汽车主机厂经销商管理概述

人员——岗位职责
市场经理岗位职责
(1)负责市场分析，制定品牌传播策略 (2)负责落实品牌传播策略的组织管理，制 定产品品牌阶段性传播方案 (3)负责参与促销活动的策划，并组织实施 品牌促销活动，通过客流量开展效果评估 (4)负责媒体关系维护，及时解决公关危机 (5) 负责广告、促销等费用的预算与控制 (6)参与活动策划，并组织实施促销活动 (7) 负责竞争信息的收集与分析 (8)负责客户群 体的分析、研究 (9)负责竞争话术的提炼及 培训教材编写 (10)负责向公司反馈各类市场 信息
参与提升计划，但不主导提升计 划。
给经销商充分的选择权和规划权。 确保经销商对结果负责。
监督执行
设定目标 制定计划
区域管理者使用的管理方法
对发现的问题进 行记录
和经销商一 起制定整改 方案
分阶段整改 确保行为固
化
经销商全面检核 区域管理者抽查
目录
经销商管理
思考：
经销商管理有哪些方面？
店面
人员——岗位职责
财务经理岗位职责
(1)在董事会和总经理领导下， 总管 公司会计、财务报表、预算工 作
(2)根据销售市场走势科学建 立资金 运作流程，不断提高资金运 作效率
(3) 负 责 制 定 公 司 利 润 计 划 、 资本投 资、财务规划、销售前景、 开支预 算或成本标准
(4)制定和管理税收政策方案 及程序, 熟悉众泰财务管理、金融授 信 流程
区域管理者定位及工作
专业人士
调解员
催化剂
培训师
区域经理
规划师
监督裁判
区域管理者定位及工作
区域经理凭借教练技巧
帮助经销商制定以零售 为重点，强有力的措施
改善经销商流程，帮助 实现经销商及主机厂的 目标
巡回员拥有的权力
区域管理者使用的管理方法
设定标准
信息收集
信息分析
结果反馈
通过将结果指标分解为过程指标， 通过过程质量的提升推动结果指标 的提升。
经销商运营对接及管理
2015年5月
1
目录
目录
新建经销商前期对接
新建经销商推进工作时间节点
销售信息申报
服务信息申报
目录
区域管理者的定位及工作方法
区域管理者定位及工作
管理知识 营销知识 产品知识
财务知识
人际关系 说服力 领导力 执行力
主机厂
桥梁与纽带
经销商
区域管理者定位及工作
• 主机厂政策传达及
试乘试驾车 客流
人员
客 户
库存车
展 厅 资金
进销存
归纳为：
经销商管理
措施：
建立运营标准
实施6S管理
4
人——组织架构
总经理
行政部
行政部 经理
财务部
财务部 经理
销售部
销售部 经理
市场部
市场部 经理
网销部
网销部 经理
客服部
客服部 经理
售后服 务部
行政 专员
人事 专员
会计
出纳
市场 专员
信息 员
网销 专员
1 1 1（可兼） 1 1 1 1 1 1 1
1 1 1（可兼） 1 1（可兼） 1（可兼） 1 1（可兼） 1
1 1（可兼） 1 1（可兼） 1（可兼） 1 1（可兼） 1
二网经理 销售顾问 市场经理 企划专员 信息管理专员 网销经理 网销专员 客服经理 客服专员
3
2
2
15
12
10
1
1
1
1
1
1（可兼）
(5) 建 立 健 全 公 司 内 部 核 算 的 组织、 指导和数据管理体系，以及 核算和 财务管理的规章制度
(6)组织公司有关部门开展经 济活动 分析，组织编制公司财务计 划、成 本计划、努力降低成本、增 收节支、 提高效益
人员——岗位职责
行政经理岗位职责
（1）负责销售服务店环境管理、作息管理、福利待遇等规章制度的制定； （2）负责销售服务店人力资源配置与人力资源招聘； （3）负责员工入职、转正考核、劳动合同、调动离职、解聘及人力资源档案等管理； （4）负责销售服务店各类文件的收发与存档； （5）负责销售服务店各类规章制度的执行检查； （6）负责销售服务店工作用车的管理； （7）负责销售服务店内外访客的安排接待； （8）负责销售服务店用餐、住宿等后勤保障工作； （9）负责销售服务店绩效管理。
1
1
1
1
1
1
2
1
1
1
1
1
2
1
1
200台≤N＜ 400台
1 1（可兼） 1 1（可兼） 1（可兼） 1 1（可兼） 1
2 8 1 1 1 1
N＜200台
1 1（可兼） 1 1（可兼） 1（可兼） 1 1（可兼） 1
1 6 1 1 1 1
人员——岗位职责
总经理岗位职责
（1）负责确定公司经营宗旨和发展方向 （2）负责制定推动公司的各项规章制度 （3）负责确定公司年度经营计划（包括 公司中长期经营计划、分品牌销量、市 场占有率、区域排名等），并分解到各 经营团队，确保实施 （4）决定公司人事管理方针，制定年度 和月度的团队激励政策，有效激励员工， 培养一支训练有素的团队 （5）负责公司的日常管理，协调公司各 部门的关系，保持所有部门有序运营和 良好的业绩 （6）提升销售满意度（SSI）、服务满 意度(CSI)
人员——岗位职责
销售经理岗位职责
(1)负责协助总经理管理4S店销售业务 (2)负责分解年度分品牌销量目标及销售额目标 (3)负责落实厂家和本店年度销售目标及SSI目标 (4)负责按标准建立销售组织，配合人员招聘及日常培训管理，制定绩效 考核管理办法及执行 (5)负责展厅及所有二级网点的销售管理体系的建立 (6)负责4S店、二网 督导与SSI管理
人员——岗位职责
(1)负责管理展厅前台接待，准确统计客
流量
客
(2)负责初次监督销售顾问的销售服务工
服
作并统计上报
经
(3)负责客户档案的建立、维护、更新等
理
(4)负责客户关系维护和管理工作等
展厅 主管
二网 主管
大客户 主管
库管
库管
销售 顾问
二网 专员
客服 专员
部门
行政部 财务部 销售部
市场部 网销部 客户部
人员——组织架构
岗位
N≥1000台
600台≤N＜ 1000台
人数
400台≤N＜ 600台
总经理 行政部经理 行政管理专员 人力资源专员 财务部经理 会计 出纳 销售经理 大客户主管 展厅经理 （ 根据展 厅数量增加配备）
执行
• 帮助经销商调整库
存结构
• 建立市场规范，维 持良性区域竞争
协调性 职责
• 通过价值营销导向，
维护品牌形象
业务性 职责
• 销售目标完成 • 市场信息反馈 • 经销商评估 • 区域促销活动执行 • 客户满意度提升
培养性 职责
Fra Baidu bibliotek
• 销售流程优化 • 组织架构调整建议 • 经销商零售及盈利能
力提升 • 经销商整改持续进行