1拜访八步骤0225PPT课件
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27
步骤六 商品陈列
基本商品陈列动作
1. 仓库存货的循环管理 2. 陈列架上产品的补货及陈列动作 3. 促销堆头区产品的补货及陈列动作 4. 产品本身上的陈列动作 5. 广宣品陈列或张贴
28
步骤六 商品陈列
基本商品陈列动作 1. 仓库存货的循环管理
➢ 区域管理 ➢ 颜色管理 ➢ 其它标记管理
2. 陈列架上产品的补货及陈列动作
14
步骤三 检查库存
1. 何谓库存检查？ 2. 在检查库存时需要看什么？ 3. 为什么在每次拜访做库存检查是很重要的？ 4. 何谓存货管理？ 5. 何谓消费者购买量？
15
步骤三 检查库存
1. 何谓库存检查？ 库存检查包含：
➢ 架上存货 + 特殊陈列区存货+仓库存货 ➢ 味全产品及竞争品牌
2. 在检查库存时需要看什么？
19
步骤四 进行销售及铺货
1. 进行销售包括哪些？ 进行销售的三大要素：
➢ 与客户一起了解现有库存及销售记录 ➢ 给客户现需购买量一个专业的建议，以确保
下次拜访前产品不断货 ➢ 铺货
20
步骤四 进行销售及铺货
2. 如何多发掘客户的要求？
➢ 藉由观察、聆听及发问收集资讯 ➢ 两种发问方法：
a. 開放式问题--引发客户多发表意见 b. 限制式问题--只能等待对或不对的答案
拜访八大步骤及报表作业
1
拜访八大步骤及报表作业
为何要上拜访八大步骤？ ➢为了让每日有明确的目标、方向可遵循提
供客户更专业、完善的服务。 ➢将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的服
务提升业绩。 ➢让人员素质、效率提升，时间管理更有效
率。
2
拜访八大步骤及报表作业
（一）、业务代表拜访八大步骤 （二）、报表作业 （三）、角色扮演
➢ 库存量 ➢ 存货品质（包装品质及新鲜度）
16
步骤三 检查库存
3. 为什么在每次拜访作库存检查是很重要的？
➢ 有助于计算味全品项所需的库存量 ➢ 便于我们提供一个专业的建议进货量给客户 ➢ 确保我们的产品不断货 ➢ 确认我们的产品在库存区不会受损坏或过期
17
步骤三 检查库存
4. 何谓存货管理？
21
步骤四
3. 铺货
进行销售及铺货
➢ 新产品介 ➢ 老产品的再铺货
22
步骤四 进行销售及铺货
4. 如何作一个成功的铺货？
➢ 摘述重点 ➢ 说出建议 ➢ 强化重要利益点 ➢ 结束销售
23
步骤五
1. 异议处理
结束销售
2. 你如何判断作决定时机到了没有？
3. 你要如何结束销售？
24
步骤五 结束销售
➢ 弹跳卡 ➢ 促销插卡 ➢ 堆头海报、POP、店内特殊海报
10
步骤二 接近
2. 检查客户资料卡(CRC)
➢ 客户资讯
a. 店名、客户姓名、地址 b. 交易条件 c. 答应客户待办事项
➢ 库存及订货量
11
步骤二
3. 仔细观察零售点
接近
➢ 首先观察零售点外的广宣品（海报、POP） ➢ 商品陈列位置
a. 促销堆头或特殊陈列架区之陈列 b. 商品陈列区的大小，与其它类产品的比较
➢ 垂直陈列 ➢ 水平陈列 ➢ 依产品类别陈列 ➢ 集中扩大陈列
29
步骤六 商品陈列
3. 促销堆头区产品的补货及陈列动作
➢ 金字塔堆头 ➢ 割箱陈列 ➢ 阶梯式陈列 ➢ 其它陈列
4. 产品本身上的陈列动作
➢ 陈列架上存货循环管理 ➢ 产品清洁 ➢ 排面、价格掌控
30
步骤六 商品陈列
5. 广宣品陈列或张贴
a. “一箱卖多少钱？我们可以赚多少钱？” b. “有几种口味啊？” c. “现金还是代销？”
➢ 客户做了一些同意你的姿势，如：点头、微 笑
26
步骤五 结束销售
3. 你要如何结束销售？ 你要以下列方式结束销售：
➢ 总结法 ➢ 二择一法则 ➢ 记录下货品项的数量 ➢ 准备訂单 ➢ 根据谈好的条件收款
c. 味全产品的陈列，与其它品牌的比较
➢ 在零售点内的商品陈列物/广宣品
12
步骤二 接近
4. 专业性的礼节
➢ 找寻适当时机与位置跟店老板打招呼
5. 开场白
➢ 首先自我介绍後提出議程 ➢ 陳述議程對客戶的價值 ➢ 詢問是否接受
13
步骤二 接近
以专业性的礼节做开场白有助于
➢强化与客户的客情或创造良好的第一印象 ➢确认客户会给你足够的时间做简报 ➢鼓励客户能接受你的建议 ➢建立你和客户能达到互利的气氛
6
步骤一 准备
2. 在如何做有效的准备
➢ 检查客户资料卡(CRC) ➢ 找出可能的机会及挑战 ➢ 保持弹性 ➢ 销售辅助工具
7
步骤一 准备
3. 你会从准备中得到什么益处
➢ 预期及切合客户的需要 ➢ 对有限的时间及资源作最有效的运用 ➢ 利用每一个机会与客户建立良好关系
8
步骤二
你要如何做接近？
接近
3
拜访八大步骤及报表作业
（一）、业务代表拜访八大步骤
1. 准备
5. 结束销售
2. 接近
6. 商品陈列
3. 库存检查
ຫໍສະໝຸດ Baidu
7. 行政报表作业
4. 进行销售及铺货 8. 评估
4
步骤一
1. 设定本日拜访目标
准备
2. 要如何做有效的准备
3. 你会从准备中得到什么益处
5
步骤一 准备
1. 设定本日拜访目标
➢ 本日要拜访多少家客户 ➢ 每次拜访要进多少品项 ➢ 每次拜访要进多少量 ➢ 每次拜访要收多少款 ➢ 做多少点的商品陈列
1. 整理各种需要的销售辅助工具 2. 检查客户资料卡(CRC)
3. 仔细观察零售点 4. 专业性的礼节 5. 作开场白
9
步骤二 接近
1. 整理各种需要的销售辅助工具
➢ 客户资料卡(CRC) ➢ 产品目录 ➢ 价目表 ➢ 促销或铺货品（广宣品） ➢ 订货单 ➢ 计算器 ➢ 抹布 ➢ 胶带、美工刀（割箱陈列用）
1. 异议处理 当回应客户的异议，重点如下 ：
➢ 确认你聆听及了解客户的异议 ➢ 避免和客户作不必要的反驳和争论 ➢ 利用寻问找出真正的问题點 ➢ 避免不诚实的回答 ➢ 了解产品、政策及程序
25
步骤五 结束销售
2. 你要如何判断作决定时机到了没有？ 购买讯号可能是：
➢ 客户问了一些代表他们有兴趣的问题，如：
➢ 货架循环：补货、先进先出 ➢ 特殊陈列区循环：补货、先进先出 ➢ 存货循环：先进先出，新鲜货摆在现有库存
之后
5. 何谓消费者购买量？
➢ 由客户资料卡上记录各品项每次拜访存货量 便可推算消费者的购买量(上次拜访库存+进货-
本次拜访库存=销售量）
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步骤四 进行销售及铺货
1. 进行销售包括哪些？ 2. 如何多发掘客户的需求？ 3. 铺货 4. 如何做一个成功的铺货？
步骤六 商品陈列
基本商品陈列动作
1. 仓库存货的循环管理 2. 陈列架上产品的补货及陈列动作 3. 促销堆头区产品的补货及陈列动作 4. 产品本身上的陈列动作 5. 广宣品陈列或张贴
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步骤六 商品陈列
基本商品陈列动作 1. 仓库存货的循环管理
➢ 区域管理 ➢ 颜色管理 ➢ 其它标记管理
2. 陈列架上产品的补货及陈列动作
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步骤三 检查库存
1. 何谓库存检查？ 2. 在检查库存时需要看什么？ 3. 为什么在每次拜访做库存检查是很重要的？ 4. 何谓存货管理？ 5. 何谓消费者购买量？
15
步骤三 检查库存
1. 何谓库存检查？ 库存检查包含：
➢ 架上存货 + 特殊陈列区存货+仓库存货 ➢ 味全产品及竞争品牌
2. 在检查库存时需要看什么？
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步骤四 进行销售及铺货
1. 进行销售包括哪些？ 进行销售的三大要素：
➢ 与客户一起了解现有库存及销售记录 ➢ 给客户现需购买量一个专业的建议，以确保
下次拜访前产品不断货 ➢ 铺货
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步骤四 进行销售及铺货
2. 如何多发掘客户的要求？
➢ 藉由观察、聆听及发问收集资讯 ➢ 两种发问方法：
a. 開放式问题--引发客户多发表意见 b. 限制式问题--只能等待对或不对的答案
拜访八大步骤及报表作业
1
拜访八大步骤及报表作业
为何要上拜访八大步骤？ ➢为了让每日有明确的目标、方向可遵循提
供客户更专业、完善的服务。 ➢将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的服
务提升业绩。 ➢让人员素质、效率提升，时间管理更有效
率。
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拜访八大步骤及报表作业
（一）、业务代表拜访八大步骤 （二）、报表作业 （三）、角色扮演
➢ 库存量 ➢ 存货品质（包装品质及新鲜度）
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步骤三 检查库存
3. 为什么在每次拜访作库存检查是很重要的？
➢ 有助于计算味全品项所需的库存量 ➢ 便于我们提供一个专业的建议进货量给客户 ➢ 确保我们的产品不断货 ➢ 确认我们的产品在库存区不会受损坏或过期
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步骤三 检查库存
4. 何谓存货管理？
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步骤四
3. 铺货
进行销售及铺货
➢ 新产品介 ➢ 老产品的再铺货
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步骤四 进行销售及铺货
4. 如何作一个成功的铺货？
➢ 摘述重点 ➢ 说出建议 ➢ 强化重要利益点 ➢ 结束销售
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步骤五
1. 异议处理
结束销售
2. 你如何判断作决定时机到了没有？
3. 你要如何结束销售？
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步骤五 结束销售
➢ 弹跳卡 ➢ 促销插卡 ➢ 堆头海报、POP、店内特殊海报
10
步骤二 接近
2. 检查客户资料卡(CRC)
➢ 客户资讯
a. 店名、客户姓名、地址 b. 交易条件 c. 答应客户待办事项
➢ 库存及订货量
11
步骤二
3. 仔细观察零售点
接近
➢ 首先观察零售点外的广宣品（海报、POP） ➢ 商品陈列位置
a. 促销堆头或特殊陈列架区之陈列 b. 商品陈列区的大小，与其它类产品的比较
➢ 垂直陈列 ➢ 水平陈列 ➢ 依产品类别陈列 ➢ 集中扩大陈列
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步骤六 商品陈列
3. 促销堆头区产品的补货及陈列动作
➢ 金字塔堆头 ➢ 割箱陈列 ➢ 阶梯式陈列 ➢ 其它陈列
4. 产品本身上的陈列动作
➢ 陈列架上存货循环管理 ➢ 产品清洁 ➢ 排面、价格掌控
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步骤六 商品陈列
5. 广宣品陈列或张贴
a. “一箱卖多少钱？我们可以赚多少钱？” b. “有几种口味啊？” c. “现金还是代销？”
➢ 客户做了一些同意你的姿势，如：点头、微 笑
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步骤五 结束销售
3. 你要如何结束销售？ 你要以下列方式结束销售：
➢ 总结法 ➢ 二择一法则 ➢ 记录下货品项的数量 ➢ 准备訂单 ➢ 根据谈好的条件收款
c. 味全产品的陈列，与其它品牌的比较
➢ 在零售点内的商品陈列物/广宣品
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步骤二 接近
4. 专业性的礼节
➢ 找寻适当时机与位置跟店老板打招呼
5. 开场白
➢ 首先自我介绍後提出議程 ➢ 陳述議程對客戶的價值 ➢ 詢問是否接受
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步骤二 接近
以专业性的礼节做开场白有助于
➢强化与客户的客情或创造良好的第一印象 ➢确认客户会给你足够的时间做简报 ➢鼓励客户能接受你的建议 ➢建立你和客户能达到互利的气氛
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步骤一 准备
2. 在如何做有效的准备
➢ 检查客户资料卡(CRC) ➢ 找出可能的机会及挑战 ➢ 保持弹性 ➢ 销售辅助工具
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步骤一 准备
3. 你会从准备中得到什么益处
➢ 预期及切合客户的需要 ➢ 对有限的时间及资源作最有效的运用 ➢ 利用每一个机会与客户建立良好关系
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步骤二
你要如何做接近？
接近
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拜访八大步骤及报表作业
（一）、业务代表拜访八大步骤
1. 准备
5. 结束销售
2. 接近
6. 商品陈列
3. 库存检查
ຫໍສະໝຸດ Baidu
7. 行政报表作业
4. 进行销售及铺货 8. 评估
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步骤一
1. 设定本日拜访目标
准备
2. 要如何做有效的准备
3. 你会从准备中得到什么益处
5
步骤一 准备
1. 设定本日拜访目标
➢ 本日要拜访多少家客户 ➢ 每次拜访要进多少品项 ➢ 每次拜访要进多少量 ➢ 每次拜访要收多少款 ➢ 做多少点的商品陈列
1. 整理各种需要的销售辅助工具 2. 检查客户资料卡(CRC)
3. 仔细观察零售点 4. 专业性的礼节 5. 作开场白
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步骤二 接近
1. 整理各种需要的销售辅助工具
➢ 客户资料卡(CRC) ➢ 产品目录 ➢ 价目表 ➢ 促销或铺货品（广宣品） ➢ 订货单 ➢ 计算器 ➢ 抹布 ➢ 胶带、美工刀（割箱陈列用）
1. 异议处理 当回应客户的异议，重点如下 ：
➢ 确认你聆听及了解客户的异议 ➢ 避免和客户作不必要的反驳和争论 ➢ 利用寻问找出真正的问题點 ➢ 避免不诚实的回答 ➢ 了解产品、政策及程序
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步骤五 结束销售
2. 你要如何判断作决定时机到了没有？ 购买讯号可能是：
➢ 客户问了一些代表他们有兴趣的问题，如：
➢ 货架循环：补货、先进先出 ➢ 特殊陈列区循环：补货、先进先出 ➢ 存货循环：先进先出，新鲜货摆在现有库存
之后
5. 何谓消费者购买量？
➢ 由客户资料卡上记录各品项每次拜访存货量 便可推算消费者的购买量(上次拜访库存+进货-
本次拜访库存=销售量）
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步骤四 进行销售及铺货
1. 进行销售包括哪些？ 2. 如何多发掘客户的需求？ 3. 铺货 4. 如何做一个成功的铺货？