银行保险专业化销售流程之三22页
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好一些？ • 现在销售谁要做得多一些？
ppt课件
10
3.1接触—网点接触
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
• 万能和投连初始费用高 • 分红与万能存的时间长 • 产品太麻烦，没有时间销售 • 95511回访造成契撤 • 分红、万能、投连之间的比较 • 已经与某公司合作销售 • 手续费不高 • 产品不好销售 • 存款压力大 • 服务存在问题 • 千禧红客户对分红收益的不满
说明 SHOW
ppt课件
2
３.接触
客户 经理 接触 分类
网点接触 客户接触
销售前准备
售后服务
PREPARE 1
7 SERVE
2 6 目标客户选择
TARGET
异议处理 专业化销售流程 EXCEPTION
CHOOSE
接触
3
CONTACT
4
HANDLE
5 促成 FACILITATE
说明
SHOW
•
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客户在取号或等待办理业务时
大堂经理在取号机等候，一客户来取号排队。 大堂经理：请问您办理什么业务？（询问法）
一、存/取钱
二、买卖理财产品
如果存取2万以下，请到ATM上操作， 如果是大额的请在这里等候，这是我 行代理的最新的理财产品你先看一下，
看得出来,您是在个人理财方面很有 心得的人，现在的市场情况，再买 几个的理财产品多好！（赞美法）
ppt课件
3
3.1接触—网点接触
✓彼此认识 ✓留下良好印象 ✓了解对方需求 ✓争取培训、网点培训 ✓争取与柜员认识 ✓了解网点以往销售情况 ✓了解重点销售人员 ✓为下一次拜访创造机会
拜访目的不是一次要全部达到，需根据情况部分达到。
ppt课件
4
3.1接触—网点接触
✓网点主要负责人（主任或行长）
✓先正后副
ppt课件
11
3.1接触—网点接触
收场白要为下次拜访创造机会
举例： 认识柜员： 1、X主任，感谢您今天给我的指导，您这么忙，我就不再 打扰您了，您看，我明天上午过来，你给我介绍一下柜面上 的同事怎么样？
2、“X主任，您看，我第一次来贵网点，想找个机会与大 家认识一下，能不能给我五分钟让我跟大家认识认识。”
如果感兴趣，再来找我。
递送宣传单
（介绍法）
要点：不要太过热情，以客户的需求p为pt切课件入口。
17
参考话术二： 客户主动询问业务时
一客户主动到大堂经理处询问有什么好的理财产品？
大堂经理：A\您想要风险高的？还是要风险低的？（封闭式询问法） B\您这笔钱能放一年二年？还是几个月？（封闭式询问法） C\这里有一个产品收益挺好的，但是时间得稍微长一点，我给 您讲讲！（介绍法）
3、X主任，感谢您给我们提供的建议，我今天回去向公司反馈一下，明 天我过来，再带些资料过来。
4、X主任，今天我就不打扰您了，我刚才看到外面的产品折页没有了，
我明天会再拿一些过来。
•
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5、X主任，您看，咱们第一次代理平安的产品（或咱们有一段时间不销
售平安的产品），客户对平安的险种都不太了解了，您看咱们是放一个
•
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（接下来一般为寒暄、客套，可延着话题引入到背景话题）
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3.1接触—网点接触
• X主任，咱们所里面今年的储蓄任务重吗？完成得怎么样了？ • 咱们今年的保险销售情况如何？有没有考核？ • 对于今年保险销售的方案，大家觉得怎么样？ • 现在咱们这儿，保险销售在行里的来说怎么样？ • 现在咱们代理了几家保险公司的产品？哪家销售的情况要
X展架还是海报，也宣传宣传，怎pp么t课样件？
13
3.2接触—客户接触
✓建立客户的信任度 ✓收集资料与发现事实 ✓激发兴趣与购买欲望
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3.2接触—客户接触
✓客户在取号或等待办理业务时 ✓客户主动询问业务时 ✓客户办理业务时 ✓约访客户来银行进行产品讲解时
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3.2接触—客户接触
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7
3.1接触—网点接触
直接拜访法：简单明了，开门见山，时间可控 性强
介绍法： 有中间人铺垫，拒绝较少
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8
3.1接触—网点接触
X主任（行长），您好，我是平安保险公司银保部XXX， 这是我的名片。（递送名片）
X主任，是这样的，我们公司与行里一直都有合作，以前 负责您这个网点服务的客户经理XXX工作调动了（视具体 情况，若为新开网点则可以说：您的网点刚开始代理我们的 产品），所以公司特别安排我来为你们这个网点提供服务， 如果有前期客户有问题，可以及时打电话给我。我想把工作 做得更好一些，所以今天特地来拜访您，一方面把我的想法 给您汇报一下，另一方面也想请您对我的工作给予指导。
✓最好由副行长引见其他人员
•
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5
3.1接触—网点接触
✓周一、周五不宜 ✓上午刚上班、下午将下班不宜 ✓不了解银行作息时间不宜
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6
3.1接触—网点接触
√自信 √倾听 是 √亲切 √随机应变
×急于求成 ×海阔天空 否：×忘记赞美 ×过于专注 ×批评同业
3、X主任，和您聊天真学到了不少的东西，今后我可要经 常向您讨教哦，明天我再过来，想和大家认识一下，您看可 以吗？
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3.1接触—网点接触
举例： 培训、网点布置： 1、X主任，您这么理解我们，真是感谢，我想找个大家不太忙的时间， 我把我们的产品再做个介绍，您觉得怎么样？
2、X主任，您看，咱们第一次代理平安的产品（或咱们有一段时间不销 售平安的产品），大家可能对平安的险种都不太了解了，您看咱们是不 是安排一个时间，我给大家讲讲？
•询问法：自然接触客户，不会引起客户反感。
•赞美法：润滑人际，顺畅沟通；化抵触为友善， 变尴尬为自然
•介绍法：快速引入正题，迅速进入说明环节
•电话约访法：以为客户提供附加值服务为主题，
•
以约客户来银行做进一步说明为目的。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
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参考话术一：
银保专业化销售流程
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1
银行保险专业化销售方 向盘
销售前准备 PREPARE 1
售后服务 7 SERVICE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
2 专业化销售流程 6
异议处理 EXCEPTION HANDLE
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3
接触
5 促成
CONTACT
4
FACILITATE
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3.1接触—网点接触
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• 万能和投连初始费用高 • 分红与万能存的时间长 • 产品太麻烦，没有时间销售 • 95511回访造成契撤 • 分红、万能、投连之间的比较 • 已经与某公司合作销售 • 手续费不高 • 产品不好销售 • 存款压力大 • 服务存在问题 • 千禧红客户对分红收益的不满
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３.接触
客户 经理 接触 分类
网点接触 客户接触
销售前准备
售后服务
PREPARE 1
7 SERVE
2 6 目标客户选择
TARGET
异议处理 专业化销售流程 EXCEPTION
CHOOSE
接触
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CONTACT
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HANDLE
5 促成 FACILITATE
说明
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客户在取号或等待办理业务时
大堂经理在取号机等候，一客户来取号排队。 大堂经理：请问您办理什么业务？（询问法）
一、存/取钱
二、买卖理财产品
如果存取2万以下，请到ATM上操作， 如果是大额的请在这里等候，这是我 行代理的最新的理财产品你先看一下，
看得出来,您是在个人理财方面很有 心得的人，现在的市场情况，再买 几个的理财产品多好！（赞美法）
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3.1接触—网点接触
✓彼此认识 ✓留下良好印象 ✓了解对方需求 ✓争取培训、网点培训 ✓争取与柜员认识 ✓了解网点以往销售情况 ✓了解重点销售人员 ✓为下一次拜访创造机会
拜访目的不是一次要全部达到，需根据情况部分达到。
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3.1接触—网点接触
✓网点主要负责人（主任或行长）
✓先正后副
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3.1接触—网点接触
收场白要为下次拜访创造机会
举例： 认识柜员： 1、X主任，感谢您今天给我的指导，您这么忙，我就不再 打扰您了，您看，我明天上午过来，你给我介绍一下柜面上 的同事怎么样？
2、“X主任，您看，我第一次来贵网点，想找个机会与大 家认识一下，能不能给我五分钟让我跟大家认识认识。”
如果感兴趣，再来找我。
递送宣传单
（介绍法）
要点：不要太过热情，以客户的需求p为pt切课件入口。
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参考话术二： 客户主动询问业务时
一客户主动到大堂经理处询问有什么好的理财产品？
大堂经理：A\您想要风险高的？还是要风险低的？（封闭式询问法） B\您这笔钱能放一年二年？还是几个月？（封闭式询问法） C\这里有一个产品收益挺好的，但是时间得稍微长一点，我给 您讲讲！（介绍法）
3、X主任，感谢您给我们提供的建议，我今天回去向公司反馈一下，明 天我过来，再带些资料过来。
4、X主任，今天我就不打扰您了，我刚才看到外面的产品折页没有了，
我明天会再拿一些过来。
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5、X主任，您看，咱们第一次代理平安的产品（或咱们有一段时间不销
售平安的产品），客户对平安的险种都不太了解了，您看咱们是放一个
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（接下来一般为寒暄、客套，可延着话题引入到背景话题）
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3.1接触—网点接触
• X主任，咱们所里面今年的储蓄任务重吗？完成得怎么样了？ • 咱们今年的保险销售情况如何？有没有考核？ • 对于今年保险销售的方案，大家觉得怎么样？ • 现在咱们这儿，保险销售在行里的来说怎么样？ • 现在咱们代理了几家保险公司的产品？哪家销售的情况要
X展架还是海报，也宣传宣传，怎pp么t课样件？
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3.2接触—客户接触
✓建立客户的信任度 ✓收集资料与发现事实 ✓激发兴趣与购买欲望
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3.2接触—客户接触
✓客户在取号或等待办理业务时 ✓客户主动询问业务时 ✓客户办理业务时 ✓约访客户来银行进行产品讲解时
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3.1接触—网点接触
直接拜访法：简单明了，开门见山，时间可控 性强
介绍法： 有中间人铺垫，拒绝较少
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3.1接触—网点接触
X主任（行长），您好，我是平安保险公司银保部XXX， 这是我的名片。（递送名片）
X主任，是这样的，我们公司与行里一直都有合作，以前 负责您这个网点服务的客户经理XXX工作调动了（视具体 情况，若为新开网点则可以说：您的网点刚开始代理我们的 产品），所以公司特别安排我来为你们这个网点提供服务， 如果有前期客户有问题，可以及时打电话给我。我想把工作 做得更好一些，所以今天特地来拜访您，一方面把我的想法 给您汇报一下，另一方面也想请您对我的工作给予指导。
✓最好由副行长引见其他人员
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3.1接触—网点接触
✓周一、周五不宜 ✓上午刚上班、下午将下班不宜 ✓不了解银行作息时间不宜
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3.1接触—网点接触
√自信 √倾听 是 √亲切 √随机应变
×急于求成 ×海阔天空 否：×忘记赞美 ×过于专注 ×批评同业
3、X主任，和您聊天真学到了不少的东西，今后我可要经 常向您讨教哦，明天我再过来，想和大家认识一下，您看可 以吗？
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3.1接触—网点接触
举例： 培训、网点布置： 1、X主任，您这么理解我们，真是感谢，我想找个大家不太忙的时间， 我把我们的产品再做个介绍，您觉得怎么样？
2、X主任，您看，咱们第一次代理平安的产品（或咱们有一段时间不销 售平安的产品），大家可能对平安的险种都不太了解了，您看咱们是不 是安排一个时间，我给大家讲讲？
•询问法：自然接触客户，不会引起客户反感。
•赞美法：润滑人际，顺畅沟通；化抵触为友善， 变尴尬为自然
•介绍法：快速引入正题，迅速进入说明环节
•电话约访法：以为客户提供附加值服务为主题，
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以约客户来银行做进一步说明为目的。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
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参考话术一：
银保专业化销售流程
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银行保险专业化销售方 向盘
销售前准备 PREPARE 1
售后服务 7 SERVICE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
2 专业化销售流程 6
异议处理 EXCEPTION HANDLE
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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接触
5 促成
CONTACT
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FACILITATE
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