年度销售规划方案ppt课件
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一、渠道拓展年 二、产品优化年 三、云南攻坚年 四、新品推广年 五、团队建设年 六、销售成长年 七、品牌奠定年
我们的目标，不仅来自于我们的欲望，更取决于我们目前的位置，公司 的战略
目标与战略定位要保持良性互动
防御战 （领导者）
进攻战 （第二、三位企业）
侧翼战 （小企业和新企业）
游击战 （小企业）
云南省调味品竞争战略方阵
鲁甸县鑫辉农特产品开发有限公司 复合调味品业务单元2014-2015营销规划及实施建
议
(沟通稿)
乐途营销 2014.7.15
前言
• 本案为《鑫辉公司2014年8月到2015年12月营销战略规划》，只是基于相关分 析总结而撰写的纲领性思路与策略性工作内容。如公司同意本案所体现的鑫辉 2014 、 2015 年 的 营 销 战 略 规 划 ， 我 将 以 此 案 为 纲 要 形 成 具 体 详 细 的 2014 、 2015年营销计划。
（市场分类）
• 2014年8月到2015年12月 鑫辉将以云南市场为 基地市场；以昭通、楚雄等为样板市场；以 贵州、广西为辐射市场；以其它省份为顺带 市场；进行跨越式发展。
规划概要-2
• 针对云南省内复合调味品市场存在的结构性 机会，我们在高端及新品产品竞争要坚决贯 彻“秀外慧中”的产品开发和营销化原则， 力争在产品的“口味 包装 品名 品牌”等营销 基本面进行针对性创新，开发具有战略竞争
我们在如此成熟的品类中出现要实现快速有效的成长，设计一个具有 独特吸引力的品牌、一套与目标消费者沟通的品牌推广策略是支持鑫 辉调味有效成长的一个关键点。
对于不同的消费市场应采用怎样的渠道策略？
应该如何管理销售/分销渠道已实现目标市场的覆盖以及分配—对于不同的消 费者？ 高效的销售组织建立？是否应考虑市场与销售的互动？我们领先于其他竞争 者的营销思想吗？有超越其他竞争品牌的营销策略吗？我们想作大企业大品 牌，我们有承载这一企业梦想的团队和管理系统吗？营销牵引企业发展。
本案只为确认鑫辉营销发展基本路径和2014、2015年的运作关键点，着重对鑫 辉营销战略进行规划设计，并提出解决现存营销问题、达成既定目标的初步思路 。
本案存在着在2014、2015年营销工作中进行动态调整与补充的必要。
目录
1.规划概要 2.核心战略 3.营销目标 4.营销策略 5.费用预算 6.营销管理 7.实施建议 8.结语
写在前面的话
A:在业务单元方向 本方案旨在讨论复合调味品 Eg:鑫辉沾水系列 鑫辉酱系列 鑫辉火锅底料系列 关于鑫辉花椒油系列产品暂另行处理 B:在竞争结构方向 本方案旨着重论述滇派、贵派、川派及国派复合调味品 竞争
1.规划概要
规划概要-1
• 2014年8月到2015年12月 鑫辉将以沾水系列为 基础业务；酱系列为突破业务；火锅底料系 列为跟随业务；新品研发为创新业务；进行 跨越式发展。（业务分类）
2014、2015年，是鑫辉新发展的第一年，在整体营销发展上， 我们会实行以下核心战略
差异化
• 不作同质化产品，不作同式化营销...
抢夺式
• 跟随式市场发展与抢夺式营销发展
量利并重.
• 公司的销售与利润要共同关注并实现
长短兼顾
• 眼前的目标、利益与公司长期建设要在整体营销行动中体现
3.营销目标
达成财务目标的同时，实现营销资源的有效积累是上进型营销企业营销管理的 基本原则，我们鑫辉公司在2014、2015年应该全面考虑的营销目标体系
调味品是民生消费品，针对不同的人群和区域需求是有不同的产品概念与 产品形式呈现的，我们的调味品在产品线上要如何构建和实现才能更有竞 争力呢，才能更有吸引力呢？
只做云南？还是有效推动应地域扩张—是选择就近的西南区还是上海、华 东区、直至全国？这是个问题，需要有个适宜的答案和解决方案。云南省 内，选哪个区域作基地市场呢？是否还要确定其他战略市场的地位及重要 性？
盘点鑫辉现状，对应鑫辉2014及2015的战略目 标，鑫辉应集中解决的问题如下：
A销售上： 1、分销问题 针对性的DC布建 渠道网络布建 2、动销问题 目的性的上拉 上推政策 样板观摩
的打造 3、常销问题 选择性的特陈亮化的包装 品牌基
2.核心战略
在符合目标导向，适应环境、资源支撑、优势最大化的原则下，定义鑫辉 2014-2015年营销战略7个关键词，
放眼未来，在云南市场，鑫辉调味品在营销方面将面临一系列
挑战
主要挑战
1
产品基本面如何 设定
ຫໍສະໝຸດ Baidu
2
建立有效的 渠道战略
3
开发有力的 产品组合
4
确定区域与市场 重心
5
建立并提升更有 竞争力的品牌
6
建立适宜的营销 推广模式
7健的全营具销有管自理新机能制力
调味品是舌尖美食的灵魂，是家庭与餐饮必备的消费型产品，营销改变了中 国调味品的发展进程，相对于产品创新，营销是更容易被理解、接受与操作， 但在调味品产品基本面上着眼少，而实际上消费者也在盼望着一些不同的产 品出现，我们的产品也需要有不同的产品概念与产品吸引力与消费者进行沟 通。 随着中国调味品行业从发展期到成熟期的过渡，对于成熟品类中的新生品 牌或进攻性品牌，如何高效区域分销，形成基础销量和销售网络是销售系 统的首要任务，之后的终端动销是考查我们的关键命题，我们的区域分销 与渠道动销战略与策略是保证我们高效成长的关键点之一。
4
力的新产品、新品牌和新的营销模式，并以 有效的分销策略快速完成云南省内的销售覆 盖。同时整合公司内外的智慧资源，渠道资 源，快速实现对云南地产复合调味品品牌和 后力不足的“贵派、川派”调味品品牌的市 场抢夺。
规划概要-3
• 云南省内调味品市场，我们的一切营销战略 的核心思想其实归结起来只有二个字“新” 和“抢”，针对我们发现的市场机会，我们 要努力在产品基本面进行有效的创新，我们 要用具有竞争力的策略和方法来抢主要竞争 对手（云南地产品牌、川调品牌、贵调品牌 ）的市场份额。
• 2014年8月到2015年12月鑫辉新包装、新概 念、新产品、新品牌将是全公司和我们的所 有朋友和合作者都关注的业务，创新具有牵
规划概要-4
盘点鑫辉现状，我们所面临的迫在眉睫的几个 问题
1.有没有人帮我们去卖？
2.我们的产品消费者到底喜不喜欢？
3.我们的产品跟竞争对手的竞争优势在那？
规划概要-5
我们的目标，不仅来自于我们的欲望，更取决于我们目前的位置，公司 的战略
目标与战略定位要保持良性互动
防御战 （领导者）
进攻战 （第二、三位企业）
侧翼战 （小企业和新企业）
游击战 （小企业）
云南省调味品竞争战略方阵
鲁甸县鑫辉农特产品开发有限公司 复合调味品业务单元2014-2015营销规划及实施建
议
(沟通稿)
乐途营销 2014.7.15
前言
• 本案为《鑫辉公司2014年8月到2015年12月营销战略规划》，只是基于相关分 析总结而撰写的纲领性思路与策略性工作内容。如公司同意本案所体现的鑫辉 2014 、 2015 年 的 营 销 战 略 规 划 ， 我 将 以 此 案 为 纲 要 形 成 具 体 详 细 的 2014 、 2015年营销计划。
（市场分类）
• 2014年8月到2015年12月 鑫辉将以云南市场为 基地市场；以昭通、楚雄等为样板市场；以 贵州、广西为辐射市场；以其它省份为顺带 市场；进行跨越式发展。
规划概要-2
• 针对云南省内复合调味品市场存在的结构性 机会，我们在高端及新品产品竞争要坚决贯 彻“秀外慧中”的产品开发和营销化原则， 力争在产品的“口味 包装 品名 品牌”等营销 基本面进行针对性创新，开发具有战略竞争
我们在如此成熟的品类中出现要实现快速有效的成长，设计一个具有 独特吸引力的品牌、一套与目标消费者沟通的品牌推广策略是支持鑫 辉调味有效成长的一个关键点。
对于不同的消费市场应采用怎样的渠道策略？
应该如何管理销售/分销渠道已实现目标市场的覆盖以及分配—对于不同的消 费者？ 高效的销售组织建立？是否应考虑市场与销售的互动？我们领先于其他竞争 者的营销思想吗？有超越其他竞争品牌的营销策略吗？我们想作大企业大品 牌，我们有承载这一企业梦想的团队和管理系统吗？营销牵引企业发展。
本案只为确认鑫辉营销发展基本路径和2014、2015年的运作关键点，着重对鑫 辉营销战略进行规划设计，并提出解决现存营销问题、达成既定目标的初步思路 。
本案存在着在2014、2015年营销工作中进行动态调整与补充的必要。
目录
1.规划概要 2.核心战略 3.营销目标 4.营销策略 5.费用预算 6.营销管理 7.实施建议 8.结语
写在前面的话
A:在业务单元方向 本方案旨在讨论复合调味品 Eg:鑫辉沾水系列 鑫辉酱系列 鑫辉火锅底料系列 关于鑫辉花椒油系列产品暂另行处理 B:在竞争结构方向 本方案旨着重论述滇派、贵派、川派及国派复合调味品 竞争
1.规划概要
规划概要-1
• 2014年8月到2015年12月 鑫辉将以沾水系列为 基础业务；酱系列为突破业务；火锅底料系 列为跟随业务；新品研发为创新业务；进行 跨越式发展。（业务分类）
2014、2015年，是鑫辉新发展的第一年，在整体营销发展上， 我们会实行以下核心战略
差异化
• 不作同质化产品，不作同式化营销...
抢夺式
• 跟随式市场发展与抢夺式营销发展
量利并重.
• 公司的销售与利润要共同关注并实现
长短兼顾
• 眼前的目标、利益与公司长期建设要在整体营销行动中体现
3.营销目标
达成财务目标的同时，实现营销资源的有效积累是上进型营销企业营销管理的 基本原则，我们鑫辉公司在2014、2015年应该全面考虑的营销目标体系
调味品是民生消费品，针对不同的人群和区域需求是有不同的产品概念与 产品形式呈现的，我们的调味品在产品线上要如何构建和实现才能更有竞 争力呢，才能更有吸引力呢？
只做云南？还是有效推动应地域扩张—是选择就近的西南区还是上海、华 东区、直至全国？这是个问题，需要有个适宜的答案和解决方案。云南省 内，选哪个区域作基地市场呢？是否还要确定其他战略市场的地位及重要 性？
盘点鑫辉现状，对应鑫辉2014及2015的战略目 标，鑫辉应集中解决的问题如下：
A销售上： 1、分销问题 针对性的DC布建 渠道网络布建 2、动销问题 目的性的上拉 上推政策 样板观摩
的打造 3、常销问题 选择性的特陈亮化的包装 品牌基
2.核心战略
在符合目标导向，适应环境、资源支撑、优势最大化的原则下，定义鑫辉 2014-2015年营销战略7个关键词，
放眼未来，在云南市场，鑫辉调味品在营销方面将面临一系列
挑战
主要挑战
1
产品基本面如何 设定
ຫໍສະໝຸດ Baidu
2
建立有效的 渠道战略
3
开发有力的 产品组合
4
确定区域与市场 重心
5
建立并提升更有 竞争力的品牌
6
建立适宜的营销 推广模式
7健的全营具销有管自理新机能制力
调味品是舌尖美食的灵魂，是家庭与餐饮必备的消费型产品，营销改变了中 国调味品的发展进程，相对于产品创新，营销是更容易被理解、接受与操作， 但在调味品产品基本面上着眼少，而实际上消费者也在盼望着一些不同的产 品出现，我们的产品也需要有不同的产品概念与产品吸引力与消费者进行沟 通。 随着中国调味品行业从发展期到成熟期的过渡，对于成熟品类中的新生品 牌或进攻性品牌，如何高效区域分销，形成基础销量和销售网络是销售系 统的首要任务，之后的终端动销是考查我们的关键命题，我们的区域分销 与渠道动销战略与策略是保证我们高效成长的关键点之一。
4
力的新产品、新品牌和新的营销模式，并以 有效的分销策略快速完成云南省内的销售覆 盖。同时整合公司内外的智慧资源，渠道资 源，快速实现对云南地产复合调味品品牌和 后力不足的“贵派、川派”调味品品牌的市 场抢夺。
规划概要-3
• 云南省内调味品市场，我们的一切营销战略 的核心思想其实归结起来只有二个字“新” 和“抢”，针对我们发现的市场机会，我们 要努力在产品基本面进行有效的创新，我们 要用具有竞争力的策略和方法来抢主要竞争 对手（云南地产品牌、川调品牌、贵调品牌 ）的市场份额。
• 2014年8月到2015年12月鑫辉新包装、新概 念、新产品、新品牌将是全公司和我们的所 有朋友和合作者都关注的业务，创新具有牵
规划概要-4
盘点鑫辉现状，我们所面临的迫在眉睫的几个 问题
1.有没有人帮我们去卖？
2.我们的产品消费者到底喜不喜欢？
3.我们的产品跟竞争对手的竞争优势在那？
规划概要-5