市场营销销售培训课件专题
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营销人员的口号应该是：质量、服务与价值。
❖三、市场营销的发展
❖(一) 4P -- 6P --11P -- 4I -- 4C--4R
❖ 1、4P为市场营销组合策略,包括：
❖ 产品(product),
❖ 定价(price),
❖
分销(place),
❖
促销(promotion)策略.
❖ 特点：可控性、系统性、复合性、动态性
❖2 . 6P,在4P基础上加上2P,又称
大市场营销.
❖权力(power) ❖公关(publicRelations).
在6P基础上加上5P
3. 11P 探查(probing)
❖ 分割(partitioning) ❖ 优先(prioritizing) ❖ 定位(positioning) ❖ 人(people)
互联网已经成为第五大主流媒体之一。网站的分类越来越细化，使 得网络传播的目标性越来越强，网络的即时性和互动性为企业的营销活 动创造了新的空间。网络的不断完善，使其正在成为新的销售渠道。
五、销售品牌同步化
销售和品牌是企业的两条腿，销售解决了企业的生存问题，品牌解 决了企业的发展问题。现代的营销模式，应该是销售提升和品牌运作同 时进行。
Baidu Nhomakorabea该怎么做？
思想永远走在行为的前 面，就象雷雨来临时闪电 总是在雷鸣的前面一 样……
——海涅
心法修炼一
想方设法认 识更多的人
心法修炼二
销售中的80%时间 应用在主顾开拓
心法修炼三
主顾开拓是一个 持续不断的过程
探讨：
今天没有签单算不算成功？
第一：
成功推销的三大秘诀
第二：
第三：
《常出去转转》
Placing 分销 Promotioning
促销
Customer 顾客
Cost 成本
Convinience 便利
Communication 沟通
❖ 顾客(consumer)。 要了解顾客希望得到 什么样的产品，要满足个性需要。
❖ 成本(cost) 。要了解顾客希望花多少钱 买到他想得到的产品。
❖ 方便(convenience) 。要尽可能给顾客 带来方便。
❖ 4. 4I
❖ 关系营销(incorperating marketing) ❖ (五缘:业缘,亲缘,地缘,神缘,物缘) ❖ 关系营销是企业与客户，企业与企业之间
以合作协同为基础的战略过程。以互惠互利 为目标的营销活动双向沟通，是营销关系链 运行的前提
❖ 权利营销(influence marketing) ❖ 信息营销(information marketing) ❖ 形象营销(image marketing)
让我们从缘故开始！ 做到“诚、心、勤”
“诚”——以诚相待 “心”——对事业充满信心 “勤”——持之以恒地拜访每 一位缘故客户
让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”
当朋友说你整日忙于“四处求人”时…... 当客户对你表现出不接纳、不耐烦时…... 当你每个月都面临考核时…... 当作为老员工的你每个月都要从头开始时…...
你的
……
好 痛 !!!
为什么
我们真正害怕的是：
主顾枯来竭源的！ 枯竭！ 枯竭！
“巧妇难为无米之炊”
能够始终保持一定量的、有价值的准主 顾，是长时间获得业绩和收入的保证！
今天咱家包饺子， 你家呢？
生存核心技能！
在市场营销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题，
真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的营销方法却大有关系。
❖ 沟通(communications) 。沟通信息， 沟通感情。要做好促销组合。
❖ 6。4R
❖ 关联性：一个公司生存与发展的终极目标仍然是 获得利润，因而成功的或者成熟的销售人员会将公 司的产品与顾客的需要，寻找到两者之间的关联性 （RELEVANCE）；
❖ 反应 :在销售中注重价值而淡化价格，全面分析 顾客支付的成本，及时追踪顾客的反应 （REACTION）；
为
“和陌生人 谈生意就象
变
有
和一个相处 了二十年的 老朋友谈话
无
缘
一样。”
缘
有
无
故
故
让 我 们 学 会 “打 猎”
当
你的缘故是别 人的陌生，别
将
无
把你销售生涯 的第一笔存款
有
缘
送给别人。
缘
无
有
故
故
乔吉拉德
让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”
5、从“4P”到“4C”
Product 产品
Pricing 定价
营销是关于构思、货物和服务的设计、定 价、促销和分销的规划与实施过程，目的 是创造能实现符合个人和组织目标的交换。
2007年中国营销热点
一、奥运营销
随着2008奥运会的一天天临近，有关奥运的营销无处不在，无论 在户外看板、电视媒体或购物商场,“2008年奥运会合作伙伴”的标识 随处可见，很多体育明星代言的广告也出现在不同的角落。
多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。 带上笑容，带上祝愿，让我们生活充满了温暖。 主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。
遇到了烦恼，跟同仁说说， 有什么困难，跟主管谈谈。
常出去转转，出去转转， 哪怕他一次二次也不买， 只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊， 成功的喜悦将伴随你月月年年。 常出去转转，出去转转， 拜访他十次百次终究能如愿， 只要我们功夫到了奇迹会出现啊， 我们和顾客共同发展。
市场营销
第一节
一 、市场的概念
是商品交换的场所 是流通领域 是用户
是市场主体交换关系的总和。
茫
忙
盲
❖ 在市场营销者眼里市场指的 就是用户。
❖市场三要素：
❖ 购买者
❖ 购买力
❖
购买欲望
❖市场功能
❖
交换功能
❖
物流功能
❖
便利功能
❖
诱导功能
❖二、 市场营销
❖。 1985年美国市场营销协会定义：市场
二、营销娱乐化
将娱乐导入营销，是营销创新的新趋势。在这种“娱乐导向消费” 的趋势下，我们身边出现了很多闻所未闻的名词： “动感地带”、 “超女”、“快男”……
三、营销切割化
切割营销的诞生，将产品的差异化和高价值紧紧连在一起，最大 限度地降低了营销决策的风险，也最大限度实现了销售和利润同步增 长。
❖ 四、营销网络化
六、手机互动化
一个全新的营销模式：手机域名。通过短信可以直接了解注册过手 机域名的个人或企业情况。手机域名的高速扩张不论对企业还是个人， 都将带来巨大的商机。
❖ 营销的使命：
以客户的需求和欲望为中心，理解和创造客户价 值，并且从自己创造的客户价值中获得利润回报。
营销是一种有序和深思熟虑的研究市场及策划的 过程。
❖三、市场营销的发展
❖(一) 4P -- 6P --11P -- 4I -- 4C--4R
❖ 1、4P为市场营销组合策略,包括：
❖ 产品(product),
❖ 定价(price),
❖
分销(place),
❖
促销(promotion)策略.
❖ 特点：可控性、系统性、复合性、动态性
❖2 . 6P,在4P基础上加上2P,又称
大市场营销.
❖权力(power) ❖公关(publicRelations).
在6P基础上加上5P
3. 11P 探查(probing)
❖ 分割(partitioning) ❖ 优先(prioritizing) ❖ 定位(positioning) ❖ 人(people)
互联网已经成为第五大主流媒体之一。网站的分类越来越细化，使 得网络传播的目标性越来越强，网络的即时性和互动性为企业的营销活 动创造了新的空间。网络的不断完善，使其正在成为新的销售渠道。
五、销售品牌同步化
销售和品牌是企业的两条腿，销售解决了企业的生存问题，品牌解 决了企业的发展问题。现代的营销模式，应该是销售提升和品牌运作同 时进行。
Baidu Nhomakorabea该怎么做？
思想永远走在行为的前 面，就象雷雨来临时闪电 总是在雷鸣的前面一 样……
——海涅
心法修炼一
想方设法认 识更多的人
心法修炼二
销售中的80%时间 应用在主顾开拓
心法修炼三
主顾开拓是一个 持续不断的过程
探讨：
今天没有签单算不算成功？
第一：
成功推销的三大秘诀
第二：
第三：
《常出去转转》
Placing 分销 Promotioning
促销
Customer 顾客
Cost 成本
Convinience 便利
Communication 沟通
❖ 顾客(consumer)。 要了解顾客希望得到 什么样的产品，要满足个性需要。
❖ 成本(cost) 。要了解顾客希望花多少钱 买到他想得到的产品。
❖ 方便(convenience) 。要尽可能给顾客 带来方便。
❖ 4. 4I
❖ 关系营销(incorperating marketing) ❖ (五缘:业缘,亲缘,地缘,神缘,物缘) ❖ 关系营销是企业与客户，企业与企业之间
以合作协同为基础的战略过程。以互惠互利 为目标的营销活动双向沟通，是营销关系链 运行的前提
❖ 权利营销(influence marketing) ❖ 信息营销(information marketing) ❖ 形象营销(image marketing)
让我们从缘故开始！ 做到“诚、心、勤”
“诚”——以诚相待 “心”——对事业充满信心 “勤”——持之以恒地拜访每 一位缘故客户
让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”
当朋友说你整日忙于“四处求人”时…... 当客户对你表现出不接纳、不耐烦时…... 当你每个月都面临考核时…... 当作为老员工的你每个月都要从头开始时…...
你的
……
好 痛 !!!
为什么
我们真正害怕的是：
主顾枯来竭源的！ 枯竭！ 枯竭！
“巧妇难为无米之炊”
能够始终保持一定量的、有价值的准主 顾，是长时间获得业绩和收入的保证！
今天咱家包饺子， 你家呢？
生存核心技能！
在市场营销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题，
真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的营销方法却大有关系。
❖ 沟通(communications) 。沟通信息， 沟通感情。要做好促销组合。
❖ 6。4R
❖ 关联性：一个公司生存与发展的终极目标仍然是 获得利润，因而成功的或者成熟的销售人员会将公 司的产品与顾客的需要，寻找到两者之间的关联性 （RELEVANCE）；
❖ 反应 :在销售中注重价值而淡化价格，全面分析 顾客支付的成本，及时追踪顾客的反应 （REACTION）；
为
“和陌生人 谈生意就象
变
有
和一个相处 了二十年的 老朋友谈话
无
缘
一样。”
缘
有
无
故
故
让 我 们 学 会 “打 猎”
当
你的缘故是别 人的陌生，别
将
无
把你销售生涯 的第一笔存款
有
缘
送给别人。
缘
无
有
故
故
乔吉拉德
让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”
5、从“4P”到“4C”
Product 产品
Pricing 定价
营销是关于构思、货物和服务的设计、定 价、促销和分销的规划与实施过程，目的 是创造能实现符合个人和组织目标的交换。
2007年中国营销热点
一、奥运营销
随着2008奥运会的一天天临近，有关奥运的营销无处不在，无论 在户外看板、电视媒体或购物商场,“2008年奥运会合作伙伴”的标识 随处可见，很多体育明星代言的广告也出现在不同的角落。
多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。 带上笑容，带上祝愿，让我们生活充满了温暖。 主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。
遇到了烦恼，跟同仁说说， 有什么困难，跟主管谈谈。
常出去转转，出去转转， 哪怕他一次二次也不买， 只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊， 成功的喜悦将伴随你月月年年。 常出去转转，出去转转， 拜访他十次百次终究能如愿， 只要我们功夫到了奇迹会出现啊， 我们和顾客共同发展。
市场营销
第一节
一 、市场的概念
是商品交换的场所 是流通领域 是用户
是市场主体交换关系的总和。
茫
忙
盲
❖ 在市场营销者眼里市场指的 就是用户。
❖市场三要素：
❖ 购买者
❖ 购买力
❖
购买欲望
❖市场功能
❖
交换功能
❖
物流功能
❖
便利功能
❖
诱导功能
❖二、 市场营销
❖。 1985年美国市场营销协会定义：市场
二、营销娱乐化
将娱乐导入营销，是营销创新的新趋势。在这种“娱乐导向消费” 的趋势下，我们身边出现了很多闻所未闻的名词： “动感地带”、 “超女”、“快男”……
三、营销切割化
切割营销的诞生，将产品的差异化和高价值紧紧连在一起，最大 限度地降低了营销决策的风险，也最大限度实现了销售和利润同步增 长。
❖ 四、营销网络化
六、手机互动化
一个全新的营销模式：手机域名。通过短信可以直接了解注册过手 机域名的个人或企业情况。手机域名的高速扩张不论对企业还是个人， 都将带来巨大的商机。
❖ 营销的使命：
以客户的需求和欲望为中心，理解和创造客户价 值，并且从自己创造的客户价值中获得利润回报。
营销是一种有序和深思熟虑的研究市场及策划的 过程。