施耐德电气：“中国战略”渐入佳境

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当传统传统电统电气电设气设备企业正业正在遭在遭受市场放场放缓放缓寒缓流寒流寒流的冲的冲击冲击时击时，施耐施耐德耐德电德电气已气已早已一早一步一步勾步勾勒出勒出一出一个清个清楚的楚的未的未来：从产品产品制造制商造商到商到解到解决解决方决方案方案的案的提的供提供商，再到全球全球能球能效能效管效管理管专理专理专家专家，战略战略转型转型的型的背后，一系列系列围绕组绕组织组织架织构架构架构、营销策销策略策略、商业商模业模式创式新创新也同也同期同期展期展开展开。

“如今，公司的业务发展方向愈发清晰。

施耐德电气中国目前在实行一个很大的转变，即从事业部导向变为客户导向，这种以客户为导向的模式使公司销售效率得到了很大的提高。

”施耐德电气中国高级副总裁、全国销售部负责人曹玮表示。

深耕深耕中耕中国中国市国市场市场
对施耐德电气而言，当中国经济的增长将依靠发掘可持续增长的内需及提高社会运作和生产效率投资时，早期的精心布局便进入了收获期。

2011年，施耐德电气制定了未来三年内扩大区域覆盖的城市发展计划，将重点放在中西部地区。

次年，公司高调宣布未来几年在中国的三大战略，即“GO WEST”、“GOIN”、“GO GREEN”，这一战略融合了进军西部、深挖内需、专注能效管理三大战略的智能城市解决方案，最大程度的助力了施耐德电气深度扎根中国市场。

“根据公司对一些已经有销售驻扎的大城市和新开发的中西部城市比较发现，新开发城市的销售贡献相当可观。

”据曹玮介绍，目前施耐德电气在西部的业务增长率略好于东部，此前的长期投入也使得其与当地政府及企业的合作更加密切，这也为未来的整体业务发展带来了更多机会。

2014年施耐德电气的既定方针依旧没有改变，城市覆盖计划走向中西部仍将是公司发展的主导方向。

更为有效的拓展商业仅是施耐德电气对走向西部的构想之一。

事实上，围绕研发、制造、创新等一系列商业计划都已在西部地区展开。

如今，施耐德电气已在西安建立了第二个研发中心，相关工厂也在筹备中。

与此同时，工厂、物流以及客户服务中心也已落户武汉。

“从全国销售部来看，原来公司的中央部门都在北京、上海，现在则将权利下放到地区，然后集中起来放到武汉和西安，这些部门可以在中西部对公司销售队伍提供更大的支持。

”曹玮告诉我们。

与此同时，“Go Green”、“Go In”战略也使得施耐德电气为客户提供能效管理解决方案以及迅速打开零售市场的目标得以实现。

“从市场上来看，国内各行业对绿色和能源管理的需求越来越强烈。

我们要求事业部建立起各自的能源中心，更为迅速的响应客户需求。

”曹玮表示。

在此前举办的“第九届上海国际电力设备及技术展览会”上，施耐德电气全面展示了领先的中压配电领域产品及成熟的电网管理解决方案，包括EcoStruxure 能效管理平台及StruxureWare 软件应用和管理套件。

此外，施耐德电气还重点展出了针对智能电网和智能微网研发的新一代中压开关设备PremsetTM，并展示了如何通过电子设备实现远程开关操作。

在曹玮看来，未来不论是在沿海还是中西部地区，客户对于能源管理的要求变得越来越普遍。

在此过程中，智慧城市、智慧电网等项目也将逐步推广、实施，这将为施耐德电气在中国的业务拓展提供更多新机会。

打造合作合作2.0模式
从产品制造商到能效管理专家，转型后的施耐德电气需要最大限度的贴近客户需求。

如何提高施耐德电气渠道销售系统的效率与业务拓展能力也成为曹玮和他的团队面临的重要课题之一。

为了更好的贴近客户，施耐德电气的业务发展从以往的事业部导向逐渐向客户导向转变。

“大客户、合作伙伴、零售渠道组成了施耐德电气通向市场的三大渠道。

”曹玮告诉我们，这种模式的出现意味着每一个销售人员的背后都有跨事业部的专家团队作为支持，从而有效提高了销售效率和客户满意度。

事实上，前台销售队伍与后台专家型团队的结合不仅使施耐德电气可以更为从容面对客户提出的产品深度需求，也为公司带来了新的增长点。

2012年2月，施耐德电气参与由中国机械设备进出口公司总承包的达喀尔环城输变电项目。

该项目为塞内加尔国家电力公司所有，旨在彻底解决达喀尔市配电网设备老化和经常性大面积停电的问题，施耐德电气所获得的项目合同包括提供整套环式配电系统的交钥匙基建设施解决方案以及400多个供配电网络使用的预装式变电站。

据悉，来自施耐德电气三大洲、四个国家以及六大部门的员工参与了上述项目的具体实施，这也充分体现了施耐德电气跨部门、跨事业部、跨国际合作的优势。

“除此之外，施耐德电气还拥有数量众多、具备相当实力的渠道合作伙伴，他们也是施耐德电气拓展中国市场的重要助力。

目前，施耐德电气创新性地采用数字化的营销方式和管理方式提高渠道运营效率，使合作伙伴与施耐德电气得以共同成长。

”曹玮补充说。

2014年，施耐德电气将围绕项目销售、城市销售、渠道销售三种模式提高效率及销售业绩。

“如果说原来的合作伙伴项目销售模式叫1.0版本，2014年，在市场环境利好的前提下，施耐德电气要把合作伙伴的项目销售开发出一新的2.0版本，通过有效的渠道销售来覆盖，扩大市场和客户的覆盖面。

”曹玮强调指出。