心不凡行非凡( 一 )保险营销激励

结论：以物质刺激留不住人
第二方法：精神意愿激励
合理性
特点：
局限性
1、满足精神家园 2、恒久性 3、穿透性 4、神圣性 5、更高层次的需求
1、不明显 2、难以量化 3、可操控性差 4、空洞、抽象 5、难持久
１、书籍、工具 ２、高频率：天 天读、天天学 ３、一日三省 ４、传播、复制
精神意愿
历史作用
1、没有物质刺激的负作用 2、使人的工作有价值感 3、生命更有意义
（三）根据行业的特点得出保险行业具有崇高性、神圣性
所 赋 予 新 的 意 义
1、代理人的定位——实现美好制度的人间天使 2、销售保险产品——爱心工程 3、增员——希望工程 4、对公司的态度——公司是家、是天堂 5、感恩文化 6、忠诚文化 7、吃亏是福的文化
互动： 从事保险工作的意义 都有哪些好处？
保险营销员颂
虽然我不是音乐家， 但是我更胜过音乐家， 因为我可以为千百对夫妻的晚年， 谱写出最美丽的交响曲。 虽然我不是政治家， 但是我更胜过政治家， 因为我提供给家庭的生活保障， 是社会安定的基石。
虽然我不是慈善家， 但是我更胜过慈善家， 因为我帮助人们处理财务问题， 使他们不需要依赖救济。
虽然我不是教育家， 但是我更胜过教育家， 因为我可以让失学的儿童， 享受平等的成长教育机会。
心不凡 行非凡
侯
永
生
96年毕业于辽宁大学工商 管理学专业 98年8月加盟寿险业：
历任： 业务员 业务主任 营销部经理 组训 讲师 客服部经理 个险部经理 副总经理 2004年初加入咨询行业
现任君杰咨询公司组执行 顾问、训练师
所服务过的单位
安徽淮南分公司 安徽当涂支公司 安徽铜陵分公司 黑龙江佳木斯分公司 浙江金华分公司 湖南益阳分公司 四川广元分公司 四川新都支公司 四川龙泉支公司 重庆澎水支公司 重庆江津支公司 重庆涪陵支公司 重庆武隆支公司 重庆大足支公司 重庆南川支公司 沈阳国寿本部 广东茂名分公司 湖北荆门分公司本部 福建宁德分公司 国寿河南周口分公司 山东淄博分公司 上海平安保险公司 泰康南阳分公司 。。。。。。
寿险投保率相比（2009年）
数据说明
保险覆盖率低 保额低 经济补偿低于国际平均水平 从业人员占比少，服务水平低。 。。。。。。
保监会二号令的未来意义 (薪酬制)
本堂课的小结：
中国保险市场将是一块巨大的、极其诱 人的蛋糕！因为它还处于初级阶段，您想分 享多少，完全可以由您自己决定！ 保险行业永远是朝阳的行业!
我们也有意愿，但为什么没有效果呢？
成功=意愿+方法 意愿100% 方法无穷大
有意愿为什么没有效果呢？
受 意 愿 的 强 烈 程 度 不 同 影 响
希望 期望
盼望
渴望 痴迷
只有达到渴望和痴迷的程度 意愿才起效果
保险行业值不值得你痴迷 的去从事？
近年来特重大灾害
98大洪水 03年非典 南方大雪冰灾 汶川大地震 青海玉树地震 矿难、空难等人为灾害 沙尘暴、雾霾、台风等自然灾害 H7N9禽流感蔓延
善对亲情是一种爱 对家庭是一种责任 对友情是一种给与 对社会是一种价值
人的生命价值和意义 的终极动力是
爱与责任
人因爱而诞生 因责任而繁衍
（二）保险行业是不是最具精神价值的行业
1、从产品的产生看：死亡险、生存险、生死合险 2、从产品的特点看：经济角度（具有经济补偿功能） 精神角度（爱与责任） ——回归寿险真谛，重塑寿险魂 3、从产品的作用看：发生理赔时 体现人性中最美好的真善美。 爱与责任的具体表现 4、从行业的制度看：人人为我 我为人人 互助诚信 是人类最完美的制度，
保费收入规模迅速扩大、持续增长 保险业是中国发展最快的行业之一
9784.1亿 7035.8亿 5641.4亿 4927.3亿 240亿 4.6亿
80年
90年
2005年
2006年 2007年 2008年 2010年
人均保费
中国人均保费总体偏低 显示着巨大的市场潜在空间
511.5
469.6
634 518.5
非体验性
非满足性 非即时性
非吉利性
寿险产品的个体性
寿险产品的广普性 寿险产品非稀缺性 寿险产品销售方式的主动性
由寿险产品特点引出的三个论点：
1、寿险人员寿险生命有限性
产品十大特点:
2、心理承受有限性
3、薪酬制度的无保障性
（一）分析寿险人员寿险生命有限性：
寿险的产品特点决定销售方式：信任+产品
人脉行业：人一生中得到别人的信任是有限的
无 安 全 感
五大失去
自 己
社 会
家 庭
客 户
公 司
结论： 脱落是正常的 增员是必须的
解决之道
精神意愿理论
两 种 解 决 方 法
第一种是：传统物质刺激理论
第二种是：精神意愿理论
第一方法：物质刺激理论
合理性
传统物质刺激理论 特点
局限性
（一）合理性：
生存、安全的需求
物质家园
1、本能性 2、即时性 3、实效性 4、满足性
透视中国保险市场现状
中国保险市场 现状
市 场 主 体 保 费 规 模 人 均 保 费 人 均 件 数
45
保险网络
市场主体
保险公司数量的持续增加，显示出 中国保险市场对于国内外资本的巨大吸引力 117家 竞猜 41家 竞猜 亿? 61家
？
2001年
2004年
2010年
保费规模 1.45万亿 竞猜 ？
喜欢的几句话： 存好心、说好话、做好事、读好书 没有什么不可能，把不可能变成可能才是我们要做的 感恩惜福 幸福一生
交流之前的几点要求：
在发展团队中存在的问题
增员难、不愿意增： 1、业务员定位错误（打工者心态） 2、与同业竞争时信心不足（个人能力制约） 3、增员短期看不到效益（没有常态化） 4、对行业前途信心不足（十字路口） 留存难： 1、新人不自信 2、当地就业条件好，没有压力，选择离开 3、辅导、训练少 4、晨会没有新意 目前状况：士气低落，动力不足
387
469.6
中国 全球平均
竞猜
13.3 36.3 40.2 53.5
？ 121
单位：美元
1999年 2003年 2004年 2006年 2010年
人均件数
相当于1个人有 7件保单 日本 700%
相当于10个人 只有1.5件保 单 韩国 105% 台湾地区 230%
美国 400%
中国大陆 竞猜 ？ 15%
52 保险网络 （www.baoxianwangluo.
我得明白、我得反思 我才能自在
本堂课的主要内容：
1、从新认识寿险这份工作 2、中国保险业的现状
是什么原因造成业务员业务难、 增员难呢？
先从寿险产品说起 ——寿险产品的特殊性是无形产品、是精神产品；
寿险产品与其他普通产品具有迥异不同的特点： 都有什么特点呢？
非视觉性 非触觉性
寿 险 产 品 的 十 大 特 点
（二）物质刺激理论的局限性：
产 生 后 果
1、物质刺激满足了生存需求，但满足不了精神需求 2、满足物质需求以后，物质刺激呈现递减性 3、纯粹的物质刺激会走入极端。轻者变成为利是 图，重者违法乱纪。
在 保 险 公 司 的 具 体 表 现
1、对客户采取误导、欺骗等不诚实手段牟取私利 2、当物质刺激满足时，士气高涨，业绩冲天； 当物质刺激不满足时，士气一落千丈，怨天尤人 3、骗取保费，截留保费，自制保单等违法犯罪行为 4、对公司没有感恩的心
虽然我不是宗教家， 但是我更胜过宗教家， 因为我签订的保险合同， 可使众多忧虑的心灵得到安详。 虽然我不是小说家， 但是我更胜过小说家， 因为我可能让宿命的悲剧， 以不可思议的喜剧收场。
把精神激励作为寿险营销的核心驱动力，可以把人 留下来。所产生的作用的如下： 1、当面对寿险资源有限时，就不会选择放弃，而是选择 坚持不懈再生寿险资源 2、当面对保费越来越难上，收入越来越少时，也不会放 弃，知难而进，知道自己的责任 3、当面对增员越来越难，不会因为付出多，得到少而放 弃，知道自己在帮助别人从事一项伟大的工作 4、当面对各种压力时，不会迷茫，因为清醒知道自己所 从事的行业真正的伟大而又有意义
（三）、完全
追求安全
生存安全 收入安全 职业安全 心理安全
没有保障的 薪酬制度
寿险行业满 足不了
生存安全 收入安全 职业安全 心理安全
逃离
（结论：业务员容易被有安全感的工作、有稳定收入 的行业吸引而离开寿险行业）
问题症结逻辑图
（回顾）
产品特点
寿险生命有限性
心理承受有限性
四大难
销 售 难
增 员 难
压 力 大
如何解决精神意愿的局限性？
内部（自身）和外部（公司)两者相结合的原则
（一）内部（自身）：
书 宗 教 信 仰
每天读书 天天读
工具 意愿 频率
保险书
工具
保 险 信 仰
每天读
精神意愿
天天读
工作习惯
（二）外部（公司）：
1、早会：讲的内容是感动 2、天天宣导：爱与责任
为什么精神意愿可以解决问题？
（一）首先从人谈起（人为什么活着）
每一个人寿险资源都是有限的
决定寿险人员的寿险生命是有限性
导致 摧残（产品特点——主动销 售——违反购买心理） （二）心理承 受有限性 2、心理的承受力是有一定限 度的
3、来自公司、社会、家庭等方面的 压力
具有疲惫性、厌倦性、逃离性
人性的角 度看
造成后果
1、当满足了生存需求后，不愿再承受 心理压力，选择离开寿险业 2、当满足不了生存需求时，放弃寿险业 3、当利益相同时，选择难度小的行业， 放弃寿险业 4、当寿险资源枯竭时，放弃寿险业 5、当收入相同时，选择安全性大的行 业，放弃寿险业 6、当收入不同时，宁肯选择收入低，安 全性高的行业，也不选择收入高而 安全性低的寿险业