满足需求,合作共赢——人寿保险的销售谈判(上)
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• • • • • • • • 1、正确、健康的谈判意识与理念 2、丰富的社会经验与广泛的理论知识 3、敏锐的观察力与判断洞察力 4、机智幽默，随机应变 5、态度和蔼，谦恭礼让 6、心态平稳，耐心恒心 7、巧言善辩的说服能力 8、细致的工作态度
阳光人寿-职团业务部
黑龙江分公司：芮金海
课程目录
• 一、销售谈判的概念
• • • • • • 1、直接询问 2、介绍人 3、第三方 4、媒体 5、社会关系网 6、市场调查
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二、销售谈判的要素 • 第二要素：力量
• 在谈判中，那些最有影响力或者是最有力 量的一方，往往会在谈判时迫使对方作出 更多的让步。这种力量能够直接影响一场 谈判的结果。
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一、销售谈判的概念 • 销售谈判的基本 原则：
• 1、以合作为基础， 不以打倒对方或征服 对方为目的。 • 2、赞美与尊重对手。 • 3、互惠双赢，一定 要让两方都感觉自己 是赢家。
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一、销售谈判的概念 • 销售谈判高手必备素养：
• 3、谈判双方的时间是不对等的，并不总是 同时拥有时间，可用谈判时间也是不同的。 谁拥有更多的时间，谁就有更多的主动权。
• 因此，就“时间”这一因素而言，客户占有更多的 优势。 • 要：让客户认为你的时间很宝贵，但是不要让客户 知道你的截止期限。 • 要：学会合理分配时间，创造虚拟截止期限（客户 生日、产品最后的销售期限等。）
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二、销售谈判的要素
• 市场信息
• 1、竞争对手信息。竞争对手是谁，他们的产 品、价格和提供的服务信息。 • 2、行业发展信息。把握行业的发展趋势，根 据这样的趋势引导客户的需求。
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二、销售谈判的要素
• 获取信息的渠道
满足需求 合作双赢
——人寿保险的销售谈判（上）
阳光人寿黑分：芮金海 2011年9月15日
课程目录
• 一、销售谈判的概念 • 二、销售谈判的要素 信息，力量，时间，关系 • 三、化解谈判压力的方法和策略 • 四、销售谈判的流程 谈判前的准备，开局，中场，终局 • 课时长度：2课时
黑龙江分公司：芮金海
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一、销售谈判的概念 • 对谈判理解的误区：
• 1、谈判的结果必然是一赢一输。 • 2、在谈判中就是要尔虞我诈，说些大话、 假话。 • 3、谈判就是要盛气凌人，不给对方说话 的机会。 • 4、要达到谈判的结果，就要不断地妥协 退让、迁就对手。
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黑龙 第四要素：关系
• 2、建立人情账户。
• “付出总有回报”，所有的付出最终将会像滚雪 球一样带来巨大的效应。
• 送礼有道。每隔一段时间向客户赠送一些小礼
品。在客户特殊的日子给客户一份惊喜。
• 把客户放上放在心上。用真诚去经营你的客户，
这是另一种层次的服务。 • 成功的营销人员往往是积极主动的给予者。
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二、销售谈判的要素 • 坚持不懈的力量
• 销售谈判中，如果能够做到坚持不懈，通 常会获得最后的成功。 • 坚持不懈的目的是为了让客户信任我们， 并且能够在一定程度上给客户造成时间上 的压力。
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二、销售谈判的要素 • 第三要素：时间
80%的利润来自20%的项目或重要客户。 20%的人身上集中了80%的智慧。 20%的重要项目能带来整个工作成果的80%。
在销售谈判中，80%的让步是在最后的20% 的时间内完成的！在最后的20%的时间内提 出的要求，对方往往更容易答应。
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二、销售谈判的要素 • 第三要素：时间
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一、销售谈判的概念 • 谈判： 人们为了协调彼此之间的关系，
满足各自的需求，通过双方协商，从而争 取达到意见一致的行为过程。
• 简而言之，就是人们为了改变相互关系而交换 意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为和 过程。 • 谈判的结果既要满足自己的需求，也要满足对 方的需求。 • 谈判活动的五要素：谈判的主体、谈判的客体、 谈判的目的、谈判的行为、谈判的环境。
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二、销售谈判的要素 • 第四要素：关系
• 1、建立信任。信任是对另一个人或一群人 有信心的表示，相信自己不会被他人的行 为所伤害、迫害或置于风险境地。
• 信任是谈判的基础。 • 建立信任的两种途径：理性途径是建立在理智和 深思熟虑的基础之上的；感性途径则是建立在直 觉和情绪的基础之上的。
二、销售谈判的要素 • 三、专业的力量
• 谈判一开始，就应该透露出自己的背景以及在某 些方面有着别人难以企及的专业知识。别人可能 会被这些介绍“镇住”，甚至完全放弃争论。 • 你擅长的领域，对方可能一无所知。要让对方知 道你有某方面的专才。 • 如果对某方面的只是相当匮乏或者一知半解，那 么上上策就是保持沉默，千万不要随便发言，以 免导致更大的损失。
• 任何谈判的时间都是有限的，谈判双方都 想在悠闲地时间内达成协议，谈判不可能 无止境地持续下去。在时间的压力下，一 方经常会作出他们本不愿意的让步，也经 常会出现不应该的错误。比如，价格折扣、 合同细节等。
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二、销售谈判的要素 • 第三要素：时间
• 1、二八法则。
• 二、销售谈判的 要素
信息，力量，时 间，关系 • 三、化解谈判压力的 方法和策略 • 四、销售谈判的流程 谈判前的准备， 开局，中场，终局
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二、销售谈判的要素
• • • •
信息 力量 时间 关系
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二、销售谈判的要素 • 第一要素：信息
一、销售谈判的概念 • 销售谈判：是经济商务活动中谈判的一种
类型，以达成销售为中心，就所销售的产 品或服务的质量、价格、交易数量等诸要 素为谈判内容，达成双方的一致，从而促 成销售。
• 保险销售谈判：以保险产品销售为中心，
与客户就保险责任、保障期限、费率、服 务等要素进行协商沟通，最终达成一致签 单的过程。
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二、销售谈判的要素
• 客户信息
• 1、基本信息。客户的姓名、性别、年龄、工作单 位、职务、家庭成员、家庭住址等。通过信息的 整理分析，挖掘出隐含的信息。 • 2、需求点。分析不同客户想要获得什么收益，销 售谈判的促成能够满足客户的那些需求。针对不 同的客户推荐不同的产品。 • 3、实际谈判人。了解参与谈判的人是否是最终的 决策者、有多大的权限，避免出现付出巨大时间 和经历以后，得不到想要的结果。
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二、销售谈判的要素
• 自身信息
• 1、目标。设定合适的目标和底线，包括：最低限 度目标、可以接受的目标、最高期望目标。 • 2、资源。可以提供给客户的资源、可以借助的资 源。如：公司的产品、产品的保险利益、产品组 合。（要站在客户的角度去思考自己的资源。） • 3、场所。谈判地点的选择。若能在自己选择的地 方进行，则最为理想。至少应该选择双方都不熟 悉的中性场所。一定要选择明亮、通风、使人心 情愉快、精力集中的场合。
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二、销售谈判的要素 • 二、认同的力量
• 从别人那里获得认同，会提高自己的能力， 更增强了自己的力量。不仅仅是正在谈判 的这位客户的认同，是应该是与客户相关 的所有人的认同。
• 在谈判中，形成自己被客户认同的力量，能扩大 赢的几率。 • 获得谈判对手的认同，是取得信任的第一步，更 为后续谈判环节开了个好头。
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二、销售谈判的要素 • 三、专业的力量
• 销售谈判中，专业知识的影响力 所占的份额越来越大，要运用好 这股力量。
• 1、学历证书。自己的学历、与保险相 关的基本培训资格证书。 • 2、从业时间和获奖经历。从业多年、 丰富的获奖经历可以佐证你专业化程 度。
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二、销售谈判的要素 • 第四要素：关系
• 3、建立威信。让自己 成为客户心中的权威— —保险销售精英或高级 理财顾问，在销售谈判 中就会更加具有说服力， 更加游刃有余。
• 专业胜任：保险营销人员 越专业，客户向其购买保 险产品的可能性越高。这 就是“用专业赢得客户的 信任”。
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二、销售谈判的要素 • 第四要素：关系
• 在同样的条件下，客户会向他们认识的、喜 欢并信任的人购买产品。
• 人的互相熟悉和信任都是需要一定过程的，需要在 一个较长的时间内与客户逐步交流、沟通，才能达 到的结果。 • 中国式关系：大多数人是在了解对方甚至非常熟悉 对方之后，才会和对方进行生意往来。 • 中国式关系准则 ： 先建立与客户之间的个人关系 ， 中国式关系准则： 先建立与客户之间的个人关系， 在此基础上展开销售谈判。 在此基础上展开销售谈判
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二、销售谈判的要素 • 第四要素：关系
• 自我介绍：
• 好的商务介绍通常不超过1分钟，要达到3个目的： 让对方记住你、记住你的专长、想到你的专长的 时候能够找到你。
• 询问与倾听：
• 将99.9%的谈话内容集中在询问对方以及对方的职 业上，而不要过多谈论自己及自己的职业。
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二、销售谈判的要素 • 第四要素：关系
• 售后服务。开始时和结束时给人的印象最深。通 过售后服务维护一种良好的关系，这种关系更有 可能帮助我们不断开发新的客，扩大我们的客户 关系网。 与客户保持长期 的联系，提高客户的 心理满足感，是持续 提升我们的保险销售 业绩的不二法则。
• 信息：进行销售谈判之前，通过各种渠道 搜集的与谈判相关的资料。
• 信息就是力量，任何一场销售谈判，都是基于信 息的博弈。谁的信息掌握得多，谁在谈判中就更 加掌握主动权、获胜的机会就更大。 • 丰富的信息可以帮助我们发现客户的潜在需求， 推到销售谈判的促成。我们应该从各种渠道收集 信息，为谈判做好充分的准备。 • 信息分为：自身信息、客户信息、市场信息。
• 2、沉没成本。在销售谈判中，不管现在进行到了 哪个阶段，此前已经花费了的时间成本都可以算 作“沉没成本”。 适当提醒客户已经在此 次谈判中投入的时间，客 户感受到压力，很可能会 都谈判造成积极地推动。 必要的时候，有选择地 放弃。
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二、销售谈判的要素 • 第三要素：时间
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课程目的
• 通过对本课程的学习，系 统而规范地了解人寿保险 销售谈判的相关理论，用 以指导自己的日常工作， 提高与客户沟通、谈判、 促成的效率。特别是对于 与职团客户的销售谈判， 将有所裨益。
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课程目录 • 一、销售谈判的 概念
• 二、销售谈判的要素 信息，力量，时间， 关系 • 三、化解谈判压力的 方法和策略 • 四、销售谈判的流程 谈判前的准备，开 局，中场，终局
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二、销售谈判的要素 • 四、情景的力量
• 情景即特定的场景中，特定的人群所具有 的影响力。在销售谈判中，应该制造能够 增加自己力量的情景，会促进谈判的成功。
• 例如：客户没有保险意识，如果他的亲友得了重 大疾病，客户一定会象棋保险的功用。 • 例如：产品说明会现场客户争相购买的热烈气氛， 会对我们销售提供非常大的帮助。在这种情景中， 客户会相信保险营销人员的每一句话。
• 力量包括： 法定的力量，认同的力量， 专业的力量，情景的力量。
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二、销售谈判的要素 • 一、法定的力量：
• 是指能够使得销售谈判对手产生敬畏心地 力量。
• 1、宣传材料：人们对于印刷品存有敬畏的心理， 特别是由授权的法定机关印制的条款、规章或标 志，更具有很强的权威性。 • 2、头衔职位：展示经验，增加信誉，头衔有着 很强的权威感。 • 3、准确的市场定位：专业化。
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• 一、销售谈判的概念
• • • • • • 1、直接询问 2、介绍人 3、第三方 4、媒体 5、社会关系网 6、市场调查
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二、销售谈判的要素 • 第二要素：力量
• 在谈判中，那些最有影响力或者是最有力 量的一方，往往会在谈判时迫使对方作出 更多的让步。这种力量能够直接影响一场 谈判的结果。
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一、销售谈判的概念 • 销售谈判的基本 原则：
• 1、以合作为基础， 不以打倒对方或征服 对方为目的。 • 2、赞美与尊重对手。 • 3、互惠双赢，一定 要让两方都感觉自己 是赢家。
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一、销售谈判的概念 • 销售谈判高手必备素养：
• 3、谈判双方的时间是不对等的，并不总是 同时拥有时间，可用谈判时间也是不同的。 谁拥有更多的时间，谁就有更多的主动权。
• 因此，就“时间”这一因素而言，客户占有更多的 优势。 • 要：让客户认为你的时间很宝贵，但是不要让客户 知道你的截止期限。 • 要：学会合理分配时间，创造虚拟截止期限（客户 生日、产品最后的销售期限等。）
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二、销售谈判的要素
• 市场信息
• 1、竞争对手信息。竞争对手是谁，他们的产 品、价格和提供的服务信息。 • 2、行业发展信息。把握行业的发展趋势，根 据这样的趋势引导客户的需求。
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二、销售谈判的要素
• 获取信息的渠道
满足需求 合作双赢
——人寿保险的销售谈判（上）
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课程目录
• 一、销售谈判的概念 • 二、销售谈判的要素 信息，力量，时间，关系 • 三、化解谈判压力的方法和策略 • 四、销售谈判的流程 谈判前的准备，开局，中场，终局 • 课时长度：2课时
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一、销售谈判的概念 • 对谈判理解的误区：
• 1、谈判的结果必然是一赢一输。 • 2、在谈判中就是要尔虞我诈，说些大话、 假话。 • 3、谈判就是要盛气凌人，不给对方说话 的机会。 • 4、要达到谈判的结果，就要不断地妥协 退让、迁就对手。
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黑龙 第四要素：关系
• 2、建立人情账户。
• “付出总有回报”，所有的付出最终将会像滚雪 球一样带来巨大的效应。
• 送礼有道。每隔一段时间向客户赠送一些小礼
品。在客户特殊的日子给客户一份惊喜。
• 把客户放上放在心上。用真诚去经营你的客户，
这是另一种层次的服务。 • 成功的营销人员往往是积极主动的给予者。
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二、销售谈判的要素 • 坚持不懈的力量
• 销售谈判中，如果能够做到坚持不懈，通 常会获得最后的成功。 • 坚持不懈的目的是为了让客户信任我们， 并且能够在一定程度上给客户造成时间上 的压力。
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二、销售谈判的要素 • 第三要素：时间
80%的利润来自20%的项目或重要客户。 20%的人身上集中了80%的智慧。 20%的重要项目能带来整个工作成果的80%。
在销售谈判中，80%的让步是在最后的20% 的时间内完成的！在最后的20%的时间内提 出的要求，对方往往更容易答应。
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二、销售谈判的要素 • 第三要素：时间
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一、销售谈判的概念 • 谈判： 人们为了协调彼此之间的关系，
满足各自的需求，通过双方协商，从而争 取达到意见一致的行为过程。
• 简而言之，就是人们为了改变相互关系而交换 意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为和 过程。 • 谈判的结果既要满足自己的需求，也要满足对 方的需求。 • 谈判活动的五要素：谈判的主体、谈判的客体、 谈判的目的、谈判的行为、谈判的环境。
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二、销售谈判的要素 • 第四要素：关系
• 1、建立信任。信任是对另一个人或一群人 有信心的表示，相信自己不会被他人的行 为所伤害、迫害或置于风险境地。
• 信任是谈判的基础。 • 建立信任的两种途径：理性途径是建立在理智和 深思熟虑的基础之上的；感性途径则是建立在直 觉和情绪的基础之上的。
二、销售谈判的要素 • 三、专业的力量
• 谈判一开始，就应该透露出自己的背景以及在某 些方面有着别人难以企及的专业知识。别人可能 会被这些介绍“镇住”，甚至完全放弃争论。 • 你擅长的领域，对方可能一无所知。要让对方知 道你有某方面的专才。 • 如果对某方面的只是相当匮乏或者一知半解，那 么上上策就是保持沉默，千万不要随便发言，以 免导致更大的损失。
• 任何谈判的时间都是有限的，谈判双方都 想在悠闲地时间内达成协议，谈判不可能 无止境地持续下去。在时间的压力下，一 方经常会作出他们本不愿意的让步，也经 常会出现不应该的错误。比如，价格折扣、 合同细节等。
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二、销售谈判的要素 • 第三要素：时间
• 1、二八法则。
• 二、销售谈判的 要素
信息，力量，时 间，关系 • 三、化解谈判压力的 方法和策略 • 四、销售谈判的流程 谈判前的准备， 开局，中场，终局
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二、销售谈判的要素
• • • •
信息 力量 时间 关系
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二、销售谈判的要素 • 第一要素：信息
一、销售谈判的概念 • 销售谈判：是经济商务活动中谈判的一种
类型，以达成销售为中心，就所销售的产 品或服务的质量、价格、交易数量等诸要 素为谈判内容，达成双方的一致，从而促 成销售。
• 保险销售谈判：以保险产品销售为中心，
与客户就保险责任、保障期限、费率、服 务等要素进行协商沟通，最终达成一致签 单的过程。
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二、销售谈判的要素
• 客户信息
• 1、基本信息。客户的姓名、性别、年龄、工作单 位、职务、家庭成员、家庭住址等。通过信息的 整理分析，挖掘出隐含的信息。 • 2、需求点。分析不同客户想要获得什么收益，销 售谈判的促成能够满足客户的那些需求。针对不 同的客户推荐不同的产品。 • 3、实际谈判人。了解参与谈判的人是否是最终的 决策者、有多大的权限，避免出现付出巨大时间 和经历以后，得不到想要的结果。
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二、销售谈判的要素
• 自身信息
• 1、目标。设定合适的目标和底线，包括：最低限 度目标、可以接受的目标、最高期望目标。 • 2、资源。可以提供给客户的资源、可以借助的资 源。如：公司的产品、产品的保险利益、产品组 合。（要站在客户的角度去思考自己的资源。） • 3、场所。谈判地点的选择。若能在自己选择的地 方进行，则最为理想。至少应该选择双方都不熟 悉的中性场所。一定要选择明亮、通风、使人心 情愉快、精力集中的场合。
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二、销售谈判的要素 • 二、认同的力量
• 从别人那里获得认同，会提高自己的能力， 更增强了自己的力量。不仅仅是正在谈判 的这位客户的认同，是应该是与客户相关 的所有人的认同。
• 在谈判中，形成自己被客户认同的力量，能扩大 赢的几率。 • 获得谈判对手的认同，是取得信任的第一步，更 为后续谈判环节开了个好头。
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二、销售谈判的要素 • 三、专业的力量
• 销售谈判中，专业知识的影响力 所占的份额越来越大，要运用好 这股力量。
• 1、学历证书。自己的学历、与保险相 关的基本培训资格证书。 • 2、从业时间和获奖经历。从业多年、 丰富的获奖经历可以佐证你专业化程 度。
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二、销售谈判的要素 • 第四要素：关系
• 3、建立威信。让自己 成为客户心中的权威— —保险销售精英或高级 理财顾问，在销售谈判 中就会更加具有说服力， 更加游刃有余。
• 专业胜任：保险营销人员 越专业，客户向其购买保 险产品的可能性越高。这 就是“用专业赢得客户的 信任”。
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二、销售谈判的要素 • 第四要素：关系
• 在同样的条件下，客户会向他们认识的、喜 欢并信任的人购买产品。
• 人的互相熟悉和信任都是需要一定过程的，需要在 一个较长的时间内与客户逐步交流、沟通，才能达 到的结果。 • 中国式关系：大多数人是在了解对方甚至非常熟悉 对方之后，才会和对方进行生意往来。 • 中国式关系准则 ： 先建立与客户之间的个人关系 ， 中国式关系准则： 先建立与客户之间的个人关系， 在此基础上展开销售谈判。 在此基础上展开销售谈判
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二、销售谈判的要素 • 第四要素：关系
• 自我介绍：
• 好的商务介绍通常不超过1分钟，要达到3个目的： 让对方记住你、记住你的专长、想到你的专长的 时候能够找到你。
• 询问与倾听：
• 将99.9%的谈话内容集中在询问对方以及对方的职 业上，而不要过多谈论自己及自己的职业。
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二、销售谈判的要素 • 第四要素：关系
• 售后服务。开始时和结束时给人的印象最深。通 过售后服务维护一种良好的关系，这种关系更有 可能帮助我们不断开发新的客，扩大我们的客户 关系网。 与客户保持长期 的联系，提高客户的 心理满足感，是持续 提升我们的保险销售 业绩的不二法则。
• 信息：进行销售谈判之前，通过各种渠道 搜集的与谈判相关的资料。
• 信息就是力量，任何一场销售谈判，都是基于信 息的博弈。谁的信息掌握得多，谁在谈判中就更 加掌握主动权、获胜的机会就更大。 • 丰富的信息可以帮助我们发现客户的潜在需求， 推到销售谈判的促成。我们应该从各种渠道收集 信息，为谈判做好充分的准备。 • 信息分为：自身信息、客户信息、市场信息。
• 2、沉没成本。在销售谈判中，不管现在进行到了 哪个阶段，此前已经花费了的时间成本都可以算 作“沉没成本”。 适当提醒客户已经在此 次谈判中投入的时间，客 户感受到压力，很可能会 都谈判造成积极地推动。 必要的时候，有选择地 放弃。
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二、销售谈判的要素 • 第三要素：时间
阳光人寿-职团业务部
课程目的
• 通过对本课程的学习，系 统而规范地了解人寿保险 销售谈判的相关理论，用 以指导自己的日常工作， 提高与客户沟通、谈判、 促成的效率。特别是对于 与职团客户的销售谈判， 将有所裨益。
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课程目录 • 一、销售谈判的 概念
• 二、销售谈判的要素 信息，力量，时间， 关系 • 三、化解谈判压力的 方法和策略 • 四、销售谈判的流程 谈判前的准备，开 局，中场，终局
黑龙江分公司：芮金海
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二、销售谈判的要素 • 四、情景的力量
• 情景即特定的场景中，特定的人群所具有 的影响力。在销售谈判中，应该制造能够 增加自己力量的情景，会促进谈判的成功。
• 例如：客户没有保险意识，如果他的亲友得了重 大疾病，客户一定会象棋保险的功用。 • 例如：产品说明会现场客户争相购买的热烈气氛， 会对我们销售提供非常大的帮助。在这种情景中， 客户会相信保险营销人员的每一句话。
• 力量包括： 法定的力量，认同的力量， 专业的力量，情景的力量。
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二、销售谈判的要素 • 一、法定的力量：
• 是指能够使得销售谈判对手产生敬畏心地 力量。
• 1、宣传材料：人们对于印刷品存有敬畏的心理， 特别是由授权的法定机关印制的条款、规章或标 志，更具有很强的权威性。 • 2、头衔职位：展示经验，增加信誉，头衔有着 很强的权威感。 • 3、准确的市场定位：专业化。