营销人员培训课程

4P与4C的革命性演变
4P：产品、地点、价格、通路 本质是让客户适应企业，出发点是企业 4C：顾客、成本、便利、沟通 本质是让企业适应客户，出发点是满足
客户的需求
营销的本质含义
本质是远远超越或打败竞争对手 本质并非是保证客户满意度 短板与长板 行业壁垒、同业联盟 营销的目的是为了满足客户的四个需求而不
是回收贷款或销售产品
销售与服务的关系
销售是为售后服务而服务的 售后服务不是为销售而服务的 客户是企业的上帝 营销人员是企业内部的上帝 不同阶段不同中心
市场营销概念
市场营销：是对思想、产品及劳务进行设 计、定价、促销及分销的计划和实施的过 程，从而产生满足个人和组织目标的交换
服务----市场营销的新杠杆（价格、产品、 服务、关系）
营销管理和营销技巧
专题培训
营销人员培训课程
培训目的： 传播知识、交流经验、启发思路
课程设计： 理念、概念、管理、技巧
培训方式： 演讲、演练、答疑、研讨
营销新理念
营销定位：为客户提供四种需求的满足 公司定位：为客户提供需求而进行定位 产品定位：为客户提供解决问题 的方案 市场导向与产品导向 四个价值：使用、心理、惊叹、灰色 例：针、门童
关系营销思想产生
市场调查与分析
调查内容 调查方法 调查程序
市场营销策略
定位策略 产品策略 价格策略 传播策略：宣传、推广 渠道策略（销售模式、直销、代
理、合作） 促销策略
营销计划制定、实施、控制
目标 目标分配 实施计划、措施 目标、费用预算的阶段监控
销售业务的管理
产品或服务的效果远远高于客户的期望值 （新东方）
能够迅速心观客户的现状（大禹阀门、智慧 鸟玩具出租、板兰根）
让客户不断地购买您的产品或服务
解决竞争对手产品或服务没有解决好的问题 （大禹阀门）
为客户解决问题而不仅是向客户销售产品或 提供服务（东芝产品设计人员在客户的公司 的上班）
与客户成为朋友而不是成为买卖关系（美国 哈默公司）
让客户无法拒绝您的产品和服务
为客户提供惊叹价值（别人想不到，你提到） 为客户解决问题而不是向客户销售产品 在客户不需要您的产品或服务时主动做好服
务工作 在客户拒绝您七次以后再与客户洽谈合作事
宜
让客户迅速购买您的产品或服务
价格大大低于客户自己的期望值（家乐福、 沃尔玛）
价值远远高于客户的期望值（微软、提供超 乎客户梦幻的产品）
销售人员的管理
业务人员的基本职能：销售、服务 业务人员的基本素质：自信激情、学习思考、
勤奋敬业、总结提高 如何作一名成功的业务员（欲望、决定、目标、
计划、行动、坚持） 能力：销售技巧、心理的培训、拒绝的处理
业务考核
目标考核 绩效考核：
为完成公司的年度目标 为保证劳资关系员工满意 客户满意 社会责任
为客户同时提供三种或四种价值（美国世纪 饭店）
如何让客户的思路跟你走
客户讲东您讲西（三头）： 将顾客的思路引向公司固定的推广模式引导，
而不是让客户引导我们的思路； 客户想降价您就讲三头；客户不想购买您的
产品或服务您讲三头 客户问题难答、客户不满意采用转移技巧
与客户交谈
克服恐惧心理 善意地引导客户 为客户着想 做决定时留有余地 适当让步
导购与导购管理
怎样介绍公司 怎样介绍产品 怎样介绍自己 怎样介绍其它公司的产品
怎样才能给客户留下好印 象
怎样让客户喜欢你并愿意 与你交流
专业销售技巧
怎样营造谈话的气氛 怎样了解客户的心理 怎样寻找共同的话题 怎样弄清客户的意图 怎样引导客户的思维 怎样与对方达成共识
信息管理制度
信息收集 信息分类 信息传送 信息使用
在短时间内取得客户的信任
讲“三头”：牌头、噱头、派头 牌头：将自己推广的产品或服务与客房户
或公众共知的人物或事件等划上等号
噱头：根据客户的现实需要，讲明自己推 广的产品或服务如何能有效地满足客户的 需求
派头：以十分肯定的态度、语气、（穿着） 得体的服饰、优雅的）形体语言向客户介 绍您的产品或服务
市场营销管理
内部管理制度 销售管理制度 代理管理制度 客户培训细则 信息管理制度
内部管理制度
接听电话规范 服务行为规范 服务用语规范 回答问题规范
销售管理制度
用户跟踪制度 合同管理制度 假日值班制度 出差管理制度 保密制度
客户培训细则
培训的目的 培训的组织 培训的实施
电话营销
电话业务的特点 电话业务的基本要求 初访、再访、促成成交三个阶段 客户五种类型分类 客户心态转变的三个过程 如何使用转移技巧 如何引导客户的思路跟您走 模块化应答（标准化）管理 电话营销的常见误区和问题 如何培训电话推广专业人员
客户对象的寻找
行业协会、通讯录、出版物、会议 企业年鉴、招聘、登记 政府发证、考试、职称、公报、文件 银行开户、工商登记、邮局通讯录 网络查询
客户的心理状态把握
引、压、推技巧 引：讲牌头用气势、上层关系震住别人 压：讲噱头用产品的“高大新”吸引别
人 推：讲派头根据客户需求解决客户问题 客户心态：
高高在上、与我们平等、在我们之下
如何做好促成成交工作
目标（客户交钱）导向 主动、不断将客户的思路和行为向目
标（交钱）方向引导 跟踪选择性问话引导 “堵”客户的一切拖延理由
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项目营销
意向项目的寻找（电话、会议） 项目链式跟踪能力
（使用者、操作者、决策者） 项目运作分析判断决策能力 项目过程控制 项目的层次性跟踪思路 善于借力、借关系、借压力 气势、胆识、知识、内涵、引导
销售新手首次出征要领
把握销售的精髓 熟知销售的商品 做好销售的准备 推销自己 注重礼节 销售是从拒绝开始的
客户信息的管理是一切营销活动的中心（收集、 修订、归纳、分类）
客户的管理内容（信息、特征、业务、交易） 客户的管理原则（动态、重点、运用、专人） 客户管理分析（总结、分类、分级） 维护客户关系的方法（协调、贯彻、持续、沟
通） 业务员活动的管理（活动的有效性） 业务员报表的管理（作用、坚持、整理） 统一的政策、价格，标准的解说、服务