OTC药品推广策略及销售管理
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OOTTCC药药品品推推广策略略与与销销售售管管理理
主讲：黄伟文
黄伟文老师简介 江西临川人，1996年进入医药行业，先后担任：汇仁集团郑州公司 总经理、广东省公司企划中心主任；济民可信集团北京济民可信医药有 限公司OTC部经理、常务副总经理、集团OTC销售公司副总经理、集团 处方部招商总监。先后在上述企业创造了全国县级市场单品销售回笼竞 赛第一名（汇仁集团）、全国乡镇医院市场开发回笼竞赛第一名、全国 地级医院市场开发回笼竞赛第一名等优异成绩（济民可信集团）。 现为某上市集团公司营销中心总经理。《医药经济报》双料专栏作 家，《赛柏蓝》特约评论员，《谷丰观点》特约撰稿人，《药势慧》主 编，国家卫计委旗下中国医药卫生协会等培训机构签约高级培训师，江 西医药学校等多家医药院校特聘讲师（江西省人力资源与社会保障厅、 江西省教育厅备案），多家著名医药企业营销顾问和内训讲师。 自2008年起，先后发表各类医药时评、营销管理文章超1000篇， 其中《江西三大知名医药企业的灵与魂》、《保健食品营销不必躲猫 猫》、《控销还能火多久》、《把握这五点，处方药高手玩转OTC》、 《2016，医药自然人向哪里去》、《2016，OTC市场将发生的10件 事》、《大客户不大，销量就不大》、《培养县级团队成长是业绩增长 之本》、《“七个必须”让控销团队PK活动飞起来》、《新常态环境下 医药自然人的生存之道》在全国引起较大反响。
年销售总额
零售总额
批发总额
中、西药销售比 例
中药柜台数
西药柜台数
咽炎药平均月销 售额
店员排班情况
主要进货渠道
目前正在店内销售的所有补益类药品品牌
1
2
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7
8
9
10
我公司补益类药品的销售现状
步骤二、三、四
步骤二：确定药店级别划分的标准：各 公司在确定A级、B级、C级药店的划分 标准时，可参考一些因素：
手机：13979104266
微信：hwwpd8888
QQ邮箱： 897681119
培训宗旨：
我们所需要的不仅仅知道什么是好的结果， 而且需要知道为什么是好的结果。
更重要的是如何才能从现在开始走向更好， 达到我们的终极目的。
一、OTC市场发展壮大的良好环境
随着国家经济的发展，人民生活水平的提 高，国家医疗体制不断深化，医药分类管 理政策出台，医药分家越来越近，为我们 OTC药品销售奠定了坚实的基础。
零售店资料档案表
填表人： 店名
药店级别
城市：
零售店资料档案表 电话
独立或有上级单位
日期： 店址
行政区域
药店性质：国营 个体 中药 西药 中西药 连锁 超市 百货商场 保健品 食杂店 其他
店经理姓名 促销活动负责人（姓名）
采购负责人
与补益类产品有关的柜 长（姓名）
以下数据均指该药店的药品或保健品销售部分，不含其他如医疗器械、化妆品类。
市场专员 OTC主管 OTC代表 药店
办事处
销售大区
RX主管 RX代表
医院
A、店员培训内容如下：
• 公司介绍 • 相关医学知识 • 产品介绍
店员教育的几种形式
OTC代表日常拜访时节
店里来了新店员时 个别店员对产品有异议
时
OTC一对一沟通
避开营业高峰期 选在柜台前或药店一角
新产品认知推广会
适用： 产品上市之初 集中区域市场目标 柜组组长、驻店药 师 不需要一般店员 参加 以媒体形式讲 解产品 结合卖场管理知识 培训 礼品发放
十一、OTC管理流程系列（15张管理表格）
发 货 及 资 料 流 程 图
开据发票申请流程图
结算流程图
关于企业 我们的定位
陕西绿色医疗科技有限公司立足传统中药，依托现代科技， 倡导绿色医疗，专注为中国基层医疗机构服务。
公司将国际最先进的透皮给药技术与中国传统中医内病外 治理论相结合，悉心研发出一系列服务于基层医疗机构的透皮 技术和产品，创造了一种简便和行之有效的安全绿色健康疗法， 推动了基层医疗中医适宜技术的运用和发展。
步骤三：确定人员，划分区域，在调 查前，需要按区按街道分段，明确每 一个小区域的组长的执行人员。
步骤四：在限定时间内，地毯式搜寻 普查的最重要、最 基本的要求是要包括所有辖区内的每一条街道、每一个 社区、每一个角落。 另一重要的指标就是时间，一般建议将资料的搜寻工作 控制在两周内。
步骤五：确定初步的潜力客户档案
店员培训的精髓
• 唯有创新，方能不败。 • 连续的教育营销行为应一环扣一环。 • 提高品牌的知名度和美誉度。
七、如何建立药店的管理档案
建立详细的药店档案，是 OTC代表每天工作“跑药店的”的 基础。而掌握第一手资料、进行 普查是进行有的放矢的关键。
零售终端市场调研五大步骤
步骤一：制定表格 零售店资料档案表 （以公司制定的补益类产品表格为例）
具体表现为以下几个方面：
医疗保险制度的实施， 公费医疗额度的缩小
B
A
医疗药品知识的普及和自 我保健意识的增强
流动人口的迅速增长， 民营及合资企业 的增加
C
社会竞争加剧
人们工作生活节奏加快
终端对OTC药品 F
普遍持欢迎态度
医疗保险制度的实施，公费
D
医疗额度的缩小
农民生活水平的提高
E
二、OTC药物的四大特点
• 可按不同的药店 级别
• 分别找出A级药店 的潜力客户
• B级药店的潜力客 户等
• 参考右图：
本公司产品 目前销量低
高潜力
中潜力
低潜力Baidu Nhomakorabea
低潜力
所有同类别产 品目前销量低
十、OTC代表的考核指标
考核A（定量）
销售指标 市场能力 日常工作
考核B（定性） 自身素质提高 维持产品市场领导地位 改善区域内药店与公司的关系 渠道的优化调整 强化公共关系
特点： 以点带面下面其它 店要跟上 快速与目标店员达 成 默契、统一认识
方式： 小型店员教育会议 有奖问卷 店员联谊（或答谢） 会 创新，还是创新！
对店员教育应强调以下几点
• 要经常创新。 • 店员教育计划应纳入整个公司（或OTC部）营销计
划中，并进行阶段性策略检查。 • 尽量和公益活动结合起来。
应用安全（七个方面） 质量稳定（四个方面） 疗效确切（三个方面） 应用方便（两个方面）
三、OTC销售五种组织架构模式：
B模式：
销售大区
事销业售部经总理监 销售大区
OTC办事处
市
场
专 员
OTC主管
OTC代表 药店
销售大区 RX办事处
RX主管 RX代表
医院
C模式：
事销业售部经总理监
销售大区
销售大区
主讲：黄伟文
黄伟文老师简介 江西临川人，1996年进入医药行业，先后担任：汇仁集团郑州公司 总经理、广东省公司企划中心主任；济民可信集团北京济民可信医药有 限公司OTC部经理、常务副总经理、集团OTC销售公司副总经理、集团 处方部招商总监。先后在上述企业创造了全国县级市场单品销售回笼竞 赛第一名（汇仁集团）、全国乡镇医院市场开发回笼竞赛第一名、全国 地级医院市场开发回笼竞赛第一名等优异成绩（济民可信集团）。 现为某上市集团公司营销中心总经理。《医药经济报》双料专栏作 家，《赛柏蓝》特约评论员，《谷丰观点》特约撰稿人，《药势慧》主 编，国家卫计委旗下中国医药卫生协会等培训机构签约高级培训师，江 西医药学校等多家医药院校特聘讲师（江西省人力资源与社会保障厅、 江西省教育厅备案），多家著名医药企业营销顾问和内训讲师。 自2008年起，先后发表各类医药时评、营销管理文章超1000篇， 其中《江西三大知名医药企业的灵与魂》、《保健食品营销不必躲猫 猫》、《控销还能火多久》、《把握这五点，处方药高手玩转OTC》、 《2016，医药自然人向哪里去》、《2016，OTC市场将发生的10件 事》、《大客户不大，销量就不大》、《培养县级团队成长是业绩增长 之本》、《“七个必须”让控销团队PK活动飞起来》、《新常态环境下 医药自然人的生存之道》在全国引起较大反响。
年销售总额
零售总额
批发总额
中、西药销售比 例
中药柜台数
西药柜台数
咽炎药平均月销 售额
店员排班情况
主要进货渠道
目前正在店内销售的所有补益类药品品牌
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
我公司补益类药品的销售现状
步骤二、三、四
步骤二：确定药店级别划分的标准：各 公司在确定A级、B级、C级药店的划分 标准时，可参考一些因素：
手机：13979104266
微信：hwwpd8888
QQ邮箱： 897681119
培训宗旨：
我们所需要的不仅仅知道什么是好的结果， 而且需要知道为什么是好的结果。
更重要的是如何才能从现在开始走向更好， 达到我们的终极目的。
一、OTC市场发展壮大的良好环境
随着国家经济的发展，人民生活水平的提 高，国家医疗体制不断深化，医药分类管 理政策出台，医药分家越来越近，为我们 OTC药品销售奠定了坚实的基础。
零售店资料档案表
填表人： 店名
药店级别
城市：
零售店资料档案表 电话
独立或有上级单位
日期： 店址
行政区域
药店性质：国营 个体 中药 西药 中西药 连锁 超市 百货商场 保健品 食杂店 其他
店经理姓名 促销活动负责人（姓名）
采购负责人
与补益类产品有关的柜 长（姓名）
以下数据均指该药店的药品或保健品销售部分，不含其他如医疗器械、化妆品类。
市场专员 OTC主管 OTC代表 药店
办事处
销售大区
RX主管 RX代表
医院
A、店员培训内容如下：
• 公司介绍 • 相关医学知识 • 产品介绍
店员教育的几种形式
OTC代表日常拜访时节
店里来了新店员时 个别店员对产品有异议
时
OTC一对一沟通
避开营业高峰期 选在柜台前或药店一角
新产品认知推广会
适用： 产品上市之初 集中区域市场目标 柜组组长、驻店药 师 不需要一般店员 参加 以媒体形式讲 解产品 结合卖场管理知识 培训 礼品发放
十一、OTC管理流程系列（15张管理表格）
发 货 及 资 料 流 程 图
开据发票申请流程图
结算流程图
关于企业 我们的定位
陕西绿色医疗科技有限公司立足传统中药，依托现代科技， 倡导绿色医疗，专注为中国基层医疗机构服务。
公司将国际最先进的透皮给药技术与中国传统中医内病外 治理论相结合，悉心研发出一系列服务于基层医疗机构的透皮 技术和产品，创造了一种简便和行之有效的安全绿色健康疗法， 推动了基层医疗中医适宜技术的运用和发展。
步骤三：确定人员，划分区域，在调 查前，需要按区按街道分段，明确每 一个小区域的组长的执行人员。
步骤四：在限定时间内，地毯式搜寻 普查的最重要、最 基本的要求是要包括所有辖区内的每一条街道、每一个 社区、每一个角落。 另一重要的指标就是时间，一般建议将资料的搜寻工作 控制在两周内。
步骤五：确定初步的潜力客户档案
店员培训的精髓
• 唯有创新，方能不败。 • 连续的教育营销行为应一环扣一环。 • 提高品牌的知名度和美誉度。
七、如何建立药店的管理档案
建立详细的药店档案，是 OTC代表每天工作“跑药店的”的 基础。而掌握第一手资料、进行 普查是进行有的放矢的关键。
零售终端市场调研五大步骤
步骤一：制定表格 零售店资料档案表 （以公司制定的补益类产品表格为例）
具体表现为以下几个方面：
医疗保险制度的实施， 公费医疗额度的缩小
B
A
医疗药品知识的普及和自 我保健意识的增强
流动人口的迅速增长， 民营及合资企业 的增加
C
社会竞争加剧
人们工作生活节奏加快
终端对OTC药品 F
普遍持欢迎态度
医疗保险制度的实施，公费
D
医疗额度的缩小
农民生活水平的提高
E
二、OTC药物的四大特点
• 可按不同的药店 级别
• 分别找出A级药店 的潜力客户
• B级药店的潜力客 户等
• 参考右图：
本公司产品 目前销量低
高潜力
中潜力
低潜力Baidu Nhomakorabea
低潜力
所有同类别产 品目前销量低
十、OTC代表的考核指标
考核A（定量）
销售指标 市场能力 日常工作
考核B（定性） 自身素质提高 维持产品市场领导地位 改善区域内药店与公司的关系 渠道的优化调整 强化公共关系
特点： 以点带面下面其它 店要跟上 快速与目标店员达 成 默契、统一认识
方式： 小型店员教育会议 有奖问卷 店员联谊（或答谢） 会 创新，还是创新！
对店员教育应强调以下几点
• 要经常创新。 • 店员教育计划应纳入整个公司（或OTC部）营销计
划中，并进行阶段性策略检查。 • 尽量和公益活动结合起来。
应用安全（七个方面） 质量稳定（四个方面） 疗效确切（三个方面） 应用方便（两个方面）
三、OTC销售五种组织架构模式：
B模式：
销售大区
事销业售部经总理监 销售大区
OTC办事处
市
场
专 员
OTC主管
OTC代表 药店
销售大区 RX办事处
RX主管 RX代表
医院
C模式：
事销业售部经总理监
销售大区
销售大区