大客户销售技巧培训课件PPT(共 108张)

使用（回收 客户支付货款，供应商交货，调试产品开始使用并提供
货款）
服务。
赢率 5% 10% 20% 30% 50% 80%
采购阶段
兴趣（客户 分析）
酝酿（建立 信任）
设计（挖掘 需求）
比较（呈现 价值）
承诺（瀛取 承诺）
使用（回收 货款）
总计
赢率 5% 10% 20% 30% 50% 80%
销售机会数 量
•竞争对手在客户内的合作历史 •竞争对手销售人员的姓名和销售特点 •产品的优势和劣势
组织结构分析
从三个纬度进行分析： • 职能：比如使用者信控部与财务部 • 级别：操作层、管理层和决策层 • 角色：决策者、使用者、技术把关者、向
导
大客户销售的结果
类型 成功
小规模销售（仅 大规模销售（四 两种结果） 种可能的结果
如何让向导愿意帮你
1. 绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的 弱小者；不喜欢自大、浮躁、小人。
2. 把自己赢的标准变成向导赢的标准； 3. 挑选向导，要挑选企业中最渴望成功的人。
收集资料
• 需求是未来的事情，将会不断变化； • 资料是已经发生的结果，肯定固定不变。
客户资料
客户现状 组织结构 个人信息 竞争信息
•客户名称、业务、规模、性质 •地址、邮编、网址 •现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用 年限
•与采购相关的部门名称和人员构成 •部门之间的汇报和配合 •各个部门在采购中的作用
•姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情 况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等 •客户的工作范围及在组织内部的影响力 •性格特点
进攻
人力
财力
防御
维持
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
指标 财务指标
客户指标 过程性指标
人员指标
进攻 • 注重销售_______增长
• 注重考核_______获取
• 优化流程的初级阶段 • 过程性指标权重比例低 • 注重销售团队发展指标
防御
• 注重_______增长 • 控制销售费用 • 减少_______ • 注重考核客户______ • 注重客户满意度、—— • 进一步细分客户，产生更
大客户销售技巧
讲师：程广见
大纲
一． 大客户销售认知 二． 大客户信息分析 三． 建立与维护大客户的信任 四． 挖掘大客户深度需求与价值呈现
大客户销售认知
7月15日新闻：国企大事领导集体定
• 中共中央办公厅、国务院办公厅近日印发 《关于进一步推进国有企业“三重一大” 决策制度的意见》，凡属重大决策、重要 人事任免、重大项目安排和大额资金运作 事项必须由领导班子集体作出决定。防止 个人或少数人专断，要求各地区各部门认 真贯彻执行。
销售漏斗管理
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展。
销售机会的几个步骤
目标客户Байду номын сангаас
客户分析
销
建立信任
售
进
挖掘需求
展
呈现价值
赢取承诺
回收账款
不同采购阶段的不同赢率
采购阶段
结束标志
兴趣（客户 发起者提出口头或者书面的采购申请。 分析）
酝酿（建立 信任）
决策者同意采购，并确定采购时间和采购预算，请设计 部门规划采购方案。
设计（挖掘 设计者完成采购方案和指标，开始邀请潜在供应商参与
需求）
采购。
比较（呈现 价值）
多个潜在供应商提交建议和报价供客户评估，开始谈判 意味着进入下一个阶段。
承诺（瀛取 客户选取有竞争力的供应商进一步谈判，并签署合同。 承诺）
• 客户同意参加一个产品演示会； • 有让你见更高一级决策者的余地； • 同意试运行或检测你的产品； • 部分接受原本根本不接受的预算； • 同意与你共同推进项目的进展。
大客户销售格言
• 把简单的动作练到极致就是绝招。 • 别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。 • 要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，
订单
订单
失败
无销售
无销售
结果：
• 买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生 意并没有实际进展的迹象；
• 客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但 目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不 想再见到的销售商；
• 一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是 言语作判断。
结果：
进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使 这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以 包含以下几种情况：
销售进展
是衡量销售机会向下流动速度的指标。
销售进展 =
（本周销售预计-上周销售预计） +（本周累计销售额-上周累计销 售额）
本季度的销售任务
漏斗外销售额
• 为了使销售漏斗管理简单易行，避免大量 的录入工作，很多小订单必须排除在销售 漏斗以外。
• 通常是以订单的金额为界限，低于一定金 额的订单就不纳入销售漏斗管理。
多KPI • 越来越多的过程性指标 • 过程性指标权重比例加大 • 注重员工满意度 • 注重员工转职 • 降低员工流失率
大客户采购5要素
1. 价值： 2. 需求： 3. 价格 4. 信赖： 5. 体验
需求
• 什么是客户“需要的”？
• 什么是客户“想要的”？
大客户拓展的六个关键步骤
1. 客户分析 2. 建立信任 3. 挖掘需求 4. 呈现价值 5. 赢取承诺 6. 回收账款
• 由于这一指标，销售预计和销售进展的计 算公式都要进行适当的修改。
大客户信息分析
大客户分析步骤
一．发展向导 二．收集客户资料 三．组织结构分析 四．判断销售机会
向导的作用
1. 开发新市场，必须寻找向导； 2. 向导是我们的眼睛、耳朵； 3. 向导可以影响企业对产品的立项； 4. 向导可以把项目的进展情况随时告知我们； 5. 帮助我们找对人、说对话、办对事。
• 这是首次以中央文件形式，要求国企贯彻 落实“三重一大”
集体：“采购氛围”的4类人
1. 采购人员（狐） 2. 使用者（羊） 3. 技术、财务把关者（驴） 4. 决策人（鹰）
四种客户类型的全脑图形
鹰
狐
驴
羊
客户细分的攻守模型
采购潜力 获取
保留
侵扰
维持
客户份额 放 弃
大客户销售的资源分配
资源分 时间 配
5
销售机会总 预计（万欧 额（万欧元） 元）
300
4
240
3
176
2
464
2
146
2
98
18
1424
销售机会管理的三个指标
1. 销售预计 2. 销售进展 3. 漏斗外销售额
销售预计
是衡量销售机会是否足够的指标。
销售预计 =
已经完成的销售收入 + ∑每个采购阶段的销售机会的金* 每个阶段的赢率
销售目标