危机—银监会90号文件战略思考
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三、如何看待危机和危机下的发展策略 四、“90后”银保时代总略 六、2011年非驻点营销措施探析
行业影响一：传统驻点销售模式叫停，险企销售力遭削弱
经过十多年的发展，银行网点代理销售保险产品业务渐已成 为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道。
根据2010年三季报数据,险企目前的保费收入中,50%以上来
扩展
酝酿数年的银行入股保险公司事宜，于2009年开始有了实质性进展。今 年初，交通银行完成对中保康联人寿的收购，更名为交银康联人寿后挂牌，
阅读： 率先揭下了“银行系”保险公司的盖头。 四大国有商业银行亦各有动作和打算。建设银行一厢盯着幸福人寿，一
银行
厢签下荷兰国际集团(ING)转手的太平洋安泰人寿50%的股权。中国银行的路
银行保险系列课程 —— 《“90”后战略思考 》
引子 11月1日，银监会在与保监会没有通气的情况下突然 公布了一份文件，即《关于进一步加强商业银行代理保 险业务合规销售与风险管理的通知》，随即各大新闻媒 体纷纷在黄金时间段进行了播报，一石激起千层浪，整
个银保行业舆论哗然。11月9日，三大保险股应声下跌， 收盘时中国人寿跌幅达到3.28%。
➢ 保险产品不得与理财产品混淆
保险产品不得与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售；不得 将保险产品收益与上述产品简单类比和夸大。
银监会“90号”文件推出背景
银监会为什么要发文规范银行保险业务？
一、银保销售误导严重
当前商业银行网点销售人员流动性大，商业银行和保险公司过分追 求业务规模指标和短期效益，存在不适当销售，将保险产品介绍成 储蓄产品，误导客户，损害客户的合法权益，客户投诉愈演愈烈， 透支了银行信用。。
15%,银保渠道收入又只是其中一项。但对于保费占比高达50%的
保险公司而言,借助银行网点的力量则尤为重要。
一个网点只能销售三家公司的产品则给予各家保险公司更 大的竞争压力。对于银行而言, 和保险公司谈判的话语权将明
显加大。而对于保险公司,尤其是中小型保险公司,渠道资源将 面临着被严重挤压的危险。
行业影响三：银保竞争格局面临洗牌（1/2）
手续费竞争可能加剧，保险公司利润压缩
银监会“一对三”的新规，主要是考虑到控制银行的风险，
促进银保市场的良性竞争。但此举可能反而会加剧银保手续费 的竞争。不排除一些保险公司为了抢占市场提高销量，而出现
费用竞争，如互相抬高手续费，私下给予银行销售人员相关激 励，暗返回扣等形式来诱导银行人员主推自己公司产品，势必 推动保险公司争夺银保渠道更加白热化，特别是中小保险公司 将面临“生死大考”。
自银保销售渠道。保险公司对于银行网点的依赖程度依旧比较高。 但银保目前主要是通过保险公司自身的派驻的客户经理进行
销售，由于长期依赖保险公司，银行自我销售保险产品能力低下，
驻点销售叫停后，险企销售能力大大削弱，未来一定时期内的银 保业务大幅下滑已成定局。
行业影响二：1+3合作模式，银行话语权加大
与保险公司相比，银保新政对银行影响的只是银行中间业务 的收入,量很小。目前银行的中间业务只占据银行总收入的不到
二、销售模式、流程亟待规范
多数银行采取1+多的经营模式，保险同业恶意竞争屡禁不止，对 复杂类保险产品在客户风险测评、投保提示、引导客户抄录有关声 明等方面仍然有执行不到位的现象。
银监会“90号”文件推出背景
银监会文件中为什么不允许保险公司人员派驻网点？
商业银行与保险公司之间是代理与被代理的法律关系，
行业影响三：银保竞争格局面临洗牌 (2/2)
银行系保险公司竞争优势明显；产品转型恐遇阻
想要在未来的银保合作中占得一席之地，保险公司特别是本来市场占有率 就较低的中小保险机构面临着生存压力，但相对于新兴的具有银行股东背景的 保险公司而言，在未来的市场竞争格局中占据明显优势。详见下一篇的扩展阅 读。
虽然多年来，我国银行保险产品一直存在结构雷同、功能单一的弊端，但 近两年，已经出现了一些改良迹象。期缴型产品越来越受到各家保险公司的青 睐，带有更多保障功能的银保产品日益发展。但是未来如果按照 “1+3”政策 执行，加上全部实行非驻点销售模式，银保产品很可能会回到“短期型、简单 型产品”的老路上去，因为这样更符合银行渠道的销售习惯和作业特点。
11月1日，银监会印发《关于进一步加强商业银行代理保险业务 合规销售与风险管理的通知》（以下简称《通知》）
该《通知》明确要求“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网 点，通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保
险代理从业人员资格证书的银行销售人员” ,
“商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作。超
银行保险行业正面临着空前的发展危机……
目录
一、银监会“90号”文件解读
二、“90号”文件对银行保险业以及我司的影响 三、如何看待危机和危机下的发展策略 四、“90后”银保时代总公司层面战略猜想 五、“90后”银保时代分公司层面应对策略 六、2011年非驻点营销措施探析
银监会“90号”文件原文摘录
过3家，应坚持审慎经营，并向当地银监会派出机构报告”。
银监会“90号”文件三大重点
➢ 不许险企人员派驻银行网点
不允许险企人员派驻银行网点。银行向客户销售保险产品的人员， 需是持保险代理从业人员资格证书的银行人员。
➢ 银行网点不超过3家险企合作
银行各网点原则上只能与不超过3家保险公司合作，如超过3家， 应坚持审慎经营，并向当地银监会派出机构报告。
不允许保险公司人员派驻银行网点就是不允许商业银行超出 自己经营能力来开展这项业务。
但是，《通知》并不反对保险公司仍然有专门的银保 专管员为商业银行提供业务培训、单证交换、协助保单满期
给付、协助期缴业务续期收费、共同做好投诉与争议的处理 等相关服务。
目录
一、银监会“90号”文件解读
二、“90号”文件对银行保险业以及我司的影响
系保 险公
径则相对曲折，通过一系列股权梳理，经由变身为其子公司的中银保险，参 股恒安标准，并将拿下控股权。不差钱的工商银行，则以12亿元收购金盛人 寿60%的股权，一举取代AXA安盛和中国五矿集团成为其控股股东。第二梯队
行业影响一：传统驻点销售模式叫停，险企销售力遭削弱
经过十多年的发展，银行网点代理销售保险产品业务渐已成 为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道。
根据2010年三季报数据,险企目前的保费收入中,50%以上来
扩展
酝酿数年的银行入股保险公司事宜，于2009年开始有了实质性进展。今 年初，交通银行完成对中保康联人寿的收购，更名为交银康联人寿后挂牌，
阅读： 率先揭下了“银行系”保险公司的盖头。 四大国有商业银行亦各有动作和打算。建设银行一厢盯着幸福人寿，一
银行
厢签下荷兰国际集团(ING)转手的太平洋安泰人寿50%的股权。中国银行的路
银行保险系列课程 —— 《“90”后战略思考 》
引子 11月1日，银监会在与保监会没有通气的情况下突然 公布了一份文件，即《关于进一步加强商业银行代理保 险业务合规销售与风险管理的通知》，随即各大新闻媒 体纷纷在黄金时间段进行了播报，一石激起千层浪，整
个银保行业舆论哗然。11月9日，三大保险股应声下跌， 收盘时中国人寿跌幅达到3.28%。
➢ 保险产品不得与理财产品混淆
保险产品不得与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售；不得 将保险产品收益与上述产品简单类比和夸大。
银监会“90号”文件推出背景
银监会为什么要发文规范银行保险业务？
一、银保销售误导严重
当前商业银行网点销售人员流动性大，商业银行和保险公司过分追 求业务规模指标和短期效益，存在不适当销售，将保险产品介绍成 储蓄产品，误导客户，损害客户的合法权益，客户投诉愈演愈烈， 透支了银行信用。。
15%,银保渠道收入又只是其中一项。但对于保费占比高达50%的
保险公司而言,借助银行网点的力量则尤为重要。
一个网点只能销售三家公司的产品则给予各家保险公司更 大的竞争压力。对于银行而言, 和保险公司谈判的话语权将明
显加大。而对于保险公司,尤其是中小型保险公司,渠道资源将 面临着被严重挤压的危险。
行业影响三：银保竞争格局面临洗牌（1/2）
手续费竞争可能加剧，保险公司利润压缩
银监会“一对三”的新规，主要是考虑到控制银行的风险，
促进银保市场的良性竞争。但此举可能反而会加剧银保手续费 的竞争。不排除一些保险公司为了抢占市场提高销量，而出现
费用竞争，如互相抬高手续费，私下给予银行销售人员相关激 励，暗返回扣等形式来诱导银行人员主推自己公司产品，势必 推动保险公司争夺银保渠道更加白热化，特别是中小保险公司 将面临“生死大考”。
自银保销售渠道。保险公司对于银行网点的依赖程度依旧比较高。 但银保目前主要是通过保险公司自身的派驻的客户经理进行
销售，由于长期依赖保险公司，银行自我销售保险产品能力低下，
驻点销售叫停后，险企销售能力大大削弱，未来一定时期内的银 保业务大幅下滑已成定局。
行业影响二：1+3合作模式，银行话语权加大
与保险公司相比，银保新政对银行影响的只是银行中间业务 的收入,量很小。目前银行的中间业务只占据银行总收入的不到
二、销售模式、流程亟待规范
多数银行采取1+多的经营模式，保险同业恶意竞争屡禁不止，对 复杂类保险产品在客户风险测评、投保提示、引导客户抄录有关声 明等方面仍然有执行不到位的现象。
银监会“90号”文件推出背景
银监会文件中为什么不允许保险公司人员派驻网点？
商业银行与保险公司之间是代理与被代理的法律关系，
行业影响三：银保竞争格局面临洗牌 (2/2)
银行系保险公司竞争优势明显；产品转型恐遇阻
想要在未来的银保合作中占得一席之地，保险公司特别是本来市场占有率 就较低的中小保险机构面临着生存压力，但相对于新兴的具有银行股东背景的 保险公司而言，在未来的市场竞争格局中占据明显优势。详见下一篇的扩展阅 读。
虽然多年来，我国银行保险产品一直存在结构雷同、功能单一的弊端，但 近两年，已经出现了一些改良迹象。期缴型产品越来越受到各家保险公司的青 睐，带有更多保障功能的银保产品日益发展。但是未来如果按照 “1+3”政策 执行，加上全部实行非驻点销售模式，银保产品很可能会回到“短期型、简单 型产品”的老路上去，因为这样更符合银行渠道的销售习惯和作业特点。
11月1日，银监会印发《关于进一步加强商业银行代理保险业务 合规销售与风险管理的通知》（以下简称《通知》）
该《通知》明确要求“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网 点，通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保
险代理从业人员资格证书的银行销售人员” ,
“商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作。超
银行保险行业正面临着空前的发展危机……
目录
一、银监会“90号”文件解读
二、“90号”文件对银行保险业以及我司的影响 三、如何看待危机和危机下的发展策略 四、“90后”银保时代总公司层面战略猜想 五、“90后”银保时代分公司层面应对策略 六、2011年非驻点营销措施探析
银监会“90号”文件原文摘录
过3家，应坚持审慎经营，并向当地银监会派出机构报告”。
银监会“90号”文件三大重点
➢ 不许险企人员派驻银行网点
不允许险企人员派驻银行网点。银行向客户销售保险产品的人员， 需是持保险代理从业人员资格证书的银行人员。
➢ 银行网点不超过3家险企合作
银行各网点原则上只能与不超过3家保险公司合作，如超过3家， 应坚持审慎经营，并向当地银监会派出机构报告。
不允许保险公司人员派驻银行网点就是不允许商业银行超出 自己经营能力来开展这项业务。
但是，《通知》并不反对保险公司仍然有专门的银保 专管员为商业银行提供业务培训、单证交换、协助保单满期
给付、协助期缴业务续期收费、共同做好投诉与争议的处理 等相关服务。
目录
一、银监会“90号”文件解读
二、“90号”文件对银行保险业以及我司的影响
系保 险公
径则相对曲折，通过一系列股权梳理，经由变身为其子公司的中银保险，参 股恒安标准，并将拿下控股权。不差钱的工商银行，则以12亿元收购金盛人 寿60%的股权，一举取代AXA安盛和中国五矿集团成为其控股股东。第二梯队