方便面销售方案

康师傅方便面销售方案

姓名

班级10信息2班

学号

2011年12月22日

九、达成销售协议

十、如何拜访客户

十一、如何对客户加以管理

十二、业务员如何做好内部事务工作

一、企业及产品介绍

1、企业简介

康师傅控股有限公司于一九九六年二月在香港联合交易所有限公司上巿。本公司的大股东顶新(开曼岛)控股有限公司和三洋食品株式会社分别持有本公司33.1889%的股份。于二零零六年十二月三十一日，公司市值为54.5亿美元。现时公司已被纳入英国富时指数中亚太区(除日本外)的成

（一）销售渠道就是一个销售网络，销售主要分直销和渠道销售，直销就是直接面对最终使用客户，渠道销售的对象是代理商和经销商。

（二）销售渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，可分为四种基本类型：生产者—用户（I 型）、生产者—零售商—用户（II型）、生产者—批发商—零售商—用户（III型）和生产者—代理商—批发商—零售商—用户（Ⅳ型）。

三、构建销售组织

1、销售部的基本架构形式

备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

拜访流程设计:

（一）、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候。

（二）、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意。

（三）、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；（四）、开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。（五）、巧妙运用询问术，让客户说说说。

（1）设计好问题漏斗

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户

时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

（2）结合运用扩大询问法和限定询问法

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西；采用限定询问法，可让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向。在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

（3）对客户谈到的要点进行总结并确认

根据会谈过程中所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。

（六）、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间。

2、二次拜访：满足客户需求

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（3）当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

（4）当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。

（七）、求承诺与谛结业务关系

（1）重提客户利益；

（2）提议下一步骤；

（3）询问是否接受。

十一、如何对客户加以管理

客户管理是指对与您有业务往来的客户进行系统的辅导与激励，从而创造新的业绩。

4、做好本区域的市场调查与分析预测工作，开发新客户，为客户提供主动，热情`满意`周到的服务。

5、负责与客户签定销售合同，督促合同正常履行，并催讨所欠应手销售款项。

6、对客户在销售和使用过程中出现的问题`须办理的有关手续，帮助或联系有关部门妥善解决问题。

7、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略`售后服务`产品改进`新产品开发等提出参考意见。

8、填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。做好销售费用支出控制。

9、做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，杜绝经济犯罪。

10、完成销售经理临时交办的其他任务。