孙子兵法与商业战略

多算胜，少算不胜，而况无算乎！
2.3 索其情——综合比对分析
知己=ƒ(知天、知地、知彼）
天 彼1
彼2
知彼知己，百战不殆； 知天知地，胜乃可全。
己
彼3
地
外部资源获取能力
内部资源能力
天
地
软资源 硬资源
彼
己
双方各种竞争实力比较，双方对天地资源、机会 与威胁的分析等。
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2.4 孙子的战略分析步骤
1
上兵伐谋
计谋取胜
2
其次伐交
外交取胜
3
其次伐兵
武力取胜
4
其下攻城
攻坚取胜
5
十则围之
围困取胜
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五则攻之
主动进攻
7
倍则分之
分而食之
8
敌则能战之
积极迎战
9
少则能逃之 主动挑战、伺机取胜
10 不若则能避之
避免冲突
4.3 以镒称铢 故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。
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4.4 形、势、节 蓄形、造势、抓住机会
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[案例]篮球比赛
记分板
20-18 30-28 40-38 60-58 80-78 100-98
……
记分板
20-4 30-12 40-18 60-26 80-38 100-48
……
[讨论]当绩效很好的时候，该采取什么行动？
（2）慎战——基本原则 主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。
[案例]关云长水淹七军
关羽率军进攻樊城，曹操即派于禁为主将，庞德为先锋， 统领七枝精兵前往樊城救援…。于禁在距樊城北10里依山下寨。 关羽登高眺望，发现樊城北山谷中聚集着于禁的军队，又望见 襄江水势甚急，时值8月，骤雨数日……。
魏军督将成何来见于禁： “大军屯于川口,地势甚低;今 秋雨连绵,倘江水泛涨,我军危 矣….”于禁叱曰：“匹夫惑 吾 军心耶！再有多言者斩之！” 成何来见庞德,说此事.德曰： “汝所见甚当.于将军不肯移 兵,吾明日自移军屯于他处。” 计议方定,是夜风雨大作 , 如万 马争奔，四面八方,大水骤 至 ……
亨利·明茨伯格等著.战略历程：纵览战略管理学派， 中文翻译版由机械工业出版社出版，2002年
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1.5 现代战略学基本框架
目标1
愿景
企业使命
或任务
目标
目标2
目标3
目标4
手段、途径、方法 保障与条件
控制
战略分析 战略规划 战略实施 战略保障
战略包括目的、方法、手段三个要素，即： 战略=目的（追求的目标）+途径（行动方案）+手段（实现目标的工具）
《孙子兵法》
孙武的兵法十三篇是以“道” 一 计 篇
为核心主线，以权谋为经线，以战 二 作战篇
争的一般进程为纬线编织而成。
三 谋攻篇
从战争的宏观分析入手、到竞 四 形 篇
争分析、资源与能力的综合比对分 五 势 篇
析、力求达到知彼、知己、知天、
六 虚实篇 七 军争篇
知 地 的 分 析 目 的 ， 来 建 立 以 实 现 八 九变篇
合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜， 愠可以复悦，亡国不可以复存，死者不可以 复生。故明君慎之，良将警之，此安国全军 之道也。
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（3）具体原则
总原则 致人而不致于人
主动原则
基本原则 慎战
风险控制原则
诡道
智谋原则
兵贵胜，不贵久
快速反应原则
以正合，以奇胜
差异化原则
具
以迂为直
间接战略原则
业界人士，尤其是后起之秀，若能熟读深思， 则也许要比读一百本现代人所写的书更为有益。
钮先钟.《孙子三论》,广西师大出版社,2003,P269
孙子兵法是现代战略学基石 在亨利·明茨伯格等所著述的这部《战略
历程：纵览战略管理学派》名著中，将孙子 兵法视为战略十大学派中的定位学派的基石， 并已经完全写出了今天定位学派的作者要写 的东西。明茨伯格等认为，《孙子兵法》在 今天也是一部杰出的著作，几乎没有什么新 的观点能够超越它。
昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。故胜 兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。若决积水于千 仞之溪者，形也。激水之疾，至于漂石者，势也。转 圆石于千仞之山者，势也。鸷鸟之疾，至于毁折者， 节也。故善战者，其势险，其节短。势如彍弩，节如 发机。
范蠡曰：“时不至不可强生，事不究不可强成。”
仞：中国古代长度单位，1仞约合2.5米左右；千仞大约在2000多米高。
兵：本指兵械。此特指战争。泛指竞争。 国之大事，在祀在戎。废、兴、存、亡，……皆兵之由也。 企业兴衰亦多为竞争之故。 关系到生死存亡之规律，不能不认真研究。 竞争是企业的生存与发展的大事,不能不认真研究.
战略对于商业组织的重要性，毫不逊色于对战争的重要性。 战略研究对企业如此重要的一个重要原因是，苦苦挣扎的企业 能够迅速成为耀眼的明星，高高在上的成功企业一夜之间也会 摔下神坛。
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（3）企业的目标层次与组织管理层次
长远 目标 公司具体目标
部门具体目标
董事会 董事长
总经理及 高层经理
中层经理 及管理人员
班组及个人具体目标
基层管理人员
3.2 致人而不致于人——战略原则
（1）总体原则
孙子曰：凡先处战地而待敌者佚(佚同 逸)，后处战地而趋战者劳，故善战者，致人 而不致于人。
故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非 攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下。故兵不 顿而利可全，此谋攻之法也。
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（1）使命宣言
以主动与慎战为原则，以镒称铢之绝对 竞争优势，以将领之计谋，以上下同欲的凝 聚力，以迂为直的战略方式，努力实现不战 而屈人之兵，并以战争消灭战争、最终实现 和平！为维护和平竭尽全力！
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一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法。
政治
天
经济
将
道
法 高级
共同
组织
人才
价值观
管理
地
物质
资源
因素 军事战略分析 公司战略分析 权重(%)
S1 主孰有道
公司凝聚力
S2 将孰有能
公司高级人才
S3 天地孰得 外部机会（市场营销）
S4 天地孰得
物质资源
S5 法令孰行
组织结构与机制
S6 兵众孰强 竞争优势(资本与技术)
S7 士卒孰练
员工整体素质
S8 赏罚孰明
薪酬等激励机制
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S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 ∑Si×qi A B
以竞争能力为判断依据，采取0-4分的强制打分 方法，将本公司与竞争者的八个要素进行一一比较给 出评分。将各自得分进行加总，并加权计算即得出两 个竞争者的综合竞争实力的大小。
1.1 孙子──兵圣孙武
孙武，字长卿，生于春秋末期齐 国乐安（今山东惠民）。详细生卒年 月已难确切考证。孙武是陈国公子陈 完的后代。因内乱，陈完逃奔齐，食 邑于田，故称田完。田完后代田书事 齐景公，因战功显赫，景公赐姓孙氏 。公元前532年，田氏联合鲍氏发起与 旧贵族的政治斗争，为避难，孙武逃 奔南方吴国。
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3.4 动态战略规划
夫兵形象水。水之形，避高而趋下；兵之形， 避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵 无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。
分析
愿景 分析
战略分析 愿景
目标 目标
目标 目标
2011
2016
时间矢
2012
2017
2013 2014 2015
2018 2019 2020
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[商业案例]技术赶超的机会窗口
王选中文 导 快 激光照排 入 速 技术跨越 期 成
或长 成期 长 萌初 芽期 期
实验室研 究阶段
成 熟 前 期
成熟期
成 熟 后 期
衰 退 前 期
衰 退 期
海立空调 压缩机的 技术追赶
落后者技术赶超的机会窗口
4.5 以正合，以奇胜
孙子曰：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无 穷如天地，不竭如江河。战势不过奇正，奇正之变， 不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？
体
原
择人任势
时、势用人原则
则
知彼知己、知天知地 先知先觉原则
因粮于敌
基于资源与本土化原则
因敌制胜
随机应变原则
令之以文，齐之以武 恩威并重的组织管理原则
以碫投卵
集中资源与能力原则
3.3 总体战略模式
市场开发与营销管理
天
兵众
将
法令
道 士卒
赏罚
地
组织制度
技术与运营
组织文化
激励机制
人力资源
高级人才
物质与社会资源开发管理
在商业竞争中，凡与竞争对手直接竞争的方面为正，凡 与竞争对手差异化竞争的方面为奇。比如，竞争对手在产品 的使用功能上是很强的，深受市场欢迎；但在辅助功能上却 平平常常；则我们在产品功能上力图达到竞争对手的程度，
但在辅助功能上要超过竞争对手，即依靠使用功能与竞争 对手正面抗衡，依靠辅助功能超过竞争对手而获得 竞争优势。反之亦然。
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孙武世系简谱
公元前672年33岁陈完奔齐
陈（田）完 →〇 → 〇 → 〇 → 田无宇
公元前685-643年间为齐桓公时代
田恒
田(孙)书→孙 凭 →孙武
(字子占) (字起宗) (字长卿)
公元前547-489年间为齐景公时代
孙驰 孙明→孙膑 孙敌
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1.2 春秋末年的吴国
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“书”曰： 居安思危，思则有备，有备无患。
《左传·襄公十一年》
惟事事，乃有其备，有备无患。
《尚书·说命中》
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[案例]老板悬梁与“合俊”倒闭
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被煮死的青蛙
如果将青蛙放入沸腾的水中，青蛙会反应迅速，立即跳 出盛水器（锅）而逃生；但是，如果将青蛙放入常温水中， 然后缓缓加热，则青蛙将在不知不觉中被煮死。
（2）目标体系
全国为上
国家层面
破国次之
全军为上
军队层面
破军次之
全旅为上
师团层面
破旅次之
未诉诸兵刃使敌举国屈服。曹操 注：“兴师深入长驱，距其城廓、 绝其内外，敌举国来服为上；以兵 击破，败而得之，其次也。”
军，一万两千五百人。
旅：五百人为旅。
全卒为上
连队层面
破卒次之
卒：百人为卒。
全伍为上
班组层面
破伍次之 伍：五人为伍。
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[案例]诸葛亮 大战略分析
3.1 使命/根本任务/目标体系
孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之；全 军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上， 破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜,非 善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也.故上兵伐谋， 其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。
“不战而屈人之兵”的为最高战略 九 行军篇
目标战略总体规划、各种战况下的 十 地形篇
作战模式、以最小代价及以弱胜强 十一 九地篇
的基本策略。……。十三篇构成一 十二 火攻篇
有机的战略系统。
十三 用间篇
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1.4 现代企业战略学家对孙子兵法的评价 孙子的书要言不烦，最容易掌握重点，企
或战略计划在实施的过程中，可从五个方面评 价方案的可行与否。
孙子曰：“故知胜有五：知可以战与不可 以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜； 以虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。此五者， 知胜之道。”
关于执行力 执行者是否理解？ 执行者是否认同？ 任务与执行者关系？ 执行者是否具有能力？ 是否具备条件？
知彼知己
庙算
知天知地
道、天、地、将、法
道、天、地、将、法令、兵众、士卒、赏罚
多算胜，少算不胜
[案例]诸葛亮大战略分析
定三分隆中决策 ……今操(曹操)已拥有百万之众,挟天子以令诸侯,此诚 不可与之争锋.
孙权据有江东,以历三世(孙坚、孙策、孙权）,国险 （拥有长江天险）而民附,此可用为援而不可图也.
荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴 蜀，……益州险塞，沃野千里，天府之国，……将 军……若跨有荆、益，……外结好孙权，内修政理； 待天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将 军身率益州之众出于秦川，……诚如是，则霸业可成， 汉室可兴矣。”
战略规划
具体 2011
第一个五年计划
较细
较粗
2012 2013 2014 2015
本年实际完成 计划与实际差异
计划修正因素 差异分析 环境/资源能力 策略调整
第二个五年计划
具体
较细
较粗
2016 2017 2018 2019 2020
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4.1 五胜——战略评估 孙子提出，当要对战略计划进行具体实施
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4.6 通九变 九变，无穷之机变。九，言数之极。王皙
[美]参谋长联席主席-麦克斯韦尔·泰勒（1981）
1.6 孙子兵法的战略框架
目标：不战而屈人之兵
天
知己
知天
将领
知地
知彼 兵众
士卒
道
法令
赏罚
战略分析
地
战略制定
以奇胜 不战而屈人之兵
以正合
以
以
迂
迂
为
为
直
直
诡道
战略实施
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2.1 战略研究的意义 孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存
亡之道，不可不察也。
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讨论：关羽为什么会失去荆州？
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4.2 策略选择
合于利而动，不合于利而止。
兵
不
非利不动
军争为利
顿
主动出击
而
利
非得不用
可
全
军争为危
非危不战
被动反击
伐谋：非对抗性竞争策略 伐交：非直接对抗竞争策略 伐兵：直接对抗竞争策略 攻城：对抗性竞争策略
目标与原则
状态与原则
百度文库
具体策略
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