车商销售渠道管理办法

车商销售渠道管理办法（草稿）

第一条随着市场竞争加剧，分渠道销售，专业化管理是各产险公司经营的发展方向，急需建立专业化的车商渠道业务拓展和管理体系，培育一支高技能、高产能、高凝聚力的专属化车商渠道销售队伍，实现车商销售渠道高效管理、稳步提升人均产能、促进车商渠道业务的持续协调健康发展。

第二条“车商销售渠道”是指由公司掌控、集中管理的，以汽车制造商、专业性汽车服务机构/协会、车行、大型综合汽车修理厂为市场开拓目标，面向企、事业和个人客户的多元化产品的专业销售渠道。

第三条“车商销售渠道”业务实行专属化经营，目前已与公司建立合作关系的车商渠道可纳入车商渠道业务部管理，尚未建立合作关系的所有车商渠道一律由车商渠道业务部进行拓展和维护。

第四条车商渠道销售的产品应以车险产品为主，同时包括车商渠道代理销售的财产险和意健险等各类业务及其自身业务，但不局限于上述业务。

第五条车商渠道业务部，由部门经理、客户经理、出单内勤组成的销售组织共同完成本部门业务的拓展和日常维护工作。

人员配置：营业部经理1 人，客户经理、出单内勤若干名。

按照车行业务规模进行配置，拟按年保费规模150万为基数，配置客户经理1人驻场服务，未达到标准的由部门统一安排出单内勤。

年保费规模达到400万的，条件允许，设立定损中心（服务中心）。

第六条车商渠道业务部业务年保费规模：1000万—1500万。

给予新签约车商渠道业务3个月的业务拓展期，在此期间，不纳入考核体系。

第七条车商渠道业务部销售费用管理

一、部门费用

（一）部门费用按本部门实收保费的0.5%--1%比例计提。

（二）部门费用由部门经理统筹使用，用于本部门展业攻关、内部培训、销售激励活动、交通、通讯、办公费用等项目。

二、拓展、维护费用管理

（一）维护费用按本部门实收保费的4 %比例计提。

（二）维护费用由分公司核定并分配，部门经理统筹使用，用于营业部展业攻关、内部培训、销售激励活动。

（三）维护费用的使用必须做到公开、公平、公正,应建立维护费用使用明细台帐，并在部门内部公示。

第八条人员管理

一、部门经理的主要工作职责

（一）开拓车商业务渠道：寻找并攻关目标项目；协调公司相关资源对车商项目进行谈判。

（二）组织销售：制定部门年度业务目标和增长战略，制定和监督执行营业部季度的业务目标和每周/月的行动计划，指导客户经理工作，使客户经理保持有效的工作量，帮助客户经理提升业绩。

（三）客户关系管理：组织活动获取车商客户真实信息，为客户

经理提供续保客户名单，发展和维持重点客户的关系。

（四）日常管理：检查客户经理工作日志，组织培训，通过关键管理会议督促、激励客户经理；客户经理的招聘、考核与淘汰；合理使用销售费用，确保各项业绩指标的达成。

二、车商营业部销售人员统一命名为：客户经理。

客户经理指通过公司聘用程序并培训合格，与公司签订正式劳动合同，以维护公司已建成熟的车商渠道业务为主要工作职责的维护人员。

三、客户经理的主要工作职责

（一）积极主动维护公司业务渠道，努力达成业绩指标；

（二）按要求参加公司组织的培训及其它活动；

（三）配合公司做好各项客户服务工作，提高续保率，拓展新业务。

四、客户经理的引进方式

（一）从同业引进且在原公司渠道业绩突出的销售团队；

（二）从社会招聘；

（三）应届毕业生。

第九条管理方式：会议管理、工具管理。

（一）会议管理

会议管理包括：周例会和月例会。

周/月例会是部门经理主持并于每周/月末召开的部门工作会议，分公司应组织相关部门共同参加，内容包括：

1、检讨部门上周/月业绩，分析原因、找出差距，并策划部门下

周/月销售活动；

2、销售、续保工作分析和总结，并提出下一步行动方案；

3、分析市场信息，为部门成员提供销售策略指导；

4、交流销售经验，讨论提高部门成员业绩的办法；

5、组织培训，丰富产品知识，提高销售技能。

6、周/月度例会指定专人进行按《周/月例会记录表》形式记录并留存。

（二）工具管理

工具管理包括：工作日志、系统支持、客服信息支持

1、工作日志是指用于记录、指导客户经理进行日常展业活动的文本管理工具。

（1）客户经理必须每日按要求认真填写《销售人员工作日志》，包括工作计划、拜访客户、保费收取、客户续保等项内容；

（2）部门经理应定期对工作日志进行辅导和检查。

2、系统支持

系统支持是指各类可以通过授权供部门经理和客户经理使用、通过公司IT网络平台进行业务管理、客户管理和业务部日常管理等工作的销售管理工具。包括销售管理系统、销核联动系统、续保管理系统、信息管理系统和公共平台查询系统。

（1）部门相关成员应按要求认真使用IT支持系统进行业务管理；

（2）保证系统数据或信息真实、全面并及时更新；

（3）车商渠道业务部经理应定期对客户经理的系统使用情况、反馈的信息进行核查、批复和指导。

3、客服信息支持

客服信息支持是指所有车商渠道业务每日出险报案信息通报、每周/月赔案进度信息反馈，实现信息联动，相互配合，共同做好销售和理赔工作。

（1）应指定专人对每日出险报案信息进行通报、跟踪、汇总，并将出险报案信息及时反馈给车商，实现信息联动，提高服务质量；

（2）应指定专人对每周/月赔案进度信息反馈，是销售部门能够即使掌握赔案状态，更好地与车商进行沟通。

第十条薪酬管理

一、部门经理的薪酬

部门经理的薪酬收入分为月度薪酬、年终奖和福利三部分。

1、月度薪酬=基本工资+绩效工资+管理津贴

（1）月度薪酬

（2）绩效工资

2、年终奖：

3、福利：

二、客户经理的薪酬

客户经理的薪酬收入分为月度薪酬和福利两部分。

1、月度薪酬=基本工资+绩效工资

（1）客户经理基本工资标准区间为2500至3000元，按客户经理所维护网点的工作量确定；

（2）业务绩效比例为0.5%—1%；

2、福利：根据各地相关政策法规并结合各机构实际情况发放，

包含社会保险、过节费。社会保险、过节费的管理具体可参照公司管理系列人员的相关规定执行。

根据业务规模增设业务团队经理，并给予相应管理费用和津贴

3、出单内勤的薪酬

出单内勤的薪酬收入分为月度薪酬和福利两部分。

出单内勤基本工资标准区间为2500至3000元

第十一条考核管理

一、部门经理

部门经理的考核分为季度考核、年度考核

（一）季度考核：

1、季度考核指标：累计实收保费达成率；

累计实收保费达成率＝累计部门实收保费÷（部门实收保费计划÷12×月份数）×100%

2、季度考核结果运用：与月度基本工资挂钩；

（1）每季度累计实收保费达成率<时间进度60%，从次月开始营业部经理的基本工资按80%重新核准发放；

（2）若下一季度累计实收保费达成率≥80% ，营业部经理的基本工资恢复并补发被扣发的20%工资。

（二）年度考核：

1、考核指标：年度实收保费累计达成率、综合赔付率、销售变动费用率；

2、考核与结果运用：与年终奖及评优挂钩；

3、部门在完成年度实收保费计划的情况下，部门经理才能参

与年终奖分配；

4、年终奖的发放和评优

年终奖发放及评优办法另行规定。

二、客户经理

客户经理考核分为月度考核、季度考核、年度考核

（一）月度考核：

1、客户经理月度季度/考核指标：综合考核出单量、保费规模、单证管理、客户满意度等指标，具体由分公司营业本部细化；

2、考核结果运用

评估客户经理基本工资的合理性并予以调整。

（二）年度考核：

1、年度考核指标：年度保费贡献、出单量、日常管理等指标，具体由分公司营业本部细化；

2、考核及结果运用：与年度晋升、评优挂钩；

3、职级调整

（1）晋级：客户经理符合条件可以申请晋级

（2）年终调整后的职级将用于次年年第一月的定级。

4、年终奖发放和评优

第十二条理赔服务是车商渠道业务发展的基础，只有完善的理赔后续服务才能保证车商渠道业务的大力发展，理赔服务前置是目前急需解决的。（理赔服务前置是指针对车商业务性质，在前期洽谈时，即以服务协议的形式确定：服务时效、理赔流程、工时费、配件价格、

赔案转款时间等，确保流程顺畅、环节清晰、责任到人，实现车商渠

道业务整体化，服务流程的专业化，从销售到理赔与客户的无缝对接）根据车商渠道业务需求和性质提供增值服务，作为必要的合作条件，建议如下：