选择渠道成员4章资料

5
20
10
11
11
61
3
25
7
25
7
22
9
10
12
5
13
美国公司N=70
比率％
排名
79
1
79
1
64
4
17
10
30
6
23
8
27
7
50
5
67
3
23
8
16
11
11
12 8
9
13
Pegram标准
✓ 信用和财务状况。 ✓ 销售实力，包括销售人员素质、数量、专业技术水准。 ✓ 产品线，包括竞争对手的产品、兼容性产品、互补性产品、
2020/11/12
14
2020/11/12
15
二、选择的步骤
招商
初期剔除
最终确定
筛选
2020/11/12
16
三、渠道成员选择途径
地区销售组织 商业渠道 中间商咨询 顾客
广告 互联网 其他Fra bibliotek2020/11/12
17
某公司招商广告
2020/11/12
18
2020/11/12
19
本章内容回顾
第四章 选择渠道成员
产品质量。 ✓ 声誉，包括所属群体口碑、店面形象等。 ✓ 市场占有率，包括市场范围、市场重合率。 ✓ 销售状况，包括信用记录、该区其他竞争或非竞争对手、本
产品的顾客群体、中间商的顾客人群、其他供货商、当地商 界反馈信息等。 ✓ 管理权的延续，如家族公司。 ✓ 管理能力。 ✓ 态度，包括闯劲、激情和进取心。 ✓ 规模，包括机构规模和销售规模。
Shipley标准。 西普雷（Shipley）在对70家美 国企业和59家英国企业进行分析后，提出渠道成 员选择标准分为三大项12个标准。（内容）
潘格勒姆（Pegram）标准。该标准涉及200多 家美国和加拿大厂商研究，分为10大项。（内容）
2020/11/12
6
✓ 中间商是真的对我们的产品感兴趣，还是仅仅出于权宜之计？（产品兴趣）
（4）渠道成员的信誉
发展历程及经营表现
业界声誉
2020/11/12
12
2、定量标准 评分法 销售量分析法 销售费用分析法 3、动态标准 销售量的增长与市场份额的增长同步 与渠道结构的调整相适应 渠道成员的目标与生产企业长期发展目标保持同步
2020/11/12
13
加权评分法选择渠道成员
一、选择标准
二、选择程序
成
员 选 择 与 渠 道 设
主 要选 研择 究标 成准 果
计
2020/11/12
四个基本步骤
三、选择途径 六种主要途径
20
思考题
1、请问作为方便面知名品牌的康师傅与作为化妆品知名品 牌的资生堂在选择渠道成员时，设定的渠道标准会不会一 样，如果不一样会有何不同？
2、RUST-OLEUM公司以生产防锈涂料闻名于世，该涂料 适用于从工厂到家庭的各种场合。它们通过批发商（工业 批发商）出售工业产品，通过批发和零售商出售消费产品。 多年来，该公司一直遵循着“诚挚、诚实、合作”的信条 与中间商合作。它在选址渠道成员上也相当挑剔，尽可能 控制成员人数，力求以最少人员提供最佳服务。RustOleum特别指出：产品是通过中间商进行出售，而不是 销售给中间商的。
标 准
✓ 它认为价格需保持不变吗？
的
✓ 它是否提供了过去五年的销售业绩数据。
经
✓ 它的业务员销售区域有多大？
典
✓ 它的业务员经过培训吗？
问
✓ 它的外勤人员有多少？
题
✓ 它的内勤人员有多少？
✓ 它认为高昂的团队精神、销售培训和促销活动重要吗？
✓ 组织以上这些活动它能提供什么有利条件？
2020/11/12
在渠道整体布局不变的情况下，也需时常作出筛 选决策。 采取直销的公司不存在渠道成员选择的问题。 渠道宽度越大、网点密度越高，渠道成员选择问 题越不重要。
2020/11/12
5
（二）各国学者研究成果
通用标准。布兰德（Brendel）在20世纪50年代 设计的20个问题是成员选择的经典标准（内容）
✓ 它的实力如何？（分销实力）
✓ 它在其顾客群体中的声誉如何？（口碑）
✓ 它在其供应商中信誉怎样？（信誉）
20
✓ 它是否富有闯劲？（业务闯劲）
个
✓ 它同时经销哪些别的产品？（经销结构）
成
✓ 它的财务状况如何？（财政）
员
✓ 它有能力进行降价销售吗？（成本降低）
选
✓ 它的机构规模如何？（经营规模）
择
✓ 它主张货品清单应该准确吗？（质量标准） ✓ 它的商品消费群体是哪些？（目标市场） ✓ 哪些人群对它的商品从不问津？
鉴于生产商与中间商的这种关系，你认为哪条准则对RustOleum公司选取成员最为重要？
2020/11/12
21
2020/11/12
9
（三）选择标准 1、定性标准 （1）渠道成员实力
开业时间长短
人员构成
资金实力和财务状况 综合服务能力
2020/11/12
管理能力
10
（2）渠道成员的市场及产品线
促销政策及技术
地理区位优势 产品结构 市场覆盖范围
2020/11/12
11
（3）渠道成员的可控性
坚实的合作基础 控制的可能性
7
标准
销售和市场因素 市场知识 市场占有率
销售人员数量和素质 业务电话频率
产品和服务因素 产品知识
服务和仓储设备 工作人员素质 风险及其它不确定因素 对产品的兴趣 以往成功经验
成本 与厂家竞争对手周旋能力
管理者的职业背景
2020/11/12
其他
英国公司N=59
比率％
排名
83
1
75
2
49
4
36
6
47
第四章 选择渠道成员
主要内容
一、渠道成员的选择标准 二、渠道成员的选择步骤
三、渠道成员寻找途径
2020/11/12
2
为什么要选择渠道成员？
2020/11/12
3
经销商榨干白酒厂
2020/11/12
4
一、渠道成员的选择标准
（一）渠道成员的选择和渠道设计 选定渠道成员是渠道设计的最后一步，但是即使