第3章 网络经纪模式案例分析
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企业数量460多万户，个体经营户3800万户。 截至2009 年3 月底，阿里巴巴中国站的注册用户超过 3100万，中国诚信通会员为408185家。
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2.3 阿里巴巴中文站商业模式
产品与服务
线上 A&V认证，拥有诚信通档案； 诚信通旺铺； 查看买家信息； 发布商业信息，优先推荐； 管理信息，方便查看和管理； 网销宝服务（点击竞价）； 可使用支付宝处理货款 诚信通服务
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1.2 网络经纪模式的定义与特征
聚合效应更强 搜索更经济，匹配更优化
特征
交易模式多样化
交易支持服务更加全面
6
1.3 网络经纪模式的分类
参与对象
B2B经纪模式
网络零售经纪模式
国内常见的B2B经纪模式平台
7
国内常见的网络零售经纪平台
8
1.3 网络经纪模式的分类
阿里巴巴 环球资源网 慧聪网 中国供应商网 中国制造网 八方资源网
销售模式——直销与渠道并存
33
2.5 阿里巴巴中文站技术模式
技术定位
系统运行的持续稳定性和安全性
系统架构
Linux + Apache + Java （WebSphere） + Oracle
34
2.6 阿里巴巴中文站管理模式 人力资源管理
不从竞争对手中挖人； 员工随时可以离开公司 请进来的人要对他负责，来 之前对他狠一点，来之后对他 好一点。 10%淘汰
1 2 3 网络经纪模式概述 阿里巴巴中国站的B2B经纪 问题讨论
4.
11
2.1 阿里巴巴中文站基本情况
成立于1999年，在中国40多个城市设有销售中心，在美
国硅谷、伦敦等设立了海外分支；
旗下三个网上交易市场（中国站、国际站、日本站）；
拥有来自240多个国家和地区的4000万名注册用户。
3
1.1网络经纪的定义与优势
优势
1、改变了沟通效率 2、智能辅助可在更大范围内得到应用 3、信息的产生和传递成本降低 4、交易便利，可扩大客户和市场范围
5、提高中小企业的竞争力
4
1.2 网络经纪模式的定义与特征 定义
网络经纪模式是指一个企业把自己与供货商、经销商等 关联企业的业务模式转变为以互联网为基础的电子商务 交易平台。
45
2.8 结论与建议 问题分析
1、只介入交易机会中的交易信息
2、会员结构复杂 3、要处理好客户的满意度和客户数量增长间的矛盾 4、面临供应商客户数量和供应商满意度之间的矛盾
。。。。。。
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阿里巴巴的七大问题
（1）既然B2B的实质是为买卖双方提供信息服务，那 么阿里巴巴的信息服务似乎可以更上一层。虽然信息更新 快、量大、真实，但是都是死信息，不能够自动引导到企 业，企业必须自己去寻找信息。尽管阿里每天会给注册用 户发送“商机速递”，但在大量冗杂的信息当中企业很难 及时的筛选出有机会的信息。另外阿里巴巴没有独立的资 讯。大量资讯都是从别的网站或者报纸上拷贝过来的。 （2）虚拟网络诚信难通。企业可以通过购买“诚信 通”会员在网站上出示阿里巴巴为其提供的第三方评估。 一些企业为了诚信指数不择手段，与那些根本没有业务往 来的企业互换好评，每天有人会在贸易通上提出相互好评 的要求，有的甚至先给你作了好评，然后再叫你去给他评。
人才储备，轮岗和接班人制度
三个特点 271激励机制
做出去人才战略
Байду номын сангаас35
2.6 阿里巴巴中文站管理模式 企业文化
关注客户的关注点，为客户提 供建议和资讯，帮助客户成长
共享共担，以小我完 成大我，而且要突破 自我，迎接变化 员工要诚实正直、信 守承诺，永不言弃、 乐观向上，并且以专 业的态度和平常的心 态做非凡的事情
《电子商务案例分析》课程教学
第3章 网络经纪模式案例分析
讲授人：王建英
本章目录
1 2 3 网络经纪模式概述 阿里巴巴中国站的B2B经纪 问题讨论
2
1.1 网络经纪的定义与优势
定义
网络经纪是指网络经济时代企业通过虚拟的网络平台将
买卖双方的供求信息聚集在一起，协调其供求关系并从
中收取交易费用的市场中介商。
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2.7 阿里巴巴中文站资本模式
上市融资
并购融资
风险投资融资
50万创业（18罗汉）
37
2.7 阿里巴巴中文站资本模式
1999年3月马云和同伴以50万人民币创办阿里巴巴网站 1999年10月高盛（Goldman Sachs）等500万美元风投 2000年1月日本软银（Soft Bank）2000万美元风投
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2.3 阿里巴巴中文站商业模式
赢利模式
诚信通 会员费
点击推广 费收入
黄金展 位租金
广告费
旺铺 租金
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2.4 阿里巴巴中文站经营模式
经营理念——“客户永远是对的”
经营策略——曲线发展的经营策略
营造电子商务信任文化——“诚信通”
建立第一个企业商学院——阿里学院
2004年2月阿里巴巴再获8200万美元融资
2005年10月雅虎注资10亿美元，阿里收购雅虎中国
2007年11月阿里巴巴B2B业务于港交所主板上市，融资16.9
亿美元
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2.7 阿里巴巴资本模式
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2.8 结论与建议
优秀的团队 准确的市场定位
成功 因素
优质的企业文化
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2.8 结论与建议
阿里 加强服务创新 巴巴 吸引买家入住 建议
加强诚信通账户的日常管理与维护 企业 处理好阿里平台与企业网站的关系
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。
（3）双重收费，会员难理解。企业需要花2800元购买“诚信通”，来 到阿里巴巴平台后会发现，这是一个庞大的集市，上面还活跃着480 万家免费中国商户和他们没有差别，同样能够建立自己的网站，也可 以展示自己的产品。鉴于企业的强烈的营销欲望，企业需要顾客尽快 地检索到自己，于是阿里巴巴推出了一项收费性服务——“搜索关键 字竞价”据称，阿里巴巴竞价排名关键词曾经有“钥匙扣”等10个关 键字被竞到16000元的最高价位。很多会员对交了会员费但还要支付 额外费用来展现自己，表示不理解。从表面看来，“诚信通”会员收 费似乎不高，但是一旦大量引入“搜索关键字竞价”，所需的大量投 入并不是广大中小企业能够承受的。成本增加后，企业在阿里巴巴的 投入产出是否能成正比，还是未知之数。 （4）缺乏对网络资源的合理利用。从根本上来说，B2B电子商务网 站的价值来源于其所拥有和可以合理利用的网络营销资源，包括用户 资源、商业信息资源、网站访问量资源等等。阿里巴巴拥有很高的访 问量，同时也有丰富的供求信息等资源，但由于缺乏对这些资源的应 用能力而大大降低了其电子商务平台的价值，其结果同样限制了网站 自身的发展。其中比较典型的表现包括：企业发布的商业信息难以被 其他用户发现，使得信息发布失去实际意义；或者，作为一个电子商 务平台的B2B网站，在为其他企业进行推广的同时，却忽略了自身业 务的推广，使得用户来到找个网站除了发布供求信息之外，不知道还
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2.1 阿里巴巴中文站基本情况
图2-1：阿里巴巴中国站首页
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阿里巴巴国际站基本情况
图2-2：阿里巴巴国际贸易站首页
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2.2 阿里巴巴网站价值网络
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2.3 阿里巴巴中文站商业模式
战略目标 目标——建立全球最大、最活跃的网上贸易市场，通
过发展新的生意方式创造一个截然不同的世界，让天下 没有难做的生意。
行业范围
综合经纪模式
行业经纪模式
中国化工网 中国服装网 今日五金网 全球纺织网 深圳中农网 金蚕网 携程旅行网 中华粮网 能源一号网 东方钢铁在线
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1.3 网络经纪模式的分类
覆盖区域
国内贸易模式 国际贸易模式
服务层次
简单信息提供模式 全方位服务提供模式
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（5）开发海外市场，这个中国老大略显平庸。阿里巴巴的另一项收 费业务“中国供应商”旨在为那些要经营国际贸易的大中型企业、有 实力的小企业、私营业主提供第三方认证的高端服务。由于阿里巴巴 迅速扩大“中国供应商”会员数量，使得网上商品趋于雷同，一般前 来阿里巴巴询价的外国买家，常常货比三家，不轻易下单。加之透明 的价格，使得供应商以低价作为最后手段进行竞争，正是这样更让国 外买家深感价格的波动，即使买家决定下单，量也不大。 （6）售后服务不尽如人意，诚信堪忧。 （7）安全。2007年2月7日，江民公司反病毒中心监测到，阿里巴巴支 付宝（https://www.alipay.com/）ActiveX控件（pta.dll）的一处严 重漏洞被发现，利用该漏洞的源代码也同时被公布到互联网上。针对 这个漏洞，黑客可以编写恶意网页，如果用户计算机上安装了支付宝， 在浏览黑客网页时就可能执行任意代码。此漏洞有可能在近期被大量 黑客使用，来种植网页木马。诚然，此类软件不是无懈可击的。另外， 阿里巴巴还托管这上千万家企业的信息，这些信息里很多都是其商业 秘密，其安全性堪忧
线下 展会 采购洽谈会 诚信通会员培训会
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2.3 阿里巴巴中文站商业模式
产品与服务
网络联保贷款服务
阿里巴巴和中国建行共同推出的一款不需要任何抵押 的贷款产品。 在阿里巴巴的企业诚信通会员中，由3家或3家以上企 业组成一个联合体，共同向银行申请贷款，同时企业 之间实现风险共担。当联合体中有任意一家企业无法 归还贷款，联合体其他企业需要共同替他偿还所有贷 款本息。
发展远景—是成为一家持续发展102年的企业，成为
全球十大网站之一，达到只要是商人就一定要用阿里巴
巴的境界。
使命——“让天下没有难做的生意”
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2.3 阿里巴巴中文站商业模式
目标用户
国内的中小企业
我国中小企业从数量上已经达到4200多万户，占全国企
业总数的99.8％以上，其中经工商管理部门注册的中小
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2.3 阿里巴巴中文站商业模式
产品与服务
线上 A&V认证，拥有诚信通档案； 诚信通旺铺； 查看买家信息； 发布商业信息，优先推荐； 管理信息，方便查看和管理； 网销宝服务（点击竞价）； 可使用支付宝处理货款 诚信通服务
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1.2 网络经纪模式的定义与特征
聚合效应更强 搜索更经济，匹配更优化
特征
交易模式多样化
交易支持服务更加全面
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1.3 网络经纪模式的分类
参与对象
B2B经纪模式
网络零售经纪模式
国内常见的B2B经纪模式平台
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国内常见的网络零售经纪平台
8
1.3 网络经纪模式的分类
阿里巴巴 环球资源网 慧聪网 中国供应商网 中国制造网 八方资源网
销售模式——直销与渠道并存
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2.5 阿里巴巴中文站技术模式
技术定位
系统运行的持续稳定性和安全性
系统架构
Linux + Apache + Java （WebSphere） + Oracle
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2.6 阿里巴巴中文站管理模式 人力资源管理
不从竞争对手中挖人； 员工随时可以离开公司 请进来的人要对他负责，来 之前对他狠一点，来之后对他 好一点。 10%淘汰
1 2 3 网络经纪模式概述 阿里巴巴中国站的B2B经纪 问题讨论
4.
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2.1 阿里巴巴中文站基本情况
成立于1999年，在中国40多个城市设有销售中心，在美
国硅谷、伦敦等设立了海外分支；
旗下三个网上交易市场（中国站、国际站、日本站）；
拥有来自240多个国家和地区的4000万名注册用户。
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1.1网络经纪的定义与优势
优势
1、改变了沟通效率 2、智能辅助可在更大范围内得到应用 3、信息的产生和传递成本降低 4、交易便利，可扩大客户和市场范围
5、提高中小企业的竞争力
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1.2 网络经纪模式的定义与特征 定义
网络经纪模式是指一个企业把自己与供货商、经销商等 关联企业的业务模式转变为以互联网为基础的电子商务 交易平台。
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2.8 结论与建议 问题分析
1、只介入交易机会中的交易信息
2、会员结构复杂 3、要处理好客户的满意度和客户数量增长间的矛盾 4、面临供应商客户数量和供应商满意度之间的矛盾
。。。。。。
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阿里巴巴的七大问题
（1）既然B2B的实质是为买卖双方提供信息服务，那 么阿里巴巴的信息服务似乎可以更上一层。虽然信息更新 快、量大、真实，但是都是死信息，不能够自动引导到企 业，企业必须自己去寻找信息。尽管阿里每天会给注册用 户发送“商机速递”，但在大量冗杂的信息当中企业很难 及时的筛选出有机会的信息。另外阿里巴巴没有独立的资 讯。大量资讯都是从别的网站或者报纸上拷贝过来的。 （2）虚拟网络诚信难通。企业可以通过购买“诚信 通”会员在网站上出示阿里巴巴为其提供的第三方评估。 一些企业为了诚信指数不择手段，与那些根本没有业务往 来的企业互换好评，每天有人会在贸易通上提出相互好评 的要求，有的甚至先给你作了好评，然后再叫你去给他评。
人才储备，轮岗和接班人制度
三个特点 271激励机制
做出去人才战略
Байду номын сангаас35
2.6 阿里巴巴中文站管理模式 企业文化
关注客户的关注点，为客户提 供建议和资讯，帮助客户成长
共享共担，以小我完 成大我，而且要突破 自我，迎接变化 员工要诚实正直、信 守承诺，永不言弃、 乐观向上，并且以专 业的态度和平常的心 态做非凡的事情
《电子商务案例分析》课程教学
第3章 网络经纪模式案例分析
讲授人：王建英
本章目录
1 2 3 网络经纪模式概述 阿里巴巴中国站的B2B经纪 问题讨论
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1.1 网络经纪的定义与优势
定义
网络经纪是指网络经济时代企业通过虚拟的网络平台将
买卖双方的供求信息聚集在一起，协调其供求关系并从
中收取交易费用的市场中介商。
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2.7 阿里巴巴中文站资本模式
上市融资
并购融资
风险投资融资
50万创业（18罗汉）
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2.7 阿里巴巴中文站资本模式
1999年3月马云和同伴以50万人民币创办阿里巴巴网站 1999年10月高盛（Goldman Sachs）等500万美元风投 2000年1月日本软银（Soft Bank）2000万美元风投
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2.3 阿里巴巴中文站商业模式
赢利模式
诚信通 会员费
点击推广 费收入
黄金展 位租金
广告费
旺铺 租金
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2.4 阿里巴巴中文站经营模式
经营理念——“客户永远是对的”
经营策略——曲线发展的经营策略
营造电子商务信任文化——“诚信通”
建立第一个企业商学院——阿里学院
2004年2月阿里巴巴再获8200万美元融资
2005年10月雅虎注资10亿美元，阿里收购雅虎中国
2007年11月阿里巴巴B2B业务于港交所主板上市，融资16.9
亿美元
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2.7 阿里巴巴资本模式
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2.8 结论与建议
优秀的团队 准确的市场定位
成功 因素
优质的企业文化
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2.8 结论与建议
阿里 加强服务创新 巴巴 吸引买家入住 建议
加强诚信通账户的日常管理与维护 企业 处理好阿里平台与企业网站的关系
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（3）双重收费，会员难理解。企业需要花2800元购买“诚信通”，来 到阿里巴巴平台后会发现，这是一个庞大的集市，上面还活跃着480 万家免费中国商户和他们没有差别，同样能够建立自己的网站，也可 以展示自己的产品。鉴于企业的强烈的营销欲望，企业需要顾客尽快 地检索到自己，于是阿里巴巴推出了一项收费性服务——“搜索关键 字竞价”据称，阿里巴巴竞价排名关键词曾经有“钥匙扣”等10个关 键字被竞到16000元的最高价位。很多会员对交了会员费但还要支付 额外费用来展现自己，表示不理解。从表面看来，“诚信通”会员收 费似乎不高，但是一旦大量引入“搜索关键字竞价”，所需的大量投 入并不是广大中小企业能够承受的。成本增加后，企业在阿里巴巴的 投入产出是否能成正比，还是未知之数。 （4）缺乏对网络资源的合理利用。从根本上来说，B2B电子商务网 站的价值来源于其所拥有和可以合理利用的网络营销资源，包括用户 资源、商业信息资源、网站访问量资源等等。阿里巴巴拥有很高的访 问量，同时也有丰富的供求信息等资源，但由于缺乏对这些资源的应 用能力而大大降低了其电子商务平台的价值，其结果同样限制了网站 自身的发展。其中比较典型的表现包括：企业发布的商业信息难以被 其他用户发现，使得信息发布失去实际意义；或者，作为一个电子商 务平台的B2B网站，在为其他企业进行推广的同时，却忽略了自身业 务的推广，使得用户来到找个网站除了发布供求信息之外，不知道还
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2.1 阿里巴巴中文站基本情况
图2-1：阿里巴巴中国站首页
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阿里巴巴国际站基本情况
图2-2：阿里巴巴国际贸易站首页
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2.2 阿里巴巴网站价值网络
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2.3 阿里巴巴中文站商业模式
战略目标 目标——建立全球最大、最活跃的网上贸易市场，通
过发展新的生意方式创造一个截然不同的世界，让天下 没有难做的生意。
行业范围
综合经纪模式
行业经纪模式
中国化工网 中国服装网 今日五金网 全球纺织网 深圳中农网 金蚕网 携程旅行网 中华粮网 能源一号网 东方钢铁在线
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1.3 网络经纪模式的分类
覆盖区域
国内贸易模式 国际贸易模式
服务层次
简单信息提供模式 全方位服务提供模式
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（5）开发海外市场，这个中国老大略显平庸。阿里巴巴的另一项收 费业务“中国供应商”旨在为那些要经营国际贸易的大中型企业、有 实力的小企业、私营业主提供第三方认证的高端服务。由于阿里巴巴 迅速扩大“中国供应商”会员数量，使得网上商品趋于雷同，一般前 来阿里巴巴询价的外国买家，常常货比三家，不轻易下单。加之透明 的价格，使得供应商以低价作为最后手段进行竞争，正是这样更让国 外买家深感价格的波动，即使买家决定下单，量也不大。 （6）售后服务不尽如人意，诚信堪忧。 （7）安全。2007年2月7日，江民公司反病毒中心监测到，阿里巴巴支 付宝（https://www.alipay.com/）ActiveX控件（pta.dll）的一处严 重漏洞被发现，利用该漏洞的源代码也同时被公布到互联网上。针对 这个漏洞，黑客可以编写恶意网页，如果用户计算机上安装了支付宝， 在浏览黑客网页时就可能执行任意代码。此漏洞有可能在近期被大量 黑客使用，来种植网页木马。诚然，此类软件不是无懈可击的。另外， 阿里巴巴还托管这上千万家企业的信息，这些信息里很多都是其商业 秘密，其安全性堪忧
线下 展会 采购洽谈会 诚信通会员培训会
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2.3 阿里巴巴中文站商业模式
产品与服务
网络联保贷款服务
阿里巴巴和中国建行共同推出的一款不需要任何抵押 的贷款产品。 在阿里巴巴的企业诚信通会员中，由3家或3家以上企 业组成一个联合体，共同向银行申请贷款，同时企业 之间实现风险共担。当联合体中有任意一家企业无法 归还贷款，联合体其他企业需要共同替他偿还所有贷 款本息。
发展远景—是成为一家持续发展102年的企业，成为
全球十大网站之一，达到只要是商人就一定要用阿里巴
巴的境界。
使命——“让天下没有难做的生意”
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2.3 阿里巴巴中文站商业模式
目标用户
国内的中小企业
我国中小企业从数量上已经达到4200多万户，占全国企
业总数的99.8％以上，其中经工商管理部门注册的中小