卷烟需求预测分析

问题1：

我个人认为首先题目中提供两个年度数据的角色都处于供应链的中比较重要的环节。在供应链的运作过程中，许多企业经常会发现这种顾客需求不稳定，变化比较大，上游供应商的库存往往比下游供应商的库存（即数据中提到的烟零售客户的年度库存）维持更高的水平。这种越往供应链上游走，需求波动程度越大的现象，正是供应链中的“牛鞭效应”。零售商往往根据对历史销量及现实销售情况的预测，确定一个较客观的订货量，但为了保证这个订货量是及时可得的，能够适应顾客需求增量的变化，他们通常会将预测订货量增大一些向批发商订货，批发商出于同样的考虑，也会在汇总零售商订货量的基础上再加一定增量向销售中心订货。这样，虽然顾客需求量并没有大的波动，但经过零售商和批发商的订货后，订货量就一级级地放大了。在通常情况下，供应链中每一成员通过他们的计划传递其预测信息。当然，来自下游成员的需求输入，是由他的下游成员需求预测而产生的。

基于以上的数据之间的关系，我会分析出那些数据是真正可以被直接用来做销售预测分析的数据。例如，我想我会仔细对比烟零售客户（分销商）的两个年度订货数量和烟草公司两个年度的实际销量的差异是否会比较大。烟草生产商实际最关心的是来自分销商中心仓库的销售数据，尽管这些数据并非完全等于销售点(POS)数据，但制造商以这些数据作为与分销商保持联系的重要措施，这种措施可缩小供应链中上、下游在需求预测方面的差异。虽然这些数据没有零售商销售点的数据那么全面，但这仍然来自销售点数据更可靠一些。相对于分销商）的两个年度需求预测数量来说，我在做销售预测时会更多的考虑客户经理的两个年度需求预测数量，因为客户经理往往行业经验比较丰富，对于季节性以及促销及变价波动把握的更准确一些。

问题2：

首先我想从品牌角度出发作为需求预测的切入点。根据每个品牌的供需情况，对顺销品牌、畅销品牌进行需求预测。针对不同类别品牌采用不同的需求预测方式。

1、顺销品牌的需求预测

顺销品牌市场销售较为稳定，而且市场需求即使有少量增加但总体变化不大，因此，对顺销品牌采用趋势分析法进行需求预测。根据顺销品牌历史销量，结合这些品牌的销售走势，考虑节日季节等因素，采用趋势分析法进行总体市场需求的预测。在利用趋势分析法对顺销品牌进行需求预测时，可采用二次移动平均法计算需求预测值。

2、畅销品牌的需求预测

畅销品牌市场供需矛盾较大。由于长时间处于紧缺状态，市场真实需求量较难把握，加上个别零售客户在报需求时，会由于自己的主观因素过分夸大需求量，

造成市场需求数据失真，难以反映市场的真实需求，从而增加了需求预测工作的难度。因此，针对畅销品牌采用抽样调查法进行预测。

其次我要确定历史数据的时间跨度，同时应清楚，当时间跨度越大大时，预测的精度将会提高。根据在二年的历史数据来制定的预测属于中期预测。这种时间跨度还是可以找出其发展变化规律。最后是定量预测方法的选定：

我准备选用其中的季节性指数平滑法的原因是卷烟销售属于快消品类，具有淡旺季的销售波动；季节性指数平滑法可以同时修正序列数据的季节性和倾向性，因此，它能用于对既有倾向性变化又有季节性变化的时间序列进行预测。

基本思路：对原时间序列求移动平均，以消除季节变动和不规则变动，保留长期趋势；将原序列除以其对应的趋势方程值（或平滑值），分离出季节变动（含不规则变动），即季节系数。将月度（或季度）的季节指标加总，以由计算误差导致的值去除理论加总值，得到一个校正系数，并以该校正系数乘以季节性指标从而获得调整后季节性指标。最后是求预测模型，若求下一年度的预测值，延长趋势线即可；若求各月（季）的预测值，需以趋势值乘以各月份（季度）的季节性指标。