(销售话术)从众心理是引导客户购买的“密语”.doc

---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合

从众心理是引导客户购买的“密语”

在心理学上有一种称为“羊群效应”的现象。羊群是一种很散乱的组织，

它们在平时会盲目地左冲右撞，但是一旦有头羊发现草场而行动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不考虑旁边是否有狼或不远处是否有更好的草。简单地说，就是头羊往哪里走，后面的羊就跟着往哪里走。

“羊群效应”也可以称为“羊群心态”，也就是一种从众心理。

其实，凑热闹和随波逐流是人性的特点，在百货公司或超级市场，人们要是

看到别人成群结队、争先恐后地抢购某种产品，也一定会毫不犹豫地加入抢购者

的行列。这些顾客并非真的需要这些东西，这种产品也未必物美价廉，主要就是

由于人们有从众的心理，看到别人购买，就会盲目地认为这么多人的选择一定不

会错，所以也对产品产生了信赖感。

在销售中，销售员也可以利用人们的这种从众心理来促成交易。比如，销售

员可以对客户说：“大家都买了这个东西”或“隔壁和对面的太太都各买了一打”。事实上，“大家”是否真的都买了，是不可验证的，也是不重要的，对客户来说，我们只要讲“大家”这两个字，就可以激起他们的购买欲望。

日本“尿布大王”多川博就是利用从众心理来打开销售市场的。

在多川博创业之初，他创办的是一个生产销售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、卫

生带、尿布等日用橡胶制品的综合性企业。但是由于公司泛泛经营，没有特色，

销量很不稳定，曾一度面临倒闭的困境。一个偶然的机会，多川博从一份人口普

查表中发现，日本每年约有250 万婴儿出生，如果每个婴儿用两条尿布，一年就需要 500 万条。于是，他决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。

尿布生产出来了，而且是采用新科技、新材料，质量上乘；公司花了大量的

精力去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动，但是在试卖之初，基本无人问津，生意十分冷清，几乎到了无法继续经营的地步。多川博万分焦急，经过冥思苦想，他终于想出了一个好办法。他让自己的员工假扮成客户，排成长队来购买自己的

尿布，一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么产品这么畅销，吸引这么多人？”如此，也就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多“从众型”的买主。随着产品不断销售，人们逐步认可了这种尿布，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布还出口他国，在世界各地都畅销开来。

“大家都买了，我也买”，客户很容易产生这样的心理。所以在销售过程中，销售员不妨利用客户的这种从众心理来减轻客户对风险的担心，从而促成交易。

尤其是对新客户，这种方法可以增强客户的信心。销售人员在利用客户的从众心理时，要注意以下几点，以保证取得良好的效果。

1．保证产品的质量是必要前提

好的产品质量是利用客户从众心理的前提。例如，多川博企业能够充分利用

客户的从众心理使销路打开的前提是生产的尿布质量好，只有这样，客户购买后

才能真正认可这种产品，才能继续购买。因此销售最终还是要以质量赢得客户的，而利用从众心理只是吸引客户的一个手段而已，如果客户购买产品后发现质量不过关，那么他是不会再上第二次当的。

2．向客列具有服力的老客

客然有从众心理，但是如果售人列的成功例子不具有足的服力，那么客

也是不会之容的。所以，售要尽可能那些客熟悉的、比具有威性的、客影响大的老客作列象。否，客的从众心理很被激出来。

例如，售可以：“国内多知名品牌的器公司都是从我公司些小配件的，比如××集⋯⋯另外，～些大型著名家超市和商，也由我期供。比如，市售量最大的××超市，被称量最安全的××商⋯⋯”客在听了售的番后，肯定会想：“ 某某集具有知名度的企都在他里采，那我也就放心了。” 客就很容易下。

3．所案例必事求是，不能存心欺客

售要想引客的从众心理，所的案例一定要是事，既不要用言造曾的客，也不要夸大那些老客的数量。如果售列的案例不真，就很可能被揭穿，

会重影响客售及公司的印象，使售和公司的声誉受。售人必事求是地去引

和服客，否就是自招牌。

4．利用从众心理也要因人而异

代社会是一个崇尚个性化的社会，在售程中，售也会有些客

喜追求与众不同。于的客，就不要易使用此种方法，以免弄巧成

拙。