经销商开发与管理.ppt

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——兑现折扣：返利、装修费、促销费、广 告费不能及时兑现； ——产品质量问题多，不及时处理； ——厂家怂恿经销商大量赊销、铺货给分销 商和工程单位，造成货款无法及时结回 ； ——厂家频繁更换经销商……
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二、厂家为什么要用经销商去开拓市场
经销商开发与管理
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目录
第一部分----- 厂商关系 第二部分----- 选择新经销商 第三部分----- 拜访老经销商
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第一部分 厂商关系
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一、厂商关系分析 1、经销商最想要什么？
a、资金风险；
——先赊货，后付低价格，高返利 ——单次进货量少，回转快 ——随时可以退、换货。 b、 更大的独家经销权； —— 签独家经销权的时间越长越好； ——独家经销的地盘越大越好。 c、更多的支持； ——厂家更多的人力投入。 ——更多的推广费、广告、促销支持、装修费、返利；
——经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家 不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。
d、更好的配合力度；
——经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 ——不窜货、不抱怨、认真执行厂家的促销方案……。
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3、如上对比可以很清楚看到，厂家和经销商这两个所谓“夫 妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。
——人手不够 ——市场不熟悉 ——成本太高
随着企业的实力和对当地市场熟悉程度的加强，大多数企业不会受 控于大经销商，而是会逐渐加大厂方人员投入，划小经销权执行密 集分销，继而成立办事处、分公司、直营市场增加市场主控权
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三、厂商关系的实质 厂商关系的实质
——经销商是厂家进入陌生市场的入场券 ——经销商是厂家的销售经理 ——经销商是厂家的商业合作伙伴
eg：
——厂家想先款后货，经销商想先货后款； ——厂家想让经销商经销独家，经销商想要独家经销；
——厂家想让经销商按规定价格执行，经销商只想获取最大利润
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4、也正是因为这种种利益上的冲突，厂商交易之中常常会出 现互相伤害的场景 ■经销商常会给厂家带来很多负面影响。
——拿着独家经销权，却不“经销独家”，对本品关注度不够，甚至“假意经销”，
五、业务人员厂商的关系
——厂方业务人员和经销商之间就象是共产党（厂家）的特 派员（业务人员）和地方武装力量（经销商）的关系。 ——共产党（厂家）派特派员（业务人员）去地方武装力 量（经销商）那里，就是要特派员（业务人员）通过自己 的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装（经销商）发生 影响力，使地方武装（经销商）跟党（厂家）走，地方武 装的十几个人、七八条枪（经销商的人、车、货、钱、网 络）都朝着党的路线方向（厂家的市场策略）去努力。
拿着你的经销权然后集中精力卖竞品（竞品利润高）。
——冲货、截流各种费用。 ——只做畅销高利润产品（陶瓷件），不上其它配套产品。 ——人力、物力、资金不足，制约厂家市场发展
；不备充足的库存，怕压资金。
——渠道反控在经销商手中，经销商挟市场以令厂家，不断给厂家提无理要求……
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体之间的利益，引导经销商的人、车、物、钱更多的投入到厂 家的市场工作上来（即：经销商开了十个八个我们的专卖店， 有二十三十个人在卖我们的产品……） b、在实现厂方根本利益（如：经销商不虚报市场费用，全品 种推广等）的前提下，帮经销商创最大效益，实现相对意义上 的厂商双赢。
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第二部分、选择新经销商
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一、选择合适的经销商
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2、 厂家最想做的是什么？
a、 降低厂家成本； ——先付款、后提货。 ——多打款、多进货。 ——按厂家价格执行，不得任意调价。 ——最好整车进货。 ——单一型号进货数量大。 ——产品销售和库存管理细致，尽量别出现退换货。
b 、更专注的投入；
——只专心做我这一品牌。
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c、更大的市场推广力；
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d、更好的服务；
——产品质量没问题，出现客户投诉厂家及时出面处理。 ——及时的送货、老产品调换、运输破损有赔偿。
e、其他；
——厂家给经销商更多的培训辅导。 ——品牌力强，经销商有面子。 ——产品能弥补经销商现经营产品线的不足 …………
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四、业务人员对厂商关系的认识 ——极左派（少）
观百度文库：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。
——极右派：（80%以上）
观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量 大销量就大、关系好销量就好；
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——业务人员管理好经销商最高标准和终极目的 a、通过自己的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个
■同样，厂家的违规操作也常常伤害经销商。
——爆仓：厂方业务人员给经销商压货过多，老产品又无法 退换； ——断货：经销商辛辛苦苦做市场，正当工程有大单、专卖 店零售销势上升的时间，厂家断货导致利润损失、丧失信 誉等。 ——价格损失：厂价下降造成经销商库存产品贬值；厂家市 场控制不力，冲货泛滥造成价格倒挂，库存产品贬值；