第一章推销概述要素与方式ppt课件

传统推销观念的产物---不适应现代的市场经济发展 现代推销观念是以满足顾客需求为中心
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引例：鸡蛋与鸭蛋
大家平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多？ 答案一般是鸡蛋多。从营养学上讲，两者的营养价值 差别不大。为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢 ?
母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳 喳叫个不停，以引起我们的注意。与母鸡的做法形成 鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并且常常是夜 晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。
2，说服性
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高成本性
四、推销的产生与发展
推销的历史十分悠久，伴随着商品产生与发 展。人类社会第二次大分工以后，出现了商人， 推销成为一种专门的职业。 （一） 在我国，早在原始社会后期，就出现了物 物交换。 《诗经·卫风·氓》中有“氓之蚩蚩 ，抱布贸丝。匪来贸丝，来即我谋。”的记载。 （二）在国外，推销同样源远流长。
一、推销技术的演变过程
古典式推销技术
生产型推销技术
销售型推销技术
市场型推销技术
系统型推销技术
二、现代推销技术的思想内涵
推销活动要以 消费者需要为中心
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推销活动过程是 一项系统工程
第四节 推 销 的 作 用
对社会的作用
对企业的作用
推销的作用
对个人的作用
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思考题
试分析现代推销学 与经济学、市场营销学、 心理学和社会学的关系？
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讨论
为什么说,推销是一 个十分古老的概念，
更是一门年轻的学 问？
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思考：
？
有人说最高明的推销员是： 向乞丐推销防盗门，向和尚推销生发精、 向秃子推销木梳、向瞎子ຫໍສະໝຸດ Baidu销灯泡的人，
你是如何理解这句话的？
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第二节 推 销 学
P15
推销学——传统推销学，现代推销学。
1900年，美国纽约大学首先开设了“推销 学”课程。1958年，海因慈.姆.戈德曼出版 《推销技巧》，标志着现代推销学的产生。
外，还有公孙衍。
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最初，合纵与连横变化无常。公孙衍、张 仪、苏秦等人游说于各个国家，合纵既可 以对齐，又可以对秦；连横既可以联秦， 也可以联齐，这就是所谓“朝秦暮楚”。 后来，因为秦国的势力不断强大起来，成 为东方六国的共同威胁，于是合纵成为六 国合力抵抗强秦，连横则是六国分别与秦 国联盟，以求苟安。秦国的连横活动，目 的是破坏六国间的合纵，以便孤立各国， 各个击破。
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第一章 推 销概述 推销要素与方式
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目录
本章要点 第一节 推销 第二节 推销学 第三节 推销技术 第四节 推销的作用 第五节 推销要素 第六节 推销方式 讨论与思考
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本章要点 推销的概念 推销要素之间的联系、推销人员的素
质、影响顾客购买的因素 直接推销方式、间接推销方式和互动
推销方式的具体方法和运用技巧
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什么是推销？
提到推销，你首先想到了什么？
联想词
口才、吹牛、高薪、敲门、骗人、 白眼拒绝、辛苦、交易、微笑、
说服等等
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对推销的看法
推销就是耍嘴皮子、吹牛 推销就是高明的骗术 推销就是跑腿、交际 推销就是卖东西、让顾客掏钱 推销只对卖主有利
启示
什么是推销? 母鸡的做法就是推销!
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第一节 推
一、推销的概念
销
P2
推销是指企业通过人员或非人员方式，运用各种推销
技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定 的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。
狭义 狭义推销：推销商品或劳务。
广义 广义推销：用某种方法将某种东西（物质的 和精神的）推广（传递）销售出去。
与合纵政策针锋相对的是连横
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战国时期，齐、楚、燕、韩 、赵、魏 、秦七雄并立。战国中期，齐、秦两 国最为强大，东西对峙，互相争取盟 国，以图击败对方。其他五国也不甘 示弱，与齐、秦两国时而对抗，时而 联合。大国间冲突加剧，外交活动也 更为频繁，出现了合纵和连横的斗争 。
合纵连横的实质是战国时期的各大国为拉拢与国而进行的外 交、军事斗争。合纵就是南北纵列的国家联合起来，共同对 付强国，阻止齐、秦两国兼并弱国；连横就是秦或齐拉拢一 些国家，共同进攻另外一些国家。合纵的目的在于联合许多 弱国抵抗一个强国，以防止强国的兼并。连横的目的在于侍 奉一个强国以为靠山从而进攻另外一些弱国，以达到兼并和 扩展土地的目的。当时的最著名的纵横家除了苏秦、张仪之
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二、 推销与营销的关系
P5
1、推销是奉行“企业生产什么就销售什么 ”
2、市场营销是“顾客需要什么，就生产什 么、销售什么”
市场营销的目的在于使推销成为多余。 ——
彼得·杜鲁克
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三、推销活动的特点
P3
主动性
针对性强 （特定性、
选择性）
方法的灵活性
销售目的性
推销活动 的特点
完整性
1.活动的互利性
区别:
传统
现代
时间上 观念上
20世纪50年代 20世纪50年代后 前
以推销者为中心 以消费者为中心
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一、现代推销学的特点
以消费者需求为中心
全局性和系统性
现
代
长期性和稳定性
推
销
学
广泛利用科学技术
特
点
改变了企业的经营策略与目
标
“进攻”型推销
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二、现代推销学的研究对象与内容 P16
(一)研究对象
现代推销学
一个成功的企业，必定有成功的营销。就推销而言， 善听比善说更重要。
——日本“推销之神”原一
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目录
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章
推销概述、推销要素与方式 推销理论与模式 寻找顾客 推销接近 推销洽谈 推销异议处理 推销成交 售后管理与服务
产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及其内 在规律。
(二)研究内容
推销理论、推销方式、推销技巧、推销准则、推销过程、 推销对象、推销人员、推销管理
（三）推销与营销的关系
产品 策略
渠道 策略
价格 策略
促销 策略
人员 推销
营业 推广
广告
公共 关系
精品课营件销组合与促销组合关系图
第三节 推 销 技 术
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案例
春秋战国时期苏秦的“连横合纵”故事
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合纵连横（ hézòng lián héng） 合纵连横简称纵横，战国时期纵横家 所宣扬并推行的外交和军事政策。
苏秦曾经联合“天下之士合纵相聚于 赵而欲攻秦” ，他游说六国诸侯，要 六国联合起来西向抗秦。秦在西方， 六国土地南北相连，故称合纵。