门店管理卖场布局
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• 在家乐福二楼主要是展示一些非食品的商品， 如家电、音像制品、家居用品、日常用品、衣 物、卫生洗化用品 。
主通道
主通道 主 通 道
•货 架
主通道
副通道
（二）隔绝式的销售方式下的货架布局形势。 隔绝式销售方式是用柜台将顾客与营业员隔开，
顾客不能进入营业员工作现场，顾客选购商品 需依靠营业员传递的销售方式。
１、附墙式 即货架，柜台等陈列器具顺应墙面排列 优点：创造清新明朗、高效的卖场形象，且营
业现场陈列储备的商品较多。 缺点：只适用于小型的连锁商店，如小型烟草
创造了营业的客观条件。
例如：卖场的入口要宽敞。
2、让顾客在店内停留得更久
据一项市场调查，到连锁商店买预先确 定的特定商品的顾客只占总顾客的25％， 而75％的消费者都属于随机购买和冲动 型购买。因此如何做到商品丰富、品种 齐全，使顾客进店看得见，拿得到商品 至关重要。
讨论：
• 如何进行卖场布局，延长顾客在 卖场逗留的时间？
• 连锁商店是一个以顾客为主角的舞台， 而顾客对哪些最为关心呢?日本的连锁超 市作过一次市场调查，得出的结果是： 消费者对商品价格的重视程度只占5％， 而分别占前三位的是，开放式易进入的 连锁超市占25％，商品丰富、选择方便 的占15％，明亮清洁的占14％。
• 商品陈列要达到无须经过语言媒 介就能与消费者有效沟通的效果， 首先必须充分利用有限的资源， 规划和实施卖场的总体布局。
✓销售人员动线设计与顾客动线的设计正好相反， 缩短移动距离以减少销售人员的疲劳感。
✓管理动线是后勤人员与卖场上联系时所需移动 的路线，应尽量缩短。
✓尽量避免顾客动线与门店销售人员动线的交叉。
➢卖场上顾客使用的通道可分为主通道和 副通道。
➢主通道是诱导顾客移动的主要通道，副 通道是顾客在店内移动的支流。
学习目标与要求
实训
• 实训要求：找一家从化市最大的超市， 观察其卖场布局，主要观察其卖场前方、 中央、后方设施的布局，其内部环境布 局、其外观布局。做出其卖场布局平面 图。分析其卖场布局存在的问题。
• 实训目的：通过实训，了解、认识卖场 布局的要求和技术；
• 实训方式：观察法。
讲授内容
连锁商店卖场布局的作用 连锁商店的货架形式 连锁商店的统一货架布局 连锁超级市场的卖场布局
（三）塑造整体魅力，实现营销目标
二、连锁商店的货架形式
（一）柜台 普通柜台：长1.2—1.3米 宽：70—90cm 高：
90—100cm 关键是要保持各个连锁门店的柜台形式统一
异形柜台：三角形、梯形、半圆形以及多边形 柜台等
通过异形柜台组合，可合理利用营业场所面积， 而且还可以改变普通柜台呆板、单板的形象
有些卖场是多层的，如家乐福，门店上 下两层，进入卖场后先是随扶梯上二楼， 然后才能下一楼交款，不能直接在一层购 物，这样的目的在于将顾客在卖场内的逗 留时间延长，以便有更多的机会向顾客展 示商品。卖场的设计也是本着这一目的， 就是要让顾客在门店内滞留时间最大化。
• 超市的规划设置仍是通过将高购买率，最吸引 顾客的商品或区域放在门店的最深处或主要的 通道上，以便吸引顾客完全的将自己的门店光 顾一遍。
普通柜台
• 手机柜普通台柜台
手机柜台
高档手表柜台
异形柜台
（二）货架 一般货架的高度为180—190cm，宽
度为40—70cm， 深度：40—50cm
人的正常视觉有效高度范围为：地面 向上30—230cm。通常地面以上 60—164cm为商品的重点陈列空间， 160—200cm为商品的展示陈列空间。
（三）辅助展示工具
三、连锁商店的统一货架布局
（一）连锁商店的通道安排
主要体现：动线的安排
➢动线：活动路线 ➢卖场上的动线可分为以下三类。
顾客动线 销售人员动线
管理动线
✓顾客动线是门店专门为顾客提供的店内活动空 间。理想的顾客动线要长，而且要保持一定的 流畅性，使顾客直接接触商品，又可能刺激顾 客“顺便购买”的欲望。
１、来自百度文库条式
也称格子式，柜台等其他设备在门店现场 中呈纵向或横向平行排列。
２、网状式
柜架或其他设备在营业现场中纵横交叉排 列。
３、散点式
也称曲线式：柜架等陈列器具随客流密度 和客流走向变化情况无规则灵活布置的 布局形式。
连锁商店店内布局的三条 原则
1、顾客容易进入 只有让顾客进来了，才是生意的开始，才
３、斜角式
即将货架和柜台等设备根据门店的建筑格 局布置成斜角式。
主要针对异形柜台来说的。众多的三角形 柜台还可排列成半圆形、圆形或扇面形 布局。
值得注意：
一些中小型连锁商店在货架布局时，要根 据连锁企业的实力量力而行。
（三）敞开式销售方式下的货架布局形式
优点：消费者可充分享受购物自由的乐趣， 任意逗留，接触商品，从容挑选有满足感， 刺激了消费者的购买欲望，从而提高门店 的销售效果。
一、连锁商店卖场布局的作用
实质上：卖场布局是一个商品，设施，操作 三者如何实现最佳配合的问题。 （一）指导门店管理，把握销售实绩 有些连锁企业由营运部甚至由其门店自己来 决定布局与陈列的做法是极其错误的。
（二）活用卖场空间，实施销售计划 门店的销售职责主要通过商品配置与陈列的维护
和实施来体现，通过科学、高效的营运系统， 保证连锁企业总部各项设计、设想和安排全面、 完整的体现在门店的日常营运与管理的过程。
专卖店，药店等。
２、岛屿式
连锁商店营业现场以岛状分布，在门店卖场中央 围成一个闭合空间，中间设置货架。
该闭合空间可设置成正方形、长方形、圆形、三 角形等多种形式。
岛屿式
适用：这种形式一般用于百货商店或专卖店，主 要陈列体积较少的商品。
现在国内的百货商店在不断改革经营手法，许多 商场引入各种品牌专卖店，形成“店中店”形 式，于是，岛屿式布局被改造成专业店布局形 式正被广泛使用着，这种布局是符合现代顾客 要求的。也适用于小型的连锁商店。
超市货架
大型货架
对隔绝式售货的柜台来说，其对应的货架上面 有三至四层，下面大多设几个拉门，可以储藏 很多商品或一些必要的包装材料等物品，为现 场售货提供便利。
对于敞开式售货的商店来说，顾客识别 和选取商品的有效范围为地面以上60200厘米，一般顾客选取商品频率最高 的范围为地面以上90-150厘米。
主通道
主通道 主 通 道
•货 架
主通道
副通道
（二）隔绝式的销售方式下的货架布局形势。 隔绝式销售方式是用柜台将顾客与营业员隔开，
顾客不能进入营业员工作现场，顾客选购商品 需依靠营业员传递的销售方式。
１、附墙式 即货架，柜台等陈列器具顺应墙面排列 优点：创造清新明朗、高效的卖场形象，且营
业现场陈列储备的商品较多。 缺点：只适用于小型的连锁商店，如小型烟草
创造了营业的客观条件。
例如：卖场的入口要宽敞。
2、让顾客在店内停留得更久
据一项市场调查，到连锁商店买预先确 定的特定商品的顾客只占总顾客的25％， 而75％的消费者都属于随机购买和冲动 型购买。因此如何做到商品丰富、品种 齐全，使顾客进店看得见，拿得到商品 至关重要。
讨论：
• 如何进行卖场布局，延长顾客在 卖场逗留的时间？
• 连锁商店是一个以顾客为主角的舞台， 而顾客对哪些最为关心呢?日本的连锁超 市作过一次市场调查，得出的结果是： 消费者对商品价格的重视程度只占5％， 而分别占前三位的是，开放式易进入的 连锁超市占25％，商品丰富、选择方便 的占15％，明亮清洁的占14％。
• 商品陈列要达到无须经过语言媒 介就能与消费者有效沟通的效果， 首先必须充分利用有限的资源， 规划和实施卖场的总体布局。
✓销售人员动线设计与顾客动线的设计正好相反， 缩短移动距离以减少销售人员的疲劳感。
✓管理动线是后勤人员与卖场上联系时所需移动 的路线，应尽量缩短。
✓尽量避免顾客动线与门店销售人员动线的交叉。
➢卖场上顾客使用的通道可分为主通道和 副通道。
➢主通道是诱导顾客移动的主要通道，副 通道是顾客在店内移动的支流。
学习目标与要求
实训
• 实训要求：找一家从化市最大的超市， 观察其卖场布局，主要观察其卖场前方、 中央、后方设施的布局，其内部环境布 局、其外观布局。做出其卖场布局平面 图。分析其卖场布局存在的问题。
• 实训目的：通过实训，了解、认识卖场 布局的要求和技术；
• 实训方式：观察法。
讲授内容
连锁商店卖场布局的作用 连锁商店的货架形式 连锁商店的统一货架布局 连锁超级市场的卖场布局
（三）塑造整体魅力，实现营销目标
二、连锁商店的货架形式
（一）柜台 普通柜台：长1.2—1.3米 宽：70—90cm 高：
90—100cm 关键是要保持各个连锁门店的柜台形式统一
异形柜台：三角形、梯形、半圆形以及多边形 柜台等
通过异形柜台组合，可合理利用营业场所面积， 而且还可以改变普通柜台呆板、单板的形象
有些卖场是多层的，如家乐福，门店上 下两层，进入卖场后先是随扶梯上二楼， 然后才能下一楼交款，不能直接在一层购 物，这样的目的在于将顾客在卖场内的逗 留时间延长，以便有更多的机会向顾客展 示商品。卖场的设计也是本着这一目的， 就是要让顾客在门店内滞留时间最大化。
• 超市的规划设置仍是通过将高购买率，最吸引 顾客的商品或区域放在门店的最深处或主要的 通道上，以便吸引顾客完全的将自己的门店光 顾一遍。
普通柜台
• 手机柜普通台柜台
手机柜台
高档手表柜台
异形柜台
（二）货架 一般货架的高度为180—190cm，宽
度为40—70cm， 深度：40—50cm
人的正常视觉有效高度范围为：地面 向上30—230cm。通常地面以上 60—164cm为商品的重点陈列空间， 160—200cm为商品的展示陈列空间。
（三）辅助展示工具
三、连锁商店的统一货架布局
（一）连锁商店的通道安排
主要体现：动线的安排
➢动线：活动路线 ➢卖场上的动线可分为以下三类。
顾客动线 销售人员动线
管理动线
✓顾客动线是门店专门为顾客提供的店内活动空 间。理想的顾客动线要长，而且要保持一定的 流畅性，使顾客直接接触商品，又可能刺激顾 客“顺便购买”的欲望。
１、来自百度文库条式
也称格子式，柜台等其他设备在门店现场 中呈纵向或横向平行排列。
２、网状式
柜架或其他设备在营业现场中纵横交叉排 列。
３、散点式
也称曲线式：柜架等陈列器具随客流密度 和客流走向变化情况无规则灵活布置的 布局形式。
连锁商店店内布局的三条 原则
1、顾客容易进入 只有让顾客进来了，才是生意的开始，才
３、斜角式
即将货架和柜台等设备根据门店的建筑格 局布置成斜角式。
主要针对异形柜台来说的。众多的三角形 柜台还可排列成半圆形、圆形或扇面形 布局。
值得注意：
一些中小型连锁商店在货架布局时，要根 据连锁企业的实力量力而行。
（三）敞开式销售方式下的货架布局形式
优点：消费者可充分享受购物自由的乐趣， 任意逗留，接触商品，从容挑选有满足感， 刺激了消费者的购买欲望，从而提高门店 的销售效果。
一、连锁商店卖场布局的作用
实质上：卖场布局是一个商品，设施，操作 三者如何实现最佳配合的问题。 （一）指导门店管理，把握销售实绩 有些连锁企业由营运部甚至由其门店自己来 决定布局与陈列的做法是极其错误的。
（二）活用卖场空间，实施销售计划 门店的销售职责主要通过商品配置与陈列的维护
和实施来体现，通过科学、高效的营运系统， 保证连锁企业总部各项设计、设想和安排全面、 完整的体现在门店的日常营运与管理的过程。
专卖店，药店等。
２、岛屿式
连锁商店营业现场以岛状分布，在门店卖场中央 围成一个闭合空间，中间设置货架。
该闭合空间可设置成正方形、长方形、圆形、三 角形等多种形式。
岛屿式
适用：这种形式一般用于百货商店或专卖店，主 要陈列体积较少的商品。
现在国内的百货商店在不断改革经营手法，许多 商场引入各种品牌专卖店，形成“店中店”形 式，于是，岛屿式布局被改造成专业店布局形 式正被广泛使用着，这种布局是符合现代顾客 要求的。也适用于小型的连锁商店。
超市货架
大型货架
对隔绝式售货的柜台来说，其对应的货架上面 有三至四层，下面大多设几个拉门，可以储藏 很多商品或一些必要的包装材料等物品，为现 场售货提供便利。
对于敞开式售货的商店来说，顾客识别 和选取商品的有效范围为地面以上60200厘米，一般顾客选取商品频率最高 的范围为地面以上90-150厘米。