物流营销实务
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物流营销实务
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第 1章 第 2章 第 3章 第 4章 第 5章 第 6章
物流营销概述 物流服务项目设计与营销管理 物流市场调研及物流服务产品定位 物流服务产品定价 物流服务促销 物流营销客户服务
第1章 物流营销概述
知识目标 • 正确理解物流营销的含义、原则及其特征 • 掌握物流营销核心观念及物流营销的要素体系 技能目标 • 能正确理解物流营销的相关概念 • 能树立明确的物流营销意识 • 了解作为一名物流营销人员的基本素质要求
了解客户的潜在需求 ↓ 准确分析市场竞争环境 ↓ 科学的细分市场 ↓ 提供物流组合服务 ↓ 建立相对稳定的客户群
↓ห้องสมุดไป่ตู้
扩大消费行为
• 1.1.6 物流营销的要素体系
物流营销的要素体系 │─ ─ ─ │─ ─ ─ │─ ─ ─ │─ ─ ─ │─ ─ ─ │─ ─ ─
基础要素 技术及管理要素 物流市场主体 物流市场客体 物流市场中介组织 物流信息系统
• 物流市场客体 凡是在物流市场上可以进行交易与加工增值的有 形商品，包括生产资料、生活资料以及在物流市 场上需要进行位移的所有实体都是物流市场的客 体。 • 物流市场中介组织 • 物流信息系统 物流信息系统由人、机器和程序组成，为营销决 策者收集、挑选、分析、评估和分配需要的，及 时和准确的有关物流方面的信息。
2.1.4 第三方物流服务设计 1.第三方物流服务目的 （1）提高与完善服务水平 （2）降低成本 2.第三方物流服务决策步骤 3.第三方物流服务评价指标
2.2 物流营销管理过程 2.2.1 物流市场细分 1.物流市场细分程序 2.区分与优选目标市场 3.物流市场与产品定位
2.2.2 7R’s 营销组合选择 1.经典4P's 2.4P's的挑战者4C’s 3.4R’s：营销理论的最新进展 4.7R’s：顾客服务评价方法
• 1.1.3 物流营销核心观念 要搞好物流市场营销，必须要有明确的理 念和思路，它会对物流市场的经营管理产 生关键的影响。这种知道物流市场营销活 动的理念和思路就是物流市场营销的核心 观念。
• 1.1.4 物流营销活动的原则 1.规模效益原则 2.资源共享原则 3.利益回归原则
• 1.1.5 物流营销的过程
6.库存管理服务设计 （1）库存管理的策略目标 顾客细分化 产品因素 运输一体化 时间要求 竞争表现 （2）供应链管理条件下的库存策略 “零库存”策略 供应商管理用户库存 联合库存管理 （3）商品存储控制办法 ABC分析法 商品储存保本期控制法 商品储存保利期控制法
2.1.3 配送服务设计 1.配送合理化要求 （1）配送合理化的判断标志 （2）配送合理化可采取的措施 2.特殊配送流程政策 （1）不设存储库的流程规划 （2）加工型配送流程规划 （3）分货型流程规划
• 基础要素 1.物流相关法律 2.物流基础设施 3.物流的整体布局、全面设计 4.物流代码、用语和包装的标准化 5.信息功能的充分利用，计算机网络的形成 和信息共享。 6.物流营销组织及管理 7.人力资源的选拔、培养和储备 8.资金实力
• 技术及管理要素 物流技术是指与物流要素活动有关的专业 技术的总称，包括各种操作方法、管理技 能等。 • 物流市场主体 凡是进入物流市场进行交易的单位与个人 都是物流市场主体，包括政府、供方企业、 需方企业、物流企业、运输企业、仓储企 业、包装企业、装卸企业及个人等。
2.1 物流常规服务项目设计
•运输 •仓储 •装卸包装 •配送 •信息服务
•生产物流 •供应物流 •销售物流 •回收物流 •废弃物流
2.1.1 运输服务设计 1.运输时间与可靠性 2.安全性 3.运输费用 2.1.2 仓储服务设计 1.自有仓库仓储 2.租赁公共仓库仓储 3.合同制仓储 4.集中仓储或分散仓储 5.仓库数量决策中的成本分析
2.2.5 岗位轮换管理 1.新员工巡回实习 2.培养“多面手” 3.从企业长远发展考虑，培养经营管理骨 干 4.消除僵化，活跃思想
2.3 物流服务创新 2.3.1 一体化物流服务 1.一体化物流服务理念 2.一体化物流服务方式 （1）从短期交易服务到长期合同服务 （2）从完成客户指令到实行协同运作 （3）从提供物流服务到进行物流合作
• 检查与思考 一、选择题 二、判断题 三、简答题
第2章 物流服务项目设计与营销管理
知识目标 • 学习第三方物流及增值服务的内容，了解现状和 发展趋势 • 了解岗位轮换管理的意义及适用性 技能目标 • 理解并分析企业如何在不同市场环境下面对不同 客户涉及物流服务项目和进行营销管理 • 领会物流营销管理过程和营销组合理论基本原理 • 掌握营销绩效评价方法、运输成本计算、仓储及 库存管理的分析控制方法
1.2 物流营销理论的应用价值 1.2.1 1.2.2 1.2.3 1.2.4 1.2.5 引导需求，提高营销能力 集中资源优势，减少投资风险 降低运营成本 提高物流能力 提升企业形象
1.3 物流营销人员职业道德 1.严格遵守法律 2.顾全大局，团结协作 3.讲求时间效率 4.树立安全意识 5.树立全新物流营销意识 6.有高度的责任意识 7.善于团队协作 8.客户至上
第1章 物流营销概述
1.1 物流营销 1.1.1 物流营销的含义 物流营销是物品从供给方向需求方实体流 动过程中，物流企业以客户为中心，通过 推广自身形象，有效地满足物流需求并系 统的提供服务、价值、价格、沟通的行为 组合，以谋求最佳经济效益和社会效益的 活动过程。
• 1.1.2 物流营销特征 1.物流企业为客户提供的是服务 2.物流服务的质量由客户的感受决定 3.物流市场营销的对象广泛 4.物流服务市场差异程度大 5.物流企业营销服务能力强
2.2.3 管理营销活动 1.竞争性营销策略 2.制定市场营销计划 3.实施市场营销计划 4.营销计划控制
2.2.4 营销绩效评价 1.绩效标准 2.绩效考评的方法 （1）横向比较方法 （2）纵向比较方法 （3）尺度考评法 3.绩效考评流程
销售效率月报表
销售人员日报表
销售效率直观图 销售效率计算表
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第 1章 第 2章 第 3章 第 4章 第 5章 第 6章
物流营销概述 物流服务项目设计与营销管理 物流市场调研及物流服务产品定位 物流服务产品定价 物流服务促销 物流营销客户服务
第1章 物流营销概述
知识目标 • 正确理解物流营销的含义、原则及其特征 • 掌握物流营销核心观念及物流营销的要素体系 技能目标 • 能正确理解物流营销的相关概念 • 能树立明确的物流营销意识 • 了解作为一名物流营销人员的基本素质要求
了解客户的潜在需求 ↓ 准确分析市场竞争环境 ↓ 科学的细分市场 ↓ 提供物流组合服务 ↓ 建立相对稳定的客户群
↓ห้องสมุดไป่ตู้
扩大消费行为
• 1.1.6 物流营销的要素体系
物流营销的要素体系 │─ ─ ─ │─ ─ ─ │─ ─ ─ │─ ─ ─ │─ ─ ─ │─ ─ ─
基础要素 技术及管理要素 物流市场主体 物流市场客体 物流市场中介组织 物流信息系统
• 物流市场客体 凡是在物流市场上可以进行交易与加工增值的有 形商品，包括生产资料、生活资料以及在物流市 场上需要进行位移的所有实体都是物流市场的客 体。 • 物流市场中介组织 • 物流信息系统 物流信息系统由人、机器和程序组成，为营销决 策者收集、挑选、分析、评估和分配需要的，及 时和准确的有关物流方面的信息。
2.1.4 第三方物流服务设计 1.第三方物流服务目的 （1）提高与完善服务水平 （2）降低成本 2.第三方物流服务决策步骤 3.第三方物流服务评价指标
2.2 物流营销管理过程 2.2.1 物流市场细分 1.物流市场细分程序 2.区分与优选目标市场 3.物流市场与产品定位
2.2.2 7R’s 营销组合选择 1.经典4P's 2.4P's的挑战者4C’s 3.4R’s：营销理论的最新进展 4.7R’s：顾客服务评价方法
• 1.1.3 物流营销核心观念 要搞好物流市场营销，必须要有明确的理 念和思路，它会对物流市场的经营管理产 生关键的影响。这种知道物流市场营销活 动的理念和思路就是物流市场营销的核心 观念。
• 1.1.4 物流营销活动的原则 1.规模效益原则 2.资源共享原则 3.利益回归原则
• 1.1.5 物流营销的过程
6.库存管理服务设计 （1）库存管理的策略目标 顾客细分化 产品因素 运输一体化 时间要求 竞争表现 （2）供应链管理条件下的库存策略 “零库存”策略 供应商管理用户库存 联合库存管理 （3）商品存储控制办法 ABC分析法 商品储存保本期控制法 商品储存保利期控制法
2.1.3 配送服务设计 1.配送合理化要求 （1）配送合理化的判断标志 （2）配送合理化可采取的措施 2.特殊配送流程政策 （1）不设存储库的流程规划 （2）加工型配送流程规划 （3）分货型流程规划
• 基础要素 1.物流相关法律 2.物流基础设施 3.物流的整体布局、全面设计 4.物流代码、用语和包装的标准化 5.信息功能的充分利用，计算机网络的形成 和信息共享。 6.物流营销组织及管理 7.人力资源的选拔、培养和储备 8.资金实力
• 技术及管理要素 物流技术是指与物流要素活动有关的专业 技术的总称，包括各种操作方法、管理技 能等。 • 物流市场主体 凡是进入物流市场进行交易的单位与个人 都是物流市场主体，包括政府、供方企业、 需方企业、物流企业、运输企业、仓储企 业、包装企业、装卸企业及个人等。
2.1 物流常规服务项目设计
•运输 •仓储 •装卸包装 •配送 •信息服务
•生产物流 •供应物流 •销售物流 •回收物流 •废弃物流
2.1.1 运输服务设计 1.运输时间与可靠性 2.安全性 3.运输费用 2.1.2 仓储服务设计 1.自有仓库仓储 2.租赁公共仓库仓储 3.合同制仓储 4.集中仓储或分散仓储 5.仓库数量决策中的成本分析
2.2.5 岗位轮换管理 1.新员工巡回实习 2.培养“多面手” 3.从企业长远发展考虑，培养经营管理骨 干 4.消除僵化，活跃思想
2.3 物流服务创新 2.3.1 一体化物流服务 1.一体化物流服务理念 2.一体化物流服务方式 （1）从短期交易服务到长期合同服务 （2）从完成客户指令到实行协同运作 （3）从提供物流服务到进行物流合作
• 检查与思考 一、选择题 二、判断题 三、简答题
第2章 物流服务项目设计与营销管理
知识目标 • 学习第三方物流及增值服务的内容，了解现状和 发展趋势 • 了解岗位轮换管理的意义及适用性 技能目标 • 理解并分析企业如何在不同市场环境下面对不同 客户涉及物流服务项目和进行营销管理 • 领会物流营销管理过程和营销组合理论基本原理 • 掌握营销绩效评价方法、运输成本计算、仓储及 库存管理的分析控制方法
1.2 物流营销理论的应用价值 1.2.1 1.2.2 1.2.3 1.2.4 1.2.5 引导需求，提高营销能力 集中资源优势，减少投资风险 降低运营成本 提高物流能力 提升企业形象
1.3 物流营销人员职业道德 1.严格遵守法律 2.顾全大局，团结协作 3.讲求时间效率 4.树立安全意识 5.树立全新物流营销意识 6.有高度的责任意识 7.善于团队协作 8.客户至上
第1章 物流营销概述
1.1 物流营销 1.1.1 物流营销的含义 物流营销是物品从供给方向需求方实体流 动过程中，物流企业以客户为中心，通过 推广自身形象，有效地满足物流需求并系 统的提供服务、价值、价格、沟通的行为 组合，以谋求最佳经济效益和社会效益的 活动过程。
• 1.1.2 物流营销特征 1.物流企业为客户提供的是服务 2.物流服务的质量由客户的感受决定 3.物流市场营销的对象广泛 4.物流服务市场差异程度大 5.物流企业营销服务能力强
2.2.3 管理营销活动 1.竞争性营销策略 2.制定市场营销计划 3.实施市场营销计划 4.营销计划控制
2.2.4 营销绩效评价 1.绩效标准 2.绩效考评的方法 （1）横向比较方法 （2）纵向比较方法 （3）尺度考评法 3.绩效考评流程
销售效率月报表
销售人员日报表
销售效率直观图 销售效率计算表