店铺货品运作培训教材

55% 55% 55% 55% 55% 55% 55% 55% 55%
15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15%
秋季
风衣 牛仔裤 休闲裤
1.
5 1 1. 5
共12 周
连衣裙
短裙
9
15%
4.3、各销售周期内营销的重点工作
销售周期 促销推广形式 ★物料陈列推广 销售 导入期 ★人员推广(产品FAB) ★促销推广 ★人员推广 销售 成长期 ★赠品推广 ★单款推介 销售 稳定期 ★价格促销（暗折、明 折） ★单款特价推介 ★价格促销 ★特价促销 管理工作重点 ①导购员的培训（陈列技巧、货品FAB、销售技巧、精神 状态） ②合理配发店铺货品 ③准确合理运用推广物料，加强新货上市的附加推销 ①导购人员工作督导与技能考核 ②店铺形象的考核评估 ③安全库存的控制（畅销款） ①安全库存的控制（畅销款与滞销款）
• 库存储存分布要考虑渠道间的物流运输周期
三、货品调整
1、开业上货 2、新货上市 3、补单调整 4、调拨调整 5、促销调整 6、替代调整 7、退货调整
1、开业上货
开业上货要虑以下几个方面： • 店铺货架 • 地理区域 • 店铺地段 • 客流量 • 气候状况 • 服饰尺码 • 货品结构
2、新款上市 新款上市的总体原则是：整体上货、梯次推进、以新带旧。 新款上货所要考虑到以下几点： ◆结构搭配 ◆数量安排 ◆时间安排 ◆营销活动 ◆制定方案 ◆信息沟通
3、补单调整 补货通常分为季节初补货、季节中补货、临时性补货。 季节初补货所要考虑到以下几点： 店铺在所在地能够辐射到的销售容量 畅销与季节时间的关系（春秋季节较短） 畅销货品在系统库存的总量，如果普遍畅销造成 库存不足，要考虑推出其他货品代替 根据畅销货品的商品周转期安排补货时机，要把运输 时间考虑在内，做到未雨绸缪，根据分析结论考虑补 货的数量
秋季
冬季 74% 33%
83%
100 %
24%
76% 100 % 100 %
1.2、货品分类组合 (青岛客户秋季货品总体组合计 划)
类别 款数 比例 首批 秋一 秋二 秋三 秋四
外套 西装 外套
衬衫 背心 风衣 牛仔裤 休闲裤 连衣裙
27 23
15 7 5 6 3 7
25% 21%
14% 6% 5% 6% 3% 6%
1、货品组合
E类别 11% D类别 6% C类别 17% A类别 22%
E类别 D类别 12% 5% C类别 17%
A类别 20%
B类别 44%
B类别 46%
市场销售结构
E类别 11% D类别 6% C类别 17% A类别 22%
商品订货计划结构 （√）
E类别 D类别 10% 5% C类别 17%
安全库存标准评价方法（二）
款号
当前阶段
已销周期/周
已销数量
实际进度
计划进度
安全评价
A1001 A1002
A1003 A1004 A1005 A1006
销售导入期 销售成长期
销售成长期 销售稳定期 销售稳定期 销售衰退期
1.5 1.5
2.5 3 5 7
10 15
4 5 20 20
25% 35%
12% 30% 85% 82%
A类别 30%
B类别 44%
B类别 38%
市场销售结构
商品订货计划结构 （×）
1.1、货品的季节结构（如图例青岛客户全年季节结构）
季节 一月 二月 三月 四 月 78% 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一 十二 月 月
春季 26%
67%
100 %
夏季
22%
100 %
100 %
100 %
17%
风衣
背心 牛仔裤 休闲裤 连衣裙 裙子
4%
6% 3% 3% 9% 12%
4
10 4 5 10 19
7848
13370 6240 7100 19260 25688
备注：各大类平均单价为：外套：1692元，西装外套：1779元，牛仔外套：1730元，风 衣：1962元，衬衫：1394元，背心：1337元，牛仔裤：1560元， 休闲裤：1420元，连 衣裙：1926元，短裙：1352元。
季节中补货所要考虑到以下几点： 补货品各款在本季的销售情况 各地季中气候状况 新款梯次推进的款样与补货货品的关系 各店季中的库存结构与库存量
临时性补货，在销售期的各个时段，针对各个品种的销 售情况，会发生诸多临时性补货的需求。
4、调拨调整 在销售期的各个时段，针对各店铺的库存结构问题以及 具体销售情况，在各区域之间，或各店铺之间会产生 调剂余缺的需求。
15% 20%
35% 60% 65% 90%
考虑加单 考虑加单
需促销 需大力促销 考虑补货 正常
A1007
销售衰退期
8
20
85%
90%
基本正常
2.1、可销周期控制
2.3商品储存分布控制
库存控制原则： • 销售导入期与销售成长期，在不影响店铺销售的情况 下尽可能地将库存储存在总仓。 • 大型促销活动必须保证尽可能多的库存在终端。 • 季末促销清货库存尽可能地存放在终端。
销售衰退期
起 10月5 日 10月15 日 10月10 日 9月15 日 10月15 日 10月5 日 10月5 日 9月15 日 10月5 日 止 10月20 日 10月25 日 10月20 日 9月20 日 10月20 日 10月20 日 10月20 日 9月20 日 10月20 日
外套 8月初 月 至 秋 季 10月中 西装 外套 衬衫 背心 风衣 牛仔 裤 休闲 裤 共12周 连衣 裙
正常货品退货 (见下图)
超出退货率
填写退货商 品申请表 退货入库
客服部审核
加盟商退货
客服人员跟进客 户确认
财务货值冲帐
客服人员与仓 库人员检查货
残次品退货 （见下图）
填写退货商 品申请表 客服部审核 加盟商退货 客服人员与仓 库人员检查货
货品无质量问题,返回加盟商
客服人员跟 进客户确认
财务货值冲 帐
11 9
15 6
6 2
3 6
4 4
3 2
1 1 4
4 2 5 2
2 1
短裙 合计
16 109
15% 100%
9 61
1 9
2 14
4 16 9
2、零售预算
零售预算就是需求量（金额）的预测
预测根据确定预算对象、建立预算标准
2.1、零售总量预测（青岛客户年零售总量预算）
零售 预算 预计 总零售 秋季 比例 一 月
3.1依据零售金额预算作单店订货金额预算
秋季零售吊牌金额 旧款零售比例 新款零售吊牌金额 库存比例 季末库存吊牌金额 订货比例 订货标准总金额 提货折扣 240000 20% 192000 12% 28800 70% 168000 0.35
提货总金额
58800
3.2订货目标分解
产品类别 外套 西装外套 衬衫 牛仔外套 占比（金额） 24% 24% 14% 1% 销售数量（件） 31 30 22 1 销售金额（万元） 52452 51591 30668 1730
9 8~9 8~9 5 6 9 9 6
短裙
9
4.2、分阶段销售目标的分解
销售导入期 季节 时间 跨度 部类 销售 周期 时 间 销售 比例 销售成长期 时 间 销售 比例 销售稳定期 时 间 销售 比例 销售衰退期 时 间 1. 5 1. 5 1. 5 1 1 1. 5 销售 比例
外套 西装外套 衬衫 背心
9 9 10 6~7 7 9 9 6~7
1.5 1.5 1.5 1 1 1.5 1.5 1 1.5
10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
2 2 3 1.5 1.5 2 2 1.5 2
20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20%
4 4 4 3 3.5 4 4 3 4
针对上述问题，是否有一个好办法来解决它？
凡事预则立、偏则废！ 以变制变！ 把握市场规律！ 计划 控制 调整 预测与计划的重要性 行为变化迎合市场变化 依律办事、事半功倍
店铺货品运作思路（PCR）
计划 project 控制 control 调整 regulate
一、货品计划 1、货品组合 2、零售预算 3、订货计划 4、销售计划
所要考虑到以下几点： 区域内店铺与店铺之间的调拨 区域与区域之间以及不同区域间店铺与店铺之间的调 拨 征得调货方与被调货方的书面同意 调货时首先考虑未买断的店铺货源 考虑调货者的时间要求 合理安排或选择运输工具
5、促销调整 根据不同的假期，做一些接近假期活动的促销方案， 来提高销售，同时增加节日气氛。
4、销售计划 • 各类别货品可销周期分析 • 分阶段销售目标的分解
• 各销售周期内营销工作重点
4.1各类别货品可销周期分析
季 节 时间跨 度 部类 销售周 期
销售导入期
起 8月10 日 8月20 日 8月10 日 8月10 日 9月1日 8月10 日 8月10 日 8月10 日 8月10 日 止 8月20 日 8月31 日 8月20 日 8月15 日 9月5日 8月20 日 8月20 日 8月15 日 8月20 日
退货入库
10.6 8
二 月
16.5 8
三 月
8.28
四 月
7.08
五 月
14.0 4
六 月
7.8
七 月
6.24
八 月
9.12
九 月
9.72
十 月
18.1 8 24%
十 一 月
5.94
十 二 月
6.34
合 计
120
83%
100 % 9.72
零售 金额
吊牌 金额
7.56
4.32
21.6
8.4
10.8
4.8
24
3、订货计划 订货计划的依据： • 城市类别 • 面积大小 • 产品定位 • 卖场铺货数量 • 仓存储量 • 上货时段 • 订货和补货所占比例计划 • 服饰尺码 • 货品结构 • 店铺销售目标
②店铺营运的跟进与考核 ③市场竞争状况的调查与竞争状态下的营销决策
①安全库存的控制（滞销款） ②市场竞争状况的调查与促销决策
销售 衰退期
二、货品控制
1、安全库存标准 2、可销周期的控制 3、商品储存分布
1、安全库存标准 安全库存标准的两层涵义： • 保证畅销款正常销售周期（销售导入、销售成长、销 售成 熟）不断色不断码。 • 保证季末库存量控制在计划内（行业库存标准一般控 制在10%到15%）。
销售成长期
起 8月20 日 8月31 日 8月20 日 8月15 日 9月5日 8月20 日 8月20 日 8月15 日 8月20 日 止 9月5 日 9月15 日 9月10 日 8月25 日 9月15 日 9月5 日 9月5 日 8月25 日 9月5 日
销售稳定期
起 9月5日 9月15 日 9月10 日 8月25 日 9月20 日 9月5日 9月5日 8月25 日 9月5日 止 10月5 日 10月15 日 10月10 日 9月15 日 10月15 日 10月5 日 10月5 日 9月15 日 10月5 日
店ห้องสมุดไป่ตู้货品运作培训
产品是销售的重要组成部分，产品是立命之本，它 关系到本季的销售，所以合理订货至关重要。店铺货 品可以从订货、配货和补货三个方面来考虑。
店铺货品管理经常会遇到的问题：
◆货品结构不合理 ◆畅销货品短缺 ◆货品滞销，导致季末库存量积压大
货品出现上述问题导致的结果：
• 销售业绩很难提升 • 季末库存压力大 • 利润低
6、替代调整 根据库存销售周期分析，当安全库存标准量大于实际 库存，并且该款货品销售在前十大，无法在渠道内实 现有效补货的情况下，必须推出新的款式替代该款在 终端的销售地位，保持店铺销售的稳定性。 替代款要在款式、价格、目标消费群体等方面与被替 代款有大致的相近或者地位一致。
7、退货调整 退货一般有两种情况：正常货品退货和残次品退货。 正常货品退货：在公司规定的退货时间范围内，填写 退货申请单，经客服部审核后，再退回公司。 正常退货流程（见下图）