如何提升销售连带率

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用服务留住顾客
2、建立良好顾客关系
吸引路过的顾客
吸引回头客
开发顾 客途径
新开发的顾客
让老顾客推荐新顾客
让流失的顾客再回头
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用服务留住顾客
2、建立良好顾客关系方法 2.1. 清晰你的角色 （获取顾客信息） 2.2. 寻找合适的客户（80/20原则） 2.3. 常与您的客户沟通交流 （忌什么消息都没有） 2.4. 始终倾听客户的故事 （发现信息） 2.5. 让客户联系更有价值 （乐意与你联系） 2.6. 说到做到 2.7. 保存记录 （顾客喜好） 2.8. 保持礼貌与微笑
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用陈列吸引顾客
2、货品陈列有重点有系列
陈列是店铺无言的促销师。“好的陈列和差的陈列，对销售额的 影响至少在100%以上”，高明的商品陈列，不仅提升了商品的附加 值，更能吸引消费者的眼球，激发购物欲望。那么该如何去做呢?
主推货品重点陈列 主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点陈列。所谓店铺的阳
面，就是根据人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面。 店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。重 点陈列的要点：卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列，并且 要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生 的美感。
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用专业成为顾客的“购买顾 问”
1、介绍卖点，引导体验
1.1. 熟悉店铺货品，吃透产品，熟练掌握服装的搭配知 识，为连带销售打好结实基础。
1.2. 熟悉货品不能仅仅停留在熟悉货品的货号、需要按 照FABE导购法则执行。
Feature(属性)：指产品的特性、特质等方面的功能。产 品名称？产地？材料？工艺？定位？特
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用陈列吸引顾客
2、货品陈列有重点有系列
陈列是店铺无言的促销师。“好的陈列和差的陈列，对销售额的影 响至少在100%以上”，高明的商品陈列，不仅提升了商品的附加值， 更能吸引消费者的眼球，激发购物欲望。那么该如何去做呢?
主推货品重点陈列 主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点陈列。所谓店铺的阳面，
就是根据人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面。店 铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。重点 陈列的要点：卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列，并且要 借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的 美感。
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用陈列吸引顾客
2、货品陈列有重点有系列
风格组合合理，陈列系列化
店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销 售陈列。不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层 次;系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和 风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单件货品时进行 搭配联想，促进连带性的销售。
与顾客打一个招呼
直接向顾客介绍他中意的商 品
询问顾客的购买愿望
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用服务留住顾客
1、主动接触，拼在起点
根据顾客类型，开展销售
顾客类型 讲价的顾客（看中性价比）
追求品牌的顾客（看重外界对自已的认可 ）
恋人型顾客（看重对方的欣赏） A
导购技巧
1.详细介绍不讲价销售的政策 2.找到消费者讲价的理由，进行答疑解惑， 让其放心，阐明良好的售后与诚信。 3.准备小礼品，化解因价格不能成交的尴尬 和无奈。找到竞争对手的弱点，并对细节进 行说明。
5、精品连带销售技巧
6、女装连带销售技巧
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用陈列吸引顾客
1、货品结构要合理，货品组合成系列 。
良好的货品结构和货品组合是连带销售的第一步。 如果店铺货品结构不合理，不能达到良好的互配互搭，那 么即便是优秀的导购也无能为力。因此抓连带销售要从订 货开始考虑以下几点： A、货品结构是否合理;（主力商品、辅助商品和关联商品）
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用专业成为顾客的“购买顾 问”
1、介绍卖点，引导体验
1.4. 每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源——时尚杂志 在我们诊断的诸多店铺中，我们发现店铺中放置的时尚杂志经
常是堆砌在一角，被大家所忽视。我们的员工都想拿高提成，都想 做好连带销售，但却忽视了这些有用的工具。
时尚杂志能够给我们最新的流行趋势、磨炼我们的时尚眼力， 更重要的是当我们将这些时尚流行的元素和我们店铺中的产品相结 合的时候，我们会发现衣服背后的设计理念，学会用优美的语言去 形容每一件衣服。试想当我们的导购熟悉了这些流行趋势和专业的 描述，当他们重新面对店铺货品的时候，是不是更能找到衣服的卖 点?是不是能够很快的用专业的语言来推荐给顾客，而不是仅仅停 留在“这件衣服很漂亮，您穿上很好看”这类简单的销售语上?是 不是对售卖的货品更有信心，对自己的推荐更有底气?
随意逛街顾客 性情急躁顾客
1.不能因为对方闲逛而不搭理对方，应耐心介绍品牌 的相关资讯。 2.临时走赠送宣传资料，培养潜在顾客。
1.语言表达节奏要快速，准确直接，不要模棱两可。 2.不能让顾客过长时间的等待，若需要等待，应提供 消麿时间的书籍和资料。
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用服务留住顾客
1、主动接触，拼在起点
顾客类型 傲慢型顾客 嘲弄型顾客
性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，
找到差异点。
Advantage(作用)：优点，独特点。 Benefit(好处)：能给消费者带来什么好处。 Evidence(证据)：通过现场演示、相关证明文件、品牌
效应印证刚才的一系列介绍。
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用专业成为顾客的“购买顾 问”
1、介绍卖点，引导体验
1.3. 空场时间相互考核、试穿评点 店铺中常常遇到客流稀少的空场时间，比如说阴雨绵绵的天气
店铺阳面应季陈列，色系清晰 不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一，因此要保持店
铺的新鲜度，应在店铺的重点区域——阳面陈列当季主推，并且 色系清晰，达到引客入店的效果。过季促销品、佩饰等相应的放 在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和佩 饰。
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用陈列吸引顾客
2、货品陈列有重点有系列
适用于模特、展台和点挂陈列：
➢ 将模特、展台或点挂展示的服装陈列在与之最近的货架上，以引导顾客挑选； ➢ 陈列的关键是色彩的大面积呼应，柜台根据服装色彩或服装风格分区域陈列。
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用陈列吸引顾客
2、货品陈列有重点有系列
适用于点挂陈列：
若一个点挂架可陈列多件服装，可有以下两种陈列方法：
➢ 同款同色重复陈列：码数陈列顺序从前到后依次是M、S、L（如图1）；
主力商品的数量和销售额，要占商品总量和全部销售额的 70—80%，辅助商品和关联商品约占20—30%，
B、货品类别比例是否恰当;（上、下装搭配比例） C、货品之间的组合能力强不强; D、是否能系列化满足有效生动的陈列出样。
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用陈列吸引顾客
1、货品结构要合理，货品组合成系列 。
加上配饰（项链、包、头巾、腰带）
（2）——小姐，我们这款裙 子是法国设计师设计的最新 款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产的， 限量发售的款式，在我们店这个款式已经不多了，建议赶 快试试。（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）
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用专业成为顾客的“购买顾 问”
1、介绍卖点，引导体验
训练D：
制造热销开场
（1）——这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，在我 们广州的店铺，这个款式已经卖断码了，在我们店只有2件 了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。（正确）
（3）——您好，小姐，您真是幸运了，现在优惠大酬宾， 全场5折。（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯 狂的样子）
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用专业成为顾客的“购买顾 问”
1、介绍卖点，引导体验
训练C：
唯一性开场
（1）——我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了， 所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元， 那些钱拿来多买双鞋多好……（正确，制造促销时间的唯 一性，机会难得，同时要注意重音的表达）
素质高，对服装有鉴别力的顾客
导购技巧
1.不要反感对方，否定对方要有理有 据，无懈可击。 2.可以一面赞美其携带物品，一面进 行商谈
1.接待时要冷静，沉着的心情接待 2.要时刻充满信心并拿出诚意，对顾 客感兴趣的产品要充分加以说明，以 “您真会开玩笑”等带过嘲讽。
1.学会聆听，耐心接受对方提出的意 见和建议，肯定对方的审美观念。 2.不要在现场否定对方，不把自已的 意见强加于对方。
（3）——小姐，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用 垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现 出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我 帮您搭配试穿下，这边请试穿！（正确，突出新款式的利 益点）
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用专业成为顾客的“购买顾 问”
1、介绍卖点，引导体验 错误的语言A： 新品、新货、新款开场的技巧 （1）——小姐，现在有新款刚刚上市，您要不要试穿下？ （错误，“不用了”） （2）——小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？（错误，
1.观察是否真的具有购买意向 2.耐心导购，但不要勉强其购买，导购中突 出品牌的服务及款式好，以感染对方。 3.找出让对方喜欢的产品，采用知识导购（ 如体型、工艺）进行沟通，让对方感知到自 已的专业。
1.主动推荐对方喜欢的产品， 2.学会适度的赞美对方的和诣以及融洽，让 双方在购物环境中体验暂时的“幸福感”和 “甜蜜感”。 3.不要冷落男性顾客，要在男性面前夸耀12女 性的气质及着装后的贤淑、高贵、温文尔雅
用服务留住顾客
1、主动接触，拼在起点
顾客类型
导购技巧
腼腆型顾客（看重自我比较）
1.不要过于热情主动
2.在顾客感到不安时，应主动为其做参谋，多为 顾客考虑，让其好好比较。
群体顾客（意见不统一，不便形 成及时购买）
1.迅速判断谁是购买者，谁是影响者，谁是跟随 者，
2.导购针对好购买者，服务好影响者，照顾到跟 随者，让她们感到服务是一流，尽快引导试穿， 利用机会赢得影响者的赞美与认同，适度赞扬同 伴。 3.既使不购买衣服，临走时别忘了赠送宣传品。
带小孩顾客
1.暂时当孩子的“临时保姆”，让对方感到孩子 是安全的。
2.可在店里准备些孩子的礼品或玩具，夸赞孩子 比夸赞顾客更容易被对方认可和接受。
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用服务留住顾客
1、主动接触，拼在起点
顾客类型
导购技巧
一老一少顾客
1.迅速判断谁是购买者。若是年长者要换位思考，若 是年轻者，接待时要果断、干练。
2.表达要亲切自然，不要冷落任何一方，应让双方互 相认可。
如何提升销售连带率
营业部
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目录
1、用陈列吸引顾客
1.1. 货品结构要合理，货品组合成系列 。
1.2. 货品陈列有重点有系列
2、用服务留住顾客
2.1. 主动接触，拼在起点
2.2. 建立良好Βιβλιοθήκη Baidu客关系
3、用专业成为顾客的“购买顾问”
3.1. 介绍卖点，引导体验
3.2. 解决问题，巩固需求
4、连带销售中注意事项
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用专业成为顾客的“购买顾 问”
1、介绍卖点，引导体验
训练A：
新品、新货、新款开场的技巧
（1）——小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介 绍……（正确，开门见山）
（2）——小姐，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行 的……款式，走在大街上显得非常地与众不同，请您试一 下，这边请！（正确，新款加赞美）
或者工作日的大清早，往往在这种时候，可以看到有的导购闲着聊 天，有的依靠在一角，有的站得东倒西歪，这些现象都会严重影响 店铺的形象和员工的工作激情。那么此时此刻，店长应该立马行动 起来，让员工开始试穿衣服特别是新品，并且相互模拟购买情景。 通过这样的训练，不仅能提高员工连带销售的话语技巧，还让员工 不经意间就熟悉了全场货品和货品的FABE、卖点，更重要的是试 穿训练了员工对全场货品的配搭能力，他们会非常熟悉某一件衣服 将适合哪一类气质的顾客，从而提高员工对顾客的判断力。并且， 当你的店铺正在这样忙碌的时候，试想路边的顾客是否会被这里的 人气吸引而入店呢?
一般） （3）——小姐，今年流行金色，你喜欢吗？（错误，不喜
欢）
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用专业成为顾客的“购买顾 问”
1、介绍卖点，引导体验
训练B：
促销开场
（1）——哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最 划算的时候（正确，突出重音）
（2）——您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折， 凡购满1000元即可送……！（正确）
➢ 同色系不同款式服装陈列（A如图2）。
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用陈列吸引顾客
2、货品陈列有重点有系列
针 对 无 点 挂 陈 列 的 建 议
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用服务留住顾客
1、主动接触，拼在起点
与顾客初步接触
与顾客初步接触的最佳时机
与顾客初步接触的方式
当顾客长时间凝视某一商品时， 或者若有所思时
当顾客触摸某一商品一小段时间 之后 当顾客抬头起来的时候 当顾客突然停下脚步时 当顾客的眼睛在搜寻时 当顾客与店员的眼光相碰时