思维转变

缔结
为客户充实显在化的需求而完成推销工作,并在
定货工作时达成短程目标而结束访问。
4）客户访问计划的步骤图
客户 分析
客户 分类
确定客户 访问次数 与频率
设计访 问线路
访问客 户评估
填写销 售报表
访问 客户
设计 工作 进度表
（二）如何提高销售效率
1．合理利用时间，充分把握每一个拜访机会 2．提升个人能力，提高销售达成率 3．影响销售效率的几个指标 • 平均日访客户数 • 拜访客户有效时间/出差时间 • 销售额/拜访总客户数 • 新客户开发数/总客户数 • 新销售额/新客户总数 • 销售费用/销售额
二、业务员的行动管理
• 1．日常行动基准：一天工作的安排；上午、 下午、晚上
n 制定销售日报表
• 销售日报表的作用：作为现在或将来工作推进 计划的基础。
• 1)把握市场需求的动向，了解顾客需求信息。 • 2)掌握竞争对手的情况 • 3)收集技术情报 • 4)找出工作的得失，总结经验，提升自我。
二、业务员的行动管理
• 政治、经济、人文、体育等知识——万精油； • 营销知识：理论、实践；4P，4C，5W+2H， SWOT，
B．较强的能力 • 人际能力、演讲能力、判断力、学习能力
C．完善的人格 • 为人要诚、善、美；诚、信、正、一； • 崇高的职业精神
4P即： 产品（Product) 、价格(Price) 、促销(Promotion)、 通路与配销 渠道和分销(Place&Distribution)
超越法：
权衡法： • 用——违法；用我们的也好
4.业务员战胜竞争对手的策略
B．增强自己实力 纠正误解：
• 听说你公司主要是 销得好—— • 做旺一个小区： • 你们质量不好——你可以到某区去看
4．业务员战胜竞争对手的策略
C．削弱对手力量
• 危险：损害自己形象；增强对手的重要 性。
间接指出对手弱点： • 与相比有什么不同？
确定新客户拜访的数量（比例）、频率、 路线、时间
（3）客户访问的计划
访问客户程序
开场
目的在赢得客户的好感并建立融洽和谐气氛,促成易于
商谈的相互关系
探寻需求
帮助客户分析需求。这些需求是产品能够帮助 充实的。
FAB 处理意见
以产品提供的利益去充实客户的需求。 因为…… 它可以…… 对您而言……
帮助释疑解决反对意见而达成沟通
一、关于对人的管理
• 3．营销员的基本素质 • （1）3H+1F+1M • 策划家的头脑（Head） • 技术员的双手（Hand） • 艺术家的心灵（Heart） • 运动员的双脚（Feet） • 演讲家的口才（Mouth）
3．营销员的基本素质
（2）A．丰富的知识 专业知识：肉质品、品质分析、营养、加工工艺；
四-2.产品导入期过长
处理办法： • Ａ改善产品质量 • B开发新客户，提高客户积极性，畅通渠
道 • C加大示范与营业推广力度 • D选择适当的营销人员
坚持不懈，直到成功！
我绝不考虑失败，我的字典里不再有“放弃”、“不可能”、“办不 到”、“失败”、“行不通”、“没希望”、“退缩”……这类愚蠢 的字眼。我要尽量避免绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向 它挑战。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我要放眼未来，勇往直前，不再 理会脚下的障碍。我坚信，沙漠的尽头必是绿洲。
（三）如何战胜竞争对手
1．竞争对手：售出与我们相类似的产品或服务， 并且他们的产品可以被用于我们产品的其他卖 主。
• ——所有和我们在达成销售过程中争夺资源的 另一方。
• 其他卖主 • 问题的其他解决方式 • 预算的其他用途
企业间既竞争又联合、相互依存共同发展是经济 发展的必然趋势。
2.三种渗透四种战法组合
4．业务员战胜竞争 对手的策略
Ｃ．把软特点转化成硬特点；
• 你的太贵了！——作示范
Ｄ．把硬特点模糊化；
• 我们也有低档产品（其实没有）价格比 某还便宜，但是如果从食品安全的角度 考虑，这种产品当然要贵一些。
4.业务员战胜竞争对手的策略
(2）克服弱点 A．改变策略标准
重新定义： • 价格太高——服务好
提示一般性弱点，不谈具体内容：
（四）销售低糜时的行动
１．市场行情低糜 1）业务员要有信心和恒心（心态） 2）强化终端基础工作，拉动终端需求 3）积极开发新客户，寻求新的销量增长点 ４）广泛收集市场信息，密切关注市场行
情变化，等待市场的苏复
（四）销售低糜时的行动
2．产品导入期过长 原因分析： • Ａ产品质量不稳定 • Ｂ产品包装宣传不妥当 • Ｃ市场定位不准确 • Ｄ经销渠道不畅通 • Ｅ终端需求不旺盛 • F人力资源不当
葵花籽经过炒香之后，加热产生的不 饱和醛类和吡嗪类化合物添了一份浓 郁的焦香，更叫人欲罢不能。
业务员的行动 管理
一、关于对人的管理
1．管理：通过他人来完成工作，即借他人之力 实现目标。 基本职能是计划、组织、领导、控制； 本质是协调。 2．经理应作为一个一流的管理者。
提倡人性化管理，强调个性化营销。
• 销售日报表的内容：（附表） • *访问时间、访问对象、访问结果及评价、
特别事项
某公司营业代表推销日报表
姓名: 年 月 日 星期 :天气
本月目标量: 上日完成量:
拜 拜 拜访 拜访 访 访 老客 新客 讯对户 户 序象
催促 订单
接受 拜访 客户 拜访 其 订单 终端 请求 未遇 他
用户
产品类型
特记事项
越挫越勇
留在舒服区 现在就想收获
不拒绝新事物 延迟满足感
过度自我关注 客观认识外界评价
只想要解决办法 知其所以然
停止心态
不断改善
评判标准单一 理解差异
我们应该 根据现有资源和能力设定目标？ 我们应该 先设定目标，再寻找匹配的资源，提升相关能力？
仅仅根据自己现有的能力， 判断“能”还是“不能” 就做不成任何新的事情
5P营销理论（The Marketing Theory of 5Ps） "5P"理论认为 营销策略 一般是指 价格策略 （Price）、 渠道 策略 （Place）、 促销策略 （Promotion）、 包装策略 （Package） 和 产品策略 （Product）
S.W.O.T是以下面每个单词开头字母组合而成，用来把握营 销战略的优势和机会，避免劣势和威胁的一种分析方法。 或者一种营销战略和另一种营销战略wenku.baidu.com较的方法。S优势 （Strengths），W劣势（Weaknesses），O机会 （Opportunites）T威胁（Threats）
坚持不懈，直到成功！
世 界 上 最 伟 大 的 推 销 员
自我燃烧
自燃物 可燃物 绝燃物
成功方程式
人生和事业的结果=思维方式*热情*能力
-100分-+100分 0-100分 0-100分
道
动术
力
系
统
人 与人最大差别是什么 认知
习惯找外因
寻找内因，认识自己
发牢骚，没行动 抱怨没有用，马上做
容易放弃
终端户姓名---县—————规模 品种 用量 客户要求 购买价格 制作成本 成果评估
注:事件打“√”,客户请求代号:1.价格;2.品质配方;3.成品包装;4.运输;5.处理产品;6.加大服务;7.产品来源;8.其它
二、业务员的行动管理
2．制定客户拜访表
1）老客户拜访表的制定 收集客户名址电话、分布及总数量，并进行分析
4）寻找新的市场蛋糕；
5）建立以企业文化为导向的管理之道，使 员工和客户认同
4．业务员战胜竞争 对手的策略
利用特点，克服弱点
好的特点：适应顾客需要；有别于其他 同类产品（优点） • 硬特点：可以客观测量的特点，如价格、 规格、营养成分含量、肉含量等； • 软特点：评价类，难以客观测量，如产 品质量、服务质量、用户反映等。
思维分享和业务技巧培训
2018个人回顾 我一年的收获是什么？ 我为家庭做了什么？ 我的2018目标完成没有？
2018年你感觉自己哪些地方需要提高？ 2018你自己有哪些改变？ 你认为自己怎么去适应新经济下的社会环境？
2019年你的奋斗目标是什么 你考虑过你十年以后的自己吗
你考虑过你三年规划吗
生命的奖赏远在旅途的终点，而非起点附近。我不知道要走多少步 才能达到目标，迈出一千步时，仍然可能会失败。但成功说不定就 在拐角的后面，除非拐了弯，不然我永不知道有多远。再前进一步， 如果没有用，再向前一步，说不定成功就在前面一步。事实上，每 次前进一点点并不难。我承认每天的奋斗就像对参天大树的一次砍击。 头几刀可能没有一点痕迹。一击看似微不足道，但累积 起来，巨树终会倒下。这恰如我今天的努力。
• 客户分类确定拜访频率 依销售潜力或增长潜力或近期营销目标将现有客户分 为ABC三类， 确定拜访频率 次/月（年）；
• 确定和量化拜访路线 • 制定客户拜访计划的时间推进表
2．制定客户拜访表
2）新客户或潜在客户拜访表的制定 ¨ 营销目标 ¨ 市场开发的时间与成熟度 ¨ 现有的人力资源状况和有效时间数量 ¨ 对市场运作的经验
4C，包括： 顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通 （Communication）、便利（convenience)。
任何时候（When）、任何地方（Where），对于任何顾客（Whom）所要 求的任何产品和服务（What or Which）how：用什么方法进行； how much：需要多少成本
中国共产党历程
解放全中国，实现共产主义
西游记
唐僧每次介绍自己：贫僧唐三藏，从东土大唐而来，去往西天拜佛取经。 我是谁？我从哪里来？要到那里去？
阿里巴巴成长
目标在执行过程中遇到困难怎么办？
改变目标 改变方法
保安做大学教授
口红经济 磕瓜子上瘾
为什么故宫周黑鸭麦当劳纷纷 卖起口红？
瓜子壳给人享用美味制造了一点小障碍， 但克服起来又很简单，而且还很容易掌 握技巧，日臻熟练。最重要的是每几秒 钟磕一颗，你马上就能吃到瓜子仁作为 奖励。这形成了一次次绝佳的即时反馈， 激励着你不断地重复这个过程
1） 三种渗透： • 行政渗透、市场渗透、技术渗透 2）四种战法： • 攻击战：空白市场或对手弱的市场 • 游击战：对手强的市场
骚扰战、跟进战、价格战、逃跑战 • 策应战：策略和应付 • 防御战：
3．企业必须采取的几项 竞争措施
1）充分了解行业、对手、自己的强弱状况；
2）培养和任用优秀人才；
3）比对手更快、更好地满足顾客需要；