顾问式销售培训》PPT课件

主客户和主客户管理的含义 主客户营销的基本模式 主客户管理的基本方法：顾问式销售 主客户管理的基本技能：方案销售 客户营销管理过程和程序
2020/12/17
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Light, The Document Manager of China
什么是主客户? (KEY ACCOUNT)
第一秘诀: 不断升级, 不断提升自己 第二秘诀: 使用竞争加速度. 再也没有单一持久的竞争优势了!任
何企业的竞争优势都是短暂的, 超竞争使每个参与者的势力都 很接近, 你必须看到环境改变带来的改变, 你必须谋划如何回 应客户需求改变对你经营模式的要求. 不改变就是让竞争对手 利用短暂的优势对你凌迟处死!
2020/12/17
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Light, The Document Manager of China
超竞争时代的顾客满意观
顾客满意=QVS QUALITY: 制造, 过程, 环境, 管理品质总和 SERVICE: 专业, 道德, 回应, 目标 VALUE: 认知价值, 真正价值, 稀有价值, 综合价值
我们已经处在一个超竞争的环境, 我们要改变既有的惯性, 改变 既有的竞争逻辑, 改变既有的顾客观.
新定律一: 只有二十四分之一的客户讲出自己的抱怨, 一个抱怨 的背后一定会有另外23个有同样抱怨的顾客.
新定律二: 客户满意的扩散比是1:12, 一个不满意的客户造成的损 失, 需要12个满意的客户创造的利润才能弥补
通过管理供应商与主客户公司相互
间关系的过程，以成功实现各种销
售机会，并获得合作各方最大限度
的满意。
战略目的：
对象
战术目标
客户目的 供应商目的 业务员个人目的
客户目标 供应商目标 业务员个人目标
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主客户管理的要素
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超竞争时代 de 思维
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超竞争时代的顾客观
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超竞争时代的顾客终身价值
感动消费: 注重自己是否需要, 判断依据是满意与否 一个随父母进入PIZZA HUT的三龄童的价值是 70000元! 一个移民到新西兰的三口之家价值是100万新元! 一个GM的客户价值是200万元! 一个走进莱特的DMC客户价值是150万元!
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主客户营销和 主客户管理
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提要
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产品和服务
主客户
主客户管理程序 业务关系
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新定律三: 成本比1:6, 开发一个新客户的成本是维护一个老客户 成本的六倍
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超竞争时代的竞争观
压力是成长的开始, 安逸是企业安乐死的镇定剂, 竞争就是提高 机体活力的必需, 超竞争就是超越竞争, 就是超过竞争对手和 自己构建的旧的思维框架, 建立新的竞争模式的过程.
2020/12/17
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什么是主客户?
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主客户通常指对本公司业务相对而言比较 重要的某些特定的目标客户，它们往往是 具有较大规模、在行业中有一定领导地位 和影响力。它们可能是公司的现有客户或 新客户。
对象: 管理关系的过程 目标: 确保各种销售机会的实现 目的: 使各方获得最大限度的满足
2020/12/17ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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主客户管理关系结构一览
区域管理和跟踪
供应商
公司主客户 业务代表
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超竞争时代主客户营销和管理
Key Account Marketing & Management of the Super Competition Era
莱特商用印刷机器有限公司
2004.5.22 Shanghai
2020/12/17
这里没有价格!!
2020/12/17
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超竞争时代的顾客价值观
VALUE: 认知价值, 真正价值, 稀有价值, 综合价值 顾客的购买力已经改变! 顾客消费心理已经改变! 理性消费…..感性消费…..感动消费 理性消费: 注重价格和品质, 好坏是判断依据 感性消费: 注重品牌, 设计, 象征, 喜欢不喜欢是依据 感动消费: 注重自己是否需要, 判断依据是满意与否
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Light, The Document Manager of China
什么是主客户管理?
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主客户管理是
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