第二章 房地产项目的市场细分与市场定位

第四节 塑造产品差别化的途径
发展商可以通过四个途径来体现楼 盘差别化：
1.质量优势 即更卓越的楼盘质量和建筑设计。 对于楼盘来说质量包含的内容有：楼宇 质量、户型、建筑风格、小区设计、绿 化率、容积率和周围环境等。
容积率
项目总建筑面积与项目总用地面积的比值。 多层容积率一般控制在1.3以下，小高层的 容积率可以达到2左右，高层视情况一般在4 或5左右。 对于开发商来讲，容积率越高，建筑面积就 越多，土地成本就越容易摊薄，利润空间自 然就越大。而对于购房者来讲，则正相反， 容积率越低，说明楼与楼之间的空地越大， 视野、采光就越好。
绿化率
项目规划建设用地范 围内的绿化面积与规 划建设用地面积之比。 绿化率自然越高越好， 一般在35%左右。
第四节 塑造产品差别化的途径
2.价格优势 在楼盘质量一样的情况下，较低的价 格能给消费者带来更多的利益。 3.服务优势 提供更满意的服务，包括销售服务以 及物业管理。 碧桂园“给你一个五星级的家”
三、竞争状况分析
竞争状况分析是用于判断某企业 在某一细分市场上是否占有优势， 或能否更有效地提供产品满足消 费者需求。
1.识别主要竞争对手
在确定主要竞争楼盘时可以用这样的标准： （1）商圈辐射范围内（中等城市一般指 2-3公里以内）； （2）价格相差10%-15%之间； （3）本城区最好卖的排名前20位项目； （4）知名发展商现正在发售或即将发售 的项目。
第四节 塑造产品差别化的途径
4.复合功能优势 提供更满意的功能享受，比如复合 房地产的开发。体育房地产（奥林匹克 花园）、音乐房地产（府河音乐城）、 旅游房地产（芙蓉古镇）、科技房地产 （中关村）
第五节 房地产市场定位策略
一、填补定位 二、避强定位 三、迎头定位 四、重新定位
一、填补定位
是指通过市场细分，寻找竞争对 手尚未进入的市场作为目标市场， 再根据目标市场消费者的特点， 确定产品的性质、质量、价格、 档次等综合特性。 荔京阁以老人保健社区为卖点。
2.了解对手盘
（1）竞争者的财务能力有多大？楼盘 的规划计划如何？准备推出什么房型？ （2）竞争对手的价格策略如何？ （3）对手盘的房型是否新设计，有哪 些特征？ （4）对手盘的产品中有哪些遗漏、忽 略？有哪些不足？
2.了解对手盘
（5）对手盘的市场销售量如何？ （6）对手盘的促销手段如何？ （7）对手盘的发展商及楼盘的知 名度如何？美誉度任何？ （8）对手盘的广告费用大约是多 少？
三、贯穿全局的准则
从规划、平面、立面、环境、绿化、 雕塑小品到室内外建筑和装饰材料、 配套功能、包装和识别系统，再到 营销策划和物业管理。无处无时不 体现楼盘的定位，策划人员用定位 这一主线贯穿于整个房地产全程策 划的始终。
第三节 目标市场的选择
一、总量分析 二、需求特征分析 三、竞争状况分析 四、企业自身资源匹配研究
3.地区细分
房地产的区位环境具有三重性质： 一是自然地理环境； 二是经济地理环境； 三是人文环境。 可以将住宅购买者划分为以下两个 群体：本城市的购买者和非本城市的 购买者。
4.心理细分
心理细分是以人们购买住宅的动 机、生活方式以及个性等心理参数 作为划分住宅消费者群的基础。 （1）购买动机 （2）生活方式 （3）家庭个性
四、企业自身资源匹配研究
1.企业经营目标 2.土地条件 土地自身条件是项目定位的根本 基础，土地的地段、交通状况、 自然景观、人文素质、土地成本 很大程度上决定了项目定位的基 本方向。
四、企业自身资源匹配研究
3.公司的实力以及擅长开发的类型 （1）资源优势。包括人力、物力、 财力等。 （2）规模优势。 （3）产品优势。 （4）品牌优势。
二、避强定位
这是在同一个目标市场上已经存 在竞争对手的市场情况下，通过 开发出一种能够从某些方面更好 地满足消费者的住宅产品，从而 为自己的产品确定一个相对有利 的市场位置。
三、迎头定位
这亦是在同一个目标市场上已经 存在竞争对手的市场情况下，通 过开发与竞争者基本类似的产品， 即是与竞争对手“对着干”的市 场定位。它的特点是能激励本企 业奋发进取。
二、需求特征分析
（3）完善的楼盘。营造社区归属感和人与 人的关爱，社会环境、人文环境、绿化环 境等各方面基本满足购房者的舒适生活要 求。 （4）人居概念楼盘。强调个人生活形态问 题，能够为业主创造良好私人空间，创造 个人美好生活空间。 （5）主题楼盘。体现个人志趣、品位，楼 盘成为业主个人品位、人生价值追求的体 现。
Biblioteka Baidu会阶层的细分法
5.办事人员阶层 目前在中国社会阶层结构中所占比 例大约为4.8%。在城市中，其比例约为 10%-15%；而在城乡合一的县（市）， 其比例在2%~6%之间。 6.个体工商户阶层 目前，个体工商户阶层在整个社会 阶层结构中所占比例为4.2%。
社会阶层的细分法
7.商业服务员工阶层 目前，商业服务员工阶层在社会 阶层结构中所占比例约为12%。 8.产业工人阶层 目前，整个产业工人阶层在社会 阶层结构中所占比例约为22.6%。
5.行为细分
行为参数是指人们对住宅产 品的知识、态度、使用或反应。 （1）使用动机 （2）追求利益 （3）购前阶段
第二节 房地产项目定位的准则
一、受众导向准则 二、差别化准则 三、贯穿全局的准则
一、受众导向准则
市场定位必须为消费者接受信息的思 维方式和心理需求所牵引，必须遵循 受众导向原则。 例如，要推介一个“完美”的楼盘， 那么，向工薪族介绍时就不能只说它 有多个高级豪华会所；向二次置业的 人士介绍时就不能只说它不带电梯， 分摊面积少；向富豪们介绍时就不能 只说它有多条公交线通达市内各地。
一、总量分析
供求总量分析属宏观面分析，如 果通过分析该细分市场供给已超 过或大大超过需求，则可以考虑 放弃该细分市场。 1.需求量 2.供给量 3.房屋空置率
房屋空置率
（1）计算商品房空置率的公式：
当前商品房空置量 空置率 近三年的商品房可供数 量
房屋空置率
在发达的市场经济国家，商品房空 置率的合理区间一般为3%-10%。如 果商品房空置率小于3%，则可供购 房者选择的商品房较少，购房者难 以买到满意的商品房，不利于房地 产市场的发展；如果商品房空置率 大于10%，则商品房空置严重，房地 产市场将会出现一系列的问题。
房屋空置率
2.我国商品房空置率的适度判断 我国目前比较合适的商品房空置 率 应 在 5%-14% 之 间 。 空 置 率 在 14%-20%之间为空置危险区。
二、需求特征分析
消费者房地产需求层次也呈五个层次 分布，这五个层次从低到高为： （1）住房楼盘。面积、户型、配套 等基础设施，可以实现居有其屋的愿 望。 （2）有保障的楼盘。物业管理，小 区环境等已经有保障，进一步满足人 们的生活要求。
二、差别化准则
是通过各种媒体和渠道向目标市场传达 楼盘的特定信息，使之与对手楼盘的不 同之处凸现在消费者面前，从而引起消 费者的注意。当目标定位所体现的差异 性与消费者的需要相吻合时，楼盘或品 牌就能留驻消费者心中。 定位中的差别主要来自于以下几方面： 楼宇质量、建筑风格、交通、价格水平、 物业管理、升值潜力等等。
社会阶层的细分法
3.私营企业主阶层 就全国而言，私营企业阶层在社 会阶层结构中所占比例约为0.6%，在 私营经济较发达地区，比例可达3%, 在私营经济不发达的地区，比例在 0.3%以下。
社会阶层的细分法
4.专业技术人员阶层 目前，专业技术人员在社会阶层 结构中所占比例约为5.1%。在经 济发达地区的大中城市中，所占 比例为10%-20%，而在城乡合一的 县（市），其比例仅为1.5%-3%。
第二章 房地产项目的 市场细分与市场定位
主要内容
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 房地产项目的市场细分 房地产项目定位的准则 目标市场的选择 塑造产品差别化的途径 房地产市场定位策略
第一节 房地产项目的市场细分
一、市场细分的涵义及作用 二、市场细分的基本变量
一、市场细分的涵义及作用
市场细分的概念是美国市场学家温德尔· 史密斯 （Wendell R.Smith）于20世纪50年代中期提 出来的。所谓市场细分就是指按照消费者欲望 与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同 特征的子市场的过程。 例如，有的消费者购房是改变自身的居住条件， 有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度 假，有的消费者是为父母购买，有的消费者是 为子女购买。从购买动机上可以把房地产市场 据此可细分为五个子市场。
四、重新定位
又称再定位。多是指市场反应差， 销路不好的产品进行二次定位；或 是最初的市场定位虽然比较准确， 但经过一定时期后，由于市场情况 的变化，比如购买力水平的升降， 都需要对原有的市场定位进行修正， 进行重新定位。
本章结束！
社会阶层的细分法
9.农业劳动者阶层 这是目前中国规模最大的一个阶 层 ， 从 1987 年 的 70% 以 上 已 减 少 为 1999年的44%左右。 10.城乡无业、失业、半失业者阶层 目前，这一阶层在整个社会阶层 结构中所占比例约为3.1%。
2.家庭细分
（1）家庭户数 （2）家庭结构 1）家庭规模 2）家庭类型，是指家庭 成员间的关系 3）家庭代际数 （3）家庭的收入水平
1 人口细分
（2）收入 （3）职业 （4）教育水平 （5）宗教信仰 （6）社会阶层
社会阶层的细分法
各社会阶层按其地位的高低等级排 列，可划分为十大社会阶层。 1.国家与社会管理者阶层 在城市中的比例为1%-5%；在城乡的比 例大约为0.5%。 2.经理阶层 指大中型企业中非业主身份的中高层 管理人员。目前社会阶层结构中所占的 比例约为1.5%。
二、市场细分的基本变量
房地产市场细分变量可分为人 口细分、家庭细分、地理细分、 心理细分、行为细分、利益细 分等类型。
1. 人口细分
（1）年龄 1）26岁以下阶段。这一阶段的居民可以说几 乎没有住宅购买力； 2）27到35岁年龄段的居民。在经济能力上处 于初步发展地位，购买的欲望也特别强， 占住房消费市场的25%-33%； 3）36到55岁阶段。他们在整个住房市场上所 占的比重也最大； 4）56岁以上的年龄层。对房屋的需求大减。