我爱我家房地产经纪公司实习调查报告

我爱我家房地产经纪公司实习调查报告
第一部分：前言
房地产中介服务行业随着房地产市场的产生而产生，从1988年第一家房地产中介公司的诞生到如今已经发展了20多年的历史。

房地产中介衡阳一直处于稳健的发展之中，到了2008年，全国市场经济不景气，伴随着房地产行业进入冬眠期，房地产中介服务也步入了寒流期，整个中介行业将面临着重新洗牌的命运。

一、实习目的
通过对楼盘的销售，了解市场营销各方面的情况，感受社会的工作、生存压力，在这个基础上把所学的市场营销专业理论知识实践紧密结合起来，培养实际工作能力雨分析能力，以达到学以致用的目的，来锻炼自己的认识问题能力、解决问题能力和拥有良好的工作心态，养成刻苦专研、吃苦耐劳的精神。

为毕业后从事房地产市场营销、房地产估价、房地产市场调研、房地产经纪等工作打下良好的基础。

二、实习日期
日期：2012年11月1日—2013年6月25日
三、实习地点
地点：北京市海淀区万泉河路万泉河店我爱我家
四、实习单位及部门职位
实习单位：我爱我家房地产经纪公司
部门职位：买卖见习职业顾问岗位
第二部分：正文
一、公司介绍
我爱我家公司成立于2000年4月，是从事房地产经纪和相关服务的大型企业。

目前，公司的主要业务为：民宅租赁、房屋管家、公寓租赁、二手房买卖、二手公寓别墅买卖、二手房按揭贷款、转按揭贷款、房屋抵押贷款、住房公积金贷款、写字楼租售、商铺租售以及空置房销售代理、房地产市场调研等业务。

我爱我家房地产经纪公司是国内较早从事房地产经纪以及相关产业服务的大型企业，其专业水平、服务理念一直走在同行业的前端，不但受到同行的尊敬，也逐渐成为深受广大消费者爱戴的房产服务专家。

2000年春，我爱我家公司在北京成立。

在不断进取的10年中，公司迅速发展。

●覆盖8大城市－－北京、天津、上海、南京、杭州、太原、苏州、宁波
●拥有1000家连锁店面
●旗下聚集了15000名专业房产人士
●拥有一个月均访问量达到200万人次的全国性房地产专业网站
二、实习位主要工作内容
1.搜索新上房源
房源是决定房产中介生存与发展至关重要的因素之一。

只有多
渠道的拓展优质房源才是房产中介的生存之道。

该企业要求每个工
作人员每天至少在外网上寻找到一条个人房源信息，在房东同意的情况下，再把房源详细信息录入该企业内部系统，然后这个新入的房源信息就是该企业所有房产经纪人所共享的信息资源。

正是通过这个
方式，每个房产经纪人每天都可以在内网系统上查询到大量的新上房源。

另一个拓展新房源的方式是直接排查在内网系统中已经存在的
房源信息。

由于内网系统中存在着大量已被出租的房源，但是否租
约到期，或者房东是否准备卖房，这样的潜在房源就需要工作人员
与房东沟通，进行房源信息排查，及时发现可利用房源。

工作人员在排查新房源的同时，留意是否有之前忽略的未被租掉或卖掉的闲置
房源，此类房源也是关注对象之一。

2. 筛选房源
获取新上房源之后，便需要筛选重点关注房源。

首先，该中介的每位房产经纪人都有其所属门店，每个门店都有其相对应的经营范围，对于新上手的房产经纪人，可以重点关注自己所属区域的新上房源，而对于经验丰富的房产经纪人则可以把重点关注的房源区域逐步扩大。

然后便是把关注房源记录在个人的房源本上，再对这些房源做出进一步的筛选。

每天筛选出的优质房源便发布到外网上来吸引客户。

进一步筛选的过程需要房产经纪人对客户所浏览的网站和点击量进
行统计，明确客户目前所感兴趣的房源。

或者在内部网络系统中获取消费者资料，进一步沟通了解打入目标客户群，获得更加具体化的需
求信息，才能对市场需求做出及时的感知与反应。

从而房产经纪人
把那些顾客感兴趣，性价比高的或者具有稀缺性的优质房源作为自
己筛选房源的最终成果。

筛选过的房源中可能出现焦点房源，这种
便是热门抢手房源，类似这样的房源可以在多个房地产网站进行发布，形成聚焦房源。

3.发布房源
发布房源时，需要房产经纪人对现有的房源信息重新整合加工，和附加额外信息。

优质的房源只有配上真实详尽的描述，分析其目前市场稀缺性等备受关注的特点，让其涵盖丰富的信息量，同时拥有清爽美观的版面，以及该房源真实的室内照片，外加吸引人的标题，才能在众多竞争者中脱颖而出，增加客户每日点击量，提高自身的
竞争力。

这样的方式让客户全方位、多角度的全面了解了房源信息，弥补了传统店铺营销模式的不足。

通过发布高质量的房源信息，增
加客户点击率，在高点击率的基础下，才能保证不断增加客户量，这样也提高了工作效率。

4.刷新房源
房源的点击率与客户搜索后房源的搜索排序密切相关。

一旦房源发布，该房源当日搜索排序是在靠前位置。

随着时间的推移，最新发布的房源搜索排序便会后移，这就需要房产经纪人及时刷新房源。

刷新过的房源排序便会相应靠前。

由于目前收费网站每天的刷新量有限，所以需要工作人员按时并且有计划的刷新，掌握刷新技巧十分重要。

而且，现如今许多客户开始关注房源的最新刷新时间来推测房源信息
是否过期，以免浪费时间打无谓的电话。

所以从客户角度出发，及时刷新房源与拓展到更多客户得息息相关。

5.通过内网系统拓展客户
许多房产经纪人通过网上发布房源的方式拓展客户。

一旦客户对发布的某一房源信息感兴趣，便会通过网站上提供房产经纪人的联
系方式主动联系房产经纪人来获取进一步的信息，通过这种方式成交的业务占了80%左右，由于是客户主动联系房产经纪人，所以此客户相对比较诚心，并且是在对发布房源感兴趣的基础上来咨询的，成交几率相对较大。

另一种方式是，房产经纪人在内部网络系统上主动联系客户。

由于该企业规定每个房产经纪人最新拓展到的客户都必须录入系统，此时的客户是属于该录入者的私客，其他房产经纪人无权查看私客的具体资料，若四天过后此私客仍未有成交房子，私客就沦为公客。

此时，该企业所有房产经纪人对此客户信息有共享权，任何房产经纪人一旦有合适的房源都可以主动联系此客户。

对于此客户来说，获得了该企业所有房产经纪人的实时关注，能够在短时间内成交的几率大大提高。

而该企业通过这种内部竞争的方式，大大提高了服务质量和成交效率，同时在同行业中，也提高了竞争力。

6.该企业管理层通过网络实时监控
随着网络根据企业内部需求而设置，其规模和功能符合了企业发展的需求。

该企业管理层通过内网查看工作人员及时输入的工作进展信息，对工作人员做到实时监控，同时对网的统计，能够了解每个房产经纪人的每天的发网数量，刷网情况，以及客户点击量，也能够了
解每个分店的总体经营进展。

由于网络的存在，从细节到总体，管理层都可以了如指掌，管理层能面面俱到的对该企业进行统筹管理。

对工作人员做到实时监控，同时对网的统计，能够了解每个房产经纪人的每天的发网数量
三、“我爱我家”公司存在的问题及其产生
的原因分析
房地产中介公司运用网络营销相对于传统的市场营销有着许多无法比的优点，但是目前网络营销作为一种新事物还存在着种种的不足，给北京“我爱我家”中介公司带来了严峻的挑战，具体变现如下几个方面：
（一）发布房源的吸引力不够该公司主要通过各大房地产网络平台发布房源，如安居客、搜房网、58同城等。

而客户对该公司发布房源的点击率反映了房源吸引力度的重要指标。

以该公司在搜房网上的点击率为例，搜房网最新推出的120－80版本（每个房产经纪人每日可在搜房网上最多发布80条新上的房源，并且最多可刷新120条房源）该公司2013年2月份发布出租房源的每日平均点击量为41.6次，发布买卖房源的日平均点击量97.2次，而在搜房网上出租房源每日平均点击量为43次，买卖房源每日平均点击量为95.8次，可见该公司的出租房源的点击量低于网站平均日点击量。

说明该公司在租房方面的房源曝光量较低，同时也反映发布房源本身的吸引力度不够，对于房源吸引度较低的原因分析主要有以下几方面：
1、创新不足
首先是标题的吸引力度不够，只有新颖创意的标题才能在众多类似房源中脱颖而出。

其次是缺乏富有创意的公关活动，创意性的公关活动能够让客户加深对该公司映像，提升公司知名度，客户选择房源时更倾向于选择知名度大，可信度高的公司网店。

而该公司很少有创意性的网络广告宣传或公关活动。

2、决策者对网络营销的理解不够深入
点击量低的另一个原因是推出的房源无法满足消费者需求，以及发布房源的网络平台与消费者相应选择的网络平台无法契合。

目前不同层次的消费群体选择不同层次的房地产网络平台，而90%对高端房源的需求者则选择安居客这类付费登录网站，所以早搜房网这类主打中低端房源的网站上发布高端房源点击量往往较低。

该企业目前主要利用搜房网网络平台，少数经纪人开通安居客这类付费平台，而公司规模覆盖整个北京，包括众多高端房源地区。

该公司对网络的开通等投资力度与公司规模不符，和决策者对网络营销的理解不够深入有关。

随着房地产业向理性化方向发展和房地产市场竞争的日益激烈，目前房地产营销已从过去的“消费请注意”模式，向“请注意消费者”模式转变，房地产行业已经进入买方市场。

随着信息浪潮的席卷，全面引入4C即消费者需求、成本、便利性、沟通理论。

网络对房地产营
销组合进行了再次深入的调整和整合，这是房地产企业取得竞争优势的关键之一。

只有决策者深入理解网络营销，不断关注客户需求，才
能加大网站投资力度，使得房源针对目标客户群，提升房源相应吸引度，取得良好的营销效果。

（二）网络营销效率低
通过网络营销的最终目标说完成交易。

以2013年2月该公司的租赁数据为例，对于每一个房地产经纪人来说，客户从点击网站页面，然后来电咨询，最终形成私客（约看过房源的客户）的占平均点击量的7.4%，即该公司每个房产经纪人平均每天拓得3位客户，并且至少带看房3次。

约看房的私客中最终促成成交的占平均每月看房次数的9.2%，即该公司每个房产经纪人一个月中需要带看房近一百次左右，形成最终成交的是9套房源。

通过数据可见该企业网络营销效果建立在房产经纪人大量的劳力基础上，需要发布大量的房源，以及形成大量的带看房次数才能获得最终的营销业绩。

该公司每月的成交率较低，网络营销效果不佳的原因主要有以下几点：
1、缺乏有效评估网络营销效果的手段
企业对于网络营销效果的评估需要建立更加全面的监控机制和相应的工具，评估网络营销进展和成果不能单靠浏览页面的人数及成交次数等作为评估指标，这样无法深入了解客户心理，参考指标应该更加多样化，合理化，加强实行客户反馈工作。

企业应该注重客户对网站的反映，对网站的评估指标作出系统的数据分析，深入探讨如何提高网络营销效果，并且根据客户的实际需求，不断调整网络营销策略。

2、网络营销费用不足
目前该公司对于利用网络开展营销活动具体的费用是多少仍没有一个准确的概念，潜意识认为可有可无，不愿意花太多的钱。

该公司在房地产网络平台上发布的房源信息大量集中在对房源文字描述和图片展示上，网页制作过于单调，吸引力度不够，利用互联网服务项目也不够丰富，没有开发特色化的差异性服务，使得网络仅仅充当交易双方的信息桥梁，无法使消费者仅仅通过网络就作出购买决策。

但是，随着网络技术的日新月异，网站需要经常更新维护，如何进有的企业运用了最新的三维虚拟现实技术，满足了客户多变的需求，让其足不出户便呢个最大程度上全面了解房源的真实情况，该公司不得不在网络上加大投资力度。

只有不断的维护网站，保持较高的水准，才能让网站拥有吸引力，取得良好的营销效果。

3.对专业人才开发利用度不够
目前看来，该公司存在两类经纪人，一类是通过网站得到大量客户，但是缺乏房产经纪人专业的沟通技巧等，最终营销成果不理想，另一类是则是拥有较高的销售技能的房产经纪人，却从网站上拓德相对较少的客户，最终的营销成果也不理想。

这便形成了营销人员缺乏相应的网络技术知识，而网络技术人员很少了解房地产销售技能，使得网络人才与房地产人才的交集人才少之又少，这就让网络技术与房地产营销相互融合产生了障碍。

所以，该公司想要深入发展网络营销，就要抓紧培养专业人才，充分利用现有人力资源。

不单单重视管理者的技能水平，同时要提高房地产经纪人的综合素质。

企业应加大对市
场人才开发力度，及重视企业员工专业培训，增加综合性人才的数量。

（三）安全性问题
目前“我爱我家”房产中介公司采用了用网络软件和深信服网络安全接入方案来解决网络营销计算机系统和网络安全性的问题。

但是网络和计算机系统先天存在缺陷，安全隐患还是存在。

据CNNIC调查发现，仅2011年上半年，遇到过病毒或木马攻击的网民达2.17亿人，比例为44.7%；有过账号或密码被盗经历的网民达1.21亿人，占24.9%；有8%的网民遇到过网上消费欺骗。

网络安全和新人问题已经成为最大的制约因素。

安全性问题原因分析主要有一下几个方面：
1.信用障碍
目前，有些人收金钱利益的诱惑，利用网络进行欺诈行为，也构成了网络上的不安全因素。

而我国目前尚未建立起信用体系，网上的个人信用认证难以评估，在网络这个虚拟的环境下，存在大量的不确定性。

首先是企业之间的信用体系不够完善，中介机构同行间存在欺诈行为。

其次，银行与发那个房地产中介机构的信用机制不够健全，就我国目前的信用体系来看，要解决一系列问题，我国发那个地产行业发展网络营销还有很长一段路要走。

2.交易制度和法律障碍
对于电子商务的法律法规还不够完善，理论上还落后与实践。

我国对于网络营销的管理、认证、保密、安全等方面还不够完善，没有
一个统一的标准，一些网络交易的税费收取方式还有待研究。

同时，世界各国至今没有制定出适用于互联网的完善的法律法规，在网络营销合同中，传统的交易合同采用了书面签订合同形式，通过手写字迹和印章来辨别的费那个是已不再适用于网络交易合同，网络合同的的权利、法律效力、义务等需进一步明确。

这些在不同程度上都制约了网络营销的进一步发展。

（四）网络营销模式与传统营销模式结合更
低
虽然随着网络的普及，越来越多的人选择网络来满足购房、租房的需求，但是仍有相当一部分客户群体选择了传统的门店服务模式。

目前该公司由于对网络的大力发展，削弱了店面的覆盖密度。

根据该公司统计，其最终成交客户来自网络的占了80%，来自门店的占了10%，其余是老客户介绍；90%的房源信息是通过网络获得，仅有少部分房
源信息来自房主的到店登记。

由此说明该公司相对重视网络客户群，而减弱了到店客户群的开发，而目前仍有相当一部分客户群体选择就近的房屋中介公司登记房源或者寻求购房、租房的帮助，这一部分客户正是小型中介机构的主导客户群体。

北京的小中介分布范围极广且比较密集，几乎每个小区附近就有一家小型中介门店。

据有关部门统计，北京排名前十的品牌中介店数量约占中介门店总数的30%，市场份额约占总市场的40%，另外的60%的市场份额由中小型中介占据。

中小型房产中介以拥有某一特定小区的大量优质房源为竞争优势，而该公司则以房源的覆盖范围广泛为优势。

相对于某些小型中介来说，
此种情况下，造成了该公司缺少对某个小区拥有针对性房源的局面。

面对选择某一特定小区的客户时，小型中介常以房源的多样性、高性价比为特点吸引客户，便大大消弱了该企业的竞争力。

目前，有部分急于购房、租房的客户选择了传统门店服务模式，他们以看房方便为目的，往往直接寻求目标地段附近中介的帮助。

由于这类主动到店的需求心理相对急切，所以以其成交机率大大高于网络客户的成交率。

据该公司2013年3月份租赁类数据的统计，对于每个房产经纪人来说，到店客户的成交率为39.3%，即该月选择到店的每10个客户中，就有4套房源成交，而网络客户的成交率仅为9.2%。

另外，网上获得的房源信息业可能是虚假房源，并且不能够充分掌握房源的具体情况，进一步阻碍了对这类房源的推销，往往会造成房源描述与真实情况不符的情况，使得客户产生不信任感。

而到店登记房源的房主通过与房产经纪人的当面交流，增加了信任感并且加深了映像，，同时房产经纪人能够深入了解房源信息，并且可以获取更全面的房主需求信息。

如果能够经过房主的允许，利用传统的亲自看房的方式，切身体验房子周边情况与内部装修，通过视觉感官才能充分了解房源的真实情况。

在获得房主信任且充分了解房源信息的基础上，有利于括展今后的议价空间。

由此可以得出，选择门店服务模式的房主能够带来更为优质的房源，该公司在大力发展网络营销的同时，应该紧密结合传统门店营销模式。

造成这些问题的主要原因还是网络营销模式的市场接受度有限。

一方面是网络营销方式主要针对年轻消费者，而对于许多不熟悉网络操作的年长的消费者，无法习惯这种网
络营销模式，他们往往会选择到店来了解所需的信息。

另一方面是网络虚拟与现实的矛盾。

网络虽然可以全方位的展现房地产的外型，向消费者提供理性购买的依据，但是无法向消费者提供亲身体验。

而现场综合感受对房地产这类特殊的商品来说非常重要，即使房地产本身的条件符合消费者需求，但是消费者可能因为窗外的视野，甚至是隔壁邻居而放弃购买。

这种消费习惯和购物心理已经根深蒂固了，完全的网络消费、交易的全新消费方式还有待培养。

四、建议和对策
（一）提高整体认识，适应网络营销的需要
1、创新性营销策略
创新是服务营销的根本，只是不断创新，在众多竞争者中脱颖而出才能应对瞬息万变的房地产市场。

不断关注客户的最新需求，并且开发客户的潜在需求，从客户角度出发，在此基础上做出适当的创新，提供个性化的特色服务。

现如今，顾客渴求变化，有强烈的好奇心，喜欢创新，这些对个性化的定制消费提出更高的要求。

所以，从事网络营销的房地产中介想要获得成功，不得不认真思考消费者的差异性，从产品构思、设计、运输、包装、销售整个过程针对不同消费者的特点，做出定制化的一对一服务。

差异化服务是企业提高客户忠诚度的有力工具。

同时根据市场需求变化，企业需要很多妇幼创新的网络公关活动，来提升企业形象以及扩大企业的网站知名度，来获得客户的广泛关注，促进销售业绩。

2、深化网络营销的理念
当消费者的个性需求越来越明显，就要求企业加强与消费者的沟通，把以前单向促销房地产行为变为双向沟通，本质是寻找消费者更易接受的促销方式，通过互动与沟通等方式，将企业内外营销不断整合，把顾客和企业双方利益无形的结合起来。

目前以企业利润为出发点的传统网络营销理论即4P组合，即产品、价格、渠道和促销可能落伍，应该强调4C组合。

随着公司与消费者的网络互动，能够更加详细了解消费者的潜在需求，最终促使房地产经纪人有选择性的在不同网络平台发布有针对性的房源。

由此决定的房地产营销决策过程是一个双向链，能够进行有效及时的交流沟通。

（二）提高网络营销效率
1.加强房地产营销人员的专业知识培训
在服务营销行业中，人员是关键要素。

员工是联系客户与房东的纽带，服务的质量至关重要，所以该企业应更加注重对工作人员的选择、培训、管理。

首先该企业应该对刚入职员工进行道德教育，房地产中介中经常出现欺诈行为，而要使企业能够长远的发展，诚信便是首要问题。

只有从企业内部抓起，进行思想教育，并且相互监督，一旦发现存在欺诈行为应及时做出相应惩罚。

然后再进行专业技能培训。

专业知识的培训既要包括销售技巧的培训，又要包括网络技术知识的培训，例如，沟通技巧的培训，以及如何制作网络页面培训来增加点击率，带看房的技巧培训，电话营销培训等。

基本专业知识能够使房产经纪人综合素质得到迅速提升，加强了专业度与可信度，真正开发综合性的人才。