新产品渠道如何选择
新产品渠道如何选择
一个新产品如何样选择合适的渠道？这让许多企业都犯难，选择KA卖场吧，又怕费用贵、门坎高，更怕卖场破坏自己的价格体系；选择传统渠道吧，又嫌其不能集聚人气不能做到迅速推广新产品，更加不能提升产品的销量；选择原有成熟产品的渠道吧，又怕销量跟不上同时可能还会拖累原有产品的销售；选择新渠道吧，开发成本又太高，风险也大，企业没把握。
新产品的渠道选择是企业普遍遭遇的难题，归纳起来，关键需要解决以下三个问题：
什么样的“渠道”最适合新产品同时适合企业现有的资源状况？
什么样的“渠道”在保持稳定性的同时，又便于企业日后改进？
什么样的“渠道”能尽快地出“成绩”，同时又提升产品的知名度？
若想有效地选择新品渠道，圆满地解决以上的三个问题，就必须对渠道进行科学的设计与规划；要做到科学的渠道规划，就必须通过横向维度和纵向维度的全面分析，在此基础上衡量和评
估渠道，并形成最合适的组合渠道战略，如此才能最终锁定准确有效的渠道方案。
横向维度分析与定位
以消费者选择为中心：了解消费者的购买期望和偏好是选择渠道的首要因素。只有了解消费者的购买行为和购买心理才能与顾客做到“心心相印”。顾客与渠道的互动是成功实施渠道战略的基础。通过一系列的专业手段进行消费者心理探测，能够找出消费者显性和隐性心理，从而满足消费者的已有需求和发掘潜在需求。
产品概念差异与渠道选择：产品的不同概念决定了不同的渠道选择。比如讲，一个猕猴桃汁的新产品，企业若将它锁定为饮料，那么就属于快速流转品。该产品的渠道终端就要设计为密集型销售。在重点区域市场既可采纳直供模式，也可采取网络销售模式。
假如把猕猴桃汁产品锁定为功能性产品，能够辅助治疗疾病。渠道销售方式就要采取以保健品市场为主，走专供的保健品渠道或者医药渠道；同时由经销商开发其它辅助的渠道来配合销售。
市场特性差异与渠道选择：市场的特性不同决定渠道选择也不同。关于经济进展水平高，消费者同意新观念较快的重点区域，
企业应当以直销、直供为主。如此企业既能够集中资源大力推广新产品，又能够通过建立样板市场提升产品阻碍力，从而带动其它区域的销量。
关于经济进展水平尚不发达，对新产品认知度不高的区域，采取经销商为主，直供为辅的渠道策略。企业通过专派人员深入市场一线辅导，并提供相应资源支持（如广告宣传投放）和经销商一起，把市场做强、做大。如此既能够增强经销商对新产品的信心，也能确保新产品的销售策略按企业既定产品战略执行。
产品的流转速度与渠道选择：产品的流转速度不同决定渠道选择不同。按流转速度产品可分为：快速流转品、耐用消费品和功效型产品。
快速流转型产品的流转速度快，其渠道设计就必须短，渠道成员一定要少，否则产品流通速度将会跟不上顾客的购买频率；耐用消费品由于顾客购买的频率专门慢，产品没必要进行密集型销售。渠道建设的重点应该是扩大渠道的辐射范围及其操纵区域；功能型产品由于产品概念独特，消费群体比较集中，因此应当采纳集中型的渠道策略。采取直销专卖模式，是这类产品常采纳的渠道模式。如此既能够锁定集中消费群，有针对性地选择经营地点，也能够更好地传播新产品的功能概念。
纵向分析与定位
传统渠道与现代通路的优劣分析
现代通路飞速进展，传统通路势力依旧强大。在相当一段时刻内，两种通路并存的格局可不能发生改变。
现代通路要紧包括：量贩店（会员店）、大卖场、超级市场、个人商店、便利（超级）商店以及集成现代科技以网络通路为代表的各种通路。
现代通路的优势与劣势对比表如下：
现代通路日益凸显的强势地位，将合作置于不对等地位，导致企业的利润越来越少，自主权也在逐渐削弱。
现代通路相比于传统渠道更能集聚人气，在购物环境、治理和品牌号召力方面更具优势。
但即使如此，传统渠道也依旧拥有自己的独特优势。
传统渠道的优势：
传统渠道进入壁垒低，能够作为实力不强的企业进入大卖场的铺垫。
传统渠道在团购、社区经营方面还保持着优势。
传统渠道能够作为现代通路的有益补充，降低经营风险，摆脱卖场的限制。
可见，不管是传统渠道也好，现代通路也罢，两者差不多上各有千秋，在专门长的一段时刻里，两者还将并存。因此，企业要幸免不顾自身资源情况、产品差异，而一味追求进高端卖场的盲目行为。企业在进行渠道设计时，应当选择与新品进展战略契合度高的渠道，注重实效是关键。
成熟渠道和新渠道的优劣分析：新产品上市时，企业经常会在选择已有成熟渠道依旧开拓新渠道的两难之间徘徊。选择成熟渠道，无非是想降低渠道建设的成本，并复制往常产品的成功经验从而降低经营风险。企业主张开发新渠道，无非是考虑到，要想新产品获得成功，取得较大销量和品牌认知度就需要走出往常恶性竞争的泥潭，开创独特的经营模式。
笔者认为，渠道以后的趋势是单品渠道，日后渠道进展的主流将会是分家和专卖。在原有成熟渠道上推出新产品不但不能提高新产品的销量，提升品牌的知名度还有可能存在着拖累原有成熟产品的危险。
选择开拓新渠道来销售新产品因此也可不能那么顺风顺水，比如专业的强势渠道可能全然不理会你的新产品，若是中小型企业，其关注度将会更低。难道放弃开拓新渠道？因此不是。一个好的方法是，查找有潜力的经销商，通过协商达成认同，并构建利益共同体联手共搏以后的市场。一旦市场做起来以后，再进行渠道优化就容易多了。