团险营销策略讲义(ppt 48页)

2020年5月14日
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后台支持
强化考核措施
➢ 加强引导，建立健全考核制度，促进单卡业务持续、 稳定、健康发展（针对销售习惯没有养成地区）
把每年销售10000元卡折业务保费纳入各类精英达标或评先的 必备条件，实行一票否决制
把每月销售300—500元卡折业务保费与当月佣金的5%挂钩 把单卡业务任务分解到每个营销职场、团队，与主管津贴的
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销售卡折业务的意义和作用
(二) 对营销员及营销团队管理而言
是提高业务员收入和积累期交业务客户的重要手段 是提高新人留存率的重要举措 是提高团队举绩率、破零率的有效办法 是各级主管检验所属人员拜访质量的硬性指标 是提高客户保障水平，减少客户抱怨的有效途径 是提高农村老百姓保险意识的重要手段之一
2020年5月14日
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后台支持
明确手续费支付标准及相关待遇
意外险手续费在不高于20%的情况下统一标准； 含有健康险的卡折在不高于10%的情况下统一标准； 解决主管津贴：直管2%，所辖1% 严格执行总公司[2007号（14）]文件规定，把分散性 意外险手续费全额纳入FYC，并作为营销员各类奖励、 津贴的计提基数。
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课程目的
通过培训，让受训学员转变观念，消除渠道壁垒， 促进各渠道自觉、主动进行资源整合，让团险渠道 借助营销员队伍优势，大力发展卡折业务及意外险 业务，在个险销售渠道形成期交业务与卡折业务齐 头并进发展的良好局面。
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目录
一
营销员是销售分散性意外险的主力军
二
农村是意外险市场的新天地
三
优质团体客户是意外险的主战场
四
行业代理是意外险市场的主阵地
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课程目的
通过培训让受训学员认识到中国有超过8亿以上的农 民，中国人寿在农村拥有15000个以上的农村营销 网点。我们具有在农村深度开拓意外险市场的客户 资源和组织保证。 通过培训解决农村意外险市场的拓展问题，在新农 村开辟意外险新的增长点。
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卡折式业务的特点（市场卖点）
种类齐全，适合不同行业和人群 投保简便，免体检，可以和任何产品组合销售，方 便快捷直面客户 与个人寿险有效组合，满足客户不同的保险需求 一次交费，无期交压力 保障全面保障高，保费低，客户易接受
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销售团体保险的政策依据
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营销员销售团体保险的政策依据
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对卡折业务认识上的误区
经理室(管理层)：
➢ 营销员卖单卡业务会挤占期交业务市场资源，影响期交业务 发展，不提倡；
➢ 卡折业务风险大，不好管理； ➢ 单卡业务是小打小闹，费力费时，难登大雅之堂。
10%挂钩 把卡折业务“续收率”纳入各类企划中进行考核，出台相关激
励政策，促进卡折业务赔款向期交业务保费转化
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对交叉培训的几点思考
应当把个险处经理以上人员及个险的讲师、组训纳 入团险培训体系; 营销员培训中应当设置团险的课程； 营销员新人前三个月的展业以通俗易懂的卡折业务 为主，即先意外险后期交； 有条件的地方，可以在团险销售部设立“交叉销售 支持岗”。
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卡折业务市场定位
卡折业务是“撬门砖、铺路石、午饭钱” 通过发展卡折业务积累期交业务准客户 对农村或城市的低收入人群：视作主险，分散 销售 对中高收入人群：与传统寿险或分红类保险组 合销售
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后台支持
产品设计及包装
设计卡折产品的建议：结合当地的经济条件， 低端客户、中端客户、高端客户各设计一款产 品。并形成自己的品牌
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2020年5月14日
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营销员是销售分散性意外险的主力军
销售分散性意外险，尤其是卡折业务已逐步成为全 员自觉的销售习惯；全国系统1-9月份个险渠道意外险总量前10位
许多营销伙伴的个人客户本身就是当地的中小企业 主、企业负责人或关键人，具有深度开发、挖掘团 体意外险需求的“人脉关系”；
版面设计：陈奎明
团险营销策略
——意外险市场无限广阔
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一 二 三 四
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目录
营销员是销售分散性意外险的主力军
农村是意外险市场的新天地
优质团体客户是意外险的主战场
行业代理是意外险市场的主阵地
分散性意外险及团体保险正成为营销渠道重要的收 入来源。
国家政策允许营销员销售所有团体保险产品。营销员
销售团体保险的政策依据
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营销员是销售分散性意外险的主力军
销售分散性意外险，尤其是卡折业务已逐步成为全 员自觉的销售习惯；全国系统1-9月份个险渠道意外险总量前10位 许多营销伙伴的个人客户本身就是当地的中小企业 主、企业负责人或关键人，具有深度开发、挖掘团 体意外险需求的“人脉关系”； 分散性意外险及团体保险正成为营销渠道重要的收 入来源。 国家政策允许营销员销售所有团体保险产品。营销员
业务人员：
➢ 保费积累慢，收入不高； ➢ 客户不容易接受。
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销售卡折业务的意义和作用
(一) 对公司而言
从公司分类分级考核而言：直接影响公司分类分级 考核。 从公司内涵价值而言：短险是公司创利、创费、创 薪的重要来源。 从渠道协调发展而言：短险的效益直接影响到期交 业务的展业环境，影响营销员队伍的稳定。
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营销员是销售分散性意外险的主力军
营销员是销售卡折业务的主力军
中国人寿全系统拥有60多万名营销员，这是发展分 散性意外险无比宝贵的财富资源
销售量/月 200元 300元 500元
销售量/年 2400元 3600元 6000元
全国总量/年 2006年意外险总量
14.4亿元
21.6亿元
51.9亿元
36亿元