推销概述1
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❖ 表现： 无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，不调研和
总结 ❖ 原因：人生观，进取心，挫折，职业自卑感，管理制
度不健全
2、顾客导向型 （1.9）
❖ 特点： 只关心顾客，不关心销售
❖ 表现： 过分注重与顾客关系、顾客情绪 宁愿不做生意，也不得罪顾客
❖ 原因： 个人性格，推销信心不足，对推销工作认识有误
技巧，将商品或劳务信息传递给顾客并说服其购买的 销售行为和过程。
促销：利用人员推销、广告、公共关系及营业推广等
方式说服潜在购买者接受某种产品或观念，以达成企 业的销售目标及实现长期的市场占有。
营销：是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销
和分销的规划和实施过程，目的是创造能实现个人和 组织目标的交换。
D 方法的 灵活性
二、推销的要素与原则
（一）推销三要素
推销人员
仪表、心 理与个性 特征、素 质与技能
关键因素
推销品
质量与外 观、特色 与价格、
服务等
核心因素
推销对象
个性心理 、购买动 机、购买 行为特点
（二）推销的原则
1
2
3
满足需求 互惠互利 诚信为本
三 、推销、促销与营销
推销：推销人员与顾客面对面接触，运用推销手段和
3、强力推销型 （9.1）
❖ 特点： 只关心销售任务，不关心顾客真正需要
❖ 表现： 有强烈的推销欲望和成就感，工作热情高 不惜一切手段达到销售目标，惯用自己方式
❖ 原因： 急于求成，经验不足，对推销工作认识太简单
4、推销技巧型 （5.5）
❖ 特点： 两者都关心
❖ 表现： 心态平衡，工作踏实，充满信心 注重经验总结和技巧运用，在温和的氛围中达成交易 但没从根本上关心顾客真正需求
1 把推销的产品与顾客的愿望联系起来 2 向顾客示范合适的产品 3 淘汰不宜推销的产品 4 证实顾客已作出正确的选择 5 促使顾客作出购买决策
（四）费比（FABE）模式
1）特征（Feature）
以准确的语言向顾客介绍产品特征
2）优点（Advantage）
把产品的优点充分地介绍给顾客。
3）利益（Benefit）
5.5
的
关
心
程
度 1.1
9
对购买的关心程度
1、漠不关心型 （1.1）
❖ 特点： 对推销人员和自己的购买任务都不关心
❖ 表现： 奉命购买，无利益相关，无决策权，无责任心
❖ 推销策略： 主动性，情感角度
2、软心肠型 （1.9）——情感型
❖ 特点： 高度同情推销人员，对自己的购买任务不关心
❖ 表现： 重感情，轻利益，易被说服和打动 缺乏主见，希望保持良好气氛
四、 推销理论与模式
推销典型模式
（一）爱达模式（AIDA模式） （二）迪伯达模式（DIPADA模式） （三）埃德帕模式（IDEPA模式） （四）费比（FABE）模式 （五）吉姆模式（GEM模式）
（一）爱达模式（AIDA模式）
1
2唤
激3
4
引
起
起
起
促
顾
顾
购
成
客
交
注
客
买
易
意
兴
欲
适用：店堂推销；上门推销；首次接触推销
趣
望
思考： 观察商场、超市的商品陈列，讨论
能够引起顾客注意的陈列方法。
（二）迪伯达模式（DIPADA模式）
1 准确发现并指出顾客有哪些需要和愿望 2 把顾客需要与推销品紧密联系起来 3 证实推销品正是顾客所需要的 4 促使顾客接受所推销的产品 5 刺激顾客的购买欲望 6 促使顾客采取购买行动
（三）埃德帕模式（IDEPA模式）
了解Baidu Nhomakorabea真正需求，主动提供服务，实现双方利益。
（三）推销方格与顾客方格的关系
1、推销心理和顾客心理都是多样的 2、趋向（9.9）型的推销心态较成熟，推销成功
率高，（1.1）型成功率低 3、不同心态的顾客对推销人员要求不同，关键
在于二者的吻合 4、企业要拥有各种类型的推销人员，积极培养
（9.9）型人员
把产品带给顾客的利益，尽量多地列举
4）证据（Evidence）
真实的数字、案例、实物等
（五）吉姆模式（GEM模式）
相信自己（M）
相信企业（E）
相信推销品（G）
看到产品的 长处，对其 充满信心， 感染顾客。
从以下三个方面理解推销的概念
1.商品推销是一个复杂的行为过程
寻找 顾客
推销 接近
推销 洽谈
处理 异议
成交
2.推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求 （鞋的市场） 3.在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧 （两个报童）
对象的 特定性 A
沟通的 双向性
B
特点
活动的 C 互利性
过程的 E 服务性
推销概述1
第一章 推销概述
一、 推销的概念与特点 二、 推销的要素与原则 三、 推销、促销与营销 四、 推销理论与模式
一、推销的概念与特点
广义： 指通过一定的方法和技巧，使特定对象接受
某种事物和思想的行为过程。
狭义： 推销人员与顾客面对面接触，运用推销手段和
技巧，将商品或劳务信息传递给顾客并说服 其购买的销售行为和过程。
❖ 推销策略： 注重感情投资，营造良好的交易氛围
3、防卫型 （9.1）——购买利益导向型
❖ 特点： 关注自己购买利益的实现
❖ 表现： 精打细算，存在戒心，冷漠敌对，严加提防
❖ 推销策略： 不能操之过急，先推销自己，转荐产品 替顾客计算成本
4、干练型 （5.5）——公正型
❖ 特点： 既关心自己购买行为，又关心推销人员
❖ 原因： 与推销人员的经验，工作满足感，推销环境有关
5、解决问题型 （9.9）
❖ 特点： 对顾客需求和推销任务都高度关心
❖ 表现： 有强烈的事业心和责任感 了解自己、顾客、产品、环境 寻找双方利益的结合点
❖ 关键： 提高推销人员自身素质，正确认识推销，提高责任感
(二）顾客方格
1.9
9
对
推
销
人
员
推销是促销组合中的一个重要手段和必不可少的 组成部分。
营销组合策略包括了 产品策略、价格策略、分 销策略、促销策略
四、推销理论与模式
推销方格理论 （一）推销方格
1.9
9.9
对 顾 客 关 心 程 度
1.1
5.5
9.1
对销售任务的关心程度
1、事不关己型 （1.1）
❖ 特点： 对销售任务和顾客都不关心
❖ 表现： 乐于听取推销人员意见，自主做出购买决策 理智，冷静，自信
❖ 推销策略： 用科学和事实说服，最好让顾客自己判断
5、寻求答案型 （9.9）——专家型
❖ 特点： 同时高度关注购买行为和推销人员
❖ 表现： 明确自己需要，购买决策理智周到，良好的人际关系
和真诚合作，希望通过推销人员切实解决问题。 ❖ 推销策略：
总结 ❖ 原因：人生观，进取心，挫折，职业自卑感，管理制
度不健全
2、顾客导向型 （1.9）
❖ 特点： 只关心顾客，不关心销售
❖ 表现： 过分注重与顾客关系、顾客情绪 宁愿不做生意，也不得罪顾客
❖ 原因： 个人性格，推销信心不足，对推销工作认识有误
技巧，将商品或劳务信息传递给顾客并说服其购买的 销售行为和过程。
促销：利用人员推销、广告、公共关系及营业推广等
方式说服潜在购买者接受某种产品或观念，以达成企 业的销售目标及实现长期的市场占有。
营销：是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销
和分销的规划和实施过程，目的是创造能实现个人和 组织目标的交换。
D 方法的 灵活性
二、推销的要素与原则
（一）推销三要素
推销人员
仪表、心 理与个性 特征、素 质与技能
关键因素
推销品
质量与外 观、特色 与价格、
服务等
核心因素
推销对象
个性心理 、购买动 机、购买 行为特点
（二）推销的原则
1
2
3
满足需求 互惠互利 诚信为本
三 、推销、促销与营销
推销：推销人员与顾客面对面接触，运用推销手段和
3、强力推销型 （9.1）
❖ 特点： 只关心销售任务，不关心顾客真正需要
❖ 表现： 有强烈的推销欲望和成就感，工作热情高 不惜一切手段达到销售目标，惯用自己方式
❖ 原因： 急于求成，经验不足，对推销工作认识太简单
4、推销技巧型 （5.5）
❖ 特点： 两者都关心
❖ 表现： 心态平衡，工作踏实，充满信心 注重经验总结和技巧运用，在温和的氛围中达成交易 但没从根本上关心顾客真正需求
1 把推销的产品与顾客的愿望联系起来 2 向顾客示范合适的产品 3 淘汰不宜推销的产品 4 证实顾客已作出正确的选择 5 促使顾客作出购买决策
（四）费比（FABE）模式
1）特征（Feature）
以准确的语言向顾客介绍产品特征
2）优点（Advantage）
把产品的优点充分地介绍给顾客。
3）利益（Benefit）
5.5
的
关
心
程
度 1.1
9
对购买的关心程度
1、漠不关心型 （1.1）
❖ 特点： 对推销人员和自己的购买任务都不关心
❖ 表现： 奉命购买，无利益相关，无决策权，无责任心
❖ 推销策略： 主动性，情感角度
2、软心肠型 （1.9）——情感型
❖ 特点： 高度同情推销人员，对自己的购买任务不关心
❖ 表现： 重感情，轻利益，易被说服和打动 缺乏主见，希望保持良好气氛
四、 推销理论与模式
推销典型模式
（一）爱达模式（AIDA模式） （二）迪伯达模式（DIPADA模式） （三）埃德帕模式（IDEPA模式） （四）费比（FABE）模式 （五）吉姆模式（GEM模式）
（一）爱达模式（AIDA模式）
1
2唤
激3
4
引
起
起
起
促
顾
顾
购
成
客
交
注
客
买
易
意
兴
欲
适用：店堂推销；上门推销；首次接触推销
趣
望
思考： 观察商场、超市的商品陈列，讨论
能够引起顾客注意的陈列方法。
（二）迪伯达模式（DIPADA模式）
1 准确发现并指出顾客有哪些需要和愿望 2 把顾客需要与推销品紧密联系起来 3 证实推销品正是顾客所需要的 4 促使顾客接受所推销的产品 5 刺激顾客的购买欲望 6 促使顾客采取购买行动
（三）埃德帕模式（IDEPA模式）
了解Baidu Nhomakorabea真正需求，主动提供服务，实现双方利益。
（三）推销方格与顾客方格的关系
1、推销心理和顾客心理都是多样的 2、趋向（9.9）型的推销心态较成熟，推销成功
率高，（1.1）型成功率低 3、不同心态的顾客对推销人员要求不同，关键
在于二者的吻合 4、企业要拥有各种类型的推销人员，积极培养
（9.9）型人员
把产品带给顾客的利益，尽量多地列举
4）证据（Evidence）
真实的数字、案例、实物等
（五）吉姆模式（GEM模式）
相信自己（M）
相信企业（E）
相信推销品（G）
看到产品的 长处，对其 充满信心， 感染顾客。
从以下三个方面理解推销的概念
1.商品推销是一个复杂的行为过程
寻找 顾客
推销 接近
推销 洽谈
处理 异议
成交
2.推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求 （鞋的市场） 3.在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧 （两个报童）
对象的 特定性 A
沟通的 双向性
B
特点
活动的 C 互利性
过程的 E 服务性
推销概述1
第一章 推销概述
一、 推销的概念与特点 二、 推销的要素与原则 三、 推销、促销与营销 四、 推销理论与模式
一、推销的概念与特点
广义： 指通过一定的方法和技巧，使特定对象接受
某种事物和思想的行为过程。
狭义： 推销人员与顾客面对面接触，运用推销手段和
技巧，将商品或劳务信息传递给顾客并说服 其购买的销售行为和过程。
❖ 推销策略： 注重感情投资，营造良好的交易氛围
3、防卫型 （9.1）——购买利益导向型
❖ 特点： 关注自己购买利益的实现
❖ 表现： 精打细算，存在戒心，冷漠敌对，严加提防
❖ 推销策略： 不能操之过急，先推销自己，转荐产品 替顾客计算成本
4、干练型 （5.5）——公正型
❖ 特点： 既关心自己购买行为，又关心推销人员
❖ 原因： 与推销人员的经验，工作满足感，推销环境有关
5、解决问题型 （9.9）
❖ 特点： 对顾客需求和推销任务都高度关心
❖ 表现： 有强烈的事业心和责任感 了解自己、顾客、产品、环境 寻找双方利益的结合点
❖ 关键： 提高推销人员自身素质，正确认识推销，提高责任感
(二）顾客方格
1.9
9
对
推
销
人
员
推销是促销组合中的一个重要手段和必不可少的 组成部分。
营销组合策略包括了 产品策略、价格策略、分 销策略、促销策略
四、推销理论与模式
推销方格理论 （一）推销方格
1.9
9.9
对 顾 客 关 心 程 度
1.1
5.5
9.1
对销售任务的关心程度
1、事不关己型 （1.1）
❖ 特点： 对销售任务和顾客都不关心
❖ 表现： 乐于听取推销人员意见，自主做出购买决策 理智，冷静，自信
❖ 推销策略： 用科学和事实说服，最好让顾客自己判断
5、寻求答案型 （9.9）——专家型
❖ 特点： 同时高度关注购买行为和推销人员
❖ 表现： 明确自己需要，购买决策理智周到，良好的人际关系
和真诚合作，希望通过推销人员切实解决问题。 ❖ 推销策略：