专业化营销流程讲义

专业化营销流程—展示说明
展示说明的技巧 ☆设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动
起来 ☆营销人员只是客户参与展示的教练与辅导员 ☆注意感性空间，最佳位置，目光的交流，多用笔少用手 ☆符合人性原则，多肯定对方 ☆多用展示资料、图片、语言、举例、比喻等易于理解和
接受的方式 ☆谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想
机密资料，切勿外泄
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二十世纪的销售模式
机密资料，切勿外泄
销售模式转变
建立信任--------10% 发现需求----20% 说明----30% 促成—40%
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二十一世纪的销售模式
机密资料，切勿外泄
销售模式转变
建立信任--40% 发现需求----30% 说明----------20% 促成---------—10%
产保值增值的建议和方法。发挥自身网点、科技、 专业人员的优势，按市场的要求配置资源，将无 形产品有形化，把握市场机会创造和体现价值的 过程。
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证券专业营销的定位
证券营销的标准：客户资产的增值保值。 证券营销的核心：提升（自己和客户）财商。 营销的证券目的：满足日益增长理财需求。 证券营销的方式：银行网点信用资源，其他社会资源整合。 证券营销的团队：专业化的理财师队伍。
销售=科学+艺术
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目录
➢ 引言 ➢ 销售原理与销售流程 ➢ 证券专业化营销流程
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销售人员与产品的关系
有形产品
无形产品
③
销售人员 ①
②
品牌
②
①
产品
③
经验数据：证券行业销售2年以上，80%的业务来自 于转介绍，基于客户对你的信任
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三流的销售人员销售的是商品 二流的销售人员销售的是自己 一流的销售人员销售的是理念
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客户购买曲线
I(购买兴趣） Bingo
时间和购买兴趣成正比， 所以我们要赢得客户的时 间
但时间不能太过，时间过 了客户的购买欲望会很快 滑落，甚至降到冰点
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销售逻辑及展示说明步骤
•问题 •需求 •市场 •交易 /成交
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Problem/desire/need:问题讲 出来
Solution:其他解决方案不是最 理想
FAB：更好的产品介绍 Feature:特性 Advantage: 优点 Benefit: 利益（客户买的是利 益，而不是便宜，一定要把客 户融入，让他感觉到利益）
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专业化营销流程
后续 服务
主顾 开拓
交易 促成
展示 说明
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拒绝 处理
发现 需求
接触前 准备
接触
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专业化营销流程-主顾开拓
主顾开拓的意义
★是推动销售工作的首要条件 ★没有准主顾便不能维持营销生命 ★我们需要养成寻找准主顾的习惯，
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专业化营销流程
后续 服务
主顾 开拓
交易 促成
展示 说明
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拒绝 处理
发现 需求
接触前 准备
接触
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专业化营销流程—展示说明
记住！ 把产品了解得无微不至，说明你是专家；
把产品介绍得无微不至，说明你是傻瓜。
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因为不知道客户啥时是兴
0
T（时间） 趣最高点，所以每次异议
处理后都要尝试促成，碰
碰看。不要等客户告诉你
“好，我办吧”
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购买行为
被吸引注意 产生兴趣 了解商品 产生购买欲望 采取行动 需求满足
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销售流程
接近 发现需求 说明 促成 成交 后续服务与索取介绍
等没有收入的时候去找，就迟了
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到有鱼的地方去钓鱼
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潜在客户的定义：MAN
M=Money(钱) A=Authority (权) N=Needs(需求)
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证券目标客户选择
1、30岁以上 2、收入持续且稳定 3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯 4、有稳定的事业和家庭 5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道 6、容易接触
专业化营销流程
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诚信 专业 卓越 共享
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目录
➢ 引言 ➢ 销售原理与销售流程 ➢ 证券专业化营销流程
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何谓销售
指通过销售人员个人与潜在的客户之间进行信息沟 通，从而说服客户去购买自己手中的某种产品。 产品：某种能够满足人们某种或几种需要的东西。 ➢ 货物 ➢ 服务 ➢ 创意
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专业化营销流程—展示说明
展示说明的方法
☆ 解决问题--危机营销法（反面、威胁） ☆实现快乐--催眠营销法（正面、激励）
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专业化营销流程—展示说明
说明的公式 ☆ 公式一： 利益＋ 特色＋ 费用＋证明 ☆ 公式二： 特性(F)＋ 优点(A)＋利益(B)
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熟人介绍拓展客户的人脉图：
同学 邻居 朋友 亲属 同乡
同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
பைடு நூலகம்
同事
同乡
亲朋好友 六同(同事、同学、同乡、同族、同好、同居）
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有效的准客户来源的掌控要点
➢ 时效性（机会稍纵即逝） ➢ 操作性（先易后难，由近及远） ➢ 区间性（找到属于你的客户群） ➢ 全面性（多种途径寻找效果肯定大于单一方式）
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注意事项：
不可交浅言深 不可言多必失 不可不懂装懂 热情真诚
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专业化营销流程
后续 服务
主顾 开拓
交易 促成
展示 说明
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拒绝 处理
发现 需求
接触前 准备
接触
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专业化营销流程—发现需求
★问：开放式和封闭式的发问 ★听：聆听、倾听，点头微笑，目光交流 ★说：尽量让客户多说，通过生活化、聊
这人挺可信
说话办事为客户着想，比较专业， 信誉高，与其他销售人员不同
这人与我很投缘
有共同语言，对我很了解， 工作很在行，相处很愉快。
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专业化营销流程—接触前准备
心理准备 ★调整心态的三种办法 开心金库法----成功销售经验剪辑 预演未来法----成功销售过程预演 生理带动心理法----握拳、深呼吸、 成功暗示。
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保持高度自信心
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专业化营销流程—接触前准备
行动准备——电话约访的必要性 ★如果客户不在，可以避免浪费时间 ★与客户工作发生冲突，贸然拜访， 反而会引起反感。 ★冒昧前往，会让客户感到营销人员 不礼貌或没有涵养。 ★给客户一个提前量、兴趣点或心理 准备
欣赏和赞美的要领 ★欣赏和赞美，是指一种肯定、认同 ★赞美要体现到具体、细节的地方 ★赞美应随时随地、见缝插针 ★交浅不言深，只赞美不建议 ★避免争议性的问题 ★先处理心情，再处理事情
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赞美三句话： “真不简单……” “那没关系……” “看得出来……”
机密资料，切勿外泄
我们销售的是无形产品，客户考量的第一要素是销 售人员，所以今后大家不要抱怨产品不好
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销售要做到三个字
信——信任：你要让客户信，自己先要信公司、信 产品
需——需要：先把问题扔出来，让客户感觉到需要 值——值得：他买不买在于他觉得值不值
需求直接影响到值不值
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专业化营销流程—接触前准备
心理准备 ★认识恐惧 恐惧来源于对客户的无知和不可控制 恐惧最终导致了销售失败 拜访恐惧是营销新手与老手的永恒问题
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专业化营销流程—接触前准备
心理准备★客户接纳我们的理由
这人还不错
知识面广，同类型，很风趣， 有礼貌，能相处
交易 促成
展示 说明
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拒绝 处理
发现 需求
接触前 准备
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专业化营销流程—接触
建立信任 寒暄赞美
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专业化营销流程—接触
创造良好的第一印象 ★服饰 ★举止 ★交谈 ★资料 ★其他
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营销与推销的不同
推销
推销是以企业为中心， 以产品为导向。
营销
营销是以客户为中心， 以需求为导向。
推销是单一的向顾客销 售商品的过程，对个人 而言是一种职业。
营销是一门与人打交道 的艺术，对个人而言是 一份事业。
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目录
➢ 引言 ➢ 销售原理与销售流程 ➢ 证券专业化营销流程
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电话约访话术流程
➢赞美 ➢通话前因（提示介绍者） ➢介绍自己及公司 ➢建立关系 ➢说出打电话的目的 ➢给出见面的时间，二择一法 ➢如果拒绝，处理后再次要求确定见 面时间 ➢至少三次要求面谈 ➢结束通话
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专业化营销流程
后续 服务
主顾 开拓
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证券行业演变
第一阶段----坐商阶段 第二阶段----营销阶段 第三阶段----品牌阶段
90年代 2002~ 2010~
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证券专业营销释义
专业：有标准的、定时的、定量的一种管理。 证券专业营销：为投资者提供当时市场状况下资
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准客户来源有哪些? 从哪种渠道可以获得 优质的准客户?
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准客户来源
缘故关系法 渠道介绍(银行渠道 、4S店、美容院、健身会所等) 逐户寻访(企事业名录、黄页 高档办公楼宇和住宅小区) 邮寄资料发放资料(周边、居民区、人流密集区域) 光辉效应法 客户引荐 市场调查、市场咨询和街道办物业建立联系等等…… 社区行销
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专业化营销流程—接触前准备
电话约访的目的
★争取与客户面谈的机会， 绝不在电话中向客户详细 介绍公司、介绍商品
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专业化营销流程—接触前准备
电话约访的要领 ★目的明确 ★言辞简洁 ★语气坚定 ★运用二择一法提出会面要求
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天式拉家常，获得更多的资讯 ★记：详尽的记录并配合倾听动作
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封闭式提问和开放式提问
封闭式提问：可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案 来回答你的问题。 开放式提问：无法用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案 来回答你的问题。
例： 你有没有做股票投资？…………………………（封闭式） 你对股票投资有什么看法？……………………（开放式） 你是不是准备增加股票投资？…………………（封闭式） 你认为什么时候是增加股票投资的较好时机？（开放式）
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专业化营销流程
后续 服务
主顾 开拓
交易 促成
展示 说明
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发现 需求
接触前 准备
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专业化营销流程—接触前准备
物质准备 ★客户资料的准备 收集、整理 ★展业工具的准备 公司简介、商品介绍、个人资料、 宣传单、各种简报数据、小礼品等
专业化营销流程—接触
寒喧的作用 ★让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来 ★解除客户的戒备心理 ★建立信任关系的热身活动
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寒喧的误区 ★话太多，背离主题 ★心太急，急功近利 ★人太直，争执辩解
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专业化营销流程—欣赏和赞美
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人人都在销售
你努力提高自己的沟通能力，努力说服别人做某件事 情的时候，你就在进行销售。 例如： • 说服老师给你的考卷加分； • 申请一份工作； • 向老板请假； • 申请加薪； • 去商店退货； •……
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成功一定有律可循 销售是“模糊”科学