保险专业化销售流程

的性格爱好等，越详细越好（注意客户的隐私）。
❖ 3、工具的准备：比如条款、保单、费率表，计算 器等工具。
❖ 4、时间地点的准备：要事先电话约访，熟悉对方 的时间，尽量避免在午休和双休日时间约客户
❖ 5、电话预约：目的要明确，言辞简洁，学会运用 二择一法提出。
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第四个步：约谈接触
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当你熟悉掌握销售环节， 并在实战中灵活运用， 成功就在不远处！
祝伙伴们展业成功！
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保险专业化销售流程
（销售七步法）
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第一个步：客户开拓
❖缘故法:通过社会关系认识的人成为缘故法 ❖转介绍法：通过老客户介绍的新客户 ❖陌生拜访法：优点是客户的来源很多。能够
锻炼胆量和接触技巧。 ❖目标市场法：根据特点寻找有相同点的人群
进行统一拜访。例如：学生、工人 ❖职场开拓： 通过平台开拓。例如惠农活动 ❖创意销售：通过旅游参加社会活动等方式进
❖ 最后：话术尽量生活化，少用专业的术语 ❖ 说明中注意两点： ❖ 1、仔细倾听：听客户想法判断其购买的可能性。 ❖ 2、认真观察：观察客户的反应，例如，抹鼻子表
示怀疑，挠头表示不清楚，频频点头表示赞同认可
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第六个步：促成签单
❖ 关键性：促成是销售流程的关键步骤，前几步的成 功最终都体现在促成是否成功。
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第七个步：售后服务
❖ 重要性：好的售后服务可以给你带来忠诚的客户 群，也可以带来更多的客户。
❖ 通常可以分为两种： 1、定期服务：逢年过节送送礼品慰问一下，让客户
感觉我们时刻关心着他。 2、不定期服务：经常关注客户的需求，关心客户的
情感变化，建立感情联络。
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常用方法： ❖ 1、开门见山：一开始就道明来意，直奔主题。 ❖ 2、讨教法：用讨教问题的形式与客户进行接触。 ❖ 3、故事引入法：最近社会上的热点新闻或者我们
生活中发生的故事引导与客户进行接触。 ❖ 4、介绍法：利用介绍关系去接触客户，也成为转
介绍。 ❖ 5、推广新险种：利用公司推出的新险种作为与客
行开拓。
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第二个步：客户筛选
五个基准筛选条件： ❖有经济支付能力的人 ❖有购买决定权的人 ❖有保险观念或需求的人 ❖条件符合保险的人 ❖易于接触的人
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第三个步：预约准备
❖ 1、个人的准备：衣着、谈吐、礼仪 ❖ 2、客户资料准备：家庭背景、现有的保障、个人
❖ 1、承诺法：假设我们的解说已经很详细而且客户 也被说动，就应该着手投保单的填写。
❖ 2、默认暗示法：在感觉促成时间出现时，不要犹 豫迟疑，肯定客户对保险的认同。
❖ 3、利益驱动法：因为大多数人爱占便宜，所以我 们可以利用一些优惠的措施，让客户意识到现在投 保是最好的时机。
❖ 4、二择一法：由客户做出决定，无论他怎样选择 都是购买了。
户接触的话题。 ❖ 6、休闲活动法：通过参加各种聚会，活动结交更
多的朋友
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第五个步：产品说明
❖ 首先，设计保障计划的时候尽量站在客户的角度， 多问自己如果我是客户需要什么保障。
❖ 其次，讲解保障计划时尽量连贯，不要让客户打断 你的讲解。可以用这样的话术：你提的问题很好， 但请您给我几分钟我把计划讲完，你提的问题可能 就有答案了。如果还不清楚，我一并解答。