的含义与特征
• （一）需要的含义与类型 • 1.需要的含义 • 所谓需要是生活体处于缺乏状态而出现的体内 自动平衡倾向和择取倾向。 • 2.需要的类型 • （1）自然需要与社会需要 • 自然需要也称生理需要、本能需要，是指维持 和延续生命不可缺少的物质因素。
• (二)旅游者需要的含义与特征 • 1. 旅游者需要的含义 • 旅游者的需要，也可以称为旅游需要，是人的 一般需要在旅游过程中的反映，是人们因对旅 游行为及其意义的缺乏而产生的旅游意向和愿 望。 • 2.旅游需要的特征 • （1）对象的特殊性 • （2）对旅游行为的推动性 • （3）旅游需要的差异性 • （4）旅游需要的变化性
• 6.信仰朝觐型动机
• 信仰朝觐型动机的特点：以增强认同、规范行 为、调节心理为目的，推动宗教信徒暂时离开 常住地朝拜、求法、传教或参加宗教节日，满 足人们宗教情感或宗教式情感的需要。
• 7.地位象征和自我实现型动机
• 地位象征和自我实现型动机的特点：以展现自 我、发挥自我为目的，推动人们从事能够体现 自我的旅游活动，满足人们自我实现的理由需 要。
• 我们为什么要旅行（皮寇●爱耶尔）
• 我们去旅行，最初是想迷失自我；我们去旅行， 最终是要找到自我。我们旅行，开拓眼界，敞 开心扉，去了解这个不能仅仅从报纸上了解到 的世界。我们轻装上阵，以我们有限的知识， 去领略地球上其他地方的富饶。我们旅行，使 自己返老还童，让时间放缓它的脚步，沉溺于 其中，再一次坠入爱河。 • 旅行带来的最大乐趣就是：将我所有的相信和 确定的事情统统留在家里，然后在不同的光线 下，以不同的角度去审视那些我曾经认为完全 了解的事情。我们在旅途中学到的第一课（不 管我们是否情愿）就是我们脑海中许多自认为 “放之四海而皆准”的概念，往往在许多地方、
• （3）趋避式动机冲突 同时面对两种截然相反 的对象或结果时产生的冲突。
• （4）双重趋避式动机冲突 当面临的两个目标 既有利又有弊时产生的动机冲突。
• 3. 旅游动机的社会文化性
• 旅游动机对个体旅游行为的指导和规定作用， 必然受社会规范和文化价值观念等方面的制约 • 4.旅游动机的发展性 • （三）旅游动机的类型
• 为，并将行为导向旅游目标的心理驱动力。
• 对旅游动机的含义可以从以下几个方面理解。 • 1. 旅游目标是旅游动机构成要素之一 • 2. 旅游动机是在多种心理形式所转化的旅游需 要的基础上产生的
• 3.旅游动机和旅游行为的相关性是比较复杂的
• （二）旅游动机的特点
• 1.旅游动机的复杂性 • 第一，旅游动机与行为之间的不对应性 • 第二，由于旅游动机具有内隐性，个体内心存 在的动机与其表述出来的动机往往不一致
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3.发展的需要 对旅游产品的需求上表现为： （1）对产品特殊价值与综合性能的需要 （2）对产品具有深厚文化意蕴的需要 （二）现代旅游需要的特点 1. 旅游渐已成为人们的基本生活需要之一 2.旅游需要中精神的因素在增加 3.旅游需要中的自我意识增强 4.旅游需要愈加丰富化 5.旅游需要向综合性方向发展
• 2. 愉悦审美型动机（普遍性动机）
• 愉悦审美型动机的特点：旅游者主要是以满足 求悦求美需要为动机，从事快乐有趣、具有审 美价值的旅游活动。 • 3.健康娱乐型动机（历史最悠久动机之一）
• 健康娱乐型动机的特点：以促进身心健康或疗 养为目的，推动人们从事调节身心节律、增进 身心愉悦的旅游活动，满足人们身心健康的旅 游需要
• 1. 探奇求知型动机（重要动机之一）
• 探奇求知动机的特点：旅游者主要是以满足好 奇心和求知欲为目的，从事具有新异性、知识 性乃至冒险性的旅游活动。
• 案例：俄太空游生意兴隆 • 尽管目前每次太空游的费用高达2500万 美元，但显然比费用更膨胀的是人们对 太空游的好奇、向往与需求。据太快冒 险公司的总裁透露，一次广告后就有12 人报名参加太空旅行，期望在国际空间 站上度过短暂的数天时间。与此同时， 数位俄罗斯官员也表达了前往国际空间 站的愿望。不过，他们并不会因为自己 的地位而享受到价格上的优惠。
• 二、旅游需要的类型与发展趋势
• （一）旅游需要的一般类型 • 1.生存的需要 • 表现为生理需要与安全的需要。对旅游产品的 需求上表现为： • （1）对旅游产品基本功能的需要 • （2）对旅游产品安全性的需要 • （3）对旅游产品便利性的需要 • 2.享受的需要 • 对旅游产品的需求上表现为： • （1）对产品深层审美功能的需要 • （2）对产品深厚情感功能的需要 • （3）对产品典型象征性的需要
• 三、旅游者动机的激发 • （一）动机激发的理论——期望理论 • 该理论认为，只有当人们认为存在实现预期目 标【既包括客观目标即旅游产品也包括主观目 的】的可能性，并且实现这些目标又是非常重 要的时候，他们的动机水平才会最大。用公式 表示如下：
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动机水平＝期望值×效价 M =E· V
• 期望值是指旅游者实现主客观目标之可能性大 小的判断；效价则是指旅游者对主客观目标之 意义大小的评价与判断。
• 4. 社会交往型动机
• 社会交往动机的特点：旅游者以扩大交往、沟 通情感为目的，从事增进友谊、联络感情的旅 游活动，以满足人们爱和归属的理由需要。 • 5. 经济型动机
• 经济型动机主要包括购物动机和商务动机。其 特点：以购买商品或从事商务活动为主要目的， 引发人们从事“捎带旅游”，满足人们功利性 需要。
• 第三，动机引导个体的活动朝向一定的目标， 对其行为具有定向作用。
• （三）人类行为的基本模式（动机---行为模式） • 刺激→（优势）需要→ 动机→ 行为→ 目标 •
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反馈
（人类动机——行为模式图）
• 二、旅游者动机的含义、类型
• (一) 旅游动机的含义
• 旅游动机是指直接引发、维持个体的旅游行