第三章 激励理论

六、需要、动机与行为的关系
（1）需要与行为 行为科学认为：行为既是人的有机体对外界刺 激做出的反应，又是人通过系列动作实现其 预期目标的过程。 德国心理学家勒温认为人的行为是环境与个体 相互作用的结果。1951年提出著名的人类行 为公式：B=f(P*E)
B——行为，P——个人，E——环境，f——函数关系。 人的行为是由动机决定的，而动机是由需要支配的。
（2）双避冲突（两个事物对个体可能会同时造成威胁或厌恶， 于是个体产生了同等强度的逃避动机。但是迫于形势，必须接 受一个，才能避免另一个。苏格拉底在死亡与放弃学说之间选 一个，他选择了死亡；共产党员被日军擒获）。 （3）趋避冲突（对单一事物同时产生两种动机，一方面好趋 去之，一方面又厌而避之；患者面对手术）。
（2）动机与行为 动机——引起个人行为、维持这一行为并将该行为导 向某一目标（个人需要的满足）的过程。动机是行 为产生的直接动力，行为是动机的外在表现。 （3）需要、动机与行为 需要是动机的基础与源泉，动机则是推动人的行为的 直接动力，而行为又是动机的结果。
七、动机冲动
（1）双趋冲突（两个目标对个体具体相同的吸引力， 并引起同等强度的动机，但为形势所迫，必须二选一； 工作还是考博）
（一）需要层次论
由美国社会心理学家亚伯拉罕·马斯洛提出来的， 因而也称为马斯洛需要层次论。 需要层次论主要试图回答这样的问题： 决定人的行为的尚未得到满足的需要是些什么内容? 马斯洛的需要层次论有两个基本出发点: 一是人是有需要的动物，其需要取决于它已经得到 了什么，还缺少什么，只有尚未满足的需要能够影响行 为。其未满足的需要产生他们工作的动机，也是激励他 们工作的因素。 二是人的需要都有层次，某一层需要得到满足后， 另一层需要才出现。

弗朗西斯——你可以买到一个人的时间，你
可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买 到按时或按日计算的技术操作，但你买不到 热情，你买不到创造性，你买不到全身心的 投入，你不得不设法争取这些。
第一节需要、动机与激励
第一节
需要与动机 一、需要的概念 需要——个体对生理的和社会的客观需求在 人脑中的反应。它是指客观的刺激既包括身 体外部，也包括身体内部的刺激。
四、需要的特点
1、指向性——任何需要总是具有特定的对象。 2、连续性——周而复始（吃喝拉撒睡） 3、社会制约性（有手机的话关羽就不会死了；
古古代人没有上网、打电话、看电视、坐飞 机、吃KFC的需要） 4、特殊性——不同的个体具有不同的需要 （篮球、足球、排球、台球等） 5、普遍性（爱美之心人皆有之，吃喝拉撒睡） 6、统一性（个体需要是有意识与无意识，理性与
五、动机的种类
1、按照因发动机的需要属性划分为：自然动机（自 然需要所引发的动机；生理动机、生存条件动机） 和社会动机（由人的社会需要所引起的动机；政治 动机、经济动机、成就动机）。 2、根据对社会作用的利弊将动机分为积极动机（动 机引发的行为对社会有益；创新动机等）与消极动 机（动机引发的行为对社会不力或者有害的；享乐 动机等）。 3、按照动机在活动中所起作用的大小划分为优势动 机（对行为其支配作用的动机）与辅助动机（对个 体行为不起支配作用的动机）。
引起动机的外部刺激一定是能满足需要的适
宜刺激（物质、精神的目的物）。 一个北京大学的毕业生去当矿工或者去工地。 四、动机的功能 1、始发功能——动机是行为的直接原因，是行 为的内驱力。 2、指向功能——动机能够引导人们的行为朝着 某个特定的方向、预期的目标前进。 3、强化功能——动机对行为的调节作用，有加 强和制止两个方面，直到需要满足为止。
非理性的统一）
动机与行为
1、动机的概念
动机：指引起个人行为，维持该行为，并将此行为导向满足某 种需要的欲望、愿望、信念等心理因素。
动机是一种驱使人进行活动，从而满足需要、 达到目标的内部动力。 需要是人的积极性的基础与源泉，动机则是推 动人们去进行某种活动的直接原因。只有当人 的需要具有某种特定的目标时，需要才转化为 行动的动机。动机是需要和行为的中介，需要 引起动机，动机引发行为。
动机包括两种因素：一是认知因素，即对自
己内部需要，外界客观事物能否满足自己的 需要，以及追求这种客观事物现实后果的认 识。二是情感因素，即对客观对象认识过程 中，总伴随着一定的情感体验，或喜欢、不 喜欢、或满意不满意，这些有助于认识活动， 对客观对象的认知有影响。
二者关系： 需要是动机的源泉、基础和始发点，动机才
从以上说法可以看出，激励与下列几个方面的内容有 关
1.人类行为的动力是什么
2.人的行为如何被导向特定的目标
3.怎样维持人的行为
一般情况下，激励表现为外界所施加的推动力和吸引 力，转化为自身的动力，使得组织目标变为个人行为 目标。
“要我做” 推动力
激励的特点：
自动力 激励
“我要做” 吸引力
（1）有被激励的人：激励必须施加在激励对象上。 （2）需要是激励的基础：被激励的人有从事某种活动 的内在的愿望和动机，而这些动机和愿望是有需要所 引发的。
（4）动机与行为效果。不一定良好的动机就一
定会有良好的行为效果（例：好心干坏事。）
动机
行为
预期的目标 未预期的目标 相反的目标
三、动机产生
动机是在需要的基础之上产生的，被意识到的
需要又可分为愿望，愿望才能产生动机。 需要产生动机和动机支配行为有两个条件：一 是内在条件，也就是指个体缺乏某种东西或期 望得到某种东西，所缺乏的东西坑那个是体内 维持生理需要的物质因素，也可能是社会环境 中的心理因素，当个体缺乏这种东西的时候， 身心就会失去平衡，就会产生紧张状态，从而 感到不舒服。另一个就是外部条件，也就是指 个体有身外的刺激而产生的需要。
二、需要的产生
需要的产生主要来源于客观的刺激。分为身
体内部的刺激；打球崴脚需要治疗。身体外 部刺激。
三、需要的分类


按需要的对象分： 物质需要 对物质产品（包括生活用品与社会文化 产品）的需要 精神需要 对知识、道德、人际关系、荣誉等精神 领域的需要与追求。 按需要的起源分： 自然需要（初生性需要） 它是天然的，生物性的，原 始性的需要，包括维持、发展和延续生命的需要。 社会性需要（次生性需要） 主要来自后天的习得， 如成长、友谊和成就的需要等。 有些学者认为：在二者之间还有一个中间性需要（如 猎奇、好动、探险以及感情的需要等）。
是驱动人们去行动的直接动力和原因。 需要要转变为动机需要两个条件： A、需要到一定强度，产生满足需求得欲望。 B、需要对象的确定（目标）
2．动机与行为的关系
1）动机对行为的功能 始发功能
选择功能
维持和调整功能 2）动机与行为的不对应关系

（1）同一行为中可能有不同的动机。（如买房（投 资、住房、送礼）、上学（找好工作、过上优越的 动机 目标一 生活等）
一、什么是激励

第一节 激励概述
阿特金森：激励就是此此时此刻对行动的方向、强度与 持续性的直接影响。 周三多：激励是影响人们的内在需求或动机，从而加强、 引导和维持行为的活动或过程。 芮明杰：激励就是激发人的动机，使人有一股内在的动 力，朝着所期望的目标前进的心理活动过程。 组织行为学的角度来看，激励就是通过激发和鼓励，使 人们产生一种内在的驱动力，使之朝着所期望的目标前 进的过程。
动机 动机 行为 目标二 目标三
（2）不同行为可能有同一或相似的动机。
（春节回家有坐汽车、坐火车、坐飞机、 坐轮船）
动机 行为一 行为二 行为三 目标
（3）同一个人身上，某些行为的动机可有
多种。（例 推销员努力工作，为企业、奖金、
提拔）
主导动机 次要动机一 次要动机二
行为
主要目标 次要目标一 次要目标二
Hale Waihona Puke 后来，马斯洛又将人的需要分为七个层次：生理需 要、安全需要、社交需要、尊重需要、求知需要、 求美需要、自我实现需要。
马斯洛的需 要层次图
自我实现 审美需要 求知需要 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要


人的心理是不断发展的，随着心理的发展，需要也发生 变化。 一个国家的人民各个需要层次的分布，和经济、社会发 展水平直接相关。

按需要满足的来源分：
外在性需要 需要的目标（诱激物）由外部环境所支配， 工作只是人们获得报酬的手段，是工具性的。 外在性需要包括 （A） 物质性 如工资、福利、住房等； （B） 社会感情性 如信任、支持、表扬、尊重等。 内在性需要 激励的源泉不是来自外部，而是来自人们工作本 身的体验，爱好以及对工作结果的判断。 其内容又包括 （A）工作活动本身的激励性（过程导向） 如工作内容丰富多彩，引人入胜与兴趣. 激励并不在于成果本 身。（B）工作任务完成的激励性（结果导向）如工作完成后 的自豪感，自尊感和轻松感。
第二节、内容型激励理论
1.1 需要层次理论 无限的欲望 清朝《解人颐》里的一首打油诗： 终日奔波只为饥，方才一饱便思衣。 衣食两般皆俱足，又想娇容美貌妻。 娶得美妻生下子，恨无田地少根基。 买到田园多广阔，出入无船少马骑。 槽头扣了骡和马，叹无官职被人欺。 县丞主簿还嫌小，又要朝中挂紫衣。 做了皇帝求仙术，更想登天跨鹤飞。 若要世人心里足，除是南柯一梦西。
第三章 激励理论
[管理故事] 渔夫、蛇和青蛙的故事
一天，渔夫看见一条蛇咬着一只青蛙，渔夫为青蛙 感到难过，便决定救这只青蛙。他靠近了蛇，轻轻 地将青蛙从蛇口中拽了出来，青蛙得救了。但渔夫 又为蛇感到难过：蛇失去了食物。于是渔夫取出一 瓶威士忌，向蛇口中倒了几滴。蛇愉快地游走了。 青蛙也显得很快乐。渔夫满意地笑了。可几分钟以 后，那条蛇又咬着两只青蛙回到了渔夫的面前…… 管理启示：激励是什么？激励就是让人们很乐意去 做那些他们感兴趣的又能带来最大利益的事情。当 然，关键是要用合适、正确的方法去引导，并让他 们做好。
4、按照动机的持续时间及稳定性划分为长远动 机（在相对长的一段时间内驱动行为的动机， 持续作用时间长，作用范围广，比较稳定等） 与短期动机（在近期内推动和调节行为的动机， 易受情绪的支配和影响）。 5、按照引发动机的性质划分为内部动机（人们 对自己工作本身感兴趣，他们的行动是出自本 身的自我激发。内部动机一般由好奇的、胜任 的、互助的内驱力引发的）与外部动机（不是 由工作或者活动本身产生的驱动力，而是由活 动以外的刺激所引发的动机）。
（3）激励是动态的：所激励者动机的强弱是一种内在的变量， 并且随着各种条件的变化而变化。 （4）激励的效果的间接性：激励的效果需要通过观察被激励者 所表现出来的行为和工作绩效进行判断。 2、激励的分类 ①内容型激励理论；也称为需要激励理论。主要包括：马斯洛的 需要层次理论、赫茨伯格的双因素理论、奥尔德弗的ERG理论和 麦克利兰的成就需要理论。 ②过程型激励理论：着重研究动机的形成和对行为目标的选择， 即研究激励过程的理论。主要包括：弗洛姆的期望理论、亚当斯 的公平理论以及目标设置理论。 ③行为改造型激励理论：着重研究激励目的理论，研究对行为的 改造和修正，主要包括强化理论，即学习与强化，及挫折与心理 自卫。 还有波特与劳勒的综合激励模式等

马斯洛认为，人类有五种基本需要，这五种需要由低到高依次排列成一个 阶梯。
自我 实现需要
尊重需要 社交需要
安全需要
生理需要
马斯洛需要层次论
生理需要：食物、水、住所、环境、性及其他方 面的生理需要。 安全需要：保护自己免受身体和情感伤害的需要。 社交需要：与别人交往、友谊、爱情、群体归属 及接纳等方面的需要。 尊重需要：内部尊重因素包括自尊、自主和成就 感；外部尊重因素包括地位、认可和关注等 自我实现需要：成长和发展、发挥自身潜能、实 现理想的需要，这是一种追求个人能力极限的内 驱力。
八、动机的调整与控制
（1）改正消极动机①社会舆论②个别教育 （2）消除动机冲突①正视现实，寻找机会②自我调节，有舍 有取③积极引导，激发高尚情操 （3）发展积极动机①提供充分理由，促成积极动机的形成 ② 肯定行为结果，强化积极动机③强化理智力量，端正个人动机 ④运用定期检查。考核和总结，维持积极动机