第二章国际商务谈判的主要类型

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询盘enquiry
❖ 询盘的内容可涉及:价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数 只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。
❖ 询盘询盘是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一 般多由买方向卖方发出。
• 案例解析:本案例中，A先生对大蒜的品性、销售市场以及可采用的多种运输方式都了如指掌。 在谈判中，根据该笔交易的主观和客观情况，灵活运用谈判策略，为其后来改变运输方式做 好了准备，使交易达到了双赢的效果。
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第一节
国际货物买卖谈判
件发生后通知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和 处理等
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四、国际货物贸易磋商程序
（一）询盘 （二）发盘 （三）还盘 （四）接受
❖ 7.响应迅速，你慢一步，可能别人就捷足先登了。
❖ 8.请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需 要改进(这里要尽量委婉，不是谄媚)
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源自文库
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还盘counter offer
❖ 受盘人在收到发盘后，有两种处理办法:一种是完全同意 发盘所提出的交易条件，并及时向对方发出接受通知， 这就是所谓达成交易;
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【案例分享】
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1978年，中粮与可口可乐签成了第一笔合同。同年，中粮集团以进口 成品饮料在国内销售的形式，帮助可口可乐进入中国市场。
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三、货物买卖谈判的主要内容
1.标的 交易的具体货物，应为规范化的商品名称 2.品质 通常以样品、规格等级、品牌商标、产地 名称、说明书和图样等为标准 3.数量 应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位 4.包装 包装材料包装标志、包装方式、和包装费用 5.价格 价格水平、价格计算的方式、价格术语的运用 6.交货 货物运输方式、装运时间、装运地和目的地
❖ 另一种情况是，不同意发盘人在发盘中所提出的条件， 并向发盘人提出自己的修改条件，这就是所谓的还盘。
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接受acceptance
❖ 注意有效期：如在一个月同意为有效。
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本章学习目标
【知识目标】
1.掌握商品买卖谈判的内容和特点； 2.掌握技术贸易谈判的内容和特点； 3.了解工程承包、租赁、合资合作谈判的内容与特点。
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【导入案例】
山东省某食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商A先生谈一笔大蒜生意，将我国大蒜卖给A
利益出发，又回到谈判桌前。
我方公司权衡利弊后，愿以705美元成交，一下子让价15美元。尽管这个价格比著名的上海
嘉定蒜便宜，但符合国际市场行情，因为，当时美元与人民币的汇价日趋上浮，如及时结汇，
也等于提了价。可是A先生却在每吨705美元的基础上加价5美元，印以每吨710美元成交，等合
同签字生效后，我方代表问A先生为何加价购买。A先生回答说:"新加坡华人多，本公司的老主
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第二节
国际技术贸易谈判
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国际技术转移的速度加快，规模越来越大。随着全球科技新
发现的日益增多，以及这种科学发现与技术创新之间的时间
距离的日益缩短，国际技术转移正在全球范围内迅速展开， 已从原始的梯度式转移发展到当代的跳跃式转移。20世纪60 年代中期，国际技术贸易总额仅为25亿美元，70年代中期增 至110亿美元，1985年又猛增至500多亿美元。1975-1985年 间的年平均增长率为16.3%，据联合国教科文组织 (UNESCO)的统计，1984-1994年，世界技术贸易市场以每 年平均21%的速度增长，在20世纪90年代中期，世界技术贸 易额已接近世界贸易总额的1/2，平均每10年翻两番。
项目一 第二章 国际商务谈判的主要类型
商务谈判
International Business Negotiation
商学院
1 第一节 国际货物买卖谈判
2 第二节 国际技术贸易谈判 3 第三节 合资、合作经营谈判 4 第四节 国际工程承包谈判 4 第四节 国际融资租赁业务的谈判
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❖ 撰写 ❖ 发盘因撰写情况或背景不同，在内容、要求上也有所不同。但从总的情况看，其结构
一般包括下列内容: ❖ (1)感谢对方来函，明确答复对方来函询问事项。如Thank you for your inquiry
for… ❖ (2)阐明交易的条件(品名、规格、数量、包装、价格、装运、支付、保险等)。如
顾都是北方人，对大蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓。我们
脱手照样卖个好价钱，虽然这批货每吨加价5美元，总共少赚1万美元，但贵公司对此会永生难
忘，我们双方以后还要长期交往，一旦有求于你们，想必贵方一定会乐意相助的。
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先生。在第一轮谈判中，我公司报盘每吨720美元，而A先生只肯出705美元。经过谈判，双方
均未做出让步，只得休会。几天后，双方决定举行第二轮谈判，当时，大蒜收获季节即将开始，
我方既要抓紧收购工作，同时又要考虑如何售出。而A先生考虑要赶在大蒜收获的季节买到新鲜
大蒜，不能错过大蒜收获季节，因为过了收获期，大蒜越来越少，价格也会上涨，双方从各自
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技术资料的规定
a.交付日期
一次交付的具体时间，分次交付的各次时间。
b.交付方式
文字资料、图片、照片、磁盘、光盘等。
c.文本
即资料使用何种文字。这将直接影响技术引进与技术转让工 作的进行。
❖
谈判中一般规定，引进方应根据资料随附清单清
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7.支付 支付手段、支付时间、支付货币、支付方式
8.检验 检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构
9.不可抗力 v 指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件 v 不可抗力事件的范围、出具不可抗力事件证明的机构、事
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• 后来发生的事情验证了A先生的精明之举。
• 原本该批大蒜定在青岛口岸发货，可青岛港只在每月初有一轮航班驶往新加坡。如果能赶在 其他公司前将这批大蒜上市，便可卖个好价钱，这就必须及早装船。可是，A先生购买这批 大蒜时已错过月初的船期，如果要等一个月再发货，会给A先生造成很大的损失。A先生将自 己的处境和盘托出，请我方将发货口岸由青岛改为上海，因为上海近期有到新加坡的轮船， 我方马上答应了A先生的请求，用火车把这批大蒜运到了上海，赶上了驶往新加坡的轮船航 班，圆满地完成了这笔交易。
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第二节 国际技术贸易谈判
一、技术贸易 ❖ 是指以技术为对象的买卖交易活动。 二、技术贸易方式
两种方式： ❖ 一是技术软件的买卖，如专利技术、专有技术和商标使用
权的买卖。 ❖ 二是技术硬件的买卖，如成套或关键设备的买卖。
❖ 注意：
❖ ①对多数大批量商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行 情，争取最佳贸易条件
❖ ②对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数 量等，以免往返磋商、浪费时间。
❖ ③询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易 丧失信誉。
1981年与可口可乐公司合作在北京建立了国内第一家可口可乐装瓶厂。 2000年合作成立了中粮可口可乐饮料有限公司。
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国际技术贸易的方式
（一）许可贸易 （二）特许经营 （三）技术服务和咨询 （四）合作生产 （五）含有知识产权和专有技术的设备买卖
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❖ 1.通过买家对自己的介绍，侧面了解买家信息，比如上网搜索对方的公司名称，登录 对方的网站，了解买家的规模、性质、经营范围等。
❖ 2.是否报实价，根据情况。有人认为，可以直接报实价，随着电子商务的发达，一个 询盘只发给一个供应商的情况少之又少，货比三家是常态。买家没空来跟你讨价还价 ，同样的品质，如果你的价格偏高，那这封询盘可能就不会有下文了。
技术贸易中的卖方实际上只向买方出售了技术的“使 用许可”，所以通称“许可贸易”，而技术硬件的买卖， 又可称为货物买卖。
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三、技术贸易谈判的主要内容 内容一般包括三个方面：
技术部分的谈判 商务部分的谈判 法律部分的谈判
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（一）技术部分的谈判
1.标的 ❖ 即技术贸易的对象、内容、范围等。其关键词语应作出明
确的定义。 2.技术性能 ❖ 指技术的水平和特性。在技术贸易中，技术性能的规定相 当于技术商品的质量要求（即品质条款），是转让方承担 义务和责任的主要依据。谈判中，要用能够全面反映该项 技术真正水平与特性的指标明确地加以规定。 3.技术资料的给付 ❖ 技术资料是技术的载体，保证其完整、可靠并及时送达， 是技术贸易的关键环节。这相当于货物买卖中的交货。
❖ ④对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。 可采用口头，书面形式，电子邮件等形式。
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发盘offer
❖ 发盘在国际贸易实务中也被称报盘、发价、报价。法律上称之为"要约"，在发盘的有 效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人承担发盘条件中履行合同义 务的法律责任。
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第一节 货物买卖谈判
一、国际货物买卖谈判的概念 两个或两个以上国家的从事经济交往的组织或者个
人针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。 二、国际货物买卖谈判的特点 ❖ 难度相对简单 ❖ 条款比较全面
思考：货物买卖谈判的条款 应该包括哪些内容？
❖ 3.买家在询盘里询问的内容，务必一个不落地回答。
❖ 4.买家没有询问到的基本信息也要体现出来，如:产品图片、产品名称、货号、参数 规格、认证信息、单价、数量、付款方式、包装、发货期限、运输时间等等。
❖ 5.如果买家询问的产品有好几种型号，可对各种型号分别报价，做足功夫，让买家最 省心地选择。
❖ 6.多用产品的专业术语和贸易上的专业术语，表示你是专业的，买家跟你购买可以放 心。
:For the Butterfly Brand sewing machine, the best price is USD 79.00 preset FOB Tianjin ❖ (3)声明发盘有效期或约束条件。如:In reply we would like to offer, subject to your reply reaching us before… ❖ (4)鼓励对方订货。如:We hope that you place a trial order with us.