“三招”制定高销售连带率的商品规划

在门店销售业绩平稳，客户浏览量稳定的情况下，如何提升单店销售额？其中最关键的调整的方法就是提升连带率，尽可能让进店顾客购买更多的商品。我们商品人如何才能提升连带销售率？今天就跟大家一起来分享我们在制定门店商品规划时一些提升连带销售率的方法！

大家先来了解一下，门店销售额=浏览量*转化率

浏览量=客流量*进店率

转化率=客单价*连带率

我们今天就来说一下，如何用三招商品规划提升门店客户连带率！

1、制定门店商品规划时我们要分析它有哪些核心销售品项

【商品5大兵团原理图】

首先我们要通过每家门店的近期及上年同期销售分析，寻找出该门店各商品品类的日常品及引流品，这是有一套计算方法的，（计算方法参考上表）

我们要通过二八法则，找出每家门店的关键销售品项，以这个品项为中心，再分析与之产生强连带弱连带及排斥连带的品项

这个也是我们做好高连带率商品规划的第一招

每家门店都有它独特的客户群，也可以说每家门店的情况其实都不一样

而对各品项与关键品项的连带分析，我们也是有一套分析算法，在往后的课程中我会与大家分享

【关键品类销售连带分析图】

分析完成后，我们就要以关键品项刻画出门店的品项结构图，这个也是商企案的其中一部分

【门店品类结构图】

当我们通过科学的统计分析，制作出更符合门店客群销售需求的品类结构规划，那连带率也就可以有增长产生了

2、制定更符合门店商品规划的结构策略

在上周我与群里的伙伴交流时，我们谈到了因为品牌商品溢价影响了客户连带率，

品牌商品溢价后，门店业绩持平，客单价提升，连带率下降，客户回购率下降，剩余库存增多，在这个剩余库存增多我们先不做研究，因为这个问题是发送在商品OTB计划中，只按了上年同期的销售数量做增长计划，没有考虑到品牌商品溢价后的成交率下滑因素

从该案例中，我们又可以发现一个问题，商品定价策略对销售连带率也是一个致命影响我们的第二招，就是要把各品类商品定价要有策略的去定价，并不是盲目的以成本加价率来定，我们要分析品牌客群的价格敏感带，竞品价格的核心结构带，寻找出我们关键品价格决策，连带品价格决策及引流品的价格决策，这个是一个庞大并且有体系化的战略行动

【品类价格带目视图】

我们要制作竞品及品牌的价格带广，宽，深目视图，更清晰简明的显示出各品牌间价格带差异，及我们品牌可以进入的空白区

【品牌价格决策方法】

更要按照品牌现时的市场运营情况选择对应的定价策略

当我们的品牌，品类定价策略也是以客群，竞品为主要设计依据时，那我们的销售连带率又可以增长一步

3、制定更符合门客群关注的商品话题投放

品牌连带率提升的最后一个关键点，就是我们要做好品牌客群CRM管理，

我们要不断创造可以调动品牌客群关注的话题内容，把品牌商品进行包装

，更要利用一切的资源渠道对本期主推连带商品做渠道软营销活动，如品牌

官微的“本周最优搭配案例”，如电商天猫的“本周门店上新商品”，更如

实体门店VP位置的本周上新商品搭配，都是我们要做的提升商品连带率的

动作

在当下快销品时代，我门必须要把传统的商管技能进行革新，尤其现时主力消费

群体为“80,90”后，我们更要了解这一代人的消费文化及规律，商品运营学是

一套不断创新优化的商品管理学，而我们商品人更要开始从幕后步向台前！！！