侯玉波《社会心理学》复习笔记和课后习题详解(社会交换与社会影响)【圣才出品】

第8章社会交换与社会影响

8.1 复习笔记

社会交换和社会影响是对人们生活产生重要影响的两大因素。通过社会交换，人们能够建立起与他人的积极联系，而通过社会影响，人们知道了自己的生活并非孤立的荒岛。

一、社会交换

（一）社会交换理论的理论基础

社会交换理论最早由美国社会学家Homans在1958年提出，该理论系统地阐述了社会交换所遵循的原则和方法。在他看来，社会交换是社会生活的基础。几乎与Homans同时，著名的社会心理学家Thibaut，Kelly，Blau等人也从心理学的角度探讨社会交换的问题，在他们看来，功利主义经济学和行为主义心理学是社会交换理论的理论基础。

1．功利主义经济学

功利主义经济学认为唯利是图是人的普遍特性，人们在市场竞争中与他人交易时，总是理性地追求最大的物质利益。这种功利主义的经济学思想对社会交换理论的产生起到了极大的促进作用。Homans吸收了功利主义经济学的几条基本原则融入了自己的理论，这些原则包括：

（1）人并不总是追求最大利润，但当与他人交往时总是试图得到一些好处。

（2）人并非总是理性的，但在社会交往中的确要核算成本与收益。

（3）人并不具备可供选择的完备信息，但人们知道有些信息是评价成本与收益的基础。

（4）在社会生活中，经济交换只是人们普遍交换关系的特例。

（5）人们在交换中不仅追求物质目标，同时也交换非物质的东西，如感情与服务等。

2．行为主义心理学

巴甫洛夫、桑代克、华生和斯金纳等人的行为主义心理学观点也给了Homans一定的启发。行为主义认为，人的行为是以获得奖励、避免惩罚为基本目的的。受行为主义的影响，Homans把斯金纳从动物行为实验中确立的命题引入了社会交换，这些命题包括：（1）在任何情境中，有机体都将产生能够获得最大报酬和最小惩罚的行为。

（2）机体将重复在以往曾经受到强化的行为。

（3）在与过去行为得到强化类似的情境下，有机体将重复同样的行为。

（4）有机体从某一特定的行为中得到的报酬越高，该行为越不值得，机体可能产生替代性的行为以寻求其他的报酬。

Homans把行为主义的这些原则和李嘉图等人的经济学观点结合在一起，形成了社会交换理论的主要思路，这个理论被许多行为科学研究者用来解释人类的行为。

（二）社会交换理论的思路

一批心理学家们，深入分析了在心理学领域中的社会交换，提出了社会交换理论，从三个方面说明了人们在社会交往中如何使用这一理论：

1．两个基本概念：酬赏与成本

（1）酬赏

①酬赏是指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，事物对人是否具有酬赏作用因人而定，在一个人看来重要的东西，别人可能认为一文不值。

②Foa等人通过分析人际关系中的酬赏问题，找出了六种基本酬赏：爱、金钱、地位、

知识、物质和服务。他们还发现，这些酬赏可从两个维度加以分类：

a．特殊性：指酬赏的价值大小由提供该酬赏的特殊人物所决定，取决于提供的人是谁。

b．具体性：指有形的、能看到、嗅到、摸到的东西，以及非具体性或象征性的东西。

（2）成本

成本是指与他人交换过程中的付出或产生的负性结果，如社会交换需要时间、精力，有时还伴随着冲突和责难等，这些成本是人们与他人交往时必须付出的。

2．交换结果的评价方式

（1）社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记下从某个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且看重从该人际关系中所能获得的整体结果的有利（酬赏大于成本）与不利（酬赏小于成本），可以用公式表示为：交换的总体结果＝获得的酬赏－付出的成本。

（2）人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准：

①绝对的比较标准：指个体认为自己从某种人际关系里应该获得的结果的量有多少，是一种主观认定标准，会随着新的经验而改变。

②相对的比较标准：指从某一人际关系里所获得的结果是优于或劣于另一个当时也可以获得的人际关系。

3．公平交换

（1）社会交换理论认为，人们只有在觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足，作为社会交换理论分支之一的公平理论便强调人际关系的公平性。该理论有三个假设：

①假设彼此有关系的一群人总是企图使他们的行为结果获益最大。

②假设团体会发展出一套如何将酬赏依照比例公平地分给所有有关人员的规则，以便使团体酬赏达到最大。

③假设当个体感觉到某一人际关系不公平时，会感受到某种压力的存在，促使他采取行动以恢复公平。

（2）决定人际关系是否公平的规则：

①均等原则：每个人有得到同样的利益的机会，而不是只有某些人拥有机会。

②各取所需原则：将每个人的需求纳入考虑的范畴，根据每个人特殊的需求决定给他什么样的好处。

③平等原则：每个人获得的利益与贡献成正比，付出的多获得的好处也应该多，付出少获得的也应该少。

（三）社会交换理论的证据

1．囚徒困境

囚徒困境是由Luce和Raiffa设计的一种情境，用以研究在利益冲突情况下人们的选择。心理学家发现，信任在类似于囚徒困境的合作中起了决定性的作用。如果双方存在信任，那么合作就能够形成；而如果缺乏信任，双方之间的合作不可能产生。

2．货运游戏

货运游戏是由Deutsch和Krauss设计的用来研究威胁对冲突的影响的研究范式。研究者发现，当双方使用威胁时，双方总的收益最少；一方有权使用威胁时，有权的一方收益稍微大一些，但总收益较少；只有在双方都采取合作的情况下，各自以及总收益都最大。

（四）社会交换理论的应用

社会交换理论被广泛地用于解决人际冲突和生活中的各种问题，其中最有用的是在协商方面。

1．心理学家根据交换双方之间的利益分配关系，把人们之间的冲突分为：

（1）零总和冲突，是指一方的收益是对方的损失，交换双方完全是竞争性的。

（2）可变总和冲突，是指一方的损失不一定是对方的损失。

2．在协商或讨价还价过程中，利益的范围对这一过程有大的影响。买卖双方拒绝价位之间的区域就是对双方来说可接受的范围，只有当价格在这一区域时，买卖双方才有可能达成协议。

3．心理学家还提出了许多协商的策略，这些策略包括：在协商中提出强硬的最初立场和逐渐让步的策略。

二、社会影响

（一）社会影响的定义

1．社会影响

社会影响是指运用个人或团体的社会力量在特定方向之上改变他人态度或行为的现象。这里所说的社会力量是指影响者用以引起他人态度和行为发生变化的各种力量，它的来源非常广泛，既包括与社会地位相联系的各种权力，也包括源于被爱和受尊敬的影响力。

2．社会力量来源

French和Raven对社会力量的来源进行了分析，总结出了六种社会力量的来源：

（1）奖赏权：指人们向他人提供奖励的能力。

（2）压制权：指拥有权力的人提供惩罚的能力。与奖赏的权力相反。

（3）参照权：指让他人参考的权力。

（4）法定权：指与一定地位相联系的权力。

（5）专家权：指与某些特长相联系的权力。