聚类分析：集团客户价值评估项目

数据来源 BOSS系统 BOSS系统 BOSS系统 客户经理调查录Leabharlann BaiduBOSS系统 BOSS系统 BOSS系统 客户经理调查录入BOSS系统 BOSS系统 BOSS系统 省公司统一确定行业重要性排名 BOSS系统 BOSS系统 政府资料
必选指标 可选指标
新评估模型推导过程
从不同的价值贡献维度，共摘取45个指标项。
按照客户总价值高低分为三个级：A级、B级、C级，A/B/C三级比例设置为1:2:7 在AB级中，再按照客户的现实贡献价值和潜在属性价值的高低划分两个类别：1类和2类 最终将客户通过价值的高低和价值提升的潜力划分为A1/A2/B1/B2/C三级五类
B类分级线
A类分级线 现实贡献价值
Y
Y/X=1
分类线
移动产品
签约时间
终端数量
地区排名
信息水平
缴费方式
行业属性
VIP户数
虚网户数
移动户数
通话户数
员工人数
1. 对同一性质的指标做“变量聚类分析”； 2. 在每一类中，根据实际经验，选取有代表性
的指标； 3. 对选出来的指标做相关性分析，以验证他们
之间是相对独立的。 如：
员工人数 虚拟网数
员工人数 1
0.204
A1
B1
高质客户
示范客户
A2
战略客户
x
C 规模客户
B2 潜在客户
潜在属性价值
A类集团－－总价值排名前10％ A1：现实贡献价值 > 潜在属性价值 开发程度足，客户表现优异 A2：现实贡献价值 < 潜在属性价值 客户品质优异，开发程度未足
B类集团－－总价值排名10％～30％ B1、B2特征同上
C类集团－－总价值排名后70％
举例： 以现实贡献类指标为例：集团整体收入（X1)、信息化收入（X2）、统一付费收入（X3） F1＝a1 * X1 ＋ a2 * X2 ＋ a3 * X3 F2＝a4 * X1 ＋ a5 * X2 ＋ a6 * X3 F3＝
.
这些因子F1、F2……的均值都为0，方差均为1，且相关系数为0，即相互独立的。 然后再用F合成变量Y的值： Y＝w1 * F1 ＋ w2 * F2 ＋ ……
集团员工人数 V网用户数 移动产品数量
行业属性 签约时间 离网率 利税排名
0.05 0.10
0.04 0.29 0.28 -0.03 0.24
客户类型 A1（高质客户） A2（战略客户） B1（示范客户） B2（潜在客户） C（规模客户）
合计
客户数量 755 1014 1638 1916 12910 18233
B1 集团成员130以上，月整体收入1.5万以上，月信息化收入500以上 示范集团 本地中型企业
B2 集团成员200以上，月整体收入7000以上，月信息化收入100以上 潜力客户 本地物流、餐饮等行业
C
集团成员100以下，月整体收入7000以下
规模客户 本地中小型企业
知识回顾 Knowledge
Review
祝您成功！
代数运算
Y ＝ w1 * X1 ＋ w2 * X2 ＋ w3 * X3 同理得到：X ＝ w1 * X1 ＋ w2 * X2 ＋ w3 * X3
三、描绘集团分布图
根据计算得出的各指标和权重，分别计算出现实贡献类指标（Y）和潜在属性类
指标（X），就可以描绘出集团的分别图。
根据不同的区间，划分为三级五类的集团。
虚拟网数 0.204
1
离网率 0.006 -0.015
离网率 0.006 -0.015
1
经过同理的分析，我们在收入性指标中 选取了3个主要指标，归为现实贡献类指标； 在非收入性指标中选取了7个主要指标，归 为潜在属性类指标。这样就抓住了体现集团 价值的主要因素。
二、确定权重：因子分析
由于不同的指标之间，还是存在一定的相关性，因此不能直接求得线性回归方程，必需 先把各指标按照一定的计算规则，组合成相对独立的因子（F）。
14
B类分级线
12
10
A类分级线
B1 示范客户
Y 现实贡献价值
A1 高质客户
Y/X=1 分类线
8
6
4
C 2 规模客户
A2 战略客户
B2 潜在客户
x 潜在属性价值
0
Y
-2
-2
0
2
4
6
8
X
分类结果检验
现实贡献 类指标
指标
权重/系数
集团整体收入 0.52
信息化收入 0.25
统一付费收入 0.23
潜在属性 类指标
客户价值
客户收入
客户属性
客户关系
客户影响
话费收入
电信消费潜力
签约时间
政策影响力
信息化收入
员工人数
离网率
社会影响力
统一付费收入 ……
信息化水平 虚拟网用户数
……
共11项指标
行业影响力 ……
共13项指标
信息化产品 ……
共5项指标
共16项指标
一、指标选取：聚类分析、相关性分析
互联专线
集团短信
.
.
.
.
.
.
原价值评估模型
A类 5%
B类
25%
C类
70%
原评估模型概述： 共有27个指标参加运算； 把集团的各个属性指标得分汇总，从高到低
排列，按照一维的排列分出高、中、低级
以05年底集团客户到达数为基数，按照 5%/25%/70%确定集团客户级别
价值评估模型概述
考虑客户的现实贡献价值以及潜在属性价值两个维度，将客户放在平面上去划分类别，更全 面地考虑客户的不同特征
价值评估模型指标设置
10个必选指标（集团公司）＋3个（可选指标－－根据我省去年模型筛选）
指标
现实贡献 类指标
集团整体收入 集团信息化收入 集团统一付费收入
集团正式员工数
集团V网用户数
移动产品数量
潜在属性 类指标
客户信息化水平 移动业务签约时间 集团成员离网率
行业/政策影响力
欠费用户数
沉默用户
收入/利税排名
占比 4.1% 5.6% 9.0% 10.5% 70.8% 100.0%
集团分类
集团特征
A1 集团成员500以上，月整体收入10万以上，月信息化收入1万以上
高价值集团 本地大型集团
A2 集团成员800以上，月整体收入3万以上，月信息化收入1000以上 战略集团 政府集团客户，教育、电力、银行等重点行业客户