第十一章分销渠道策略
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一、渠道成员的管理
❖ （一）选择渠道成员 ❖ （二）激励渠道成员 ❖ （三）评估渠道成员
二、渠道冲突的管理
❖ （一）渠道冲突的类型 ❖ 垂直渠道冲突；水平渠道冲突；多渠道冲突 ❖ （二）渠道冲突的原因 ❖ （三）渠道冲突的解决
三、分销渠道的调整
❖ （一）增减渠道中间商 ❖ （二）增减某一分销渠道 ❖ （三）调整整个分销渠道
第四节 批发商与零售商
❖ 一、批发与批发商 ❖ 二、零售与零售商
一、批发与批发商
❖ 批发：一切将物品或服务销售给为了加工、 转卖或者商业用途而进行购买的组织或个人 的活动。
❖ 批发商：主要从事批发业务的公司或人员。
❖ （一）商人批发商
❖ 自己进货，取得商品所有权后再批发出售的 商业企业。
❖ 1、按经营的商品范围：一般商品批发商；单 一种类或整类商品批发商；专业批发商
二、分销渠道的职能
❖ 1. 帮助促成交易 ❖ 信息 促销 联系 调整 谈判 ❖ 2. 帮助达成交易 ❖ 实体分销 融资 风险承担
三、分销渠道的类型
❖ （一）分销渠道的层次
❖ 在产品从生产者转移到消费者的过程中， 任何一个对产品拥有所有权或负有推销责 任的机构，就叫做一个渠道层次。
❖ （二）分销渠道的宽度
一、物流的概念与职能
❖ （一）物流的概念 ❖ 通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，
使商品在需要的时间到达需要的地点的经营 活动。 ❖ （二）物流的职能 ❖ 将产品由其生产地转移到消费地，从而创造 地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、 包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。
二、物流的目标
❖ 1、顾客服务的产出与投入 ❖ 2、各职能部门之间的矛盾 ❖ 3、物流目标：适当兼顾最佳顾客服务与最低
❖ 零售商：销售量主要来自零售的商业企业。 ❖ （一）商店零售商 ❖ 百货商店；专业商店；超级市场；便利商店；仓储
商店；折扣商店；样品目录陈列室商店 ❖ （二）非商店零售商 ❖ 直复营销；直接销售；自动售货
第五节 物流策略
❖ 一、物流的概念与职能 ❖ 二、物流的目标 ❖ 三、物流决策 ❖ 四、物流职能的外包
❖ 1、独家分销：在一个特定的市场区域内 仅选用一家零售商或批发商销售本企业 的产品。
❖ 2、选择分销：选择一家以上，但不是让 所有中介机构都经营某种特定产品，也 就是企业有条件地精选一些中间商进行 经营。
3、密集分销：
即采用密集分销的方式，运用尽可能多 的中间商，设立更多的销售点，使渠道 加宽，从而使产品有充分的销售机会。
配送成本，对产品进行适时适地的传送。
三、物流决策
❖ （一）仓库决策 ❖ （二）存货决策 ❖ （三）运输决策
四、物流职能的外包
❖ （一）第三方物流 ❖ 企业动态地配置自身和其他企业的功能和服
务，利用外部的资源为内部的生产经营服务。 ❖ （二）物流职能外包的原因 ❖ 提高物流效率 ❖ 集中精力抓核心业务 ❖ 扩展全球市场
❖ 2、按职能或服务：完全职能或服务批发商； 有限职能或服务批发商
❖ （二）商品代理商
❖ 从事购买、销售或二者兼有的洽商工作，但 不取得商品所有权的商业单位。
❖ 经纪人；制造商的代理商；销售代理商；佣 金商；拍卖行；住宅区购买者与购买者代理 商；进口和出口代理商
二、零售与零售商
❖ 零售：向最终消费者直接销售产品和服务，以供其 作个人、非商业用途的活动。
任务和责任
❖ （四）评估和测定渠道方案 ❖ 经济标准 ❖ 控制标准 ❖ 适应性标准
二、分销渠道发展趋势
❖ （一）直销的发展 ❖ 直复营销；自动售货；购货服务；人员直销 ❖ （二）渠道的联合 ❖ 垂直渠道系统的发展；水平渠道系统的发展 ❖ （三）多渠道系统的发展
第三节 分销渠道管理
❖ 一、渠道成员的管理 ❖ 二、渠道冲突的管理 ❖ 三、分销渠道的调整
第十一章 分销渠道策略
第一节 分销渠道的职能与类型
❖ 一、分销渠道的概念 ❖ 二、分销渠道的职能 ❖ 三、分销渠道的类型
一、分销渠道的概念
❖ （一）分渠道的含义 ❖ 某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这
种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个 人。 ❖ （二）分销渠道体系中的流程 ❖ 商流 ❖ 物流 ❖ 货币流 ❖ 信息流 ❖ 促销流
第二节 分销渠道的设计与优化
❖ 一、渠道设计的基本内容 ❖ 二、分销渠道发展趋势
一、渠道设计的基本内容
❖ （一）分析客户需要的服务水平 ❖ 批量大小；等候时间；便利程度；选择性大
小；服务支持 ❖ （二）设定渠道目标与限制因素 ❖ 客户；产品；企业；中间商；竞争者；环境 ❖ （三）明确各种渠道设计方案 ❖ 中间商类型；中间商数目；渠道成员的特定
一、渠道成员的管理
❖ （一）选择渠道成员 ❖ （二）激励渠道成员 ❖ （三）评估渠道成员
二、渠道冲突的管理
❖ （一）渠道冲突的类型 ❖ 垂直渠道冲突；水平渠道冲突；多渠道冲突 ❖ （二）渠道冲突的原因 ❖ （三）渠道冲突的解决
三、分销渠道的调整
❖ （一）增减渠道中间商 ❖ （二）增减某一分销渠道 ❖ （三）调整整个分销渠道
第四节 批发商与零售商
❖ 一、批发与批发商 ❖ 二、零售与零售商
一、批发与批发商
❖ 批发：一切将物品或服务销售给为了加工、 转卖或者商业用途而进行购买的组织或个人 的活动。
❖ 批发商：主要从事批发业务的公司或人员。
❖ （一）商人批发商
❖ 自己进货，取得商品所有权后再批发出售的 商业企业。
❖ 1、按经营的商品范围：一般商品批发商；单 一种类或整类商品批发商；专业批发商
二、分销渠道的职能
❖ 1. 帮助促成交易 ❖ 信息 促销 联系 调整 谈判 ❖ 2. 帮助达成交易 ❖ 实体分销 融资 风险承担
三、分销渠道的类型
❖ （一）分销渠道的层次
❖ 在产品从生产者转移到消费者的过程中， 任何一个对产品拥有所有权或负有推销责 任的机构，就叫做一个渠道层次。
❖ （二）分销渠道的宽度
一、物流的概念与职能
❖ （一）物流的概念 ❖ 通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，
使商品在需要的时间到达需要的地点的经营 活动。 ❖ （二）物流的职能 ❖ 将产品由其生产地转移到消费地，从而创造 地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、 包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。
二、物流的目标
❖ 1、顾客服务的产出与投入 ❖ 2、各职能部门之间的矛盾 ❖ 3、物流目标：适当兼顾最佳顾客服务与最低
❖ 零售商：销售量主要来自零售的商业企业。 ❖ （一）商店零售商 ❖ 百货商店；专业商店；超级市场；便利商店；仓储
商店；折扣商店；样品目录陈列室商店 ❖ （二）非商店零售商 ❖ 直复营销；直接销售；自动售货
第五节 物流策略
❖ 一、物流的概念与职能 ❖ 二、物流的目标 ❖ 三、物流决策 ❖ 四、物流职能的外包
❖ 1、独家分销：在一个特定的市场区域内 仅选用一家零售商或批发商销售本企业 的产品。
❖ 2、选择分销：选择一家以上，但不是让 所有中介机构都经营某种特定产品，也 就是企业有条件地精选一些中间商进行 经营。
3、密集分销：
即采用密集分销的方式，运用尽可能多 的中间商，设立更多的销售点，使渠道 加宽，从而使产品有充分的销售机会。
配送成本，对产品进行适时适地的传送。
三、物流决策
❖ （一）仓库决策 ❖ （二）存货决策 ❖ （三）运输决策
四、物流职能的外包
❖ （一）第三方物流 ❖ 企业动态地配置自身和其他企业的功能和服
务，利用外部的资源为内部的生产经营服务。 ❖ （二）物流职能外包的原因 ❖ 提高物流效率 ❖ 集中精力抓核心业务 ❖ 扩展全球市场
❖ 2、按职能或服务：完全职能或服务批发商； 有限职能或服务批发商
❖ （二）商品代理商
❖ 从事购买、销售或二者兼有的洽商工作，但 不取得商品所有权的商业单位。
❖ 经纪人；制造商的代理商；销售代理商；佣 金商；拍卖行；住宅区购买者与购买者代理 商；进口和出口代理商
二、零售与零售商
❖ 零售：向最终消费者直接销售产品和服务，以供其 作个人、非商业用途的活动。
任务和责任
❖ （四）评估和测定渠道方案 ❖ 经济标准 ❖ 控制标准 ❖ 适应性标准
二、分销渠道发展趋势
❖ （一）直销的发展 ❖ 直复营销；自动售货；购货服务；人员直销 ❖ （二）渠道的联合 ❖ 垂直渠道系统的发展；水平渠道系统的发展 ❖ （三）多渠道系统的发展
第三节 分销渠道管理
❖ 一、渠道成员的管理 ❖ 二、渠道冲突的管理 ❖ 三、分销渠道的调整
第十一章 分销渠道策略
第一节 分销渠道的职能与类型
❖ 一、分销渠道的概念 ❖ 二、分销渠道的职能 ❖ 三、分销渠道的类型
一、分销渠道的概念
❖ （一）分渠道的含义 ❖ 某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这
种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个 人。 ❖ （二）分销渠道体系中的流程 ❖ 商流 ❖ 物流 ❖ 货币流 ❖ 信息流 ❖ 促销流
第二节 分销渠道的设计与优化
❖ 一、渠道设计的基本内容 ❖ 二、分销渠道发展趋势
一、渠道设计的基本内容
❖ （一）分析客户需要的服务水平 ❖ 批量大小；等候时间；便利程度；选择性大
小；服务支持 ❖ （二）设定渠道目标与限制因素 ❖ 客户；产品；企业；中间商；竞争者；环境 ❖ （三）明确各种渠道设计方案 ❖ 中间商类型；中间商数目；渠道成员的特定