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2020/3/28
商业银行个人理财业务
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2020/3/28
✓ 一、商业银行个人理财业务基础概况 ✓ 二、中外商业银行个人理财业务发展与现状 ✓ 三、中外商业银行理财个人理财业务发展与现
状对比 ✓ 四、我国商业银行个人理财业务发展策略
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一、商业银行个人理财业务概况
1.概念 ➢ 商业银行个人理财业务：
14ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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（2）专业理财，控制风险 发达国家和地区商业银行对理财从业人员的要 求很高，大多外资银行都要求从业人员取得权 威的资格认证，比如CFP（Certified Financial Planner 金融理财师）资格或者是伦敦证券学 院的专业资格。除此之外，理财从业人员还需 掌握与客户沟通的技巧，了解其财务状况和需 求，制定详细的理财计划。
➢ 发展个人理财业务，增加营业收入，进一步扩 展银行的服务中介职能，扩大业务规模，降低 经营风险，增强银行竞争力，是我国商业银行 生存和发展的内在需求。
➢ 外资银行进入我国后，由于其经营范围广，业 务种类多，管理先进、服务完善，对我国商业 银行构成不小的冲击。在此情形下，发展适合 我国国民的个人理财业务成为我国商业银行对 抗外资银行竞争的需要。
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4.个人理财业务发展的动因
外部动因： 金融管制的放松、社会经济活动的发展、 市场及客户多样化的需求、电子信息技术 的发展及应用为理财业务的发展创造了条 件。
内部动因： 银行由传统的利润最大化经营模式转变为 采用经济资本管理目标来约束银行的经营 行为。
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5.我国银行发展个人理财业务的必要性
银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》 （2005）第一章第二条： ➢ 本办法所称个人理财业务，是指商业银行为个 人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、 资产管理等专业化服务活动。
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2.个人理财业务与中间业务的关系
➢ 表外（中间）业务：商业银行所从事的不列入 资产负债表且不影响资产和负债总额的业务经 营活动。
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（1）细分市场，打造品牌 发达国家和地区商业银行在开展个人理财业务 时，通过对目标市场的考察和分析，将不同资 产值的客户进行合理划分，针对不同的市场目 标、客户群体提供个性化服务，并依据自身业 务的优势和特点进行理财方案的设定。
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荷兰银行客户分层表
客户层次
分层依据
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➢ 以汇丰银行为例，在客户购买任何一款产 品之前，汇丰都要求客户经理与客户完成 个人整体风险测试评估，确认客户希望购 买的理财产品是符合客户本人风险承受能 力的。
➢ 对客户年龄、投资经验、收入情况、个人 风险偏好及期望投资年限等进行分析，将 客户分为保守型、稳健型、平衡型、进取 型和投机型五种，分别介绍对应的投资品 种。
服务内容
在银行网点提供一般服务，
第一层次
净资产50000欧 元
引导其使用自助设备，客 户享受服务时需支付一定
费用。
净资产50000欧 由客户经理和理财顾问提
第二层次
元或 月收入5000欧元
供投资理财服务，可在银 行网点的贵宾理财中心接
以上
受服务。
享受私人银行财富管理服
第三层次
净资产100万欧元
务，由专门的理财经理提 供一对一的资产管理和全
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2.发达国家和地区商业银行理财业务现状
银行名称
美国银行 新加坡银行
香港银行 韩国银行 汇丰银行 德意志银行 花旗银行 摩根大通银行
平均
非利息收入占比
36.00% 36.90% 34.00% 14.00% 22.22% 43.88% 46.00% 47.20% 34.88%
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（2）扩张阶段 60年代末期，经济复苏，社会财富积累，金融 理财业务进入起飞阶段，各个金融机构推出不 同理财产品，以帮助客户达到资产增值目的。 但由于监管缺失以及不合格理财师的泛滥，80 年代，在日本金融危机的阴影下，投资者对金 融机构的理财产品不再信任。
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（3）稳定阶段 90年代开始，各家金融机构制定了严格的金 融理财服务标准流程，从产品设计到销售都进 行了积极的创新，与客户之间建立长期信用关 系。理财目标从简单的获得理财服务与销售佣 金转向为帮助客户实现财务目标，完善了监管 机制和理财产品设计系统，使得商业银行理财 业务得到了稳定的发展，变得日益成熟，成为 金融机构获得利润的主要途径之一。
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二、中外商业银行个人理财业务发展与现状
（一）发达国际和地区商业银行理财业务发展与 现状 1.发达国家和地区商业银行理财业务发展过程
（1）初创阶段 30年代，经济大萧条时期，由保险公司为客户 量身定制的保险产品进入到人们的视野，人们 自此意识到理财的重要性。
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面的理财服务。
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荷兰银行十分注重客户群体的细分，根据 资产规模和账户资金流动情况，将客户分 为三个层次，针对不同层次的客户提供不 同的服务内容，打造不同的理财品牌。同 时，荷兰银行注重品牌塑造，“梵高贵宾 理财”就是其吸引优质客户的理财品牌。 除荷兰银行以外，各家外资银行也十分注 重理财服务品牌的塑造，花旗银行有 “Citigold 财富管理”，汇丰银行有“卓越 理财”等。理财品牌的塑造，对取得客户 信任，吸引优质客户起到了很大的作用。
➢ 个人理财业务服务于整合负债、资产和中间业 务。
➢ 理财业务之根本是以 “客户”中心,围绕客户需 求来开展个人金融服务。
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3.我国商业银行个人理财业务体系
理财 顾问 服务
综合 理财 服务
私人银 行业务
理财 计划
保证受益理财 计划
不保证受益 理财计划
保本浮动受 益理财计划
非保本浮动 受益理财计 划
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➢ 此外，汇丰对其推出的每款理财产品都进 行评估，按风险和收益分为五个等级，对 应客户五个不同的风险承受程度。
➢ 汇丰的这种做法有效提高客户满意度，避 免与客户之间产生因交流不充分产生的纠 纷，降低声誉风险，维护客户关系。
➢ 对于客户来说，既能了解自身风险承受能 力，也能了解相应理财产品的风险，增强 了投资风险意识。
商业银行个人理财业务
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✓ 一、商业银行个人理财业务基础概况 ✓ 二、中外商业银行个人理财业务发展与现状 ✓ 三、中外商业银行理财个人理财业务发展与现
状对比 ✓ 四、我国商业银行个人理财业务发展策略
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一、商业银行个人理财业务概况
1.概念 ➢ 商业银行个人理财业务：
14ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2020/3/28
（2）专业理财，控制风险 发达国家和地区商业银行对理财从业人员的要 求很高，大多外资银行都要求从业人员取得权 威的资格认证，比如CFP（Certified Financial Planner 金融理财师）资格或者是伦敦证券学 院的专业资格。除此之外，理财从业人员还需 掌握与客户沟通的技巧，了解其财务状况和需 求，制定详细的理财计划。
➢ 发展个人理财业务，增加营业收入，进一步扩 展银行的服务中介职能，扩大业务规模，降低 经营风险，增强银行竞争力，是我国商业银行 生存和发展的内在需求。
➢ 外资银行进入我国后，由于其经营范围广，业 务种类多，管理先进、服务完善，对我国商业 银行构成不小的冲击。在此情形下，发展适合 我国国民的个人理财业务成为我国商业银行对 抗外资银行竞争的需要。
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4.个人理财业务发展的动因
外部动因： 金融管制的放松、社会经济活动的发展、 市场及客户多样化的需求、电子信息技术 的发展及应用为理财业务的发展创造了条 件。
内部动因： 银行由传统的利润最大化经营模式转变为 采用经济资本管理目标来约束银行的经营 行为。
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5.我国银行发展个人理财业务的必要性
银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》 （2005）第一章第二条： ➢ 本办法所称个人理财业务，是指商业银行为个 人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、 资产管理等专业化服务活动。
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2.个人理财业务与中间业务的关系
➢ 表外（中间）业务：商业银行所从事的不列入 资产负债表且不影响资产和负债总额的业务经 营活动。
2020/3/28
（1）细分市场，打造品牌 发达国家和地区商业银行在开展个人理财业务 时，通过对目标市场的考察和分析，将不同资 产值的客户进行合理划分，针对不同的市场目 标、客户群体提供个性化服务，并依据自身业 务的优势和特点进行理财方案的设定。
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荷兰银行客户分层表
客户层次
分层依据
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2020/3/28
➢ 以汇丰银行为例，在客户购买任何一款产 品之前，汇丰都要求客户经理与客户完成 个人整体风险测试评估，确认客户希望购 买的理财产品是符合客户本人风险承受能 力的。
➢ 对客户年龄、投资经验、收入情况、个人 风险偏好及期望投资年限等进行分析，将 客户分为保守型、稳健型、平衡型、进取 型和投机型五种，分别介绍对应的投资品 种。
服务内容
在银行网点提供一般服务，
第一层次
净资产50000欧 元
引导其使用自助设备，客 户享受服务时需支付一定
费用。
净资产50000欧 由客户经理和理财顾问提
第二层次
元或 月收入5000欧元
供投资理财服务，可在银 行网点的贵宾理财中心接
以上
受服务。
享受私人银行财富管理服
第三层次
净资产100万欧元
务，由专门的理财经理提 供一对一的资产管理和全
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2.发达国家和地区商业银行理财业务现状
银行名称
美国银行 新加坡银行
香港银行 韩国银行 汇丰银行 德意志银行 花旗银行 摩根大通银行
平均
非利息收入占比
36.00% 36.90% 34.00% 14.00% 22.22% 43.88% 46.00% 47.20% 34.88%
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（2）扩张阶段 60年代末期，经济复苏，社会财富积累，金融 理财业务进入起飞阶段，各个金融机构推出不 同理财产品，以帮助客户达到资产增值目的。 但由于监管缺失以及不合格理财师的泛滥，80 年代，在日本金融危机的阴影下，投资者对金 融机构的理财产品不再信任。
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（3）稳定阶段 90年代开始，各家金融机构制定了严格的金 融理财服务标准流程，从产品设计到销售都进 行了积极的创新，与客户之间建立长期信用关 系。理财目标从简单的获得理财服务与销售佣 金转向为帮助客户实现财务目标，完善了监管 机制和理财产品设计系统，使得商业银行理财 业务得到了稳定的发展，变得日益成熟，成为 金融机构获得利润的主要途径之一。
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二、中外商业银行个人理财业务发展与现状
（一）发达国际和地区商业银行理财业务发展与 现状 1.发达国家和地区商业银行理财业务发展过程
（1）初创阶段 30年代，经济大萧条时期，由保险公司为客户 量身定制的保险产品进入到人们的视野，人们 自此意识到理财的重要性。
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面的理财服务。
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荷兰银行十分注重客户群体的细分，根据 资产规模和账户资金流动情况，将客户分 为三个层次，针对不同层次的客户提供不 同的服务内容，打造不同的理财品牌。同 时，荷兰银行注重品牌塑造，“梵高贵宾 理财”就是其吸引优质客户的理财品牌。 除荷兰银行以外，各家外资银行也十分注 重理财服务品牌的塑造，花旗银行有 “Citigold 财富管理”，汇丰银行有“卓越 理财”等。理财品牌的塑造，对取得客户 信任，吸引优质客户起到了很大的作用。
➢ 个人理财业务服务于整合负债、资产和中间业 务。
➢ 理财业务之根本是以 “客户”中心,围绕客户需 求来开展个人金融服务。
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3.我国商业银行个人理财业务体系
理财 顾问 服务
综合 理财 服务
私人银 行业务
理财 计划
保证受益理财 计划
不保证受益 理财计划
保本浮动受 益理财计划
非保本浮动 受益理财计 划
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➢ 此外，汇丰对其推出的每款理财产品都进 行评估，按风险和收益分为五个等级，对 应客户五个不同的风险承受程度。
➢ 汇丰的这种做法有效提高客户满意度，避 免与客户之间产生因交流不充分产生的纠 纷，降低声誉风险，维护客户关系。
➢ 对于客户来说，既能了解自身风险承受能 力，也能了解相应理财产品的风险，增强 了投资风险意识。