如何应用目标管理提升门店业绩

2、达成率 4、会员开发 6、来客数 8、首推占比 10、缺货率
销售目标
服务目标
营运目标
5)提升单店业绩的三个秘诀
•1、增加来客数 •2、提客单价
•3、增加购买次数
销售目标
服务目标
营运目标
• 努力各提升30%的结果~~~~ • 提升结果: (消费金额提升) (消费频率提升) (顾客数量提升) • 130个顾客消费金额=260元×16次/年×130人= 540800元
运
目 标
店
卖场管理 运 作 货品管理
配置 调配 分析 盘点
销售目标
服务目标
营运目标
人员管理
员工表现不良的原因:
不会做——训练不足
情绪不佳或不想做
不能做——身体状况 不公平地被处分
销售目标
服务目标
营运目标
我们是怎样学习的？
听：20%
听过就忘记 看见再想起 动手才理解 共勉之~~~
+
什么是目标管理
• 目标管理不是计划管理； • 目标管理不是对目标的管理； • 目标管理是通过目标实现管理； • 目标管理是管理者通过激励机制的作用，把企业组织或管理
者的目标，转化成被管理者的目标，以实现由自我控制达成 整体协调控制的一种管理技术。
目标管理的基本程序
目标管理的具体做法分三个阶段：
• 第一阶段为目标的设置； • 第二阶段为实现目标过程的管理； • 第三阶段为测定与评价所取得的成果。
在设置目标的过程中，人们往往需要考虑的一个问题就是什么样的目标 是好的目标。判断一个目标是否是好的目标，可参照下表所示的标准。
不恰当的目标
以过程或活动的形式来表述 无法完全实现，没有具体的完成 目标的期限 对期望达到的目标定义得模棱两 可 理论化或理想化 没有真正的结果 或者过于简练、不清楚，或者太 长、太复杂 重复，一项陈述中包含两个或多 个承诺 缺乏对改进的要求
%
增长幅度:
万
本月业绩指标:
万
销售目标
服务目标
营运目标
销售目标
服务目标
营运目标
3、销售目标的执行管理
如何进行销售目标的进度管理 . 确保销售团队中的每位成员________. . 执行过程中根据:____________检查进度达成比例 . 例会制度:门店:___________________. . 个别沟通 . 建立奖罚、晋升、绩效考核机制
二、 实现目标过程的管理
目标管理重视结果，强调自主，自治和自觉。并不等于领导可以放
手不管，相反由于形成了目标体系，一环失误，就会牵动全局。因
此领导在目标实施过程中的管理是不可缺少的。首先进行定期检查
，利用双方经常接触的机会和信息反馈渠道自然地进行；其次要向 下级通报进度，便于互相协调；再次要帮助下级解决工作中出现的 困难问题，当出现意外、不可测事件严重影响组织目标实现时，也 可以通过一定手续，修改原定的目标。
姓名 姓名 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ名 姓名 姓名 姓名 姓名
激
励
虚实结合 +
雷区管理
销售目标
服务目标
营运目标
形态分析 1)服务目标的制定 2)常规服务目标的执行 3)服务目标的质量反馈
营运目标的达成
销售目标
服务目标
营运目标
•营运目标的达成(关注点)
营 门 人员管理
岗位职责 心态 能力发挥 营业流程 卖场秩序 卖场形象表现
成功就等于目标
销售目标的达成
销售目标
服务目标
营运目标
• 1)销售目标的制定
销售指标的制定方法：
预算年度保底销售额 根据实际市场状况结合费用等制定年度销售计划 根据当地的季节拆分季度销售计划 根据季节，特殊节假日和货品促销等因素制定每月销售任务 或根据往年同期销售数据来制定销售计划
不可评估的目标
获得较高的毛利 提高各部门的工作效率 开发引进高毛利商品 主管人员增加与下属的沟通
可能评估的目标
在本年末实现毛利35% 在不增加费用和保持现有质量水平 的情况下，本季度的各项指标完成率 超过100% 引进大保健产品一个系列（不少40 个单品，目标销售100万/月） 主管人员每周花费在与每个下属人 员沟通的时间不少于2个小时
• 我们大部分人也面临这样的局面，每天拼命地加班、工作， 增加时间投入，但是如果我们花一点时间，打磨一下我们的 工具，我们的工作效率可能会大大提高，工具的意义在于提 高我们的工作效率。今天我们大家共同打磨一下自己的工具 ，学习一种有用的管理方法：目标管理。希望能对大家有所 帮助，能提高自己的工作效率。
三、总结和评估
达到预定的期限后，下级首先进行自我评估，提交书面报告；然后上下级 一起考核目标完成情况，决定奖惩；同时讨论下一阶段目标，开始新循
环。如果目标没有完成，就分析原因总结教训、切忌相互指责，以保持
相互信任的气氛。
成功就等于目标
成功，就是对目标的实现，有了目标，才有成功 !
成功就等于目标
美国潜能大师伯恩.崔西
销售目标
服务目标
营运目标
销售目标制定工作表
当天目标： 时段目标： 至 至 至 总件数： 重点产品数量目标：
门店：
目标 目标 目标
日期：
实际完成 实际完成 实际完成
附加推介重点：产品:
附加率:
销售目标
服务目标
营运目标
销售目标
服务目标
营运目标
4)数据分析寻找问题
• 关注重点: 销售管理的关键一步，看懂数据，从数据 中发现问题和制定解决的方案 • • • • • • 门店常用分析数据： 1、销售指标 3、销售金额 5、平均单价 7、会员占比 9、销存比
• 第三步，确立下级的目标。在确定下级的目标之前，首先上级要明确公 司的规划和目标，然后才有可能商定下级的分目标。在讨论中上级要尊 重下级，平等待人，耐心倾听下属的意见，帮助下级建立与公司目标相 一致的支持性目标。分目标要具体、量化，便于评估；要分清轻重缓急 ，以免顾此失彼；既要有挑战性，又要有实现的可能。每个员工和团队 的分目标要同公司其他员工的团队的分目标协调一致，共同支持公司总 体目标的实现。 • 第四步，上级和下级就实现各项目标所需的条件和目标实现后的奖惩达 成协议。分目标制定后，要赋予下属相应资源配置权力，实现责权利的 统一。由下级写成书面协议，编制目标记录卡片，绘制出目标图。
营运目标
提高购买单价的技巧:
增加产品力(商品竞争力) 完善产品陈列 促销 服务技巧和销售技巧（商品竞争力-培训）
销售目标
服务目标
营运目标
• 增加购买次数的技巧:
会员客户管理及服务 （会员管理、亲切服务） 1、如何向我们的客户推介会员卡？ 2、如何持续保持会员的回头消费？ 3、如何提高会员销售占比？ 4、如何设计会员个性化服务？
销售目标
服务目标
营运目标
2)如何设立目标
目标制定的黄金法则 (SMART)
• • • • • • • • • • Specific明确 可以确定有一件事必须改善或维持 Measurable易于评估 目标应包含数量、品质、期限等，它应该可以很明确地衡量 Attainable合理 设定的目标应该肯有挑战性，它不应该太难或太简单 Relevant相关性 授权 Time-bound及时性 当前最急待解决的问题应成为我们的主要目标
成功就等于目标
如何应用目标管 理提升门店业绩
通过目标实现管理
成功就等于目标
从前有一个年轻的伐木工人，他给自己定了一个明确的目标，就是每 天要砍十棵树，第一天他工作了八个小时，砍了十棵树，到第二天，他 用了八个小时只砍了九棵树，他又增加了一个小时，完成了十棵树的任 务，到第三天，他不得不又增加了一个小时，才完成了自己制定的任务 ，第四天、第五天，他投入的时间越来越多，但是他制定的任务越来越 不可能完成。正在这个时候，走过来一个农民，问伐木工人：年轻人， 你为什么不停下来磨一下你的斧头呢？年轻人回答，对不起，我没有时 间去打磨我的斧头，我要完成我砍十棵的任务。
• 原有情况： • 100个顾客消费金额=200元× 12次/年× 100人=240000元
销售目标
服务目标
营运目标
• 总业绩可以提升 ____%
•
每个细节努力提升30%
销售目标
服务目标
营运目标
• 增加来客数的技巧：
门店形象 门店氛围 新会员开发 增加品牌传播信息量
销售目标
服务目标
一、目标的设置
目标的设置是目标管理过程中最重要的阶段，这一阶段可以细分为4个 步骤： • 第一步，预定目标。这是一个暂时的、可以改变的预案。这个预定的目 标，既可以由上级提出，再同下级讨论；也可以由下级提出，由上级批 准。无论采用哪种方式，目标必须由上下级共同商量确定，而且，领导 必须根据企业的使命和长远战略，估计客观环境带来的机遇和挑战。 • 第二步，重新审议组织结构和职责分工。目标管理要求每一个目标都有 确定的责任主体，因此预设目标之后需要重新审视现有的组织结构，根 据新的分解目标进行调整，明确目标责任者和协调关系。
恰当的目标
以最终结果来表述 在确定的时间内可以完成 确定目标的完成形式 与公司的管理有关，从公司管理 的实际出发 对公司的成功很重要 尽可能的用数量最精确的说明 一项陈述只限于一个重要的承诺
我们在设置目标的时候，应该尽量使目标可量化可评估。下表将一些可 以评估的目标和不可评估的目标进行了对照。
销售日常活动管 理行动的落实
销售目标
服务目标
营运目标
目标分解技巧
分解目标原则:
1.参考去年同期销售额根据去年销售额,加上适当增幅
2. 考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对销售促进平均值相 应增加指标
销售目标
服务目标
营运目标
练习 去年同期月度销售额: 今年增长比例: % 万 增长幅度: 万
本月促销促进销售增长比例:
做：50%
=
100 %
+
看：30%
销售目标
创造愉快的心情 识客 创造购买理由 产品体验 提高单次交易额 交易 增加情感 让终点成为起点 迎宾 揣摩顾客的心理 产品推介和展示 试用 附加推销 收银 医嘱 道别
销售目标
服务目标
营运目标
3)服务目标的质量反馈
门店与个人业绩对比
• 7万 6万 5万 4万 3万 2万 1万
门店周业绩排名柱状表
1、 销售目标
的达成
2、 服务目标
3、 营运目标
的达成
的达成
成功就等于目标
销售目标
+
服务目标
+
运作目标
=
门店全 面提升
成功就等于目标
终端目标管理的重点体现（巡场时的关注重点）
终端目标 销售目标 门店表现 业绩 类 别 细 分
目标制定、分解、数据分析、销售提升 服务标准
服务目标 营运目标
服务技巧 推动能力与方法运用 岗位职责、心态与能力的发挥 门店运作 营业流程、卖场秩序、卖场形象表现 货品配置和调配、数据分析
• • •
目标一：了解目标管理可以帮我们解决哪些问题 目标二：掌握设定好目标的方法和步骤 目标三：掌握目标→计划→工作追踪的技巧和要点
成功就等于目标
• 如何运用目标管理实现销售提升?
成功就等于目标
门店目标三大元素
当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩 提升的时候,需要从几方面着手?
• • • • •
销售目标
服务目标
营运目标
80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关。 研究表明：和没有明确预期目标的工作相比， 确立明确的预期目标可以使工作的绩效提高
25%
销售目标
服务目标
营运目标
设立目标的七个步骤
7 6 5 4 3 2
确定目标完成的日期
列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源
列出实现目标所需要的技能和授权
列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法。
检验目标是否与上司的目标一致
制订符合SMART原则的目标
1 正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达
销售目标
服务目标
营运目标
年 销 售 指 标 分 解
年度目标
季度目标
月目标 周目标 天目标
计划的控制和 管理 (3+9/6+6/9+3)
销售预测管理
时段目标
5、在促销活动中，如何推动会员购买？
6、会员活动设计？
销售目标
服务目标
营运目标
.销售目标的制定 .目标制定的黄金法则 (SMART) .设立目标的七个步骤
.销售目标的分解
.销售目标的执行
.数据分析寻找问题
.提升单店业绩的三个秘诀
销售目标
服务目标
营运目标
形态分析:顾客的期望越来越高了
与五年前相比，顾客 更注意自己所得到的服务
对服务有了更多的要求
对服务更加不满意 需要更好的服务质量
销售目标
服务目标
营运目标
提供了优质服务的员工
• 更容易 • 获得提升 • 涨工资 • 获得好心情 • 保住工作 • ……
销售目标
服务目标
营运目标
杏林的五项经营法则 （亲切服务） 1)服务目标的制定 2)常规服务目标的执行
• 设立优质服务标准：（优质服务八步曲）