竞争环境下社区银行发展策略研究——以上海农商银行为例(下)

竞争环境下社区银行发展策略研究
竞争环境下社区银行发展策略研究 ————以上海农商银行为例以上海农商银行为例以上海农商银行为例((下)
2015年06月09日
2、该社区银行发展策略。

一是坚持常态化的社区宣传工作。

结合四平街道创建全国文明街道、全国卫生街道的“双创”契机，建立与周边居委会常态化的联系机制，定期举办“五星联盟”社区便民服务活动，在老年大学开办“反假宣传”系列专场，参与社区服务，开展营销工作。

二是加强网点亲和力建设。

通过网点员工与客户聊家常，拉近与客户间的距离，增强与客户间的感情。

在交流中充分了解客户的需求和风险偏好，为客户的投资理财出谋划策，成为客户的金融顾问。

三是营销服务主动化。

树立全员营销意识，激励柜面人员积极开展大堂内营销。

指派专人，主动定期对接区科委、商委、街道招商局，推动小微企业业务发展。

(二)长宁区华阳街道社区银行
1、社区特点。

华阳街道面积2.04平方公里，位于长宁区东部，地处中山公园商业中心。

街道现有21个居民区，实有人口约8.3万人，外来流动人口近9000人。

社区内经济发展程度高，商业繁华，人流密集，驻区单位2500多家，商务楼宇32幢。

华阳社区银行业竞争激烈，仅定西路上就有银行网点13家。

其中四大行成立历史悠久，积累了客户群体，储蓄存款沉淀深厚，但其理财产品竞争力较弱。

而以平安银行为代表的股份制银行入驻较晚，但凭借高收益的贵宾理财产品和优质的综合服务能力，对社区内高净值人士市场产生较大冲击。

2、该社区银行发展策略。

一是分析自身优势，明确客户群体定位。

面对该社区居民趋利性强的特点，作为市场后发者，该网点从自身产品比较优势出发，主要定位于开发购买大众理财产品的中老年客户，聚拢人气，培养一批忠诚的客户群体。

二是加强网点与社区的互动。

积极与华阳街道沟通，重点联络网点所处的建宁居委会，坚持参与街道的党员先进活动、文体娱乐活动、帮困慰问活动，融入周边属民的日常生活，通过口碑营销吸引潜在客户。

三是营造积极进取的工作氛围。

通过每个工作日下班时的夕会，统计通报业务数据，分享工作经验。

定期汇总统计每个人的工作目标和完成情况，努力营造一种你追我赶、多劳多得的工作氛围。

(三)徐汇区湖南路街道社区银行
1、社区特点。

湖南路街道面积1.72平方公里，位于徐汇区东北部。

街道现有16个居委会，户籍人口约为5.5万人。

街道内的社区呈现两极分化的态势。

部分社区为中高档住宅和商务楼宇，并有一定比例的外籍居民，但另一部分社区老化严重，人口持续向外流出，实际居住人口不多，外来人口混杂，并有部分居民区长期处于动拆迁的进程。

社区内银行业竞争激烈，仅五原路方圆一公里内就有17家银行，涵盖四大行、股份制银行、城商行、以及外资银行等各种类型的银行。

工行和上海银行凭借悠久的历史，积累了深厚的客户基础；以光大银行和兴业银行为代表的股份制银行理财产品收益较高，抢占社区内高净值客户群体；汇丰银行凭其外资背景，在服务外籍居民上有着绝对的优势。

2、该社区银行发展策略。

一是加强与社区的对接，挖掘客户资源。

从成立初始，该行就注重与所临的安福、金波、
春华居委会建立往来关系。

通过元宵节、中秋节、敬老节等进社区活动，广泛开展各类营
销推广、社区金融宣传和消费者教育活动，赢得居委会的信任，建立较深厚的感情。

二是
加强客户细分，探索差异化营销。

积极梳理和分类存量客户，结合客户关系管理系统，对
网点客户进行梳理，加强现有产品交叉营销。

三是主动拓展区外小微客户。

该行积极拓展
增量客户，通过小微企业专营团队跑街扫搂、与各区工商办主动联系争取推荐，了解企业
的经营情况及融资需求、带动小微业务发展。

(四)松江新城区杜区银行
1、社区特点。

松江新城于10年前启动建设，是上海率先试点并基本建成的新城。

“十一五”末，松江
新城已经基本建成。

方松街道是松江新城区的主要组成部分，总面积33.81平万公里，常
住人口约为13万人。

社区人口持续流入，周边居民区中产阶级家庭和小企业主聚集，资
源丰富。

近两年来，社区内银行业竞争逐步趋向激烈，股份制银行和中小城商行逐渐入驻，仅新松江路上一公里内就有10多家银行。

该社区银行是入驻新城区最早的银行之一，伴
随着社区的开发发展，积累了大量客户。

客户忠诚度相对较高。

客户基础较为牢固。

2、该社区银行发展策略。

一是确定目标客户，加强交叉营销。

加强客户细分。

针对周边中年客户、退休的老人客户
和具有一定资产规模中小企业主客群的特点制定营销方案，开展营销。

着重对大众理财客
户加大营销力度。

二是维护社区关系，加强品牌形象建设。

该行始终注重与周边社区和居
民保持良好关系，与周边居委会结对，定期开办社区课堂、开展形式多样的宣传活动。

三
是攻坚克难，推动小微企业贷款业务发展。

提高开户效率，灵活收费，吸引小微企业开户。

通过从现有开户企业中逐户排摸、存量客户推荐、私营经济开发园区招商引资推荐等方式，主动挖掘潜在客户需求。

提高开户效率灵活收费，吸引小微企业开户。

(五)案例综合分析总结
四平路街道社区银行依托的是人口密集的成熟社区，老年客户众多，且街道基础组织活跃，因此，该网点零售业务发展较好，与社区关系也较为深厚；华阳街道社区银行依托的商业
型社区，周边人流量较大，轻资产商户较多，因此，该网点作为市场后发者，取得了一定
的业绩成果，但后续发展压力较大；湖南路街道社区银行依托的是人口导出型社区，地理
位置不佳，周边市场饱和，具备先天劣势，因此，该网点业务发展迅速遇到瓶颈期；松江
新城区社区银行依托的是人口导入型的社区，周边居民区众多。

商业配套设施逐步成熟，
有着较丰富的中产阶级家庭和中小企业主资源，因此，作为市场先发者，该网点业务增长
速度较快。

客户基础牢固，忠诚度高。

综上，四个案例从不同角度诠释了社区银行建设的思路。

即社区银行的建设一方面需要前
瞻性地分析研究社区周边资源分布和未来发展规划，选取市场容量大或发展潜力大的社区，提早布局，尽快入驻，抢占市场的先发优势，从源头积累客户资源；另一方面需要坚持因
地制宜的求异型发展策略。

根植社区，依托社区，专注社区，共建社区。

通过与各层级社
区组织开展充分互动和热情主动服务社区客户，切实贴近社区居民和小微企业，提升个性
化金融服务需求，提升竞争力，成为区域内富有特色的银行。

竞争环境下社区银行发展建议
五、竞争环境下社区银行发展建议
(一)以客户需求为导向，精心布局社区银行网点
社区银行网点是提供客户个性化、差异化金融服务不可替代的重要渠道，是服务社区居民“最后一公里”金融需求的重要方式。

国内银行在推动社区银行建设时，需合理布局社区银行网点，加强网点分类管理。

一是合理确定社区银行物理地址。

针对客户金融服务需求不高的社区银行，可将物理地址调整至居民小区集中、商业集中、休闲消费集中、社会认可度较高的城郊结合部，充分利用人流量大、客流量大的位置特点和本行品牌效应，提高社会认可度；二是微调营业时间。

充分发挥延时营业优势，以错时服务带动整体业务水平提升。

可从业务需求出发进行精细化研究，探索差异化管理，增加营业时间的弹性和灵活性。

(二)加强产品服务创新，提升客户体验
社区银行成功的重要原因就是其差别化的定位和个性化的产品服务。

建议社区银行差异化定位，集中力量做好社区客户市场，致力于为小微企业和社区居民提供更好的服务。

基于“以客户为中心”的原则设计金融产品与服务，关注客户金融服务的细节以及客户差异化的服务需求。

打造服务快捷、方便或高性能拳头产品，吸引客户。

充分考虑客户基本特征、行为需求、风险偏好、忠诚度等因素，围绕居民和小微企业的个性化需求，开发差异化的金融产品，提供特色的金融服务。

及时掌握市场导向，有针对性地为杜区银行打造多样化、个性化的产品和服务，形成上下联动的产品创新机制，强化业务功能，壮大客户群体。

提升客户体验，创造更多的盈利增长点。

(三)推进交销售，提高整体效益
社区银行应从操作型网点向交叉销售服务型网点转变。

通过集中办理后台业秀、强化大堂经理的引导和销售职能、健全完善客户信息系统，对客户的相关信息全面整理、分析，挖掘潜在的销售机会等措施，推动交叉营销。

充分利用杜区银行营销平台，强化功能，推广特色金融产品。

强化产品设计与现有产品的功能互补，以及不同现有产品之间的功能组合，方便营销人员灵活组合，促进交叉销售，提高客户粘性，实现共赢。

(四)主动对接社区各类平台，丰富服务内容
构建与社区的战略合作关系，丰富网点服务内容是社区银行发展的重要条件。

一是要积极对接社区各类平台。

社区银行应依托街道、居委会、招商办、社区服务中心等各类平台，主动对接。

建立通畅的信息渠道，跟踪社区金融需求、活动信息，挖掘潜在客户，全面融入社区管理体系。

二是根据社区特征，提供差异化服务，丰富服务内容。

通过提供免费代收快递、举办金融知识、理财知识讲座、布置儿童游乐园等增值服务，拉近银行与社区居民的距离，增强社区居民的认同感。

如地处大型普通居民居住区，定期进社区开展系列理财知识讲座，满足客户资产保值增值需求。

若地处商圈、专业市场的，则可以定期举办银企对接会、小微贷客户对接会，推介小微企业贷款、个人助业贷款等特色产品。

参考文献参考文献：：
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